Optimieren Sie Ihre kontobasierte Marketingstrategie

In der Welt des digitalen Marketings werden ständig neue Begriffe und Schlagworte umhergeworfen. Eines, das den anfänglichen Hype zu überdauern und zu gedeihen scheint, ist „Account Based Marketing“ oder, wie viele es nennen, „ABM“. Unternehmen auf der ganzen Welt setzen ABM in die Praxis um und sehen Ergebnisse.

Laut der State of Account Based Marketing (ABM)-Studie 2016 von SiriusDecisions gaben 27 % der Umfrageteilnehmer an, dass sie zwischen 11 % und 30 % ihres gesamten Marketingbudgets für ABM aufwenden. Und das aus gutem Grund – ABM funktioniert.

Fast 85 % der B2B-Vermarkter, die den ROI messen, beschreiben, dass kontobasiertes Marketing höhere Renditen liefert als jeder andere Marketingansatz, wobei die Hälfte dieser Vermarkter deutlich höhere Renditen angibt. Darüber hinaus sind Vertriebs- und Marketingteams, die kontobasiertes Marketing betreiben, besser aufeinander abgestimmt als andere Organisationen. Laut Bizible „melden Vermarkter, die ABM betreiben, mit etwa 40 % höherer Wahrscheinlichkeit eine Übereinstimmung mit ihrem Vertriebsteam als Vermarkter, die kein ABM betreiben.“

Wenn Unternehmen beginnen, ABM-Strategien in die Praxis umzusetzen, sollten sie daran denken, dass es sich um eine Strategie und nicht um eine Technologie handelt. Um effektiv arbeiten zu können, benötigt ABM die richtige Technologie im Hintergrund. Diese Lösungen umfassen oft Marketing-Automatisierungssysteme, die darauf ausgelegt sind, Messaging zu orchestrieren und bereitzustellen, sowie Analysefunktionen zur Bewertung der Ergebnisse. Da B2B-Vermarkter dies erkennen, investieren immer mehr Vermarkter in technische Lösungen, um ABM in großem Maßstab durchzuführen.

Wenn eine ABM-Strategie wächst, werden B2B-Vermarkter feststellen, dass es unerlässlich ist, über eine Marketingautomatisierungsplattform zu verfügen, die in der Lage ist, Zielgruppen zu verwalten, einzubeziehen und Berichte darüber zu erstellen und gleichzeitig den Zeitaufwand für die Unterstützung des Kampagnenmanagements zu reduzieren. In diesem Blog werfen wir einen genaueren Blick darauf, wie ABM in der B2B-Marketingwelt funktioniert und wie das Finden der richtigen Marketingautomatisierung diese Strategie verbessern kann.

Warum ABM für B2B-Vermarkter funktioniert

Wie in diesem Blog bereits erwähnt, ist ABM eine Strategie für Marke, Nachfrage und Expansion. Es funktioniert für B2B-Unternehmen, weil es sich anders verhält als B2C-Marketing. Beim Verkauf auf dem B2C-Marktplatz konzentrieren sich Vermarkter normalerweise auf eine Person – den Verbraucher. In der B2B-Welt werden Unternehmensentscheidungen jedoch durch einen Konsens der Stakeholder abgesegnet. Laut einem aktuellen Bericht des Harvard Business Journal hat das Technologie- und Insights-Unternehmen CEB herausgefunden, dass die übliche Zahl bei fast 5,4 Entscheidungsträgern pro Account liegt.

Die gute Nachricht für die Kundenbindung ist, dass Vermarkter jetzt ein Team von Entscheidungsträgern haben, die sich für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einsetzen. Wenn jemand aus dem Konto ausscheidet, gibt es nicht nur immer noch einen Fuß im ursprünglichen Konto, sondern auch einen potenziellen Champion bei der neuen Organisation. ABM schafft eine stärkere Kundenbeziehung auf ganzer Linie. Das klingt alles großartig, aber wie bei jeder lohnenden Strategie gibt es Hindernisse.

Das Thema

Der Erfolg einer ABM-Strategie hängt davon ab, zuerst Kontakte innerhalb von Konten zu aggregieren und dann personalisierte Inhalte für jedes Teammitglied zu erstellen. Diese Inhalte müssen dann innerhalb der Customer Journey zum richtigen Zeitpunkt an das richtige Teammitglied geliefert werden. Alle Inhalte müssen jedoch über alle Kanäle hinweg konsistent sein. Ein ABM-Ansatz muss all dies leisten, ohne das Marketingteam mit einer Menge zusätzlicher Arbeit zu belasten. Um effektiv zu sein, braucht es Zeit und Ressourcen.

Die meisten Marketingteams haben nicht die Zeit und die Ressourcen, die diese Strategieebene erfordert. Hier wird eine Marketing-Automatisierungslösung, die ABM unterstützt, den Tag retten.

Wie Marketing-Automatisierung ABM aufladen kann

1. Kontoansichten löschen, einschließlich Aktivität

ABM-Strategien haben bereits eine Menge beweglicher Teile. Es kann schwierig sein, den Überblick über alle Aktivitäten zu behalten – das Who-is-who und wo sie sich im Trichter befinden. Mit der richtigen ABM-unterstützenden Marketing-Automatisierungsplattform können Marketer auf die Account-Profile der Entscheidungsträger sowie der Influencer innerhalb des Accounts zugreifen. Auf diese Weise können Marketingteams Profildaten auf Kontoebene wie Branche, Umsatz und Hauptsitz anzeigen. Mit diesen Kontokontakten können Vermarkter auch das Kaufverhalten und das Engagement in einer einzigen Ansicht anzeigen, was Marketingteams Geld und Zeit spart.

2. Einfache Zielgruppensegmentierung und -messung

Marketing dreht sich darum, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen. AMB stellt hier eine Herausforderung dar, da unterschiedliche Kontakte oder Konten möglicherweise unterschiedliche Inhalte erfordern. Mit der richtigen Plattform können Vermarkter ihre Zielgruppen schnell nach Kundenprofil oder Branche segmentieren. So können Marketingteams zum Beispiel Kunden im Gesundheitswesen schnell ansprechen, um von diesem Segment zu profitieren, wenn relevante neue Trends auftauchen.

Die Marketingautomatisierung ermöglicht es, diese Multi-Channel-AMB-Strategien nicht nur zu segmentieren und zu versenden, sondern auch zu messen, ohne zusätzliche Arbeit für die Mitglieder des Marketingteams zu verursachen. Wenn etwas nicht gemessen werden kann, ist es in der Welt des Marketings wahrscheinlich die Mühe nicht wert. Plattformen zur Marketingautomatisierung ermöglichen es Marketingteams, das Engagement und andere kritische Erfolgsfaktoren durch Methoden wie Account Scoring zu messen. Dies bietet Marketingfachleuten einen genauen Einblick in den Zustand des Kontos.

3. Fähigkeit zur Personalisierung innerhalb einer ABM-Strategie

Unabhängig davon, wie viele Personen an einem Konto beteiligt sind, sollten Vermarkter versuchen, jeden von ihnen einzeln zu vermarkten. Schließlich haben sie ihre eigenen Bedürfnisse und Stressoren und sollten dementsprechend mit Inhalten versorgt werden. Marketing-Automatisierungsplattformen ermöglichen es Marketingfachleuten, personalisierte E-Mails problemlos an alle in einem Konto zu senden. Darüber hinaus können Vermarkter den Inhalt auf eine bestimmte Branche zuschneiden, die Relevanz für das Konto sicherstellen und die Personalisierung über den korrekten Namen an der Spitze hinausführen.

Account Based Marketing ist eine klare Erfolgsstrategie im B2B-Marketing. Aber wenn es an der Zeit ist, die Marketingstrategie wirklich zum Leben zu erwecken, kann der Einsatz von Marketingautomatisierung zur Unterstützung von ABM der Schlüssel sein. Finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen noch heute eine erfolgreiche Marketing-Automatisierungslösung einführen kann.