什么是销售吊舱？

您的销售团队是否难以回答潜在客户的技术问题？

您的客户成功团队是否抱怨客户期望不一致？

您的销售和 CS 团队是否经常发生冲突？

部门之间的摩擦比您想象的要普遍，它可能导致交易失败、客户不满意和保留率低。 但我们找到了解决方案：

销售吊舱。

看，直到去年，Proposify 和许多其他 SaaS 初创公司一样，依靠“装配线”或“猎人-采集者-农民”模式进行 B2B 销售。

它看起来像这样：

销售开发代表（采集者）-> 客户主管（猎人）-> 客户成功（农民）

• SDR 或收集者负责生成、分析和限定潜在客户。

• AE 或猎人负责进行演示、回答问题并最终关闭 SDR 确定的线索。

• 交易完成后，企业社会责任或农民负责与客户建立关系。

它奏效了。 使用这个模型，我们能够扩展到超过 10,000 名满意的客户。

但总有改进的余地。

尽管我们在该模型上取得了成功，但我们意识到我们的一些 AE 感觉他们被潜在客户的技术问题弄得措手不及，这导致成交率下降——尤其是对于更大的合同。 当交易完成时，我们的客户成功团队发现，一些客户并没有完全理解我们的产品做了什么，或者他们加入后会发生什么。

问题是我们的销售和客户服务团队没有一起工作。 至少没有他们本来可以做的那么好。 虽然他们有相同的目标——增加收入——但感觉就像他们在相互竞争。 因此，为了将他们的心态从“我们与他们”转变为“我们所有人与任务”，我们尝试了一种新方法：销售吊舱。

什么是销售吊舱？

销售 pod 是由跨职能部门（在我们的例子中是 AE 和 CSM）组成的小型团队，它们一起工作以使资源更易于访问，以实现共同目标。 因此，与其在客户通过管道时将客户从一个部门传递到另一个部门，不如多个部门从头到尾参与每个机会。 我们的新方法如下所示：

从本质上讲，销售吊舱帮助我们打破了当不同部门独立工作且无法有效沟通时形成的孤岛。 虽然角色本身没有改变，但他们互动的方式却发生了变化。 他们不是每个部门独立工作，而是合作创造了从第一次接触到入职及以后的无缝旅程：

• SDR 仍然负责生成和确定潜在客户，但借助 CS 团队的洞察力，他们对理想客户有了更好的了解。

• AE 仍然负责完成交易，但变得更加有效，因为 CS 可以回答阻碍交易的更多技术问题。

• CS 仍然负责引导和管理客户，但由于他们能够从一开始就与客户建立联系并管理期望，他们可以帮助客户从我们的产品中获得更多价值。

最后，这种方法帮助我们利用社区和团队合作的力量来减少交易阶段之间的摩擦，改善跨职能关系，并最终增加收入。

结果

我们不会拐弯抹角的。 销售吊舱对我们来说是巨大的成功。 在我们开始使用它们之前，我们只完成了大约 4% 的中型交易和不到 1% 的大型交易。 但一旦我们改变方法，我们的成交率飙升至 20% 以上，尤其是在涉及更大的交易时。 我们的销售速度在最初的几个月内立即跃升，但到了 6 个月大关，它已经从大约 1000 美元增加到超过 3000 美元。 多亏了销售舱，我们基本上能够在不增加团队规模或提高成本的情况下推动 300% 以上的新业务。

这还不是全部。

销售吊舱的好处

除了数字之外，销售吊舱还帮助我们在销售组织的各个方面释放了一些重要的长期利益。

1. 无缝的客户体验

在销售吊舱之前，客户从一个部门传递到另一个部门，他们之间几乎没有沟通。 每个部门都有不同的目标，以不同的方式衡量，因此在交接后很少考虑潜在客户/客户。 但是通过销售吊舱，每个部门都朝着共同的目标共同努力：

• 识别新客户

• 完成更多交易

• 确保客户成功

由于每个部门在整个销售周期中都专注于所有三个目标，因此他们能够无缝地将客户转移到管道中。

2. 销售与客户服务关系改善

由于每个部门齐心协力，他们努力帮助彼此取得成功，而不是相互竞争。

• 当客户加入并更愿意帮助规划解决方案时，销售人员对 CS 所面临的挑战更加感同身受。

• AE 可以更深入地访问我们的支持团队、技术资源和答案，这可以帮助他们减少与潜在客户的摩擦并更快地通过管道进行交易。

• 客户成功能够帮助 SDR 和 AE 更好地了解理想客户，这样他们就可以避免追求不适合的潜在客户，并为入职客户奠定基础。

3. 更多的信心和专业知识

如果销售和客户成功团队不进行沟通，双方就会错过可以使整个销售组织受益的知识。 随着 CSM 尽早参与机会，SDR 和 AE 可以倾听并了解产品和技术方面，否则这些方面将超出他们的控制范围。

另一方面，客户成功团队有机会尽早开始与潜在客户建立关系，使他们能够更好地了解自己的业务和客户的需求。 这种增加的信心让客户高枕无忧，并帮助 CS 在入职期间提供更好的体验。

最后的想法

销售吊舱是一个有趣的实验，证明对我们的商业模式非常成功。 虽然我们专注于将 AE 和 CSM 结合在一起以创建更顺畅的销售周期，但您的目标和方法可能会因您的业务需求而异。 销售吊舱的优点在于它们可以涉及您想要的任何部门，并且可以围绕产品、地理、垂直行业或您认为合适的其他方式进行安排。

如果您想详细了解销售吊舱的工作原理、我们在实施过程中面临的挑战以及我们发现的一些最佳实践，请查看我们最新系列的第一集——闭幕秀。 闭幕秀的特点是 Proposify 的人们分享了我们面临的销售挑战、我们尝试过的实验以及我们学到的经验教训，此外我们在此过程中还加入了一些幽默！