فرانسيس بريرو ، المؤسس المشارك لمادكودو ، حول فتح مفاتيح النمو الذي يقوده المنتج

قد تكون كل شيء عن المستخدم ، ولكن هل تفكر في النطاق الكامل لتفضيلات المستخدمين لديك؟ اليوم ، ننظر في السياق الأوسع للنمو الذي يقوده المنتج لفهم كيف يمكنك الاستفادة من بيانات المنتج وزيادة الإيرادات.

هذا هو الشيء: لا توجد حركة واحدة لتوسيع نطاق مؤسسة يقودها المنتج ، ولن تؤدي النماذج والتجارب المجانية وحدها إلى تحقيق نمو كافٍ للحفاظ على نشاط تجاري قائم. ترعى الشركات الناجحة مجموعة متنوعة من رحلات العملاء وتدفقات الإيرادات ، من العملاء المحتملين الداخليين ومستخدمي الخدمة الذاتية إلى الحملات المدعومة بالمبيعات و ABM. الخطوة الأولى نحو دفع النمو الذي يقوده المنتج؟ فهم الطرق المختلفة التي يرغب الناس من خلالها في شراء البرامج ومواءمة نهج الانتقال إلى السوق وفقًا لذلك.

بالنسبة لفرانسيس بريرو ، المؤسس المشارك ومسؤول المشتريات في MadKudu ، وهي منصة تساعد الشركات B2B على التأهل والتفاعل مع العملاء المحتملين ، فإن PLG لا تعمل في فراغ. إذا كنت ترغب في تلبية التنوع الكامل للمستخدمين وأصحاب المصلحة طوال الرحلة وجعل منتجك سهلًا على الناس لشرائه ، فمن الأهمية بمكان تبني التعقيد وبناء التميز عبر هذه المسارات المتعددة.

هذه ليست أول بودكاست لفرانسيس. في المرة الأخيرة ، قمنا بدعوته للتحدث عن كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعزز دعمك للمحادثات. لكن اليوم ، لدينا شيء آخر في المتجر. على مدى السنوات السبع الماضية ، دخل فرانسيس في شراكة مع العديد من شركات PLG وتعلم ما الذي نجح وما لم ينجح. وفي يوليو الماضي فقط ، جمع مجموعة من أكثر من 50 من قادة النمو والتسويق لمناقشة كيفية الاستفادة من بيانات المنتج لتوسيع نطاق محركات الإيرادات.

في حلقة اليوم ، نلتقي بفرانسيس للتعمق في النتائج التي توصل إليها والتحدث عن الطرق الأربع الرئيسية لتوسيع نطاق النمو الذي يقوده المنتج وتحقيق الدخل منه.

إذا كان لديك وقت قصير ، فإليك بعض النصائح السريعة:

• PLG ليست طريقة أحادية المسار لاكتساب العملاء. يشتري الأشخاص المختلفون البرامج بطرق مختلفة ويفهمون أن السياق الأوسع أمر بالغ الأهمية لتحقيق الدخل من حركتك.
• تعتمد النماذج أو عمليات الاشتراك في المنتج على بيانات الإدخال الذاتي. على الرغم من أنه قد يبدو مفيدًا وسهل الإعداد ، إلا أنه لا يؤدي فقط إلى زيادة الاحتكاك في UX - فهو ليس بالدقة التي قد تظن.
• على مستوى المؤسسة ، نادرًا ما يكون المستخدم هو صانع القرار. سيؤدي استخدام نشاط المنتج كدليل لتحقيق الدخل من عملك إلى توجيهك نحو الشركات الصغيرة والمتوسطة بدلاً من المؤسسات الكبيرة.
• عند محاولة البيع للمؤسسة ، ضع في اعتبارك جميع المستخدمين وأصحاب المصلحة المحتملين وقم بإنشاء إستراتيجية متعددة الخيوط والذهاب إلى السوق تتوافق مع الأعمال التجارية بأكملها.

تأكد من عدم تفويت أي من النقاط البارزة من خلال متابعة Inside Intercom على iTunes أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

مسارات التحويل المختلفة لأعمال PLG

ليام جيراغتي: فرانسيس ، أهلاً بك في العرض.

فرانسيس بريرو: نعم ، شكرًا لاستضافتي. متحمس لوجودي هنا.

حسام: في الواقع ، مرحبًا بعودتك. لقد شاركت في العرض من قبل ، ويسعدنا عودتك.

فرانسيس: نعم ، من الجيد أن أعود. شكرا لاستضافتي.

حسام: بالنسبة لأي شخص لم يسمع بالحلقة الأولى ، هل يمكنك أن تعطينا لمحة بسيطة عن مسارك الوظيفي حتى الآن؟

فرانسيس: أجل ، بالتأكيد. لذلك ، بدأت كمهندس. خلفيتي الأكاديمية في الرياضيات الأساسية. بعد ذلك ، ذهبت إلى الجانب المظلم من المبيعات - كنت أدر عائدات كل الأشياء في MadKudu ، لكن بعد ذلك عدت إلى تشغيل المنتج.

"واحدة من أكبر التحديات التي تواجهها الشركات عندما تبدأ في ممارسة PLG هو أن تكون شديد التشدد في القيام بذلك بطريقة أو بأخرى"

حسام: أود أن أتحدث إليكم عن النمو الذي يقوده المنتج من خلال منشور مدونة قمت به مؤخرًا. لقد أنشأت نظامًا أساسيًا رائدًا للنمو بقيادة المنتجات لشركات B2B - هل يمكنك أن تخبرني قليلاً عن منهجية المراحل الخمس التي طورتها وكيفية توسيع نطاق النمو الذي يقوده المنتج وتحقيق الدخل منه؟

فرانسيس: أجل ، بالتأكيد. أعني ، على مستوى عالٍ ، أن أحد أكبر التحديات التي تواجهها الشركات عندما تبدأ في القيام بـ PLG هو أن تكون متشددًا بعض الشيء في القيام بذلك بطريقة أو بأخرى. أحد العناصر التي نشجع معظم الشركات على التفكير فيها هو أن لديك مسارات تحويل مختلفة عندما تدير شركة PLG. سيكون لديك أشخاص يأتون إلى الداخل ، وسوف يرفعون أيديهم ، وتريد التحدث معهم ، وهي عمليات داخلية منتظمة. سيكون لديك أشخاص يتفاعلون مع محتوى مثل البودكاست الرائع مثل هذا ، والندوات عبر الإنترنت ، وكل هذا النوع من الخير. هناك أشخاص سيشتركون في المنتج ، وهناك أشخاص ستتواصل معهم من خلال شركة outbound. وبالطبع ، هناك أشخاص سيفعلون كل ما سبق ، أليس كذلك؟ من المهم حقًا أن تبدأ في التفكير في حركاتك في السوق وكيف تتماشى مع الطريقة التي يرغب الناس في شراء برنامجك بها.

في كثير من الأحيان ، ستكون شركات PLG شديدة التركيز حقًا على "هذه هي الطريقة التي نريد بيعها: نريد أن يدخل الأشخاص في المنتج وتنشيطه ، والحصول على قيمة منه ، ثم تمرير بطاقة الائتمان". ولسوء الحظ ، ليست هذه هي الطريقة التي يشتري بها الجميع. سيبحثون عن التعليم في بعض الأماكن. نحن نبيع أيضًا إلى B2B ، لذلك سيكون هناك أشخاص يستخدمون المنتج وسيكون هناك أشخاص يقومون بتقييم المنتج من الخارج.

"من البداية ، فكر في حقيقة أن هناك عددًا كبيرًا من الأشخاص الذين يتطلعون إلى شراء البرامج بمجموعة كبيرة ومتنوعة من الطرق وبناء إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك لتتماشى مع ذلك"

أن تكون قادرًا على فهم ماهية رحلة العميل النموذجية أمر بالغ الأهمية للتأكد من مواءمة محرك الدخول إلى السوق الخاص بك مع ذلك. خلاف ذلك ، فإنك تفرض وجهة نظرك حول كيفية شراء الأشخاص للعميل. هذه ليست تجربة مثالية. في عالم اليوم ، الشركات التي تفوز هي الشركات التي تقوم بأفضل عمل في تسهيل شراء الأشخاص لبرامجهم. أصبح إنشاء البرامج أسهل وأسهل ، لذلك ستكون هناك دائمًا منافسة على كل ما تفعله في غضون فترة زمنية قصيرة. وهكذا ، أصبح التنافس والفوز باستراتيجيات الدخول إلى السوق عاملًا مهمًا في التمايز.

حسام: هل هذا شيء يجب مراعاته منذ البداية؟

فرانسيس: بالتأكيد. منذ البداية ، يجب أن تتبنى أن لكل شخص طريقة مختلفة في استهلاك منتجك أو التعامل معه ، وبالتالي شراء منتجك. يجب أن تتمتع كل شركة بالقدرة على طلب شخص ما التحدث إلى المبيعات بنفس الطريقة التي تريد ، بشكل مثالي ، أن يكون لديك القدرة على الاشتراك في المنتج. وهذا يعتمد على ما إذا كان من السهل الحصول على منتجك والحصول على قيمة منه. لا تريد إنشاء تجربة ضارة بالقيمة. لكنني أقول نعم ، من البداية ، فكر في حقيقة أن هناك عددًا كبيرًا من الأشخاص يتطلعون إلى شراء البرامج بعدة طرق متنوعة وبناء إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك لتتماشى مع ذلك.

نداء صفارات الإدخال الذاتي للبيانات

حسام: أعرف حدثًا معينًا - أعتقد أنه كان The Second Lever من Mutiny's - جمعت مجموعة تضم أكثر من 50 قائدًا للنمو والتسويق لمناقشة كيفية الاستفادة من بيانات المنتج وتوسيع نطاق محركات الإيرادات الخاصة بك. لقد أتيت بعيدًا بأربعة دروس أساسية. أود الاطلاع عليها فقط لأنني قرأتها على مدونتك مؤخرًا وأعتقد أنها مفيدة للغاية. الأول هو أن النمو الذي يقوده المنتج لا يعمل في فراغ.

فرانسيس: نعم ، وهذا بالضبط ما تحدثنا عنه للتو. لا يمكنك التفكير في النمو الذي يقوده المنتج كطريقة أحادية المسار لاكتساب العملاء وتنميتهم. إنها استراتيجية واحدة للذهاب إلى السوق تحتوي على مجموعة من الدعوات إلى العمل ، ولكنها تعيش في سياق الأشخاص الذين يبحثون عن التعليم من خلال الندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ، وربما حتى التحدث إلى المبيعات. إنه أمر شائع جدًا - سيشارك شخص من الشركة في المنتج وسيأتي شخص آخر ويطلب عرضًا توضيحيًا. لديك فرق بين ذلك البطل الذي يستخدم المنتج وصانع القرار الاقتصادي الذي من المحتمل أن يكون هو الشخص الذي يطلب عرضًا توضيحيًا. يعد فهم أن هناك سياقًا أوسع لاستخدام المنتج أكثر من مجرد استخدام المنتج أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق الدخل منه بأفضل إمكانياته.

حسام: وبعد ذلك ، الخطوة التالية هي أن بيانات الإدخال الذاتي غير صحيحة. أخبرنا عن هذا.

فرانسيس: نعم ، هذا أمر آخر مثير للاهتمام حقًا. عندما يشترك الأشخاص في منتجك ، ستحصل عادةً على نموذج تطلب فيه معلومات مثل المسميات الوظيفية ، ونوع حجم الشركة الذي يتواجدون فيه ، وكل هذه الأشياء الجيدة.

"أنت تفعل ذلك لتقديم تجربة ذات صلة ، ولكن المشكلة هي أن البيانات التي تحصل عليها غير موثوقة"

ما وجدناه من خلال جميع الدراسات التي أجريت على عملائنا هو أن هذه البيانات غير دقيقة للغاية. هناك بالفعل تجربة شيقة جدًا أجراها Atlassian منذ بضع سنوات حيث جعل الجميع يشتركون في Jira لاختيار إحدى القيم من القائمة المنسدلة. وما وجدوه هو أن توزيع القيم كان منحرفًا جدًا تجاه القيمة الأولى. بعد ذلك ، قاموا بترتيب القيم المنسدلة ، ووجدوا أنه بغض النظر عن الترتيب ، تم دائمًا اختيار القيمة الأولى. الأمر المثير للاهتمام هو أن مجموعة الاشتراكات أسبوعًا تلو الآخر كانت متشابهة إلى حد كبير ، ولكن النتائج من حيث ما أعلنه المستخدمون على أنه المسمى الوظيفي الرئيسي الخاص بهم ستختلف تمامًا. لا يمكن الاعتماد على ذلك. وإذا كنت تعتمد عليها كثيرًا - دعنا نقول أن هذا سيقود إلى التحاقك - فقد تنشئ بالفعل تجربة تأهيل دون المستوى الأمثل لأنك تعتمد بشدة على هذه المعلومات. هذا شيء كبير يجب أخذه في الاعتبار. سيكون البحث عن معلومات الجهات الخارجية حول المستخدمين أكثر موثوقية بشكل عام ويسمح لك بتخصيص التجربة بشكل أفضل بكثير من محاولة الاعتماد على بيانات الطرف الأول. وأعتقد أن الكثير من الشركات تبالغ في ذلك.

حسام: ما مدى سرعة حدوث ذلك في رأيك؟ يبدو أن الأمر استغرق بعض الوقت حتى نصل إلى هذه النقطة. هل تعرف ما أعنيه؟

"ستنتقل إلى بعض مواقع الويب وترى نماذج اشتراك تحتوي على سبعة ، ثمانية ، وربما حتى 10 حقول لملءها. وبحلول ذلك الوقت ، عادةً ما أكون قد استسلمت بالفعل"

فرانسيس: أعني ، إنها واحدة من تلك التي يسهل إعدادها وطلب تلك البيانات ، ومن الواضح أن الجميع يريد القيام بذلك. تشعر أن الناس سيكونون صادقين. والمثير للاهتمام أنها مشكلة ذات وجهين. من ناحية ، أعتقد أنه أمر فظيع من تجربة المستخدم. كلما زاد عدد الحقول الموجودة في النموذج ، انخفض معدل التعبئة ومعدل التحويل. أنت فقط تضيف المزيد من الاحتكاك إلى التجربة عن طريق إضافة أسئلة. وأنت تفعل ذلك لتقديم تجربة ذات صلة ، لكن المشكلة هي أن البيانات التي تحصل عليها غير موثوقة.

إنه هذا الشيء الذي تشعر فيه بالراحة لأنه يبدو أنك تجمع المزيد من المعلومات التي ستقدمها لفريق المبيعات الخاص بك. يشعر الجميع بالرضا حيال ذلك ويريدون القيام به ، ولكن في نهاية اليوم ، للأسف ، ليس الأمر بهذه القيمة. إنها واحدة من تلك الأشياء التي تميل إلى إبطائك. سيطلب الناس المزيد من البيانات للتعويض عن بعض عدم الدقة ، وبعد ذلك ، أنت تخلق المزيد والمزيد من الاحتكاك. ولسوء الحظ ، ستذهب إلى بعض مواقع الويب وترى أن نموذج الاشتراك يحتوي على سبعة ، ثمانية ، وربما حتى 10 حقول لملءها. وبحلول ذلك الوقت ، عادةً ما أكون قد استسلمت بالفعل.

صعود السلم

حسام: التعلم الثالث هو أن استخدام المنتج ينحرف نحو الشركات الصغيرة والمتوسطة.

فرانسيس: نعم ، هذا أمر مثير للاهتمام حقًا وشيء اكتشفناه منذ فترة تمت مشاركته بواسطة توماس تونجوز من Redpoint. أحد الأشياء التي وجدها والتي ذكرها ، وشاهدها في Google ، هو أنه عندما تنظر إلى نشاط المنتج ، عادة ، ما ستراه هو أن الشركات التي من المرجح أن تتبنى نسختك المجانية من المنتج ستكون شركات في صناعة أقل تنظيماً أو شركة أقل تنظيماً. لأنه إذا فكرت في الأمر بهذه الطريقة ، فمن غير المرجح أن يقوم شخص ما من Bank of America بالتسجيل مجانًا على Intercom ، ووضع Intercom على موقع الويب ، والبدء في إجراء محادثات مع عملاء Bank of America ، أليس كذلك؟ على الجانب الآخر ، من المحتمل أن يضيف شخص ما من شركة أصغر ، حتى Paddle أو شيء من هذا القبيل ، الاتصال الداخلي على إحدى صفحات الهبوط الخاصة به ويبدأ في الحصول على ردود واعتماد المنتج.

"إن فهم طبيعة الأرض الخاصة بكل هؤلاء المستخدمين وأصحاب المصلحة المحتملين المختلفين في الصفقة أمر بالغ الأهمية لتحديد ما يجب أن تكون عليه إستراتيجية الدخول إلى السوق"

ما تبدأ في رؤيته هو أنه إذا كنت تبحث فقط عن استخدام المنتج لتحديد من تريد تسليمه للمبيعات ، فلن تقوم بتسليم بنك أمريكا أبدًا لأنهم لن يصلوا أبدًا إلى عتبة الاستخدام هذه. وهذا هو سبب خطورة الاعتماد على بيانات استخدام المنتج فقط لأنها ستوجهك نحو الجانب الأصغر من السوق. وهذا خطأ شائع يرتكبه الكثير من الشركات.

حسام: وبعد ذلك ، كان الأمر الأخير هو أن بيع صفقات الشركات على مستوى الرصاص أمر مستحيل.

فرانسيس: صحيح. وهذا هو المكان الذي نبدأ فيه دائرة كاملة مع النقطة الأولى التي تحدثنا عنها. عندما تقوم بمبيعات B2B ، خاصة في المؤسسات الكبيرة ، يكون مكتب الصفقات أكثر من شخص واحد ، أليس كذلك؟ سيكون هناك شخص ما يستخدم المنتج - من المحتمل أنه يستخدم المنتج لتقديمه لأشخاص آخرين. الاتصال الداخلي هو مثال رائع. قد يقوم شخص واحد بشراء Intercom ، ولكن سيتم نشرها عبر فرق مختلفة في المؤسسة. وبالتالي ، فإن فهم طبيعة الأرض الخاصة بكل هؤلاء المستخدمين وأصحاب المصلحة المحتملين المختلفين في الصفقة أمر بالغ الأهمية لتحديد ما يجب أن تكون عليه استراتيجية الانتقال إلى السوق.

"في نهاية اليوم ، بالتأكيد ، هناك شخص واحد سيحملها على طول الطريق إلى موردور ويدمرها ، لكن جميع الشخصيات الأخرى تلعب أدوارًا مهمة في تلك القصة تساعد في دفعها إلى الأمام"

في كثير من الأحيان ، في PLG ، نفكر كثيرًا في المستخدم - من هو المستخدم التجريبي ، ومن هو مستخدم freemium ، وكل ذلك. وهذا يعمل جيدًا في صفقات vSMB أو SMB حيث يمكن لشخص واحد أن يكون البطل ويستخدم المنتج واختباره واعتماده وشرائه ثم إحضاره إلى بقية الشركة. لكن في الشركات والمؤسسات الكبرى ، عادة ما يكون لديك الكثير من الأشخاص المختلفين الذين يتعين عليك إقناعهم. من المحتمل أن يقوم بعض هؤلاء بتجربة المنتج ، لكن الكثير منهم سيكون مثل المدير المالي أو شخص نمط الشراء الذي قد يقرأ محتوى حول معايير الأمان الخاصة بك أو دراسات الحالة من المنافسين أو الشركات المماثلة في الفضاء. وفهم ذلك أمر بالغ الأهمية لمواءمة استراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك مع الشركة التي تحاول البيع لها.

أحد المقارنات التي أستخدمها كثيرًا هو التفكير في رحلة البيع في B2B باعتبارها قصة سيد الخواتم. سيد الخواتم قصة بسيطة جدا ، أليس كذلك؟ إنها زمالة تتكاتف لتدمير الخاتم. في نهاية اليوم ، بالتأكيد ، هناك شخص واحد سيحملها على طول الطريق إلى موردور ويدمرها ، لكن جميع الشخصيات الأخرى تلعب أدوارًا مهمة في تلك القصة تساعد في دفعها إلى الأمام. والأكثر إثارة للاهتمام هو أن المحرض على كل هذا ، غاندالف ، هو شخص لم يكن أبدًا في طليعة ما يحدث. إنه في الواقع يأتي في النهاية ، وينطلق من أجل النصر ، وهو أيضًا الشخص الذي يبدأ كل شيء.

وهذا أمر شائع جدًا في مبيعات B2B - سيكون لديك رئيس شخص ما بدأ هذه المبادرة ، وسيأتي وسيكون الشخص الذي يوقع على DocuSign في النهاية ، لكنك تقريبًا لا أراهم في الصفقة. إنهم في الخلفية يقاتلون الأعداء داخليًا ويتأكدون من إعطاء الأولوية لهذا المشروع ، وأن الشركة تخصص الميزانية وكل شيء. وبعد ذلك ، لديك Boromirs ، الأشخاص الذين لديهم القليل من المصالح المتنافسة ويريدون أخذ هذه الميزانية لأنفسهم ولمبادرتهم الخاصة. وفهم وتبني تعقيد مبيعات B2B هو ما يساعد الشركات على النجاح لأنه عندما تقر بها وتتبناها ، يمكنك بناء إستراتيجية الذهاب إلى السوق التي تتوافق مع واقع الأعمال.

اللعب في البطولات الكبيرة

حسام: أخيرًا ، ما نوع الخطط أو خطط الشركة للأرباع القليلة القادمة؟ أي شيء أنت متحمس بشأنه؟

فرانسيس: نعم ، نحن متحمسون للغاية بشأن خطط النمو. لقد شهدنا بعض التطورات الرائعة حقًا في الأسابيع القليلة الماضية. ستكون هناك بعض الإعلانات العامة التي ستصدر قريبًا ، وستكون الخطة الرئيسية هي تسريع نمونا ، ومساعدة الشركات التي يقودها المنتج على تبني تعقيد دورات مبيعاتهم بشكل أفضل ، وتزويدهم فعليًا بالأدوات اللازمة للقيام بذلك.

"أرى أنه: فزنا ببطولة الدرجة الثانية ، والآن ، نتطلع للعب في دوري الأبطال"

سنقوم بتوسيع فريقنا الهندسي ، في باريس ، وسنقوم بتوسيع فريق الذهاب إلى السوق لدينا. أعني ، تنمية الشركة بشكل عام ، وأنا متحمس للغاية لأننا وصلنا إلى نقطة الانعطاف حيث بدأنا الآن في الإسراع أكثر من ذلك بكثير. إنها لعبة مختلفة. إنه دوري مختلف ندخله. أرى الأمر على أنه: فزنا ببطولة الدرجة الثانية ، والآن نتطلع للعب في دوري الأبطال. إنه نوع مختلف من الممارسة والتدريب. إنه مستوى مختلف من الألعاب. أنا متحمس جدًا لذلك.

حسام: وأين يمكن للأشخاص العثور عليك على الإنترنت؟

فرانسيس: أنا نشط بشكل أساسي على LinkedIn ، وأحيانًا على Twitter ، لكن Twitter مخصص للموسيقى وأشياء من هذا القبيل. LinkedIn هو أفضل مكان للمتابعة.

حسام: وبعد ذلك ، بالنسبة للأشخاص الذين استمعوا إلى الحلقات السابقة ، هناك شيء يجب أن أسأله هو نيكولاس كيج. منذ الماضي ، هل تغيرت أفلام نيكولاس كيج المفضلة لديك؟ لأنه فعل الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام في العامين الماضيين.

فرانسيس: نعم ، للأسف ، عدد قليل جدًا من الأفلام التي صنعها في السنوات القليلة الماضية تتنافس على الصدارة. إنها متعة مجرد شحن المنتجات بكميات كبيرة. لا ، الأمر لم يتغير. قبلة مصاص الدماء لا تزال المفضلة لدي. ونعم ، ما زلنا نسأل أي شخص ينضم إلى MadKudu عن فيلم Nick Cage المفضل لديه. لدينا مستند Notion يصنف جميع أفلام Nick Cage ، وما زلت متحمسًا جدًا للموضوع. أحب حقيقة أنه موضوع مثير للجدل للغاية ولا يسيء إلى أي شخص ، ومن النادر هذه الأيام أن تكون قادرًا على مناقشة شيء ما بشدة دون الإضرار بمشاعر أي شخص.

حسام: حسنًا ، فرانسيس ، شكرًا جزيلاً على انضمامك إلينا.

فرانسيس: أجل ، بالتأكيد. شكرا لاستضافتي مرة أخرى.