如何衡量并购成功

一旦合并或收购交易签署并向前推进，您如何衡量成功？ 需要多长时间才能取得成功？

这些都是很好的问题——我们希望你能在这个过程的早期提出这些问题。 然而，他们没有简单的答案。 毕竟，您的情况可能与其他人的情况大不相同：参与交易的公司的规模、文化之间的差异、商业模式的差异以及组织为处理过渡而制定的程序都会极大地影响结果和整合的时间框架。

让我们从时间问题开始。

这需要多长时间？

假设这两个参与的组织能够合并和共存，多久之后它们才能合作并作为一个整体工作？ 如果交易只是简单地收购一家与大公司做同样事情的小公司（例如，一家地区律师事务所在另一个城镇购买了一家小事务所），那么文化转变可能相当小，摩擦也很小. 这两家公司可以在几个月内以相对凝聚力合作。

但是，如果差异较大，或者所涉及的公司很复杂，则可能需要长达三年的时间才能尘埃落定。 但即使在最复杂的情​​况下，前 90 天应该会出现一些订单，新组织应该会在六个月内看到明显的进展。 在大多数情况下，整合将在第二年年底（如果不是更早的话）产生预期的效率和协同效应。

接下来，让我们讨论您可以监控哪些指标来确定您的合并或收购的执行情况。

并购成功的10个衡量标准

在很大程度上，你如何定义成功的交易将决定你衡量它的方式。 这在很大程度上取决于您对合并或收购的期望。 例如，如果您的预期结果是进入一个新市场，您可能希望密切关注区域销售和该地区知名度提高的指标。 另一方面，如果您购买了一家公司来为您的投资组合增加新的专业知识，那么您显然会想要监控对这些服务的兴趣和销售情况。 但是您可能还想查看该实践领域的利用率以及公司的整体盈利能力。

无论您对合并或收购有何期望，您都希望跟踪多个指标——超出您的主要目标。 以下是评估集成成功与否的 10 种常用方法：

1. 客户数量。 考虑在整个公司跟踪这个数字（以防有利于多个实践领域的光环效应），以及您业务中发生变化的特定领域。

2. 收入。 如果不能让你赚钱，就没有理由经历并购的重大麻烦。 再次查看整个公司和受影响的业务部门。 由于组织发生了如此大的变化，您很容易将注意力从业务发展的球上移开。

3. 每个客户的收入。 您现在能够吸引更大、更有价值的客户吗？

4. 运行率节省。 您的运行率只是将您当前的收入和支出推算到未来。 在协同曲线上绘制您的实际和预期运行率，并随着时间的推移跟踪结果。 您看到协同效应的好处有多快？ 大多数成功的集成在两到三年内完全实现了这些效率。

5. 交叉销售服务。 一家整合良好的公司将能够追加销售和交叉销售服务。 您的其他实践多久推荐和销售新服务？

6. 现金流。 合并或收购是否促进或阻碍了您的现金流？ 一旦实现协同效应，成功的整合应该会产生非常积极的影响。

7. 客户投诉。 并购活动可能会对曾经平稳运行的组织造成严重破坏。 记录客户投诉是了解问题范围的好方法——并确定您最迫切需要解决的领域。

8. 新客户的质量。 质量可以是一个主观的衡量标准，但它可以让您了解您的并购活动将带您走向哪个方向，特别是如果您有一个并购前的基准可供比较。 衡量质量的一种方法是在几个因素上对客户进行 1-5 的评分，例如：1）他们是否按时付款？，2）他们是否易于合作？，3）他们是否允许你做非凡的工作？

9. 员工压力水平。 合并或收购是否使您的员工在您的公司工作更加困难？ 经理和人力资源部门是否处理了更多的内部投诉？ 人们是否需要更多的病假？ 他们是否会延长工作时间以弥补不断发展的组织的干扰？ 办公室气氛是不是比平时更紧张了？ 在交易后的几个月内压力水平增加并不罕见，但随着时间的推移，您应该采取措施缓解这些问题。

10. 人员流动。 根据集成的性质，您可能期望也可能不期望人们离开组织。 如果合并或收购造成裁员，那么员工离职可能从一开始就是计划的一部分。 然而，最糟糕的结果是不可预见的情况——通常是文化冲突——迫使顶尖人才离开公司。 从一开始就密切关注这一趋势。 它可以像鱼雷一样击沉一个有前途的整合。

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无论您考虑合并或收购的原因是什么，请务必明确对交易的期望。 设定可量化的目标——可以在此过程中衡量和监控的目标。 然后在您推出集成计划时跟踪您的进度。 你需要做出调整吗？ 是否存在需要紧急分流的重大问题（如关键员工离职）？ 如果你不看，你会错过许多预警信号。 如果您是一家计划通过收购实现增长的公司，衡量可以帮助您从错误中吸取教训。

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