Давайте поговорим о BANT и MEDDICC: в чем разница?

Как продавцы, мы привыкли работать с различными схемами и инструкциями по эффективным продажам. Давайте рассмотрим фреймворки BANT и MEDDICC.

Когда потенциальный клиент резервирует время, чтобы поговорить с нами, мы проводим процесс, чтобы выяснить, кто они, что привело их к нам, а также работаем над их квалификацией.

В идеальном мире каждое решение будет работать для всех.

Однако, говоря реалистично, вам нужна структура, с которой можно работать, чтобы гарантировать, что вы привлекаете высококачественных потенциальных клиентов, которые превратятся в положительных и долгосрочных клиентов.

Существует множество фреймворков, которые могут работать с продавцами, но наиболее распространенными являются BANT и MEDDIC.

БАНТ против МЕДДИКК

Возможно, вы уже знаете, что означают эти более часто используемые аббревиатуры, но если вы новичок в этом или не уверены, я вас прикрою.

BANT: Бюджет, полномочия, потребность и сроки.

BANT наиболее эффективно используется в качестве ориентира, когда вы говорите с потенциальным клиентом или возможностью, а не как настоящий инструмент расследования.

Бюджет.

Успешные продавцы должны найти способ на ранней стадии процесса определить: «Если моя услуга или продукт соответствуют вашим потребностям, есть ли у вас бюджет , чтобы продолжать двигаться вперед?»

Новые продавцы, как правило, нервничают, обсуждая это, но это один из самых важных факторов, который вы должны учитывать, и его нельзя упускать из виду.

Невероятно важно определить на раннем этапе ваших разговоров, согласны ли вы и ваш лидер в том, сколько ваша услуга или продукт на самом деле будет стоить им.

Получение представления об их бюджете также дает вам представление о том, что они расставят в приоритете и, возможно, что можно добавить или продать позже в процессе.

Орган власти.

После составления бюджета вам необходимо обсудить и уточнить, является ли человек, с которым вы разговариваете, лицом, принимающим решения. Кто имеет право принимать решения?

Если вы пройдете квалификационный процесс и проведете лид через стадию обнаружения и онбординг только для того, чтобы узнать, что вы разговаривали не с теми заинтересованными сторонами, вы зря потратили время.

Важно правильно указать лицо или лиц, обладающих властью в компании, с которой вы разговариваете.

Пригласите их к столу заранее, чтобы обеспечить прозрачность ваших коммуникаций в любое время.

Необходимость.

Это ваш лучший инструмент переговоров. Если их потребность в вашем продукте или услуге высока, у вас гораздо больше шансов успешно закрыть сделку.

Отдел продаж должен работать эффективно, чтобы установить, был ли интерес лида основан на любопытстве, или же существует реальная необходимость решить проблему или проблему.

Это помогает определить, чего ожидать с точки зрения благоприятного закрытия сделки.

Это также гарантирует, что ваша воронка продаж не будет заполнена возможностями, которые часто остаются без внимания и требуют большего использования.

Сроки.

И последнее, но не менее важное: у нас есть этап временных рамок этой структуры.

Продавцы должны как можно скорее определить ожидания и цели своих лидов.

Это помогает с точки зрения распределения ресурсов для возможностей, которые необходимо и намерены быстро закрыть.

Если вы вкладываете все свои ресурсы в то, что не будет продвигаться вперед в течение нескольких месяцев, и они все еще находятся в стадии исследования, это оставляет вас неподготовленным к тому, чтобы сосредоточиться на потребностях тех, кто готов приступить к работе и немедленно закрыть сделку.

Кто-то может возразить, что N (потребности) и T (время) — одно и то же, но разница в том, что время следует оценивать отдельно.

Лиду все еще может понадобиться ваше предложение в будущем, но он просто не готов продолжить и закрыть сделку в ближайшее время.

В современных процессах продаж по-прежнему есть место для BANT.

По моему скромному мнению, его следует использовать как руководство для продавцов, а не как специальный инструмент в процессе квалификации.

MEDDICC: Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Определение боли, Чемпион и Конкуренция.

Останься со мной сейчас.

В сегодняшних современных структурах продаж B2B мы считаем, что это более эффективно с точки зрения квалификации и понимания намерений потенциального клиента и четкого распределения ресурсов на ранней стадии.

Давайте разберем это.

Метрики.

Это количественный и измеримый результат , который ваш клиент будет ожидать после того, как подпишет с вами сделку.

Как ваш клиент будет измерять рентабельность инвестиций после того, как инвестирует в ваше решение?

В начале процесса продаж вам нужно задать вопросы, чтобы определить это, например:

• «Как для вас выглядит успешный проект?»
• «Какие конкретные проблемы вы хотите решить после внедрения наших услуг и/или продукта?»
  
  

Эти вопросы работают, чтобы убедиться, что вы понимаете потребности вашего потенциального клиента, прежде чем они пройдут процесс внедрения или адаптации.

Экономический покупатель.

Проще говоря, кто имеет право принимать решения и санкционировать расходы? Думайте об этом так же, как об A от BANT.

Даже если первый человек, с которым вы разговариваете, не является лицом, принимающим решения, вам нужно знать, насколько вы близки к одобрению сделки и, в конечном счете, к закрытию сделки.

Прислушивайтесь к их потребностям и ожиданиям.

Используйте эту информацию, чтобы определить ключевые показатели для человека, с которым вы разговариваете.

Ваша задача — убедить экономического покупателя в том, что ваше решение может оправдать вложенные средства, и он сможет продолжить процесс принятия решения.

Критерии принятия решения.

Это официальные критерии внутренней оценки/выбора поставщиков, которые используют ваши потенциальные клиенты и их соответствующие компании.

Если это будет обнаружено должным образом во время первоначального разговора, это знание даст вам огромное преимущество.

Вы можете использовать информацию, которую они ищут, чтобы принять решение, и представить ее как часть вашего предложения или предложения, когда они хотят подписать и закрыть сделку.

Что произойдет, если ваш лидер не ясен или не знает специфики критериев принятия решения?

Вы должны четко понимать, что критерии необходимы для того, чтобы не тратить время и усилия на проекты, которые оказываются не столь важными для их конкретного варианта использования.

Попросите их согласовать четкий список того, что им нужно, чтобы продолжать двигаться вперед в процессе принятия решений.

Процесс принятия решения.

Критерии сообщают вам, что приходит им в голову при принятии решений, тогда как процесс принятия решений расскажет вам, как они примут фактическое решение.

Этот процесс решает один конкретный человек? Команда? Насколько велика роль бюджета в этом процессе? Есть ли у них юридические ограничения?

Чем быстрее вы узнаете об их конкретном процессе принятия решений, тем проще и продуктивнее станут ваши встречи и презентации.

Определите, что им нужно и на кого это должно быть направлено, а затем дайте понять, что вы понимаете их внутренний процесс, и быстрее закроете сделку по продаже.

Определите боль.

Вот почему они договорились о первой встрече с вами. В чем их болевая точка ? Их проблемы, которые они хотят, чтобы вы решили?

Клиенты не будут платить за то, что им не нужно.

Ваша работа — быть любопытным, задавать вопросы о том, что привело их к вам. Чем больше вы сможете узнать, тем лучше вы сможете убедиться, что они подходят для вашего бизнеса.

Используйте информацию, которую они предоставляют, чтобы подчеркнуть, как ваш продукт или услуга снимут указанные болевые точки и обеспечат ценность.

Чемпион.

Этот человек является вашим прямым преимуществом в рамках вашей предполагаемой возможности.

Вам нужно определить, кто получит прямую выгоду от вашего решения или продукта, чтобы оправдать то, что вас оттесняют перед конкурентами в сторону экономического покупателя.

Чемпион вкладывает средства в то, чтобы вы добились успеха.

Они хотят использовать ваш продукт или услугу, чтобы облегчить себе повседневную жизнь.

Стаж для этой должности не имеет значения.

По моему опыту, тот, кто имеет достаточное влияние в компании, с которой вы разговариваете, может использовать это влияние, чтобы эффективно продвигать внутренние изменения, необходимые для быстрого закрытия вашей продажи.

Конкуренция.

Этот последний шаг имеет ключевое значение на высококонкурентных рынках.

Продавцы должны выяснить: «С кем еще потенциальный клиент думает или с кем разговаривает?» «Что они думают об этой компании по сравнению с вашей?» «Чем ваше решение отличается от того, с кем они встречаются?»

Используя эту информацию, вы можете определить и выделить уникальное ценностное предложение вашей компании.

Рассмотрите возможность разработки внутренних боевых карт, чтобы подготовить конкурентные преимущества, если ваш потенциальный клиент спросит, что отличает вашу компанию от конкурентов.

Какая квалификационная система продаж лучше?

Если вы спросите меня, в сегодняшнем мире отбора и продажи потенциальных клиентов, я думаю, есть место для всех процессов продаж.

Джон Каплан, руководитель отдела продаж и один из разработчиков MEDDICC в PTC, сказал, что MEDDICC можно рассматривать как рентгеновский снимок вашего процесса продаж по сравнению с BANT.

Это дает вам прямое представление о том, что сломано, что требует исправления, и использует обнаруженные элементы, чтобы четко определить, подходит ли возможность для вашей воронки продаж.

Оба метода работают одинаково, чтобы получить ясность в вашем непосредственном понимании вашего потенциального клиента, прежде чем вы потратите ресурсы, чтобы заставить их подписать.

Ни один из методов не должен использоваться в качестве контрольного списка для ваших продавцов, а вместо этого должен использоваться в качестве руководства в вашем процессе продаж.

Потратьте время на то, чтобы обдумать, какую структуру или комбинацию платформ лучше всего использовать для вашей команды в качестве руководства, помогающего вашим продавцам сосредоточиться на клиентах, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса.