Les journaux RevOps - RevOps pour le B2B

Les journaux RevOps

Mesdames et messieurs, bienvenue dans la dernière série de blogs où nous plongeons tête première dans le monde des opérations de revenus. Nous allons décomposer les processus de fond, partager quelques étapes clés et réfléchir aux changements complexes apportés au quotidien de nos équipes de mise sur le marché.

Maintenant, ce premier article de blog vise à jeter les bases de la compréhension des opérations de revenus et de la valeur que ce cadre radical peut apporter à votre organisation. Alors attachez votre ceinture et préparez-vous à entendre comment quelques petits changements auront un impact énorme sur vos revenus.

Qu'est-ce que le RevOps ?

Opérations de revenus (RevOps) - c'est l'alignement magique des personnes, des processus et de la technologie, qui travaillent tous ensemble pour générer cette douce et douce croissance des revenus. Cela semble facile, non ? Faites juste quelques petits changements et regardez l'argent arriver. Mais attendez, ce n'est pas si simple. En fait, c'est tout sauf ça.

RevOps est unique à chaque organisation, avec son propre mélange spécial de personnes, de technologies et de processus qui doivent être soigneusement alignés. Mais à la base, RevOps consiste à rassembler des équipes et à se concentrer sur la génération de revenus à travers le marketing, les ventes, les ventes incitatives et les renouvellements.

Alors, comment y arriver ? Tout d'abord, vous devez mettre tout le monde sur la même longueur d'onde. Le marketing, les ventes et le service client doivent être réunis en une seule unité cohérente et ne pas fonctionner en silos.

Cela signifie aligner vos données, votre technologie et vos processus à tous les niveaux. Avez-vous les bonnes personnes dans les bons rôles ? Vos processus sont-ils bien documentés et compris ? Disposez-vous de la bonne technologie pour activer les fonctions dans l'ensemble de votre entreprise ? Et surtout, avez-vous accès à des données efficaces au sein de l'équipe ?

Une fois que vous avez toutes ces pièces en place, il est temps d'assurer la cohérence. Et c'est là que la vraie magie opère.

Les quatre principaux composants qui doivent être alignés entre ces équipes sont les données, la technologie et les processus.

• Personnes - Avez-vous les bonnes personnes dans les bons rôles et engagées
• Processus - Votre entreprise dispose-t-elle de processus solides, documentés et compris
• Technologie - Disposez-vous de la bonne technologie pour activer les fonctions dans votre entreprise
• Insight - Avez-vous accès à des données efficaces au sein de l'équipe
  
  

Ensuite, il est temps de conduire la cohérence.

Exemple d'entonnoir RevOps

Très bien, rassemblez-vous et jetons un coup d'œil à un simple entonnoir.

Les clients viennent nous voir tout le temps en disant "nous avons besoin de plus de prospects". Mais ce qu'ils ne réalisent pas, c'est qu'il leur manque certaines étapes clés dans l'entonnoir qui pourraient les freiner.

Alors, imaginons un instant qu'en plus d'optimiser la génération de leads, le client fasse quelques petits ajustements pour améliorer la façon dont il traite ces leads au stade de la découverte et de la qualification. Rien de majeur, juste quelques ajustements mineurs.

Et regardez-vous cela - ces petits changements ont entraîné une augmentation de 83% des revenus. Cela vous montre simplement que les gains marginaux de vos campagnes peuvent vraiment s'aggraver avec le temps. Alors ne négligez pas les petites choses, mes amis. Ils peuvent faire toute la différence.

Le but des RevOps

Si vous avez un objectif de revenus en tête, vous en avez sans doute marre de vivre dans un monde où la croissance des revenus est imprévisible ? Marre des hauts et des bas, de l'incertitude, du chaos ? Eh bien, n'ayez crainte, car c'est à cela que sert RevOps, créer une croissance des revenus prévisible et efficace.

Maintenant, je sais ce que vous pensez - comment diable y parvenez-vous ? Cela semble impossible, non ? Mais je suis ici pour vous dire que ce n'est pas le cas. Il s'agit d'obtenir des rapports partagés, d'établir des objectifs clairs, d'aligner vos équipes et d'intégrer vos données.

Est-il difficile? Oui. Est-ce impossible ? Pas de loin

KPI RevOps de base

Taux de désabonnement des clients

Le taux de désabonnement des clients, mon ami, peut être révélateur de la façon dont votre entreprise est perçue par ceux qui vous donnent leur argent durement gagné. Si votre taux de désabonnement est élevé, il est temps d'examiner attentivement la relation entre vous et vos clients. La clé ici est de vous assurer que la croissance de vos revenus dépasse le rythme auquel vos clients quittent le navire.

Maintenant, voici le kicker : si vous pouvez réduire ce taux de désabonnement, vous n'augmentez pas seulement votre résultat net, vous faites en sorte que vos clients se sentent beaucoup plus satisfaits. Ils seront vos plus grands partisans, vos évangélistes, votre pain et votre beurre. Et avec le volant d'inertie qui tourne plus vite, vos concurrents s'étoufferont avec votre poussière.

Revenu par employé

La cohérence est le nom du jeu ici. Vous devez (!) vous éloigner de la dépendance de quelques superstars et créer une équipe de stars, travaillant toutes en tandem comme une machine bien huilée. Avec les bonnes données en main, nous pouvons identifier ces meilleures pratiques et les reproduire dans toute l'équipe. Bientôt, chaque membre fera son poids et rapportera ces beaux profits.

Score de relation de compte

L'engagement moderne n'est pas d'entrer dans une pièce et de crier « ACHETEZ MES PRODUITS ». C'est un processus systématique de communication efficace pour briser ce mur de bruit et se connecter avec nos prospects à un niveau plus profond. Une relation solide ne consiste pas seulement à savoir si un contact vous aime ou non, il s'agit de maintenir cette conversation fluide et de faire venir les bonnes personnes pour faire bouger les choses. Un score de relation de compte offre des informations supplémentaires dans votre CRM, ce qui permet à votre équipe de hiérarchiser les transactions et de comprendre où un engagement supplémentaire est nécessaire pour conclure cette transaction. Grâce à ces informations, nous saurons quelles transactions prioriser et où redoubler d'efforts pour les amener à franchir la ligne d'arrivée.

Le rôle de votre CRM dans RevOps

Une erreur courante des entreprises est de penser que le travail CRM est le même que le travail RevOps. Un CRM bien adopté et puissant peut résoudre une partie de la technologie et de la perspicacité, mais… pour vraiment faire fredonner ce modèle RevOps, vous devez regarder l'ensemble du tableau. La technologie n'en est qu'une partie. Vous devez également penser aux personnes et aux processus.

Vous voyez, l'adoption de nouvelles technologies ne résoudra pas comme par magie tous vos problèmes. Cela doit aider votre équipe à capturer de nouvelles informations et faciliter le suivi de l'activité dans votre entonnoir. Mais ce n'est que le début. Pour que cela fonctionne vraiment, vous devez également avoir un plan en place pour les personnes et les processus. Alors, prenez du recul et regardez la situation dans son ensemble. Ne vous laissez pas prendre à penser que seule la technologie est la réponse. Parce que la vérité est que ce n'est qu'une pièce du puzzle.

HubSpot pour RevOps

HubSpot, votre principal outil de gestion de la relation client, est la source unique de vérité pour tous vos contacts, entreprises, transactions, etc.

Vos équipes de mise sur le marché devraient être partout dans ce mauvais garçon, gérant chaque relation client et client potentiel comme si leur vie en dépendait.

Et laissez-moi vous dire que HubSpot est une chose de beauté. Conçu pour générer des connexions - des connexions avec vos clients, les membres de votre équipe, vos unités commerciales, même différents systèmes.

Maintenant, pourquoi est-ce important pour RevOps, demandez-vous ? Eh bien, avec HubSpot, vous pouvez aligner votre équipe marketing, votre équipe commerciale et vos équipes CS sur une seule plateforme. C'est vrai, les amis, tout en un seul endroit.

Mais ce n'est pas tout. HubSpot vous permet également de vous connecter à plus de 1200 applications via l'App Marketplace ou en utilisant des API pour créer des applications personnalisées. Les objets personnalisés et l'Open API permettent également une personnalisation importante au sein de votre CRM.

Ainsi, mes amis, avec HubSpot, vous pouvez facilement mesurer et apporter des modifications à votre génération de demande, à votre gestion des ventes, à votre service et à votre fidélisation. Nous approfondirons les fonctionnalités, les personnalisations et les processus de HubSpot que vous pouvez mettre en œuvre pour créer une base technologique solide pour RevOps. Préparez-vous à une véritable magie, les amis. Tout au long de cette série, nous approfondirons les fonctionnalités, les personnalisations et les processus HubSpot que vous pouvez mettre en œuvre pour créer une base technologique de base pour RevOps.

À propos de Six & Flow et RevOps

RevOps est différent dans chaque entreprise. Chaque cas d'utilisation est différent. Et pour commencer, la taille compte.

Notre approche commence d'abord par une évaluation RevOps où nous évaluons votre organisation à travers 3 étapes principales.

Nous créons une enquête pour évaluer votre maturité RevOps actuelle et l'envoyons aux principales parties prenantes.

Nous organisons ensuite une session autonome de deux heures avec les principales parties prenantes pour avoir un engagement ciblé sur les domaines de votre entreprise qui devront être améliorés pour activer RevOps.

Nous examinons les principaux objectifs commerciaux contextualisés avec les commentaires des parties prenantes, et fournissons une stratégie sur mesure et des prévisions de changement basées sur les résultats.

Sur la base des résultats des sections précédentes, vous recevrez ensuite une carte des stratégies recommandées au cours des 18 prochains mois, divisées par le domaine de développement de l'entonnoir qu'elles affecteront.