Los diarios RevOps - RevOps para B2B

Los diarios RevOps

Damas y caballeros, bienvenidos a la última serie de blogs donde nos sumergimos de lleno en el mundo de Revenue Operations. Vamos a desglosar los procesos esenciales, compartir algunos hitos clave y reflexionar sobre los complejos cambios realizados en la rutina diaria de nuestros equipos de lanzamiento al mercado.

Ahora, esta primera publicación de blog se trata de sentar las bases para comprender Revenue Ops y el gran valor que este marco radical puede aportar a su organización. Así que abróchese el cinturón y prepárese para escuchar cómo algunos pequeños cambios tendrán un gran impacto en sus ingresos.

¿Qué es RevOps?

Operaciones de ingresos (RevOps) : es la alineación mágica de personas, procesos y tecnología, todos trabajando juntos para impulsar ese dulce crecimiento de ingresos. Suena fácil, ¿verdad? Simplemente haga algunos pequeños cambios y observe cómo entra el dinero. Pero espere, no es tan simple. De hecho, es cualquier cosa menos eso.

RevOps es único para cada organización, con su propia combinación especial de personas, tecnología y procesos que deben alinearse cuidadosamente. Pero, en esencia, RevOps se trata de unir equipos y centrarse en generar ingresos a través de marketing, ventas, ventas adicionales y renovaciones.

Entonces, ¿cómo haces que suceda? Primero, necesitas que todos estén en la misma página. El marketing, las ventas y el servicio al cliente deben unirse como una unidad cohesiva, que no opere en silos.

Esto significa alinear sus datos, tecnología y procesos en todos los ámbitos. ¿Tiene a las personas adecuadas en los roles correctos? ¿Están sus procesos bien documentados y entendidos? ¿Tiene la tecnología adecuada para habilitar funciones en su empresa? Y lo más importante, ¿tiene acceso a datos efectivos en todo el equipo?

Una vez que tenga todas estas piezas en su lugar, es hora de impulsar la consistencia. Y ahí es donde sucede la verdadera magia.

Los cuatro componentes principales que deben estar alineados entre estos equipos son los datos, la tecnología y los procesos.

• Personas : ¿Tiene a las personas adecuadas en los roles correctos y comprometidas?
• Procesos : ¿Tiene su empresa procesos sólidos, documentados y comprendidos?
• Tecnología : ¿Tiene la tecnología adecuada para habilitar funciones en su empresa?
• Insight : ¿tiene acceso a datos efectivos en todo el equipo?
  
  

Entonces, es hora de impulsar la consistencia.

Ejemplo de embudo RevOps

Muy bien amigos, reúnanse y echemos un vistazo a un embudo simple.

Los clientes acuden a nosotros todo el tiempo y nos dicen "necesitamos más clientes potenciales". Pero de lo que no se dan cuenta es de que les faltan algunos pasos clave en el embudo que podrían estar frenándolos.

Entonces, imaginemos por un momento que, además de optimizar la generación de prospectos, el cliente hizo algunos pequeños ajustes para mejorar la forma en que maneja esos prospectos en la etapa de descubrimiento y calificación. Nada importante, solo algunos ajustes menores.

Y mire eso: esos pequeños cambios llevaron a un aumento del 83% en los ingresos. Solo sirve para mostrarle que las ganancias marginales en sus campañas realmente pueden acumularse con el tiempo. Así que no pasen por alto las pequeñas cosas, mis amigos. Ellos pueden hacer toda la diferencia.

El propósito de RevOps

Si tiene un objetivo de ingresos en la cabeza, entonces sin duda está cansado de vivir en un mundo de crecimiento de ingresos impredecible. ¿Cansado de los altibajos, la incertidumbre, el caos? Bueno, no tenga miedo, porque de eso se trata RevOps, de generar un crecimiento de ingresos predecible y eficiente.

Ahora, sé lo que estás pensando: ¿cómo diablos logras eso? Suena imposible, ¿verdad? Pero estoy aquí para decirte que no lo es. Se trata de lograr informes compartidos, establecer objetivos claros, alinear sus equipos e integrar sus datos.

¿Es difícil? Sí. ¿Es imposible? No por mucho

KPI principales de RevOps

rotación de clientes

La rotación de clientes, amigo mío, puede ser una revelación sobre cómo perciben su empresa aquellos que le dan el dinero que tanto les costó ganar. Si su tasa de abandono es alta, es hora de analizar detenidamente la relación entre usted y sus clientes. La clave aquí es asegurarse de que el crecimiento de sus ingresos supere la velocidad a la que sus clientes abandonan el barco.

Ahora, aquí está el truco: si puede reducir esa tasa de abandono, no solo está aumentando su resultado final, sino que está haciendo que sus clientes se sientan mucho más satisfechos. Serán sus mayores apoyos, sus evangelistas, su pan y mantequilla. Y con el volante girando más rápido, tus competidores se ahogarán con tu polvo.

Ingresos por empleado

La consistencia es el nombre del juego aquí. Necesita (!) dejar de depender de unas pocas superestrellas y crear un equipo de estrellas, todas trabajando en conjunto como una máquina bien engrasada. Con los datos correctos a mano, podemos identificar esas mejores prácticas y replicarlas en todo el equipo. Pronto, cada miembro hará su parte y generará esas dulces, dulces ganancias.

Puntuación de la relación de la cuenta

El compromiso moderno no es entrar en una habitación y gritar “COMPRE MIS COSAS”. Es un proceso sistemático de comunicación efectiva para romper ese muro de ruido y conectarnos con nuestros prospectos en un nivel más profundo. Una relación sólida no se trata solo de si le gustas o no a un contacto, se trata de mantener esa conversación fluida y atraer a las personas adecuadas para que las cosas sucedan. Un puntaje de relación de cuenta ofrece información adicional en su CRM, que le permite a su equipo priorizar tratos y comprender dónde se necesita más compromiso para cerrar ese trato. Con esta información, sabremos qué tratos priorizar y dónde redoblar nuestros esfuerzos para llevarlos a la meta.

El papel de su CRM en RevOps

Un error común que cometen las empresas es pensar que el trabajo de CRM es el mismo que el trabajo de RevOps. Un CRM potente y bien adoptado puede resolver parte de la tecnología y la información, pero... para que el modelo de RevOps realmente funcione, debe ver la imagen completa. La tecnología es solo una parte de ella. También debe pensar en las personas y los procesos.

Mira, adoptar nueva tecnología no resolverá mágicamente todos tus problemas. Tiene que ayudar a su equipo a capturar nuevos conocimientos y facilitar el seguimiento de la actividad en su embudo. Pero eso es solo el comienzo. Para que realmente funcione, también debe tener un plan para las personas y los procesos. Entonces, da un paso atrás y mira el panorama general. No se deje atrapar por pensar que la tecnología por sí sola es la respuesta. Porque la verdad es que es solo una pieza del rompecabezas.

HubSpot para RevOps

HubSpot, su principal herramienta de gestión de relaciones con los clientes, es la única fuente de información para todos sus contactos, empresas, acuerdos y demás.

Sus equipos de lanzamiento al mercado deberían estar sobre ese chico malo, administrando cada cliente y relación con el cliente potencial como si su vida dependiera de ello.

Y déjame decirte que HubSpot es algo hermoso. Diseñado para generar conexiones: conexiones con sus clientes, los miembros de su equipo, sus unidades de negocio e incluso diferentes sistemas.

Ahora, ¿por qué es esto importante para RevOps? Bueno, con HubSpot, puede alinear su equipo de marketing, su equipo de ventas y sus equipos de CS en una sola plataforma. Así es, amigos, todo en un solo lugar.

Pero eso no es todo. HubSpot también te permite conectarte con más de 1200 aplicaciones a través del Marketplace de aplicaciones o mediante el uso de API para crear aplicaciones personalizadas. Los objetos personalizados y la API abierta también permiten una personalización significativa dentro de su CRM.

Entonces, mis amigos, con HubSpot, pueden medir y realizar cambios fácilmente en la generación de demanda, la gestión de ventas y el servicio y la retención. Profundizaremos en las características, las personalizaciones y los procesos de HubSpot que puedes implementar para construir una base tecnológica sólida para RevOps. Amigos, prepárense para un poco de magia. A lo largo de esta serie, profundizaremos en las características, las personalizaciones y los procesos de HubSpot que puede implementar para crear una base tecnológica central para RevOps.

Acerca de Six & Flow y RevOps

RevOps se ve diferente en cada negocio. Cada caso de uso es diferente. Y para empezar, el tamaño importa.

Nuestro enfoque comienza primero con una evaluación de RevOps en la que evaluamos su organización en 3 etapas principales.

Creamos una encuesta para evaluar su Madurez de RevOps actual y la enviamos a las partes interesadas clave.

Luego llevamos a cabo una sesión independiente de dos horas con las partes interesadas clave para tener un compromiso enfocado en las áreas de su empresa que deberán mejorarse para habilitar RevOps.

Revisamos los objetivos comerciales centrales contextualizados con los comentarios de las partes interesadas y brindamos una estrategia personalizada y un pronóstico de cambio en función de los hallazgos.

Según los resultados de las secciones anteriores, recibirá un mapa de estrategias recomendadas durante los próximos 18 meses divididas por el área de desarrollo del embudo que afectarán.