Cómo medir el éxito de las fusiones y adquisiciones

Una vez que se firma un acuerdo de fusión o adquisición y sigue adelante, ¿cómo se mide el éxito? ¿Y cuánto tiempo lleva alcanzar ese éxito?

Estas son excelentes preguntas, y esperamos que las haga al principio del proceso. Sin embargo, no tienen respuestas simples. Después de todo, su situación puede ser muy diferente a la de otra persona: los tamaños de las empresas involucradas en la transacción, el delta entre sus culturas, las diferencias en los modelos comerciales y los procedimientos que implementa una organización para manejar la transición pueden afectar drásticamente el resultado. y plazo de una integración.

Comencemos con la cuestión del tiempo.

¿Cuánto tiempo tardará?

Suponiendo que las dos organizaciones comprometidas puedan fusionarse y coexistir, ¿cuánto tiempo pasará antes de que cooperen y trabajen como una sola? Si el trato es una simple adquisición de una firma más pequeña que hace esencialmente lo mismo que la firma más grande (por ejemplo, una firma de abogados regional que compra una pequeña práctica en otra ciudad), el cambio cultural puede ser bastante pequeño y la fricción mínima. . Las dos firmas podrían estar trabajando juntas con relativa cohesión dentro de un par de meses.

Sin embargo, si las diferencias son mayores, o si las empresas involucradas son complejas, pueden pasar hasta tres años para que se asiente todo el polvo. Pero incluso en las circunstancias más complicadas, debería surgir algo de orden en los primeros 90 días, y la nueva organización debería ver un progreso tangible dentro de los seis meses. En la mayoría de los casos, la integración estará produciendo las eficiencias y sinergias esperadas al final del segundo año, si no antes.

A continuación, analicemos qué métricas podría monitorear para determinar cómo se está desempeñando su fusión o adquisición.

10 medidas del éxito de fusiones y adquisiciones

En gran medida, la forma en que defina el éxito al entrar en un trato determinará la forma en que lo mida. Mucho depende de lo que espera de la fusión o adquisición. Por ejemplo, si su resultado esperado es el acceso a un nuevo mercado, probablemente querrá estar atento a las ventas regionales y los indicadores de mayor visibilidad en esa región. Si, por otro lado, compró una empresa para agregar nueva experiencia a su cartera, obviamente querrá monitorear el interés y las ventas de esos servicios. Pero también es posible que desee observar la utilización en esa área de práctica, así como la rentabilidad general de la empresa.

Independientemente de lo que espere de su fusión o adquisición, querrá realizar un seguimiento de varias métricas, más allá de sus objetivos principales. Aquí hay 10 formas comunes en las que puede evaluar el éxito de su integración:

1. Número de clientes. Considere rastrear este número en toda su empresa (en caso de que haya un efecto de halo que beneficie a múltiples áreas de práctica), así como también para el área específica de su negocio que ha cambiado.

2. Ingresos. No hay razón para pasar por los problemas significativos de las fusiones y adquisiciones si no genera dinero. Una vez más, observe tanto la empresa en su conjunto como las unidades de negocio afectadas. Con tantos cambios en la organización, es fácil desviar la atención del desarrollo empresarial.

3. Ingresos por cliente. ¿Ahora puede atraer clientes más grandes y valiosos?

4. Ejecutar tasa de ahorro. Su tasa de ejecución es simplemente una extrapolación de sus ingresos y gastos actuales hacia el futuro. Trace sus tasas de ejecución reales y esperadas en una curva de sinergia y realice un seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo. ¿Qué tan rápido está viendo los beneficios de la sinergia? La mayoría de las integraciones exitosas logran por completo estas eficiencias en dos o tres años.

5. Venta cruzada de servicios. Una empresa bien integrada podrá realizar ventas adicionales y cruzadas de servicios. ¿Con qué frecuencia sus otras prácticas están refiriendo y vendiendo los nuevos servicios?

6. Flujo de caja. ¿La fusión o adquisición ha facilitado o impedido su flujo de efectivo? Una integración exitosa debería tener un efecto muy positivo una vez que haya logrado la sinergia.

7. Quejas de clientes. La actividad de fusiones y adquisiciones puede causar estragos en una organización que alguna vez funcionó sin problemas. Mantener un registro de las quejas de los clientes es una buena manera de comprender el alcance del problema y señalar las áreas que debe abordar con mayor urgencia.

8. Calidad de nuevos clientes. La calidad puede ser una medida subjetiva, pero puede darle una idea de la dirección que está tomando su actividad de fusiones y adquisiciones, especialmente si tiene un punto de referencia anterior a las fusiones y adquisiciones con el que comparar. Una forma de medir la calidad es calificar a un cliente en una escala del 1 al 5 a través de varios factores, tales como: 1) ¿Pagan a tiempo?, 2) ¿Es fácil trabajar con ellos?, 3) ¿Le permiten hacer un trabajo excepcional?

9. Nivel de estrés del personal. ¿La fusión o adquisición ha hecho que trabajar en su empresa sea más difícil para su personal? ¿Están los gerentes y recursos humanos presentando más quejas internas? ¿La gente está tomando más días de enfermedad? ¿Están trabajando más horas para compensar las distracciones de una organización en evolución? ¿El ambiente de la oficina es más tenso de lo habitual? No es inusual que el nivel de estrés aumente en los meses posteriores a un acuerdo, pero debe tomar medidas para mitigar esos problemas con el tiempo.

10. Rotación de personal. Dependiendo de la naturaleza de la integración, puede o no esperar que las personas abandonen la organización. Si la fusión o adquisición generó despidos, entonces las salidas de personal probablemente formaron parte del plan desde el principio. Sin embargo, el peor resultado es cuando circunstancias imprevistas, a menudo culturas en conflicto, obligan a los mejores talentos a abandonar la empresa. Supervise de cerca esta tendencia desde el principio. Puede hundir una integración prometedora como un torpedo.

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Cualquiera que sea su razón para considerar una fusión o adquisición, asegúrese de definir expectativas claras para el trato. Establezca metas cuantificables: objetivos que se puedan medir y monitorear a lo largo del camino. Luego, realice un seguimiento de su progreso a medida que implementa su plan de integración. ¿Necesitas hacer ajustes? ¿Hay algún problema importante (como la partida del personal clave) que requiera un triage de emergencia? Si no está mirando, se perderá muchas de las primeras señales de advertencia. Y si es una empresa que planea crecer a través de adquisiciones, la medición le ayuda a aprender de sus errores.

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