RevOps Günlükleri - B2B için RevOps

RevOps Günlükleri

Bayanlar ve baylar, Gelir Operasyonları dünyasına daldığımız en son blog dizisine hoş geldiniz. Nitelikli süreçleri yıkacağız, bazı önemli kilometre taşlarını paylaşacağız ve pazara giden ekiplerimizin günlük işlerinde yapılan karmaşık değişiklikleri yansıtacağız.

Şimdi, bu ilk blog yazısı, Revenue Ops'u ve bu radikal çerçevenin kuruluşunuza getirebileceği katıksız değeri anlamak için temel oluşturmakla ilgili. Kemerlerinizi bağlayın ve bazı küçük değişikliklerin Geliriniz üzerinde nasıl büyük bir etkisi olacağını duymaya hazırlanın.

RevOps nedir?

Gelir Operasyonları (RevOps) - bu tatlı, tatlı gelir artışını yönlendirmek için hep birlikte çalışan insanların, süreçlerin ve teknolojinin sihirli uyumudur. Kulağa kolay geliyor, değil mi? Sadece bazı küçük değişiklikler yapın ve paranın akmasını izleyin. Ama bekleyin, bu o kadar basit değil. Aslında, başka bir şey değil.

RevOps, dikkatle hizalanması gereken kendi özel insan, teknoloji ve süreç karışımıyla her kuruluşa özgüdür. Ancak özünde RevOps, ekipleri bir araya getirmek ve pazarlama, satış, ek satışlar ve yenilemeler genelinde geliri artırmaya odaklanmakla ilgilidir.

Peki, bunu nasıl gerçekleştirirsiniz? İlk olarak, herkesi aynı sayfada toplamanız gerekir. Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri, silolar halinde çalışmamalı, uyumlu tek bir birim olarak bir araya gelmelidir.

Bu, verilerinizi, teknolojinizi ve süreçlerinizi her yönüyle uyumlu hale getirmek anlamına gelir. Doğru rollerde doğru insanlara sahip misiniz? Süreçleriniz iyi belgelenmiş ve anlaşılmış mı? İşletmenizde işlevleri etkinleştirmek için doğru teknolojiye sahip misiniz? Ve en önemlisi, ekip genelinde etkili verilere erişiminiz var mı?

Tüm bu parçaları yerleştirdikten sonra, tutarlılığı artırmanın zamanı geldi. Ve asıl sihir burada gerçekleşir.

Bu ekipler arasında uyumlu hale getirilmesi gereken dört ana bileşen veri, teknoloji ve süreçlerdir.

• İnsanlar - Doğru rollerde ve etkileşimde olan doğru insanlara sahip misiniz?
• Süreçler - İşletmenizin sağlam, belgelenmiş ve anlaşılmış süreçleri var mı?
• Teknoloji - İşletmenizde işlevleri etkinleştirmek için doğru teknolojiye sahip misiniz?
• İçgörü - Ekip genelinde etkili verilere erişiminiz var mı?
  
  

Ardından, tutarlılığı sağlama zamanı.

RevOps Huni Örneği

Pekala millet, toplanın ve basit bir huniye bir göz atalım.

Müşteriler her zaman "daha fazla ipucuna ihtiyacımız var" diyerek bize gelirler. Ancak fark etmedikleri şey, dönüşüm hunisinde onları geride tutabilecek bazı önemli adımları kaçırdıklarıdır.

Öyleyse, bir an için potansiyel müşteri üretimini optimize etmenin yanı sıra, müşterinin keşif ve kalifikasyon aşamasında bu müşteri adaylarını ele alma şeklini iyileştirmek için bazı küçük ince ayarlar yaptığını hayal edelim. Önemli bir şey yok, sadece birkaç küçük ayar.

Şuna bakar mısınız - bu küçük değişiklikler gelirde %83'lük bir artışa yol açtı. Bu size, kampanyalarınızdaki marjinal kazançların zamanla gerçekten artabileceğini gösteriyor. Bu yüzden küçük şeyleri gözden kaçırmayın dostlarım. Her şeyi değiştirebilirler.

RevOps'un Amacı

Eğer kafanızda bir gelir hedefiniz varsa, tahmin edilemeyen bir gelir artışının olduğu bir dünyada yaşamaktan hiç şüpheniz olmasın? İniş ve çıkışlardan, belirsizlikten, kaostan bıktınız mı? Korkmayın, çünkü RevOps'un amacı budur, öngörülebilir, verimli gelir artışı sağlamaktır.

Şimdi, ne düşündüğünü biliyorum - bunu nasıl başarıyorsun? Kulağa imkansız geliyor, değil mi? Ama öyle olmadığını söylemek için buradayım. Her şey ortak raporlamaya ulaşmak, net hedefler belirlemek, ekiplerinizi hizalamak ve verilerinizi entegre etmekle ilgilidir.

Zor mu? Evet. İmkansız mı? uzun süre değil

Temel RevOps KPI'ları

müşteri kaybı

Arkadaşım, müşteri kaybı, zorlukla kazandıkları parayı sana verenler tarafından şirketinizin nasıl algılandığı konusunda ufuk açıcı olabilir. Müşteri kaybetme oranınız yüksekse, siz ve müşterileriniz arasındaki ilişkiye iyi ve derinlemesine bakmanın zamanı geldi. Buradaki anahtar, gelir büyümenizin müşterilerinizin gemiden atlama oranını geride bıraktığından emin olmaktır.

Şimdi, önemli nokta şu: Bu kayıp oranını azaltabilirseniz, sadece kârınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinizi çok daha memnun hissettirirsiniz. Onlar sizin en büyük destekçileriniz, müjdecileriniz, ekmeğiniz ve tereyağınız olacaklar. Ve volan daha hızlı dönerken, rakipleriniz tozunuza boğulacak.

çalışan başına gelir

Tutarlılık burada oyunun adıdır. Birkaç süper yıldıza bağlı olmaktan uzaklaşmak ve hepsi iyi yağlanmış bir makine gibi birlikte çalışan yıldızlardan oluşan bir takım oluşturmak için (!) ihtiyacınız var. Elimizde doğru verilerle, bu en iyi uygulamaları saptayabilir ve ekip genelinde çoğaltabiliriz. Yakında, her üye ağırlığını kaldıracak ve o tatlı, tatlı karları getirecek.

Hesap ilişkisi puanı

Modern bağlılık, bir odaya girip "EŞYALARIMI SATIN AL" diye bağırmak değildir. Bu, gürültü duvarını aşmak ve potansiyel müşterilerimizle daha derin bir düzeyde bağlantı kurmak için etkili bir şekilde iletişim kurmaya yönelik sistematik bir süreçtir. Güçlü bir ilişki, sadece bir kişinin sizden hoşlanıp hoşlanmadığıyla ilgili değildir, bu konuşmanın akışını sürdürmek ve bir şeylerin gerçekleşmesi için doğru insanları bir araya getirmekle ilgilidir. Hesap ilişkisi puanı, CRM'nizde ekibinizin anlaşmalara öncelik vermesine ve bu anlaşmayı tamamlamak için nerelerde daha fazla katılımın gerekli olduğunu anlamasına olanak tanıyan ek bilgiler sunar. Bu içgörüyle, hangi anlaşmalara öncelik vereceğimizi ve onları bitiş çizgisine getirme çabalarımızı nerede ikiye katlayacağımızı bileceğiz.

RevOps'ta CRM'nizin Rolü

İşletmelerin yaptığı yaygın bir hata, CRM çalışmasının RevOps çalışmasıyla aynı olduğunu düşünmesidir. İyi benimsenmiş ve güçlü bir CRM, teknolojinin ve içgörü parçasının bir kısmını çözebilir, ancak... bu RevOps modelini gerçekten harekete geçirmek için, resmin tamamına bakmalısınız. Teknoloji bunun sadece bir parçası. İnsanlar ve süreçler hakkında da düşünmeniz gerekir.

Bakın, yeni teknolojiyi benimsemek sihirli bir şekilde tüm sorunlarınızı çözmez. Ekibinizin yeni içgörüler yakalamasına yardımcı olmalı ve huninizdeki etkinliği izlemeyi kolaylaştırmalıdır. Ama bu sadece başlangıç. Gerçekten işe yaraması için, insanlar ve süreçler için de bir planınızın olması gerekir. O yüzden bir adım geri çekilin ve büyük resme bakın. Çözümün tek başına teknoloji olduğunu düşünmeyin. Çünkü gerçek şu ki, yapbozun sadece bir parçası.

RevOps için HubSpot

Başlıca Müşteri İlişkileri Yönetimi aracınız olan HubSpot, tüm bağlantılarınız, şirketleriniz, anlaşmalarınız ve benzeri şeyler için tek gerçek kaynağıdır.

Pazara giden ekipleriniz o kötü çocuğun her yerinde olmalı, her müşteriyi ve potansiyel müşteri ilişkisini sanki hayatları buna bağlıymış gibi yönetmelidir.

Size şunu söyleyeyim, HubSpot çok güzel. Müşterileriniz, ekip üyeleriniz, iş birimleriniz ve hatta farklı sistemlerle bağlantılar kurmak için tasarlandı.

Şimdi, bu RevOps için neden önemli diye soruyorsunuz? HubSpot ile pazarlama ekibinizi, satış ekibinizi ve CS ekiplerinizi tek bir platformda birleştirebilirsiniz. Bu doğru millet, hepsi tek bir yerde.

Ama hepsi bu kadar değil. HubSpot ayrıca uygulama Marketplace aracılığıyla veya özel uygulamalar oluşturmak için API'leri kullanarak 1200'den fazla uygulamayla bağlantı kurmanıza olanak tanır. Özel nesneler ve Open API ayrıca CRM'nizde önemli ölçüde özelleştirme sağlar.

Böylece dostlarım, HubSpot ile talep oluşturma, satış yönetimi, hizmet ve elde tutma konularında kolayca ölçüm yapabilir ve değişiklikler yapabilirsiniz. RevOps için sağlam bir teknoloji temeli oluşturmak üzere uygulayabileceğiniz HubSpot özelliklerine, özelleştirmelerine ve süreçlerine daha derinlemesine dalacağız. Bazı ciddi sihirbazlıklara hazır olun millet. Bu dizi boyunca, RevOps için temel bir teknoloji temeli oluşturmak üzere uygulayabileceğiniz HubSpot özelliklerine, özelleştirmelerine ve süreçlerine daha derinlemesine dalacağız.

Six & Flow ve RevOps Hakkında

RevOps her işte farklı görünür. Her kullanım durumu farklıdır. Ve yeni başlayanlar için boyut önemlidir.

Yaklaşımımız ilk olarak kuruluşunuzu 3 temel aşamada değerlendirdiğimiz bir RevOps değerlendirmesiyle başlar.

Mevcut RevOps Olgunluğunuzu değerlendirmek ve kilit paydaşlara göndermek için bir anket oluşturuyoruz.

Daha sonra, şirketinizin RevOps'u etkinleştirmek için iyileştirilmesi gereken alanlarına odaklanmış bir katılım sağlamak için kilit paydaşlarla iki saatlik bağımsız bir oturum yürütürüz.

Paydaş geri bildirimleriyle bağlama uygun hale getirilmiş temel iş hedeflerini gözden geçiriyor ve bulgulara dayalı olarak özel bir strateji ve değişiklik tahmini sunuyoruz.

Önceki bölümlerdeki bulgulara dayalı olarak, önümüzdeki 18 ay boyunca, etkileyecekleri dönüşüm hunisi geliştirme alanına göre bölünmüş, önerilen stratejilerin bir haritasını alacaksınız.