讓我們談談 BANT 與 MEDDICC：有什麼區別

作為銷售人員，我們習慣於使用不同的框架和指南來進行有效銷售。 讓我們探索 BANT 和 MEDDICC 框架。

當潛在客戶預定時間與我們交談時，我們會通過一個過程來研究他們是誰，是什麼把他們帶到了我們這裡，並努力使他們合格。

在一個完美的世界中，每個解決方案都適用於每個人。

但是，實際上，您需要一個框架來確保您帶來高質量的潛在客戶，這些潛在客戶將轉化為積極的長期客戶。

有許多可供銷售人員使用的框架，但最常見的兩個是 BANT 和 MEDDIC

班特 vs 醫療

您可能已經知道這些更常用的首字母縮略詞的含義，但如果您不熟悉或不確定，我已經為您介紹了。

BANT：預算、權限、需求和時機。

當您與潛在客戶或機會交談時，BANT 最有效地用作貫穿始終的指南，而不是真正的調查工具。

預算。

成功的銷售人員必須在流程的早期階段找到一種方法來確定“如果我的服務或產品符合您正在尋找的需求，您是否有可用的預算來繼續前進？”

新的銷售人員在討論它時往往會感到緊張，但這是您需要考慮的最重要的因素之一，不應忽視。

在您的對話中儘早確定您和您的潛在客戶是否在您的服務或產品實際成本方面保持一致非常重要。

了解他們的預算還可以讓您深入了解他們將優先考慮的內容，以及在此過程中稍後可以添加或追加銷售的內容。

權威。

確定預算後，您需要討論並澄清與您交談的人是否是決策者。 誰有決策權？

如果您通過資格認證流程並將潛在客戶轉移到發現階段並進入入職階段，卻發現您沒有與正確的利益相關者交談，那麼您就浪費了時間。

在與您交談的公司中確定正確的人或權威人士非常重要。

儘早讓他們參與進來，以確保您的溝通始終保持透明。

需要。

這是您最好的談判工具。 如果他們對您的產品或服務的需求很高，那麼您更有可能成功完成交易。

銷售團隊需要有效地確定潛在客戶的興趣是否基於好奇心，或者是否確實需要解決問題或痛點。

這有助於確定交易何時順利完成的預期。

它還可以確保您的銷售渠道不會充滿經常冷落且需要更多追逐的機會。

定時。

最後但同樣重要的是，我們有這個框架的時間框架階段。

銷售人員需要盡快確定潛在客戶的期望和目標。

這有助於將資源分配給需要並打算快速關閉的機會。

如果您將所有資源投入到幾個月內都不會取得進展的事情上，並且它們仍處於探索階段，那麼您就沒有準備好專注於那些準備好立即完成交易的人的需求。

有人會爭辯說 N（需求）和 T（時間）是相同的，但不同之處在於時間仍應單獨評估。

潛在客戶將來可能仍需要您的產品，但還沒有準備好在短期內繼續完成交易。

BANT 在現代銷售流程中仍有一席之地。

在我看來，它應該作為銷售人員的指南，而不是作為資格認證過程中的特定工具。

MEDDICC：指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點、冠軍和競爭。

現在留在我身邊。

在當今的現代 B2B 銷售框架中，我們發現這在早期階段在限定和了解潛在客戶的意圖和明確的資源分配方面更有效。

讓我們分解一下。

指標。

這是您的客戶在與您簽訂交易後所期望的可量化和可衡量的結果。

一旦他們投資於您的解決方案，您的客戶將如何衡量他們的投資回報率？

在銷售過程的早期，您需要提出問題來確定這一點，例如

• “一個成功的項目對你來說是什麼樣的？”
• “在實施我們的服務和/或產品後，您希望解決哪些具體問題？”
  
  

這些問題可確保您在潛在客戶完成實施或入職流程之前了解他們的需求。

經濟買家。

簡而言之，誰擁有決策和授權支出的權力？ 就像你對 BANT 的 A 一樣考慮這一點。

即使最初與您交談的人不是決策者，您也需要知道您距離獲得交易批准並最終完成交易還有多遠。

傾聽他們的需求和期望。

使用該信息來確定與您交談的人的關鍵指標。

您的工作是讓經濟買家確信您的解決方案可以證明投資的合理性，並且他們可以繼續進行決策。

決策標準。

這是您的潛在客戶及其各自公司使用的正式內部評估/供應商選擇標準。

如果在最初的對話中正確地發現了這一點，那麼這些知識將為您帶來巨大的優勢。

您可以使用他們正在尋找的信息來做出決定，並在尋求籤署和完成交易時將其作為您的提案或報價的一部分。

如果您的領導不清楚或不知道決策標準的具體細節，會發生什麼？

您需要明確該標準是必要的，以避免將時間和精力投入到對他們的特定用例而言並不那麼關鍵的項目上。

讓他們就在決策過程中繼續前進所需的明確清單達成一致。

決策過程。

標準告訴您他們在做出決定時的想法，而決策過程將告訴您他們將如何做出實際決定。

這個過程是由一個特定的人決定的嗎？ 一個團隊？ 預算在這個過程中的作用有多大？ 他們有法律限制嗎？

您越快了解他們的具體決策過程，您的會議和演示就會變得越容易和更有成效。

確定他們需要什麼以及應該針對誰，然後明確說明您了解他們的內部流程並更快地完成您的銷售交易。

識別疼痛。

這就是為什麼他們預定了與您的初次會面。 他們的痛點是什麼？ 他們希望你解決的問題？

客戶不會為他們不需要的東西付費。

好奇是你的工作，問他們是什麼帶給你的。 您能找到的越多，就越能確保它們適合您的業務。

利用他們提供的信息來突出您的產品或服務將如何緩解所述痛點並提供價值。

冠軍。

這個人是您在潛在機會中的直接優勢。

您需要確定您的解決方案或產品將直接受益於誰，以證明在您的競爭對手面前被推到經濟買家面前是合理的。

冠軍有投資確保你成功。

他們希望使用您的產品或服務讓他們的日常生活更輕鬆。

這個職位的資歷並不重要。

根據我的經驗，無論誰在與您交談的公司中有足夠的影響力，都可以利用這種影響力有效地推動內部變革，從而迅速完成您的銷售。

競賽。

這最後一步在競爭激烈的市場中至關重要。

銷售人員必鬚髮現“潛在客戶還在考慮或與誰交談？” “與你的公司相比，他們如何看待那家公司？” “是什麼讓你的解決方案與他們會見的其他人不同？”

使用這些信息，您可以識別和突出貴公司的獨特價值主張。

如果您的潛在客戶詢問您的公司與競爭對手的區別是什麼，請考慮開發內部戰鬥卡以準備好競爭優勢。

哪個銷售資格框架更好？

如果您問我，在當今的資格和銷售線索世界中，我認為所有銷售流程都有一席之地。

PTC MEDDICC 的銷售主管兼聯合開發人員 John Kaplan 表示，與 BANT 相比，MEDDICC 就像是銷售流程的 X 光片

這使您可以直接了解問題所在、需要修復的內容，並使用發現的元素來清楚地確定機會是否適合您的銷售渠道。

這兩種方法的工作方式相似，以便在您投入資源讓他們簽署之前清楚地了解您對潛在客戶的直接了解。

這兩種方法都不應用作銷售人員的清單，而應用作銷售過程中的指南。

花時間考慮哪種框架或框架組合最適合您的團隊實施，以幫助確保您的銷售人員專注於最適合您的業務的客戶。