Was sind Verkaufs-Pods?

Fällt es Ihrem Vertriebsteam schwer, die technischen Fragen potenzieller Kunden zu beantworten?

Beklagt sich Ihr Kundenerfolgsteam über falsch ausgerichtete Kundenerwartungen?

Stoßen Ihre Vertriebs- und CS-Teams ständig aneinander?

Reibungen zwischen Abteilungen treten häufiger auf, als Sie vielleicht denken, und können zu verlorenen Geschäften, unzufriedenen Kunden und schlechter Kundenbindung führen. Aber wir haben eine Lösung gefunden:

Verkaufskapseln.

Sehen Sie, bis letztes Jahr hat sich Proposify, wie viele andere SaaS-Startups, auf das „Fließband“- oder „Jäger-Sammler-Farmer“-Modell für B2B-Verkäufe verlassen.

Es sah so aus:

Vertriebsmitarbeiter (Sammler) -> Kundenbetreuer (Jäger) -> Kundenerfolg (Farmer)

• SDRs oder Gatherer waren für die Generierung, Analyse und Qualifizierung von Leads verantwortlich.

• AEs oder Jäger waren dafür verantwortlich, Demos durchzuführen, Fragen zu beantworten und schließlich die von SDRs identifizierten Hinweise zu schließen.

• CSRs oder Landwirte waren nach Abschluss der Geschäfte für die Pflege der Beziehungen zu den Kunden verantwortlich.

Und es hat funktioniert. Mit diesem Modell konnten wir auf über 10.000 zufriedene Kunden skalieren.

Aber es gibt immer Raum für Verbesserungen.

Trotz unseres Erfolgs mit diesem Modell stellten wir fest, dass einige unserer AEs das Gefühl hatten, von den technischen Fragen der Interessenten überrumpelt zu werden, was zu einem Rückgang der Abschlussraten führte – insbesondere bei größeren Verträgen. Und als Geschäfte abgeschlossen wurden, stellte unser Kundenerfolgsteam fest, dass einige Kunden nicht vollständig verstanden, was unser Produkt leistet oder was sie erwartet, sobald sie an Bord sind.

Das Problem war, dass unsere Vertriebs- und CS-Teams nicht zusammenarbeiteten. Zumindest nicht so gut, wie sie hätten sein können. Obwohl sie das gleiche Ziel vor Augen hatten – Umsatzsteigerung –, fühlte es sich an, als würden sie gegeneinander antreten. Um ihre Mentalität von „wir gegen sie“ zu „wir alle gegen die Aufgabe“ zu ändern, experimentierten wir mit einem neuen Ansatz: Verkaufs-Pods.

Was sind Verkaufs-Pods?

Sales Pods sind kleine Teams aus funktionsübergreifenden Teams (in unserem Fall AEs und CSMs), die zusammenarbeiten, um Ressourcen zugänglicher zu machen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Anstatt also Kunden auf ihrem Weg durch die Pipeline von einer Abteilung zur anderen weiterzuleiten, sind mehrere Abteilungen von Anfang bis Ende an jeder Gelegenheit beteiligt. Unser neuer Ansatz sah so aus:

Im Wesentlichen halfen uns die Sales Pods, die Silos aufzubrechen, die entstanden, als verschiedene Abteilungen unabhängig voneinander arbeiteten und nicht effektiv kommunizierten. Während sich die Rollen selbst nicht änderten, änderte sich die Art und Weise, wie sie interagierten. Anstatt dass jede Abteilung unabhängig voneinander arbeitet, haben sie zusammengearbeitet, um einen nahtlosen Weg vom ersten Kontakt bis zum Onboarding und darüber hinaus zu schaffen:

• SDRs waren immer noch für die Generierung und Qualifizierung von Leads verantwortlich, aber mit den Erkenntnissen des CS-Teams hatten sie eine bessere Vorstellung vom idealen Kunden.

• AE waren immer noch für den Abschluss verantwortlich, wurden aber effektiver, weil CS da war, um die eher technischen Fragen zu beantworten, die Geschäfte aufhielten.

• CS war immer noch für das Onboarding und die Verwaltung von Kunden verantwortlich, aber da sie von Anfang an in der Lage waren, mit Kunden in Kontakt zu treten und die Erwartungen zu verwalten, konnten sie den Kunden helfen, noch mehr Wert aus unserem Produkt zu ziehen.

Letztendlich hat uns dieser Ansatz geholfen, die Kraft der Community und Teamarbeit zu nutzen, um die Reibung zwischen den Geschäftsphasen zu verringern, die funktionsübergreifenden Beziehungen zu verbessern und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen.

Die Ergebnisse

Wir werden nicht um den heißen Brei herumreden. Verkaufs-Pods waren ein großer Erfolg für uns. Bevor wir damit begannen, schlossen wir nur etwa 4 % der mittelgroßen Deals und weniger als 1 % der größeren ab. Aber nachdem wir unseren Ansatz geändert hatten, stiegen unsere Abschlussraten auf über 20 %, insbesondere bei größeren Deals. Unsere Verkaufsgeschwindigkeit stieg innerhalb der ersten paar Monate sofort an, aber nach 6 Monaten war sie von etwa 1000 $ auf über 3000 $ gestiegen. Dank Sales Pods konnten wir im Wesentlichen 300 % mehr Neugeschäft generieren, ohne die Teamgröße zu vergrößern oder die Kosten in die Höhe zu treiben.

Und das ist nicht alles.

Vorteile von Verkaufskapseln

Abgesehen von den Zahlen haben uns die Verkaufs-Pods dabei geholfen, einige ernsthafte langfristige Vorteile in allen Aspekten unserer Vertriebsorganisation zu erschließen.

1. Ein nahtloses Kundenerlebnis

Vor den Verkaufsständen wurden Kunden von einer Abteilung zur anderen weitergegeben, wobei es wenig Kommunikation zwischen ihnen gab. Jede Abteilung hatte eigene Ziele, die auf unterschiedliche Weise gemessen wurden, sodass der Interessent/Kunde nach der Übergabe wenig Beachtung fand. Aber mit Verkaufs-Pods arbeiteten alle Abteilungen zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen:

• Neukunden identifizieren

• Weitere Geschäfte abschließen

• Kundenerfolg sichern

Da sich jede Abteilung während des gesamten Verkaufszyklus auf alle drei Ziele konzentrierte, konnten sie Kunden nahtlos durch die Pipeline führen.

2. Beziehungen zwischen Vertrieb und CS verbessert

Da alle Abteilungen im Einklang arbeiteten, strebten sie danach, sich gegenseitig zum Erfolg zu verhelfen, anstatt gegeneinander anzutreten.

• Der Vertrieb reagierte empathischer auf die Herausforderungen, mit denen CS konfrontiert war, als Kunden an Bord geholt wurden, und war eher bereit, bei der Planung von Lösungen zu helfen.

• AEs hatten viel tieferen Zugang zu unserem Support-Team, technischen Ressourcen und Antworten, die ihnen helfen könnten, Reibungen mit potenziellen Kunden zu verringern und Geschäfte schneller durch die Pipeline zu bringen.

• Der Kundenerfolg konnte SDRs und AEs helfen, den idealen Kunden besser zu verstehen, sodass sie vermeiden konnten, Leads zu verfolgen, die nicht gut passten, und die Grundlage für das Onboarding von Kunden legte, die passten.

3. Mehr Vertrauen und Kompetenz

Wenn Vertriebs- und Kundenerfolgsteams nicht kommunizieren, entgeht beiden Parteien Wissen, von dem die Vertriebsorganisation als Ganzes profitieren kann. Da CSMs frühzeitig an Gelegenheiten beteiligt werden, können SDRs und AEs zuhören und mehr über Produkt- und technische Aspekte erfahren, die sonst außerhalb ihres Steuerhauses liegen würden.

Auf der anderen Seite erhalten Kundenerfolgsteams die Möglichkeit, frühzeitig Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, wodurch sie ein besseres Verständnis für ihr Geschäft und die Wünsche des Kunden entwickeln können. Dieses zusätzliche Vertrauen gibt Kunden Sicherheit und hilft CS, eine bessere Erfahrung während des Onboardings zu bieten.

Abschließende Gedanken

Verkaufskapseln waren ein lustiges Experiment, das sich für unser Geschäftsmodell als sehr erfolgreich erwiesen hat. Während wir uns darauf konzentriert haben, AEs und CSMs zusammenzubringen, um einen reibungsloseren Verkaufszyklus zu schaffen, können Ihre Ziele und Ihr Ansatz je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens variieren. Das Tolle an Verkaufs-Pods ist, dass sie alle gewünschten Abteilungen einbeziehen und nach Produkten, Geographie, Branche oder wie auch immer Sie es für richtig halten, angeordnet werden können.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Verkaufs-Pods funktionieren, welche Herausforderungen wir bei der Implementierung hatten, und einige der bewährten Verfahren, die wir aufgedeckt haben, sehen Sie sich die erste Folge unserer neuesten Serie an – The Closing Show. In der Closing Show teilen die Leute von Proposify Verkaufsherausforderungen, denen wir uns gestellt haben, Experimente, die wir ausprobiert haben, und Lektionen, die wir gelernt haben, und wir werfen ein wenig Humor auf den Weg!