第 3 部分：無摩擦銷售系列

銷售一致性：將您的銷售流程與客戶的購買旅程聯繫起來

面對現實吧。 銷售人員，祝福他們，沒有最好的聲譽。

看看任何“最不信任的職業”民意調查，不可避免地某種形式的以銷售為基礎的職業會走向頂端——通常僅次於政治家。

部分原因在於歷史上“賣、賣、賣”的態度，我們將這種態度與充斥著獎金或佣金的職業聯繫起來，而“永遠關閉”的口頭禪銷售在電視和電影中被貼上了標籤。

這種聲譽中的一部分——不得不說——是理所當然地贏得的。

我們都曾一次或多次接到過那些騷擾性的銷售電話，試圖向我們標記一些我們既不想要也不理解為什麼我們首先需要的模糊產品。

但是隨著時代的變遷和人們購買東西的方式發生了變化，銷售本身的運作方式也發生了重大變化，以更加符合為潛在客戶提供有用的信息，他們可以用來做出自己的決定？？

銷售與新買家旅程的契合為今天的無摩擦銷售方法奠定了基礎——通過快速向他們提供信息，讓他們盡可能容易地從你那裡購買，而不是像過去那樣具有破壞性、咄咄逼人和煩人的銷售策略。

無摩擦銷售和入境銷售

無摩擦銷售和入境銷售的整個想法是讓每個與您的公司接觸的人都覺得他們從中獲得了某種好處。 這可以是任何東西，從在博客或報告中找到有價值的東西，到輕鬆購買他們真正需要的東西。

但是要正確地進行無摩擦銷售，您必須使您的銷售與潛在客戶和客戶的需求保持一致，以改善他們的購買體驗。

具有諷刺意味的是，如果你做對了，從長遠來看，將注意力從硬推上移開會產生更多的銷售。

聽起來對每個人來說都是雙贏的，對吧？

但是，您如何提高您的銷售與客戶需求的一致性，同時確保您的公司發展壯大？

創建銷售支持內容以推動無摩擦銷售

今天，更有可能通過您的網站將潛在客戶介紹給您的公司，因此無摩擦銷售的第一階段就從那裡開始。

您的網站是貴公司最有價值的銷售工具。 它是 24/7 全天候可用的，因此與其填充我們都討厭銷售的那種“賣、賣、賣”的東西，不如用有用的、有教育意義的內容來填充它，這些內容可以為潛在客戶提供所需的信息。

在您的網站之後，銷售將與潛在客戶接觸最多，您需要將銷售支持精神傳遞給他們。

信不信由你，您的銷售團隊是您擁有的內容和想法的最大來源。

為什麼？ 他們每天都與潛在客戶交談，他們聽到他們的挑戰，他們被告知人們在尋找什麼，他們從裡到外都了解你的買家角色（或者他們應該知道）。

圍繞無摩擦銷售方法調整銷售時，需要考慮四個重要事項：

• 確定合適的潛在客戶
• 用合適的引線連接
• 探索他們的需求
• 建議他們如何前進

確定合適的潛在客戶

了解潛在客戶何時適合是您銷售策略的重要組成部分。

了解這一點對您的銷售團隊和合適的潛在客戶都有好處，因為這意味著您的銷售代表有更多時間專注於幫助潛在客戶找到有用的信息或幫助他們做出購買決定，而不是分散自己的精力來處理那些永遠不會購買的人的詢問你。

這也意味著其他潛在客戶不會因為他們不想要的東西而受到銷售電話或電子郵件的轟炸。

使用 HubSpot CRM 之類的工具是確定潛在客戶優先級和識別值得跟進的潛在客戶的好方法。 還有其他 CRM ——例如，我們對 HubSpot 和 Salesforce 進行了比較——但 HubSpot 的特點是它會自動適應他們的營銷和銷售中心，因此您可以在一個地方完成所有事情。

用合適的引線連接

您如何與合適的潛在客戶取得聯繫，或者他們如何與您取得聯繫，是您整體銷售協調和無摩擦銷售方法的另一個重要部分。

請記住：無摩擦銷售背後的整個理論是，您的潛在客戶可以在需要時訪問他們需要的信息。 不要被迫等到銷售人員有空。

雖然您的網站是一個很好的工具，但為什麼要冒著讓潛在客戶迷失在您的網站上尋找東西的風險，讓他們可能找不到它，然後他們去其他地方呢？

通過 HubSpot 或 Drift 等工具引入對話式營銷可以通過使用聊天機器人引導人們尋找他們正在尋找的東西來消除這些風險。

即使只是將他們指向一篇有用的文章，在他們可以與銷售人員交談之前回答他們的部分問題，或者將他們發送給幫助他們自己解決問題的指南，它也會幫助你保持頭腦清醒。

同樣，使用視頻進行銷售是與人們聯繫以回答問題的另一種有用方法。

是的，在訪問網站上的幾頁後從您從未聯繫過的銷售人員那裡獲取視頻可能會有點奇怪，因此您必須使用一些判斷力，但是一個有用的視頻回答問題或演示某事是如何工作的讓您在一個銷售視頻仍然是新奇事物的世界中受到關注。

探索潛在客戶的需求

探索潛在客戶的需求是你應該一直做的事情。

在不了解他們的需求的情況下，您無法判斷他們是否適合。 但是，一旦您確定了他們的身份，您就可以花更多時間了解他們的需求以及如何提供幫助。

不幸的是，在過去，您能否滿足他們的需求在很大程度上取決於潛在客戶的預算規模。 您會驚訝地發現，一旦代理機構發現有很多錢可以賺錢，潛在客戶就可以輕鬆地成為某些機構的“合適人選”。

但是，如果您真的希望使用銷售協調，您應該嘗試根據潛在客戶遇到的問題而不是他們提供的預算規模來找出如何提供幫助。

誠然，預算的大小可能決定了你能做多少，但它不應該是起點。

這也將阻止您將時間浪費在大預算的不良配合上，這將不可避免地最終導致您的交付團隊頭痛并在以後造成問題。

就如何前進向潛在客戶提供建議

一旦您弄清楚潛在客戶正在尋找什麼，您就可以指導他們找到解決問題的最佳解決方案。

有時這可能與他們來找您時認為他們需要的完全不同，或者他們可能需要設置一些基本的營銷和銷售流程才能從您的服務中受益。

無論情況如何，您都不應該害怕就他們應該做什麼提出建議，這就是他們首先來找您的原因。

如果到目前為止你已經設法把所有事情都做好了，你的潛在客戶會相信你是一個專家級的信息來源，並且會重視你，而不僅僅是一個“答應的人”來獲得他們的錢。 從長遠來看，如果你能為他們展示結果，他們就會繼續信任你。

最終，如果您想在當今“以客戶為中心”的世界中增加銷售額，您需要確保您的銷售額與潛在客戶的需求一致，而不是相反。

如果您可以調整您的銷售流程以回答問題並在買方旅程的每個階段提供價值，那麼您可以讓潛在客戶更容易做出決定，並最終做出最適合幫助他們解決問題的決定問題。