成功基于客户的营销计划的 5 个关键
已发表: 2022-04-27
基于客户的营销 (ABM) 是工业制造领域的热门词汇，最近的统计数据揭示了原因。 这里只是一些令人大开眼界的事情：
- 拥有基于帐户的营销计划的公司从营销工作中产生的收入增加了 208%。 1
- 84% 的 B2B 营销人员将“保留和扩大当前客户关系的显着优势”归功于 ABM。 1
鉴于这些令人印象深刻的百分比，您可能希望尽快制定并运行您自己的 ABM 计划——但不要在不熟悉这些 ABM 基础知识和实施策略的情况下加入。
什么是基于帐户的营销？
简而言之，基于帐户的营销是一种 B2B 策略，它使用高度个性化的活动专注于目标客户群。 它为营销和销售团队提供了许多优势，包括更快的销售流程、成本效益以及比传统营销更有效地利用营销资源。
但是，对于 ABM的所有事情，重要的是要记住ABM 不是有针对性的对外营销。 它比冷酷的、无关紧要的电子邮件爆炸或给公司每个联系人的电话更具考虑性、个性化和战略性。 此外，ABM并不是贵公司采用的唯一策略，也不应取代您的入站营销策略。 （事实上，ABM 和入站是齐头并进的。）
为什么 ABM 对工业制造商来说是如此有效的策略？
基于帐户的营销项目计划在通常与许多工业制造公司的商业模式一致的情况下最为有效：
- 购买被高度考虑
- 有少量大型目标前景
- 对当前客户群的交叉销售产生高利润
- 高客户生命周期价值 (CLV)
- 强调更快地达到销售目标
您如何制定“正确”的基于客户的营销计划？
一旦建立了 ABM 目标，围绕它制定运动通常包括以下两种方法之一：
- 在与您建立关系的公司的不同部门内寻求联系，并使用自定义销售页面等工具提高工作效率
- 识别具有相似、理想业务属性的公司，并向关键联系人发送有针对性的内容，以引导他们完成买家的旅程。 有四种类型的 ABM可以在更大的入站营销策略中实施
为了最大限度地提高 ABM 在您的营销组合中的战术效果，请选择最符合以下条件的方法：
- 目标账户数
- 目标账户的内部结构
- 目标账户的预计货币价值
- 您拥有的营销自动化和 CRM 系统
但是，ABM 并不是那么简单。 在启动您的广告系列之前，您必须对以下基于帐户的营销计划进行深思熟虑：
1. 利用您的内容库
由于您的目标客户可能不了解您的公司或与您的公司进行有机的在线互动，因此必须分享相关内容以提供外展背后的背景。 评估您的产品，看看哪些部分可以针对目标的特定需求、痛点或角色进行定制。 如果您分配的预算允许，请创建新内容以填补空白。 您还需要制定遵循以下一般格式的内容交付战略节奏：
- 投放有针对性的 LinkedIn 广告或其他付费在线展示位置，让您的公司成为关键联系人的首选——这也让他们有机会进行有机转换。
- 跟进战略性电子邮件、销售推广、LinkedIn 消息、活动邀请等。请记住让每个报价都独一无二，并反映您对收件人及其特定业务需求的理解。
- 确保销售和客户服务团队知道在联系人表达兴趣或转换您的一条消息后要采取的步骤，以便他们能够更接近完成/赢得的行动。
2. 协调营销和销售
如果没有普遍理解的协议来跟进目标潜在客户，以及如何处理表达兴趣的潜在客户，您的 ABM 计划将无济于事。 如果您正在运行有效的入站营销计划，那么您已经完成了这个过程。
3.设定SMART目标
详细说明您的 ABM 计划将如何执行。 使目标具体、可衡量、可实现、相关和有时限 (SMART)。 在无法衡量成功与否的情况下随意定位和联系联系人类似于浪费公司的资金。 同样，如果您的联系人通过销售漏斗的典型旅程数据表明无法实现的结果，请考虑将您的营销资金花在其他地方。 建议为您的 ABM 活动制定90 天的预算和时间表，以帮助确定策略的内容部分可实现的目标，以及在对整体活动效果进行最终分析之前等待多长时间。
4. 确定目标前景
让您的销售和营销团队根据行业、规模、位置、以前的购买、不同部门/部门的增长机会以及年收入等特征来定义您的“理想客户”。 此外，确定潜在买家的职位。 使用标准从您的营销自动化平台、CRM、社交网络和各种公司网站中提取公司和联系人列表。
5. 定义活动技术和设置要求
如果您使用的是HubSpot 平台，最初可以包括公司分数报告、工作流程、自定义联系人属性、社交媒体广告和跟踪 URL。 如果您拥有HubSpot Marketing Enterprise ，则还可以使用更多 ABM 功能。
一旦这些关键部件到位，就该启动您的 ABM 计划了！ 请注意：
- 在活动期间监控结果
- 在活动结束时安排一次汇报会，以评估目标达成情况和预算一致性
- 识别仍在筹备中、将受益于额外培养的客户
基于客户的营销对于工业制造商来说是一种流行且有效的 B2B 策略，特别是如果它是为了补充现有的入站策略而构建的。 查看我们完全免费的入站营销指南以了解基础知识！
来源
1 FlipMyFunnel，基于帐户的营销不是任何事物的死亡，未注明日期