Super-Charge กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ

ในโลกของการตลาดดิจิทัล คำศัพท์และคำศัพท์ใหม่ๆ เกิดขึ้นตลอดเวลา สิ่งหนึ่งที่ดูเหมือนจะอยู่รอดและเติบโตเหนือการโฆษณาในช่วงแรกคือ "การตลาดตามบัญชี" หรือที่หลายคนเรียกว่า "ABM" ธุรกิจต่างๆ ทั่วโลกกำลังนำ ABM ไปปฏิบัติ และพวกเขากำลังเห็นผลลัพธ์

จาก การศึกษาสถานะการตลาดตามบัญชีผู้ใช้ (ABM) ประจำปี 2559 ของ SiriusDecisions พบว่า 27% ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาทุ่มเทระหว่าง 11% ถึง 30% ของงบประมาณการตลาดทั้งหมดให้กับ ABM และด้วยเหตุผลที่ดี — ABM ได้ผล

เกือบ 85% ของนักการตลาด B2B ที่วัด ROI อธิบายว่าการตลาดตามบัญชีเป็นการให้ผลตอบแทนที่สูงกว่าแนวทางการตลาดอื่นๆ โดยครึ่งหนึ่งของนักการตลาดเหล่านั้นอ้างถึงผลตอบแทนที่สูงกว่าอย่างมาก นอกจากนี้ ทีมขายและการตลาดที่ทำการตลาดตามบัญชีมีแนวทางที่ดีกว่าองค์กรอื่นๆ จากข้อมูลของ Bizible “นักการตลาดที่ทำ ABM มีแนวโน้มที่จะรายงานความสอดคล้องกับทีมขายของตนมากกว่าประมาณ 40% เมื่อเทียบกับนักการตลาดที่ไม่ได้ทำ ABM”

เมื่อบริษัทต่างๆ เริ่มนำกลยุทธ์ ABM ไปปฏิบัติจริง พวกเขาควรระลึกไว้เสมอว่านั่นคือกลยุทธ์ ไม่ใช่ เทคโนโลยี เพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ABM ต้องการเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการสนับสนุน โซลูชันเหล่านี้มักจะรวมถึงระบบการตลาดอัตโนมัติที่ออกแบบมาเพื่อจัดการและส่งข้อความ เช่นเดียวกับความสามารถในการวิเคราะห์เพื่อประเมินผลลัพธ์ เมื่อนักการตลาด B2B ตระหนักถึงสิ่งนี้ นักการตลาดจำนวนมากขึ้นจึงลงทุนในโซลูชันเทคโนโลยีเพื่อทำ ABM ในวงกว้าง

เมื่อกลยุทธ์ ABM เติบโตขึ้น นักการตลาด B2B จะพบว่าจำเป็นต้องมีแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่สามารถจัดการ มีส่วนร่วม และรายงานเกี่ยวกับผู้ชม ในขณะที่ลดระยะเวลาที่ต้องใช้ในการสนับสนุนการจัดการแคมเปญ ในบล็อกนี้ เราจะมาดูกันอย่างใกล้ชิดว่า ABM ทำงานอย่างไรในโลกของการตลาดแบบ B2B และการค้นหาระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เหมาะสมสามารถเพิ่มพลังให้กับกลยุทธ์ดังกล่าวได้อย่างไร

ทำไม ABM จึงเหมาะกับนักการตลาด B2B

ตามที่บล็อกนี้ได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ ABM เป็นกลยุทธ์สำหรับแบรนด์ อุปสงค์ และการขยายตัว มันใช้ได้กับบริษัท B2B เพราะมันทำงานแตกต่างจากการตลาดแบบ B2C เมื่อขายในตลาด B2C นักการตลาดมักจะมุ่งเน้นไปที่คนๆ เดียว นั่นคือผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม ในโลกของ B2B นั้น การตัดสินใจขององค์กรจะถูกลงนามโดยฉันทามติของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย จากเรื่องราวล่าสุดของ Harvard Business Journal บริษัทเทคโนโลยีและข้อมูลเชิงลึก CEB พบว่าจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีหนึ่งๆ เกือบ 5.4 คน

ข่าวดีสำหรับการรักษาลูกค้าคือตอนนี้นักการตลาดมีทีมผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน หากคนใดคนหนึ่งในบัญชีออกไป ไม่เพียงแต่จะยังคงตั้งหลักอยู่ในบัญชีเดิมเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้สนับสนุนที่มีศักยภาพในองค์กรใหม่อีกด้วย ABM สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้นทั่วทั้งกระดาน ทั้งหมดนี้ฟังดูดี แต่ก็เช่นเดียวกับกลยุทธ์ที่คุ้มค่า มีอุปสรรค

ปัญหา

ความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM ขึ้นอยู่กับการรวมผู้ติดต่อภายในบัญชีก่อน แล้วจึงสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับสมาชิกแต่ละคนในทีม จากนั้นเนื้อหานั้นจะต้องถูกส่งไปยังสมาชิกในทีมที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมภายในการเดินทางของลูกค้า อย่างไรก็ตาม เนื้อหาทั้งหมดจะต้องรักษาระดับความสอดคล้องกันในทุกช่องทาง แนวทางของ ABM ต้องทำทั้งหมดนั้นโดยไม่ต้องสร้างงานเพิ่มเติมมากมายให้กับทีมการตลาด เพื่อให้ได้ผล ต้องใช้เวลาและทรัพยากร

ทีมการตลาดส่วนใหญ่ไม่มีเวลาและทรัพยากรสำหรับกลยุทธ์ระดับนี้ นี่คือจุดที่โซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่สนับสนุน ABM จะช่วยประหยัดเวลาได้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถชาร์จ ABM ได้อย่างไร

1. ล้างการดูบัญชี รวมถึงกิจกรรม

กลยุทธ์ ABM มีส่วนที่เคลื่อนไหวอยู่แล้วมากมาย การติดตามกิจกรรมทั้งหมดอาจเป็นเรื่องยาก — ใครเป็นใครและอยู่ที่ไหนในช่องทาง ด้วยแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่สนับสนุน ABM นักการตลาดสามารถเข้าถึงโปรไฟล์บัญชีของผู้มีอำนาจตัดสินใจ รวมถึงผู้มีอิทธิพลภายในบัญชีได้ ซึ่งจะช่วยให้ทีมการตลาดสามารถดูข้อมูลโปรไฟล์ระดับบัญชี เช่น อุตสาหกรรม รายได้ และที่ตั้งสำนักงานใหญ่ ด้วยผู้ติดต่อบัญชีเหล่านี้ นักการตลาดยังสามารถดูพฤติกรรมการซื้อและการมีส่วนร่วมได้ภายในมุมมองเดียว ช่วยประหยัดเงินและเวลาของทีมการตลาด

2. ความง่ายในการแบ่งกลุ่มผู้ชมและการวัดผล

การตลาดเกี่ยวข้องกับการส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม AMB นำเสนอความท้าทายที่นี่ เนื่องจากผู้ติดต่อหรือบัญชีที่แตกต่างกันอาจต้องการเนื้อหาที่แตกต่างกัน ด้วยแพลตฟอร์มที่เหมาะสม นักการตลาดสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมตามโปรไฟล์ลูกค้าหรืออุตสาหกรรมได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดสามารถกำหนดเป้าหมายบัญชีด้านการดูแลสุขภาพได้อย่างรวดเร็วเพื่อใช้ประโยชน์จากกลุ่มนั้น หากมีแนวโน้มใหม่ที่เกี่ยวข้องเกิดขึ้น

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้ไม่เพียงแบ่งกลุ่มและส่งเท่านั้น แต่ยังวัดผลกลยุทธ์ AMB หลายช่องทางเหล่านี้ได้โดยไม่ต้องสร้างงานเพิ่มเติมสำหรับสมาชิกในทีมการตลาด ในโลกของการตลาด หากบางอย่างไม่สามารถวัดได้ ก็ไม่น่าจะคุ้มค่ากับความพยายาม แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้ทีมการตลาดสามารถวัดการมีส่วนร่วมและปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญอื่นๆ ผ่านวิธีการต่างๆ เช่น การให้คะแนนบัญชี สิ่งนี้ทำให้นักการตลาดได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะของบัญชี

3. ความสามารถในการสร้างการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณภายในกลยุทธ์ ABM

ไม่ว่าจะมีกี่คนก็ตามที่เกี่ยวข้องกับบัญชีหนึ่งๆ นักการตลาดควรพยายามทำการตลาดกับพวกเขาทีละคน ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขามีความต้องการและแรงกดดันของตนเอง และควรส่งเนื้อหาตามนั้น แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้นักการตลาดสามารถส่งอีเมลส่วนบุคคลถึงทุกคนในบัญชีเดียวได้อย่างง่ายดาย นอกเหนือจากนั้น นักการตลาดสามารถปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับอุตสาหกรรมเฉพาะ เพื่อให้มั่นใจว่ามีความเกี่ยวข้องกับบัญชีและปรับให้เป็นส่วนตัวนอกเหนือจากชื่อที่ถูกต้องที่ด้านบน

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่ชัดเจนและได้ชัยชนะในการตลาดแบบ B2B แต่เมื่อถึงเวลาที่จะทำให้กลยุทธ์ทางการตลาดเป็นจริง การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ออกแบบมาเพื่อรองรับ ABM อาจเป็นกุญแจสำคัญ ค้นหาวิธีที่องค์กรของคุณสามารถใช้โซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ชนะเลิศได้แล้ววันนี้