قم بشحن إستراتيجية التسويق القائمة على حسابك

في عالم التسويق الرقمي ، يتم طرح مصطلحات جديدة وكلمات طنانة في كل وقت. أحد الأشياء التي يبدو أنها نجت وتزدهر بعد الضجة الأولية هي "التسويق القائم على الحساب" ، أو كما يسميه الكثيرون ، "ABM". تقوم الشركات في جميع أنحاء العالم بتطبيق ABM وهي تشهد نتائج.

وفقًا لدراسة SiriusDecisions لعام 2016 عن حالة التسويق القائم على الحساب (ABM) ، قال 27٪ من المشاركين في الاستطلاع إنهم يخصصون ما بين 11٪ و 30٪ من إجمالي ميزانيتهم ​​التسويقية لـ ABM. ولسبب وجيه - تعمل ABM.

يصف ما يقرب من 85 ٪ من جهات التسويق في B2B الذين يقيسون عائد الاستثمار التسويق القائم على الحساب بأنه يحقق عوائد أعلى من أي نهج تسويقي آخر ، حيث يشير نصف هؤلاء المسوقين إلى عوائد أعلى بكثير. بالإضافة إلى ذلك ، فإن فرق المبيعات والتسويق التي تقوم بالتسويق القائم على الحساب تتوافق بشكل أفضل من المنظمات الأخرى. وفقًا لـ Bizible ، "المسوقون الذين يستخدمون ABM هم أكثر عرضة بنسبة 40٪ للإبلاغ عن التوافق مع فريق المبيعات لديهم مقارنةً بالمسوقين الذين لا يستخدمون ABM."

عندما تبدأ الشركات في وضع استراتيجيات ABM موضع التنفيذ ، يجب أن تتذكر أنها استراتيجية وليست تقنية. للعمل بفعالية ، تحتاج ABM إلى التكنولوجيا المناسبة التي تدعمها. غالبًا ما تتضمن هذه الحلول أنظمة أتمتة التسويق المصممة لتنظيم الرسائل وتقديمها ، بالإضافة إلى القدرات التحليلية لتقييم النتائج. نظرًا لأن المسوقين في B2B يدركون ذلك ، فإن عددًا متزايدًا من المسوقين يستثمرون في الحلول التقنية للقيام بـ ABM على نطاق واسع.

مع نمو إستراتيجية ABM ، سيجد المسوقون في B2B أنه من الضروري أن يكون لديك منصة أتمتة تسويق قادرة على إدارة الجماهير والمشاركة فيها وإعداد تقارير عنها مع تقليل الوقت اللازم لدعم إدارة الحملة. في هذه المدونة ، سوف نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل ABM في عالم التسويق B2B وكيف يمكن لإيجاد أتمتة التسويق المناسبة أن يؤدي إلى زيادة تكلفة هذه الإستراتيجية.

لماذا تعمل ABM للمسوقين B2B

كما غطت هذه المدونة من قبل ، فإن ABM هي استراتيجية للعلامة التجارية والطلب والتوسع. إنه يعمل لشركات B2B لأنه يتصرف بشكل مختلف عن تسويق B2C. عند البيع في سوق B2C ، يركز المسوقون عادةً على شخص واحد - المستهلك. ومع ذلك ، في عالم B2B ، يتم التوقيع على قرارات الشركات بتوافق آراء أصحاب المصلحة. وفقًا لقصة صدرت مؤخرًا في مجلة هارفارد بيزنس جورنال ، وجدت شركة التكنولوجيا والإحصاءات CEB أن الرقم المعتاد يقترب من 5.4 من صانعي القرار داخل الحساب.

الخبر السار للاحتفاظ بالعملاء هو أن المسوقين لديهم الآن فريق من صانعي القرار الذين يناصرون منتجهم أو خدمتهم. إذا غادر أي من هؤلاء الموجودين في الحساب ، فلن يظل هناك موطئ قدم في الحساب الأصلي فحسب ، بل سيكون هناك أيضًا بطل محتمل في المؤسسة الجديدة. تنشئ ABM علاقة أقوى مع العملاء في جميع المجالات. كل هذا يبدو رائعًا ، ولكن ، كما هو الحال مع أي استراتيجية جديرة بالاهتمام ، هناك عقبات.

المشكلة

يتوقف نجاح استراتيجية ABM على تجميع جهات الاتصال أولاً داخل الحسابات ، ثم إنشاء محتوى مخصص لكل عضو في الفريق. ثم يجب تسليم هذا المحتوى إلى عضو الفريق المناسب في الوقت المناسب خلال رحلة العميل. ومع ذلك ، يجب أن يحافظ كل المحتوى على مستوى من التناسق عبر جميع القنوات. يجب أن يقوم نهج ABM بكل ذلك دون إنشاء الكثير من العمل الإضافي لفريق التسويق. لكي تكون فعالة ، فإنها تتطلب الوقت والموارد.

معظم فرق التسويق ليس لديها الوقت والموارد التي يتطلبها هذا المستوى من الإستراتيجية. هذا هو المكان الذي سيوفر فيه حل أتمتة التسويق الذي يدعم ABM اليوم.

كيف يمكن لأتمتة التسويق أن تشحن ABM بشكل كبير

1. مسح طرق عرض الحساب ، بما في ذلك النشاط

استراتيجيات ABM لديها بالفعل الكثير من الأجزاء المتحركة. قد يكون من الصعب تتبع كل الأنشطة - من هو ومن وأين هم في مسار التحويل. من خلال منصة أتمتة التسويق المناسبة التي تدعم ABM ، يمكن للمسوقين الوصول إلى ملفات تعريف حسابات صانعي القرار ، وكذلك المؤثرين داخل الحساب. سيسمح ذلك لفرق التسويق بمشاهدة بيانات الملف الشخصي على مستوى الحساب مثل الصناعة والإيرادات وموقع المقر. باستخدام جهات اتصال الحساب هذه ، يمكن للمسوقين أيضًا عرض سلوك الشراء والمشاركة في عرض واحد ، مما يوفر المال والوقت لفرق التسويق.

2. سهولة تقسيم الجمهور وقياسه

يدور التسويق حول إيصال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. يمثل AMB تحديًا هنا لأن جهات الاتصال أو الحسابات المختلفة قد تتطلب محتوى مختلفًا. باستخدام النظام الأساسي المناسب ، يمكن للمسوقين تقسيم جماهيرهم بسرعة بناءً على ملف تعريف العميل أو الصناعة. على سبيل المثال ، يمكن لفرق التسويق أن تستهدف بسرعة حسابات الرعاية الصحية للاستفادة من هذا القطاع في حالة ظهور اتجاهات جديدة ذات صلة.

تجعل أتمتة التسويق من الممكن ليس فقط تقسيم وإرسال استراتيجيات AMB متعددة القنوات هذه ، ولكن أيضًا قياسها دون إنشاء عمل إضافي لأعضاء فريق التسويق. في عالم التسويق ، إذا كان هناك شيء لا يمكن قياسه ، فمن المحتمل ألا يستحق الجهد المبذول. تسمح منصات أتمتة التسويق لفرق التسويق بقياس المشاركة وعوامل النجاح الحاسمة الأخرى من خلال طرق مثل تسجيل الحساب. يوفر هذا للمسوقين نظرة ثاقبة حول صحة الحساب.

3. القدرة على إنشاء التخصيص ضمن إستراتيجية ABM

بغض النظر عن عدد الأشخاص المشتركين في الحساب ، يجب على المسوقين محاولة التسويق لكل منهم على حدة. بعد كل شيء ، لديهم احتياجاتهم وضغوطهم الخاصة ويجب تقديم المحتوى وفقًا لذلك. تتيح منصات أتمتة التسويق للمسوقين إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للجميع في حساب واحد بسهولة. علاوة على ذلك ، يمكن للمسوقين تخصيص المحتوى لصناعة معينة ، مما يضمن ملاءمته للحساب وأخذ التخصيص إلى ما هو أبعد من مجرد الاسم الصحيح في الأعلى.

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية واضحة رابحة في مجال التسويق بين الشركات. ولكن عندما يحين وقت تنفيذ استراتيجية التسويق حقًا ، يمكن أن يكون استخدام أتمتة التسويق المصممة لدعم ABM هو المفتاح. اكتشف كيف يمكن لمؤسستك اعتماد حل أتمتة تسويق ناجح اليوم.