Sales Pod คืออะไร?

ทีมขายของคุณมีปัญหาในการตอบคำถามทางเทคนิคของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่?

ทีมความสำเร็จของลูกค้าของคุณบ่นเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้าที่ไม่ตรงกันหรือไม่?

ฝ่ายขายและทีม CS ของคุณต้องเผชิญหน้ากันตลอดเวลาหรือไม่?

ความขัดแย้งระหว่างแผนกต่างๆ เกิดขึ้นได้บ่อยกว่าที่คุณคิด และอาจนำไปสู่การเสียข้อตกลง ลูกค้าที่ไม่พึงพอใจ และการรักษาลูกค้าไว้ได้ไม่ดี แต่เราพบวิธีแก้ไขแล้ว:

ฝักขาย.

ดูจนถึงปีที่แล้ว Proposify เช่นเดียวกับการเริ่มต้น SaaS อื่น ๆ ที่ใช้โมเดล "Assembly Line" หรือ "Hunter-gatherer-farmer" สำหรับการขาย B2B

ดูเหมือนว่านี้:

ตัวแทนพัฒนาการขาย (รวบรวม) -> ผู้บริหารบัญชี (ฮันเตอร์) -> ความสำเร็จของลูกค้า (เกษตรกร)

• SDR หรือผู้รวบรวมมีหน้าที่สร้าง วิเคราะห์ และคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

• AE หรือนักล่ามีหน้าที่รับผิดชอบในการสาธิต ตอบคำถาม และปิดลีดที่ SDR ระบุในท้ายที่สุด

• CSRs หรือเกษตรกรมีหน้าที่สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเมื่อข้อตกลงปิดลง

และมันก็ได้ผล การใช้แบบจำลองนี้ทำให้เราขยายฐานลูกค้าที่มีความสุขได้มากกว่า 10,000 ราย

แต่มีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ

แม้ว่าเราจะประสบความสำเร็จกับโมเดลดังกล่าว เราก็ตระหนักว่า AE บางส่วนของเรารู้สึกเหมือนถูกปิดบังโดยคำถามทางเทคนิคของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งทำให้อัตราการปิดลดลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสัญญาที่ใหญ่กว่า และเมื่อดีลปิดลง ทีมความสำเร็จของลูกค้าของเราพบว่าลูกค้าบางรายไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราทำอะไรหรือคาดหวังอะไรเมื่ออยู่บนเครื่องบิน

ปัญหาคือทีมขายและ CS ของเราไม่ได้ทำงานร่วมกัน อย่างน้อยก็ไม่ดีเท่าที่ควร แม้ว่าพวกเขาจะมีเป้าหมายเดียวกันในใจ นั่นคือการสร้างรายได้ แต่รู้สึกเหมือนกำลังแข่งขันกันเอง ดังนั้น เพื่อที่จะเปลี่ยนความคิดของพวกเขาจาก "พวกเรากับพวกเขา" เป็น "พวกเราทุกคนกับภารกิจ" เราจึงทดลองด้วยวิธีการใหม่: การขายแบบพ็อด

ฝักขายคืออะไร?

พ็อดการขายคือทีมเล็กๆ ที่ประกอบขึ้นจากการทำงานข้ามสายงาน (ในกรณีของเราคือ AE และ CSM) ซึ่งทำงานร่วมกันเพื่อทำให้ทรัพยากรเข้าถึงได้มากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกัน ดังนั้น แทนที่จะส่งต่อลูกค้าจากแผนกหนึ่งไปยังอีกแผนกหนึ่งขณะที่พวกเขาเดินผ่านไปป์ไลน์ หลายแผนกจะเข้ามาเกี่ยวข้องในแต่ละโอกาสตั้งแต่ต้นจนจบ วิธีการใหม่ของเรามีลักษณะดังนี้:

โดยพื้นฐานแล้ว กลุ่มการขายช่วยให้เราแยกแยะระบบที่พัฒนาขึ้นเมื่อแผนกต่างๆ ทำงานอย่างอิสระและไม่สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ แม้ว่าบทบาทจะไม่เปลี่ยนแปลง แต่วิธีที่พวกเขาโต้ตอบกันก็เปลี่ยนไป แทนที่จะให้แต่ละแผนกทำงานแยกกัน พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อสร้างการเดินทางที่ราบรื่นตั้งแต่สัมผัสแรกไปจนถึงการเริ่มต้นใช้งานและอื่นๆ:

• SDR ยังคงรับผิดชอบในการสร้างและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย แต่ด้วยข้อมูลเชิงลึกจากทีม CS พวกเขามีแนวคิดที่ดีกว่าเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติ

• AE ยังคงรับผิดชอบในการปิดกิจการ แต่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพราะ CS อยู่ที่นั่นเพื่อตอบคำถามทางเทคนิคที่ยังคงมีข้อตกลงอยู่

• CS ยังคงรับผิดชอบในการเริ่มต้นและจัดการลูกค้า แต่เนื่องจากพวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าและจัดการความคาดหวังได้ตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาจึงสามารถช่วยให้ลูกค้าได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของเรามากยิ่งขึ้น

ในท้ายที่สุด แนวทางนี้ช่วยให้เราใช้ประโยชน์จากพลังของชุมชนและการทำงานเป็นทีมเพื่อลดความขัดแย้งระหว่างขั้นตอนของข้อตกลง ปรับปรุงความสัมพันธ์ข้ามสายงาน และท้ายที่สุด ช่วยเพิ่มรายได้ให้มากขึ้น

ผลลัพธ์

เราจะไม่ตีรอบพุ่มไม้ พ็อดการขายประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับเรา ก่อนที่เราจะเริ่มใช้ เราปิดดีลขนาดกลางเพียง 4% และดีลที่ใหญ่กว่าน้อยกว่า 1% แต่เมื่อเราเปลี่ยนวิธีการของเราแล้ว อัตราการปิดของเราก็พุ่งสูงขึ้นเป็น 20% โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงดีลที่ใหญ่กว่า ความเร็วในการขายของเราเพิ่มขึ้นทันทีภายในสองสามเดือนแรก แต่เมื่อครบ 6 เดือน ยอดขายก็เพิ่มขึ้นจากประมาณ 1,000 ดอลลาร์เป็นมากกว่า 3,000 ดอลลาร์ ต้องขอบคุณพ็อดการขาย ทำให้เราขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ได้มากขึ้น 300% โดยไม่ต้องเพิ่มขนาดทีมหรือเพิ่มต้นทุน

และนั่นไม่ใช่ทั้งหมด

ประโยชน์ของฝักขาย

นอกเหนือจากตัวเลขแล้ว กลุ่มการขายยังช่วยให้เราปลดล็อกผลประโยชน์ระยะยาวที่สำคัญบางประการในทุกด้านขององค์กรการขายของเรา

1. ประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น

ก่อนการขายจะส่งต่อลูกค้าจากแผนกหนึ่งไปยังอีกแผนกหนึ่ง โดยมีการสื่อสารระหว่างกันเพียงเล็กน้อย แต่ละแผนกมีวัตถุประสงค์แยกจากกันซึ่งวัดผลด้วยวิธีต่างๆ กัน ดังนั้นจึงไม่ค่อยคำนึงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าหลังการส่งมอบ แต่ด้วยพ็อดการขาย แต่ละแผนกทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน:

• การหาลูกค้าใหม่

• ปิดการขายเพิ่มเติม

• รับรองความสำเร็จของลูกค้า

ด้วยแต่ละแผนกที่มุ่งเน้นไปที่ทั้งสามเป้าหมายตลอดวงจรการขายทั้งหมด พวกเขาสามารถย้ายลูกค้าผ่านไปป์ไลน์ได้อย่างราบรื่น

2. ความสัมพันธ์ระหว่างการขายและ CS ดีขึ้น

โดยแต่ละแผนกทำงานพร้อมเพรียงกัน พวกเขาพยายามช่วยเหลือซึ่งกันและกันให้ประสบความสำเร็จแทนที่จะแข่งขันกันเอง

• ฝ่ายขายมีความเห็นอกเห็นใจมากขึ้นต่อความท้าทายที่ CS เผชิญเมื่อนำลูกค้ามาร่วมงานและเต็มใจที่จะช่วยวางแผนโซลูชันมากขึ้น

• AE สามารถเข้าถึงทีมสนับสนุนของเรา แหล่งข้อมูลทางเทคนิค และคำตอบได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ซึ่งสามารถช่วยลดความขัดแย้งกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์ได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

• ความสำเร็จของลูกค้าสามารถช่วยให้ SDR และ AE เข้าใจลูกค้าในอุดมคติได้ดีขึ้น จึงสามารถหลีกเลี่ยงการไล่ตามลีดที่ไม่เหมาะสมได้ และวางรากฐานสำหรับการปฐมนิเทศลูกค้าที่เคยเป็น

3. ความมั่นใจและความเชี่ยวชาญมากขึ้น

หากทีมขายและความสำเร็จของลูกค้าไม่สื่อสารกัน ทั้งสองฝ่ายจะพลาดความรู้ที่จะเป็นประโยชน์ต่อองค์กรการขายโดยรวม เมื่อ CSM เข้ามามีส่วนร่วมในโอกาสตั้งแต่เนิ่นๆ SDR และ AE จะได้รับการรับฟังและเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแง่มุมทางเทคนิคที่อาจไม่ได้มาจากแหล่งรวมศูนย์ถ่วงล้อของพวกเขา

ในทางกลับกัน ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าจะได้รับโอกาสในการเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถพัฒนาความเข้าใจในธุรกิจของตนได้ดีขึ้นและสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา ความมั่นใจที่เพิ่มขึ้นนี้ช่วยให้ลูกค้าสบายใจและช่วยให้ CS มอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน

ความคิดสุดท้าย

พ็อดการขายเป็นการทดลองที่สนุกสนานซึ่งพิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับรูปแบบธุรกิจของเรา แม้ว่าเราจะมุ่งเน้นที่การนำ AE และ CSM มารวมกันเพื่อสร้างวงจรการขายที่ราบรื่นยิ่งขึ้น เป้าหมายและแนวทางของคุณอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความต้องการของธุรกิจของคุณ สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับพ็อดการขายคือพวกเขาสามารถเกี่ยวข้องกับแผนกใดก็ได้ที่คุณต้องการ และสามารถจัดเรียงตามผลิตภัณฑ์ ภูมิศาสตร์ แนวดิ่งของอุตสาหกรรม หรืออื่นๆ ที่คุณเห็นว่าเหมาะสม

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานของพ็อดการขาย ความท้าทายที่เราเผชิญในการปรับใช้ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางส่วนที่เราค้นพบ โปรดดูตอนแรกของซีรีส์ใหม่ล่าสุดของเรา – The Closing Show Closing Show นำเสนอผู้คนใน Proposify ที่แบ่งปันความท้าทายด้านการขายที่เราเผชิญ การทดลองที่เราได้ทดลอง และบทเรียนที่เราได้เรียนรู้ บวกกับอารมณ์ขันเล็กๆ น้อยๆ ระหว่างทาง!