¿Qué es Social Selling the Inbound Way y cómo puede obtener mejores resultados?

La venta social , que no debe confundirse con el marketing en redes sociales , es el proceso de utilizar las redes sociales como una herramienta para desarrollar y nutrir relaciones como parte del proceso de ventas.

La investigación muestra que la mayor parte del tiempo que los compradores B2B dedican a considerar una compra se dedica a la investigación independiente en línea: el 27 % del total.

La evidencia también apunta al valor que los compradores otorgan a obtener información útil durante su fase de investigación, especialmente los compradores B2B que enfrentan procesos de compra complejos. En la búsqueda de información de alta calidad, los compradores pasan cada vez más tiempo en línea, donde se ven influenciados por el contenido que ven y las personas con las que se conectan en las redes sociales.

Las oportunidades en las redes sociales para los vendedores pueden incluir:

• Alertar a los compradores sobre información valiosa y actualizada
• Abordar los puntos débiles en las necesidades de la industria y el proceso de compra, mientras participa en conversaciones multilaterales
• Mantener contacto a lo largo de largos procesos de venta.
• Reducir el esfuerzo requerido por el comprador siempre que sea posible
• Impulsar la confianza del comprador en su empresa
• Y más

A medida que el entorno empresarial digital primero continúa evolucionando, también lo hace la etiqueta de las redes sociales. Si bien LinkedIn sigue siendo la principal plataforma de redes sociales B2B, la venta social efectiva en 2021 también puede involucrar a Twitter e incluso a Facebook en las circunstancias adecuadas.

Y, si está trabajando en HubSpot, el soporte de venta social es aún más fácil para usted. Puede crear, programar y publicar en plataformas de redes sociales para vincular y ampliar su contenido de marketing entrante mientras interactúa con sus audiencias de redes sociales y construye relaciones.

Para ayudarlo a establecer una estrategia que funcione en el estado actual de las ventas sociales, aquí hay cinco de nuestros mejores consejos de ventas sociales B2B para profundizar las relaciones y construir redes confiables con clientes potenciales, actuales y más:

Prospección en las redes sociales

De todas las cosas para las que son buenas las ventas sociales, la prospección puede ser complicada. En LinkedIn, una solicitud de conexión que un vendedor envía de la nada fácilmente puede parecer agresiva y parecerse mucho a las llamadas en frío que a nadie le gusta recibir. Ese sentido a menudo se refuerza cuando su mensaje contiene una oferta o solicitud que revela que está en ventas en un negocio que sirve a su industria.

Un enfoque más sutil puede llevar más tiempo, pero también reduce el riesgo de rechazar clientes potenciales desde el principio.

Entonces, ¿cuál es un buen punto de partida para iniciar la venta social en LinkedIn? Seguir la página de la empresa de un cliente potencial es un buen lugar para comenzar. Desde allí, puede monitorear su contenido , como premios, noticias y publicaciones de blog de la empresa, y darles Me gusta cuando sea apropiado. Con el tiempo, serás una cara familiar y conectarte con personas que tienen puestos de trabajo apropiados no parecerá agresivo; recuerde, se trata de construir relaciones , y las relaciones toman tiempo y esfuerzo.

Twitter, por otro lado, puede ser una historia completamente diferente. La mayoría de los tuiteros activos están acostumbrados a agregar varios seguidores nuevos a su red social cada semana a medida que sus publicaciones se exponen, e incluso el compromiso directo de vez en cuando no los desconcierta.

Busque hashtags clave y palabras clave objetivo en biografías para desarrollar y dar forma a su red. Las listas de Twitter pueden ayudarlo a mantener su feed organizado para vigilar a los prospectos. Los mensajes directos (DM) no deseados no son bienvenidos en ninguna plataforma, pero en Twitter, seguirlos puede conducir a un compromiso con un toque más ligero.

Redes y conexión auténtica

Aquí es donde LinkedIn se vuelve muy importante para sus esfuerzos de venta social, por lo que es absolutamente fundamental que su propio perfil de LinkedIn esté actualizado y en excelente forma.

Una vez que establezca una conexión de la vida real con alguien en una feria comercial, conferencia, evento de networking, seminario web, etc., virtual o en persona, siempre debe comunicarse con ellos poco después en LinkedIn y extender esa conexión a las redes sociales.

No se requiere un mensaje de presentación incómodo; simplemente incluya un recordatorio en su solicitud de conexión de dónde los conoció y de qué hablaron si desea continuar con la conversación. Es una de las mejores y más fáciles maneras de hacer crecer su red de conexiones y prospectos.

También puede usar sus conexiones personales cercanas para solicitar presentaciones y nuevas conexiones en LinkedIn. Las conexiones personales del mundo real, como amigos, familiares, colegas, excompañeros de clase y otros, pueden ponerlo en contacto directamente con conexiones de segundo grado que pueden ser prospectos prometedores.

Ayudar a prospectos, prospectos y clientes

Una vez que haya establecido conexiones con clientes potenciales y clientes, puede comenzar lentamente a ayudarlos a moverse a través del embudo de ventas haciéndoles conscientes del contenido valioso y útil que crea su empresa que es relevante para el viaje de su comprador. LinkedIn y Twitter son excelentes medios para compartir su contenido original, así como noticias de la industria de terceros que sus prospectos encontrarán interesantes.

Si hace esto correctamente, construirá su reputación como líder de pensamiento entre sus conexiones, y el 92% de los compradores B2B dicen que están dispuestos a interactuar con un profesional de ventas a quien perciben como un líder de pensamiento conocido.

El 92% de los compradores B2B dicen que están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas a quien perciben como un líder de pensamiento conocido.

Con el tiempo, comenzarán a interactuar con sus publicaciones y a hacer clic en su contenido. Si encuentran contenido aún más valioso y útil en su sitio web, incluso si no están listos para comprar, simplemente los dirigió con éxito a un gran recurso para la fase de investigación de su proceso de compra.

Sus interacciones en las plataformas sociales también son una ventana a su experiencia de usuario con su contenido, así como a la de sus competidores. También puede monitorear cómo las personas interactúan con la página de su empresa (y la de los competidores) para detectar frustraciones , preguntas o comentarios.

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¿Qué pasa con las ventas adicionales en redes sociales?

Si bien gran parte de la venta social se enfoca en lograr que nuevos prospectos se conviertan en clientes potenciales y clientes, las redes sociales también son una excelente herramienta para mostrar sus servicios y capacidades a sus clientes actuales .

¿Lanzó un nuevo producto que es más rápido, más eficiente o rentable, o tiene más funciones que la versión anterior? Asegúrese de que sus representantes de ventas hablen de ello en las redes sociales y habilítelos con contenido para respaldar sus publicaciones.

Las publicaciones de imágenes y videos pueden dar a sus representantes de ventas aún más de qué hablar, y se prestan fácilmente para compartir, lo que ayuda a ampliar aún más sus oportunidades de establecer contactos. Este es un ejemplo de un ejecutivo de cuentas de HubSpot:

Creación de conciencia de marca B2B

Aunque no convertirá a todos los seguidores en un nuevo cliente, especialmente no de inmediato, cada publicación que usted y su equipo creen puede ayudar a aumentar la reputación y el conocimiento de su marca . En muchas industrias B2B, las empresas pueden tardar años en realizar una compra importante o actualizar sus recursos . Es un proceso complejo que involucra investigación en línea y fuera de línea, reuniones de grupos de compradores y muchas otras consideraciones y trabajo.

En ese momento, sus esfuerzos de venta social pueden ayudar a mantener a su empresa como una de las mejores opciones cuando finalmente llegue ese momento.

Dado que el 84 % de los líderes de nivel C utilizan las redes sociales como parte de su proceso de decisión de compra, es crucial que los equipos de ventas dediquen algunas horas a la semana a los esfuerzos de venta social. Si considera que los vendedores sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas (y el 90 % de los mejores vendedores ya están vendiendo utilizando herramientas sociales), debería quedar muy claro que las ventas sociales no solo son efectivas, sino que son indispensables.

Puede asegurarse de que su perfil de LinkedIn esté listo para recibir toda la atención que puede generar la venta social cuando descargue nuestra hoja de consejos, Maximice su perfil de LinkedIn de ventas de manufactura . Obtendrá las mejores prácticas fáciles de seguir para asegurarse de dar lo mejor de sí y realmente destacarse en la plataforma. Simplemente haga clic en el enlace de abajo para obtener el suyo.