الجزء 3: سلسلة البيع بدون احتكاك

مواءمة المبيعات: اربط عملية المبيعات برحلة شراء العميل

لنواجه الأمر. مندوبو المبيعات ، باركهم ، ليس لديهم أفضل سمعة.

انظر إلى أي استطلاع عن "المهنة الأقل ثقة" ، وحتمًا يكون شكل من أشكال المهنة القائمة على المبيعات يتجه نحو القمة - وعادة ما يكون خلف السياسيين مباشرة.

يعود جزء من هذا إلى الموقف التاريخي "البيع والبيع والبيع" الذي توصلنا إليه لربطه بمهنة مليئة بالمكافآت أو مدفوعة بالعمولة ، وتم وضع علامة على مبيعات شعار "يتم الإغلاق دائمًا" في التلفزيون والأفلام.

بعض هذه السمعة - ويجب أن يقال - اكتسبت عن حق.

لقد تلقينا جميعًا مكالمات المبيعات المضايقة في وقت أو آخر في محاولة لإبلاغنا عن بعض المنتجات الغامضة التي لا نريدها ولا نفهم سبب حاجتنا في المقام الأول.

ولكن مع تغير الزمن وتغير الطريقة التي يشتري بها الناس الأشياء ، شهدت المبيعات نفسها تغييرًا كبيرًا في الطريقة التي تعمل بها لتكون أكثر انسجامًا مع إعطاء العملاء المحتملين معلومات مفيدة يمكنهم استخدامها لاتخاذ قرارهم ؟؟

تخلق مواءمة المبيعات مع رحلة المشتري الجديدة الأساس لطريقة البيع غير الاحتكاكية الحالية - وهي فكرة جعل الأمر أسهل ما يمكن لشخص ما أن يشتري منك من خلال إعطائه المعلومات بسرعة ، دون أساليب البيع المضطربة والمضطربة والمزعجة التي كانت سائدة في الماضي.

البيع بدون احتكاك والمبيعات الواردة

الفكرة الكاملة للبيع غير المحدود والمبيعات الواردة هي جعل كل شخص على اتصال بشركتك يشعر وكأنه استفاد منه. يمكن أن يكون هذا أي شيء من العثور على شيء ذي قيمة في مدونة أو تقرير ، إلى شراء شيء يحتاجونه بالفعل بسهولة.

ولكن للقيام بمبيعات خالية من الاحتكاك بشكل صحيح ، يجب عليك مواءمة مبيعاتك مع احتياجات العملاء المحتملين والعملاء لتحسين تجربة الشراء لديهم.

ومن المفارقات أن نقل التركيز عن البيع الصعب هو الشيء الذي سيولد المزيد من المبيعات على المدى الطويل إذا قمت بذلك بشكل صحيح.

يبدو وكأنه فوز للجميع ، أليس كذلك؟

ولكن كيف يمكنك تحسين توافق مبيعاتك مع احتياجات عميلك مع ضمان نمو شركتك؟

إنشاء محتوى تمكين المبيعات لدفع البيع بدون احتكاك

اليوم ، من المرجح أن يتم تقديم العملاء المحتملين لشركتك من خلال موقع الويب الخاص بك ، لذلك تبدأ المرحلة الأولى من المبيعات الخالية من الاحتكاك هناك.

موقع الويب الخاص بك هو أداة المبيعات الأكثر قيمة لشركتك. إنه متاح على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، فبدلاً من ملء هذه الأشياء "بيع ، بيع ، بيع" الأشياء التي نكرهها جميعًا بشأن المبيعات ، املأها بمحتوى تعليمي مفيد يوفر المعلومات التي يحتاجها العملاء المحتملون.

بعد موقع الويب الخاص بك ، سيكون للمبيعات أكبر اتصال مع العملاء المحتملين وتحتاج إلى نقل روح تمكين المبيعات إليهم.

صدق أو لا تصدق ، فريق المبيعات الخاص بك هو أكبر مصدر للمحتوى والأفكار لديك.

لماذا ا؟ إنهم يتحدثون إلى العملاء المحتملين كل يوم ، ويسمعون عن تحدياتهم ، ويتم إخبارهم بما يبحث عنه الناس ، ويعرفون شخصيات المشتري الخاصة بك من الداخل والخارج (أو ينبغي عليهم ذلك).

هناك أربعة أشياء مهمة يجب مراعاتها لمواءمة مبيعاتك حول نهج البيع غير الاحتكاك:

• تحديد عميل محتمل مناسب
• التواصل مع خيوط مناسبة
• استكشاف احتياجاتهم
• نصحهم بكيفية المضي قدمًا

تحديد عميل محتمل مناسب

معرفة متى يكون العميل المتوقع مناسبًا بشكل جيد هو جزء حيوي من استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

إن فهم هذا يفيد فريق المبيعات الخاص بك والآفاق الجيدة على حد سواء لأنه يعني أن ممثليك لديهم المزيد من الوقت للتركيز على مساعدة العملاء المحتملين في العثور على معلومات مفيدة أو مساعدتهم في اتخاذ قرارات الشراء ، بدلاً من التفريط في التعامل مع الاستفسارات من الأشخاص الذين لن يشتروا منها أبدًا أنت.

وهذا يعني أيضًا أنه لن يتم قصف العملاء المحتملين الآخرين بمكالمات المبيعات أو رسائل البريد الإلكتروني لشيء لا يريدونه.

يعد استخدام أداة مثل HubSpot CRM طريقة جيدة لتحديد أولويات العملاء المتوقعين وتحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة معهم. هناك CRMs أخرى هناك - لقد أجرينا مقارنة بين HubSpot و Salesforce على سبيل المثال - ولكن الشيء مع HubSpot هو أنه يتناسب تلقائيًا مع مراكز التسويق والمبيعات الخاصة بهم حتى تتمكن من القيام بكل شيء في مكان واحد.

التواصل مع خيوط مناسبة

كيف تتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين ، أو كيف يتواصلون معك هو جزء مهم آخر من محاذاة المبيعات الشاملة ونهج المبيعات غير الاحتكاك.

تذكر: النظرية الكاملة وراء المبيعات الخالية من الاحتكاك هي أن عملاءك المحتملين يمكنهم الوصول إلى المعلومات التي يحتاجون إليها ، عندما يحتاجون إليها. عدم الاضطرار إلى الانتظار حتى يتوفر شخص ما من المبيعات.

في حين أن موقع الويب الخاص بك هو أداة جيدة لهذا الغرض ، فلماذا تخاطر بضياع احتمال على موقع الويب الخاص بك بحثًا عن شيء ما ، ومن المحتمل ألا يجدوه ، ثم يذهبون إلى مكان آخر؟

يمكن أن يؤدي تقديم التسويق التحادثي من خلال أدوات مثل HubSpot أو Drift إلى إبطال هذه المخاطر باستخدام روبوتات المحادثة لتوجيه الأشخاص نحو الأشياء التي يبحثون عنها.

حتى لو كان يوجههم فقط نحو مقال مفيد يجيب على جزء من سؤالهم قبل أن يتمكنوا من التحدث إلى المبيعات ، أو إرسالهم إلى دليل يساعدهم في حل مشكلة بأنفسهم ، فسيساعد ذلك على إبقاءك في مقدمة أذهانهم.

وبالمثل ، يعد استخدام الفيديو للمبيعات طريقة أخرى مفيدة للتواصل مع الأشخاص للإجابة على الأسئلة.

نعم ، قد يكون من الغريب بعض الشيء الحصول على مقطع فيديو من مندوب مبيعات لم تتصل به مطلقًا بعد زيارة بضع صفحات على أحد مواقع الويب ، لذلك عليك استخدام القليل من الحكم ، لكن مقطع فيديو مفيد يجيب على الأسئلة أو يوضح كيفية عمل شيء ما تجعلك تلاحظ في عالم لا يزال فيه الفيديو المخصص للمبيعات شيئًا جديدًا.

استكشاف احتياجات العميل المحتمل

استكشاف احتياجات العميل المحتمل هو شيء يجب عليك القيام به طوال الوقت.

بدون معرفة احتياجاتهم ، لا يمكنك معرفة ما إذا كانوا مناسبين أم لا. ولكن بمجرد تحديدهم ، يمكنك قضاء المزيد من الوقت في النظر إلى احتياجاتهم وكيف يمكنك المساعدة.

في الماضي ، لسوء الحظ ، كانت إمكانية تلبية احتياجاتهم تعتمد بشكل كبير على حجم ميزانية العميل المحتمل. ستندهش من مدى سهولة أن يصبح العميل المحتمل "مناسبًا جيدًا" لبعض الوكالات ذات مرة قالت الوكالة إن هناك الكثير من الأموال التي يجب جنيها.

ولكن ، إذا كنت تتطلع حقًا إلى استخدام مواءمة المبيعات ، فيجب أن تحاول معرفة كيف يمكنك المساعدة بناءً على المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل ، بدلاً من حجم الميزانية التي يعرضونها.

صحيح أن حجم الميزانية قد يحدد مقدار ما يمكنك القيام به ، لكن لا ينبغي أن تكون نقطة البداية.

سيؤدي هذا أيضًا إلى منعك من إضاعة الوقت في النوبات السيئة مع الميزانيات الكبيرة ، والتي ستؤدي حتمًا إلى التسبب في صداع فريق التوصيل والتسبب في مشاكل لاحقًا.

تقديم المشورة للآفاق حول كيفية المضي قدمًا

بمجرد معرفة ما يبحث عنه العميل المحتمل ، يمكنك إرشادهم إلى أفضل حل لإصلاح المشكلة التي يواجهونها.

في بعض الأحيان ، قد يكون هذا مختلفًا تمامًا عما اعتقدوا أنهم بحاجة إليه عندما جاءوا إليك - أو قد يحتاجون إلى إعداد بعض عمليات التسويق والمبيعات الأساسية قبل أن يتمكنوا من الاستفادة من خدماتك.

مهما كان الموقف ، لا يجب أن تخاف من تقديم نصيحتك بشأن ما يجب عليهم فعله ، ولهذا السبب جاءوا إليك في المقام الأول.

إذا تمكنت من الحصول على كل شيء بشكل صحيح حتى هذه النقطة ، فسوف يثق بك العميل المحتمل كمصدر خبير للمعلومات وسوف يقدرك ليس مجرد "نعم الرجل" للحصول على أموالهم. على المدى الطويل ، إذا كان بإمكانك إظهار النتائج لهم ، فسيظلون يثقون بك.

في النهاية ، إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك في عالم اليوم "المتمركز حول العملاء" ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن مبيعاتك تتماشى مع احتياجات ورغبات العملاء المحتملين ، وليس العكس.

إذا تمكنت من مواءمة عملية البيع الخاصة بك للإجابة على الأسئلة وتقديم قيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، فإنك تسهل على العملاء المحتملين اتخاذ القرارات ، وفي النهاية ، اتخاذ القرار بأنك الأنسب لمساعدتهم على حل مشاكلهم. مشاكل.