لنتحدث عن BANT و MEDDICC: ما الفرق

بصفتنا مندوبين مبيعات ، اعتدنا العمل مع أطر عمل وإرشادات مختلفة حول كيفية البيع بفعالية. دعنا نستكشف أطر عمل BANT و MEDDICC.

عندما يحجز أحد العملاء المحتملين وقتًا للتحدث إلينا ، فإننا نمر بعملية البحث عن هويتهم ، وما الذي أتى بهم إلينا ، وكذلك نعمل على تأهيلهم.

في عالم مثالي ، سيعمل كل حل مع الجميع.

ومع ذلك ، من الناحية الواقعية ، فأنت بحاجة إلى إطار عمل للعمل معه للتأكد من أنك تجلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية سيتحولون إلى عملاء إيجابيين وطويلي الأجل.

هناك العديد من أطر العمل المتاحة التي يمكن أن تعمل مع مندوبي المبيعات ، لكن النوعين الأكثر شيوعًا هما BANT و MEDDIC

BANT مقابل MEDDICC

قد تكون على دراية بما تعنيه هذه الاختصارات الأكثر شيوعًا ، ولكن إذا كنت جديدًا على هذا أو لم تكن متأكدًا ، فقد قمت بتغطيتك.

BANT: الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت.

يتم استخدام BANT بشكل أكثر فاعلية كمبدأ توجيهي أثناء التحدث مع احتمال أو فرصة ، بدلاً من أداة تحقيق حقيقية.

ميزانية.

يجب أن يجد مندوبو المبيعات الناجحون طريقة في المرحلة المبكرة من العملية لتحديد "إذا كانت خدمتي أو منتجي يطابق الاحتياجات التي تبحث عنها ، هل لديك الميزانية المتاحة لمواصلة المضي قدمًا؟"

يميل مندوبو المبيعات الجدد إلى الشعور بالتوتر عند مناقشته ، ولكنه أحد أهم العوامل الفردية التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار ويجب عدم إغفالها.

من المهم للغاية أن تحدد مبكرًا في محادثاتك ما إذا كنت أنت والعميل المحتمل متوافقين مع ما ستكلفه خدمتك أو منتجك فعليًا.

يمنحك التعرف على ميزانيتهم ​​نظرة ثاقبة حول ما سيعطونه من أولويات وربما ما يمكن إضافته أو زيادة بيعه لاحقًا في هذه العملية.

سلطة.

بمجرد وضع الميزانية ، تحتاج إلى مناقشة وتوضيح ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه هو صانع القرار. من له السلطة في اتخاذ القرارات؟

إذا مررت بعملية التأهيل وحركت زمام المبادرة خلال مرحلة الاكتشاف والتأهيل فقط لتكتشف أنك لم تتحدث إلى أصحاب المصلحة المناسبين ، فقد أهدرت الوقت.

من المهم تحديد الشخص أو الأشخاص المناسبين في الشركة التي تتحدث معها.

ضعهم على الطاولة مبكرًا لضمان الشفافية في اتصالاتك في جميع الأوقات.

بحاجة إلى.

هذه هي أفضل أداة تفاوض لديك. إذا كانت حاجتهم إلى منتجك أو خدمتك عالية ، فمن الأرجح أن تقوم بإغلاق الصفقة بنجاح.

يحتاج فريق المبيعات إلى العمل بكفاءة لتحديد ما إذا كان اهتمام العميل المتوقع يعتمد على الفضول ، أو ما إذا كانت هناك حاجة فعلية لحل مشكلة أو نقطة ضعف.

يساعد هذا في تحديد ما يمكن توقعه من حيث متى يجب إغلاق الصفقة بشكل إيجابي.

كما أنه يضمن عدم امتلاء خط أنابيب المبيعات بالفرص التي غالبًا ما تكون باردة وتتطلب المزيد من المطاردة.

توقيت.

أخيرًا وليس آخرًا ، لدينا مرحلة الإطار الزمني لهذا الإطار.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى تحديد التوقعات والأهداف من العملاء المحتملين في أسرع وقت ممكن.

هذا يساعد من حيث تخصيص الموارد للفرص التي لديها حاجة ونية لإغلاقها بسرعة.

إذا وضعت جميع مواردك في شيء لن يتقدم إلى الأمام لعدة أشهر ، ولا تزال في مرحلة الاستكشاف ، فهذا يتركك غير مستعد للتركيز على احتياجات أولئك المستعدين للمضي قدمًا وإغلاق الصفقة على الفور.

قد يجادل البعض بأن N (الاحتياجات) و T (التوقيت) متماثلان ، لكن الاختلاف هو أنه لا يزال يجب تقييم التوقيت بشكل منفصل.

قد يحتاج العميل المحتمل إلى عرضك في المستقبل ، لكنه ليس مستعدًا للمضي قدمًا وإغلاق الصفقة في أي وقت قريبًا.

لا يزال هناك مكان لـ BANT في عمليات البيع الحديثة.

في رأيي المتواضع ، يجب استخدامه كدليل لمندوبي المبيعات ، وليس كأداة محددة في عملية التأهيل.

MEDDICC: المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل ، والمنافسة.

ابق معي الآن.

في أطر مبيعات B2B الحديثة اليوم ، نجد أن هذا أكثر فعالية من حيث التأهيل وفهم نية العميل المحتمل والتخصيص المتميز للموارد في مرحلة مبكرة.

دعونا نكسر هذا.

المقاييس.

هذه نتيجة قابلة للقياس والقياس يتوقعها عميلك بعد أن يوقعوا صفقة معك.

كيف سيقيس عميلك عائد الاستثمار بمجرد أن يستثمر في الحل الخاص بك؟

في وقت مبكر من عملية البيع ، تحتاج إلى طرح أسئلة لتحديد ذلك ، مثل

• "كيف يبدو لك مشروع ناجح؟"
• "ما هي المشكلات المحددة التي تتطلع إلى حلها بعد تنفيذ خدماتنا و / أو منتجنا؟"
  
  

تعمل هذه الأسئلة على التأكد من فهمك لاحتياجات العميل المحتمل قبل أن يخوضوا عملية التنفيذ أو الإعداد.

المشتري الاقتصادي.

ببساطة ، من الذي يملك سلطة اتخاذ القرارات والسماح بالإنفاق؟ فكر في هذا كما تفعل مع A من BANT.

حتى لو لم يكن الشخص الأول الذي تتحدث إليه هو صانع القرار ، فأنت بحاجة إلى معرفة مدى قربك من الحصول على الموافقة على الصفقة وإغلاقها في النهاية.

استمع لاحتياجاتهم وتوقعاتهم.

استخدم هذه المعلومات لتحديد المقاييس الرئيسية لهذا الشخص الذي تتحدث معه.

إن وظيفتك هي جعل المشتري الاقتصادي يشعر بالثقة في أن الحل الخاص بك يمكن أن يبرر الاستثمار ويمكنه المضي قدمًا في اتخاذ القرار.

معايير القرار.

هذه هي معايير التقييم الداخلي / اختيار البائع الرسمية التي يستخدمها العميل المحتمل وشركته المعنية.

إذا تم اكتشاف ذلك بشكل صحيح أثناء المحادثة الأولية ، فستمنحك هذه المعرفة ميزة كبيرة.

يمكنك استخدام المعلومات التي يبحثون عنها لاتخاذ قرارهم ، وتقديم ذلك كجزء من اقتراحك أو عرضك عند البحث عن توقيع وإغلاق الصفقة.

ماذا سيحدث إذا كان العميل المحتمل غير واضح أو لا يعرف تفاصيل معايير القرار؟

يجب أن تكون واضحًا أن المعايير ضرورية لتجنب تكريس الوقت والجهد للمشاريع التي يتبين أنها ليست محورية لحالة الاستخدام الخاصة بها.

اجعلهم يوافقون على قائمة واضحة بما يحتاجون إليه لمواصلة المضي قدمًا في عملية صنع القرار.

عملية اتخاذ القرار.

تخبرك المعايير بما يدور في أذهانهم في اتخاذ القرارات ، بينما ستخبرك عملية القرار كيف سيتخذون القرار الفعلي.

هل هذه العملية يقررها شخص معين؟ فريق؟ ما حجم الدور الذي تمثله الميزانية في هذه العملية؟ هل لديهم قيود قانونية؟

كلما أصبحت على دراية بعملية اتخاذ القرار الخاصة بهم بشكل أسرع ، أصبحت اجتماعاتك وعروضك التقديمية أسهل وأكثر إنتاجية.

حدد ما يحتاجون إليه ، ومن يجب توجيهه إليه ، ثم أوضح أنك تفهم عمليتهم الداخلية وإغلاق صفقة مبيعاتك بشكل أسرع.

تعرف على الألم.

هذا هو السبب في أنهم حجزوا ذلك الاجتماع الأولي معك. ما هي نقطة الألم لديهم؟ مشكلتهم يريدونك أن تحلها؟

لن يدفع العملاء مقابل شيء لا يحتاجون إليه.

من وظيفتك أن تكون فضوليًا ، وطرح أسئلة حول ما جلبها لك. كلما اكتشفت المزيد ، كان من الأفضل لك التأكد من أنها مناسبة لعملك.

استفد من المعلومات التي يقدمونها لتسليط الضوء على كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتخفيف نقاط الألم المذكورة وتقديم قيمة.

بطل.

هذا الشخص هو ميزتك المباشرة ضمن فرصتك المحتملة.

تحتاج إلى تحديد من سيستفيد منه الحل أو المنتج الخاص بك بشكل مباشر لتبرير دفعك أمام منافسيك إلى المشتري الاقتصادي.

البطل لديه استثمار في التأكد من أنك تنجح.

إنهم يريدون استخدام منتجك أو خدمتك لجعل حياتهم اليومية أسهل.

الأقدمية لهذا المنصب لا يهم.

من واقع خبرتي ، يمكن لأي شخص لديه تأثير كافٍ داخل الشركة التي تتحدث معها أن يستخدم هذا التأثير للدفع بفعالية من أجل التغيير الداخلي المطلوب لإغلاق بيعك بسرعة.

منافسة.

هذه الخطوة الأخيرة محورية في الأسواق شديدة التنافس .

يتعين على مندوبي المبيعات اكتشاف "من أيضًا يفكر العميل المحتمل أو يتحدث معه؟" "ما رأيك في تلك الشركة مقارنة بشركتك؟" "ما الذي يجعل حلك مختلفًا عن أي شخص آخر يجتمعون معه؟"

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تحديد وإبراز عرض القيمة الفريدة لشركتك.

ضع في اعتبارك تطوير بطاقات معركة داخلية للحصول على مزايا تنافسية معدة إذا سأل العميل المحتمل عما يميز شركتك عن المنافسين.

ما هو إطار تأهيل المبيعات الأفضل؟

إذا سألتني ، في عالم اليوم المؤهل والبيع للعملاء المحتملين ، أعتقد أن هناك مكانًا لجميع عمليات البيع.

قال جون كابلان ، قائد المبيعات والمطور المشارك لـ MEDDICC في PTC ، إنه يفكر في MEDDICC مثل الأشعة السينية في عملية المبيعات لديك مقارنة بـ BANT

يمنحك هذا نظرة ثاقبة مباشرة على ما تم كسره ، وما يحتاج إلى إصلاح ويستخدم العناصر المكتشفة لتحديد ما إذا كانت الفرصة مناسبة بشكل جيد لخط أنابيب المبيعات الخاص بك.

تعمل كلتا الطريقتين بطرق متشابهة للحصول على توضيح بشأن فهمك المباشر للعميل المحتمل قبل تخصيص الموارد لحملهم على التوقيع.

لا ينبغي استخدام أي من الطريقتين كقائمة مرجعية لمندوبي المبيعات لديك ولكن بدلاً من ذلك يتم استخدامها كدليل في عملية المبيعات الخاصة بك.

خذ الوقت الكافي للنظر في إطار العمل أو مجموعة الأطر التي تعمل بشكل أفضل لفريقك لتنفيذها كدليل للمساعدة في ضمان تركيز مندوبي المبيعات على العملاء المناسبين لعملك.