RevOps ダイアリー - B2B の RevOps
公開: 2023-03-25RevOps ダイアリー
ご列席の皆様、レベニュー オペレーションの世界に真っ先に飛び込む最新のブログ シリーズへようこそ。 核心的なプロセスを分析し、いくつかの重要なマイルストーンを共有し、市場開拓チームの日々の業務に加えられた複雑な変更について考察します。
さて、この最初のブログ投稿は、Revenue Ops と、この急進的なフレームワークが組織にもたらす真の価値を理解するための基礎を築くことです。 ですから、ちょっとした変更が収益にどのように大きな影響を与えるかを聞く準備をしてください。
RevOps とは何ですか?
レベニュー オペレーション (RevOps) - それは人、プロセス、テクノロジーの魔法のような連携であり、すべてが協力して素晴らしい収益成長を促進します。 簡単ですね。 ちょっとした変更を加えて、お金が入ってくるのを見てください。しかし、待ってください。それほど単純ではありません。 実際、それは何でもありません。
RevOps はすべての組織に固有のものであり、慎重に調整する必要がある人、技術、およびプロセスの独自の特別なブレンドがあります。 しかし、RevOps の核心は、チームをまとめ、マーケティング、販売、アップセル、更新全体で収益を促進することに集中することです。
それで、どうやってそれを実現しますか？ まず、全員を同じページに配置する必要があります。 マーケティング、販売、カスタマー サービスは、サイロで運用するのではなく、1 つのまとまりのある単位として連携する必要があります。
これは、データ、テクノロジー、プロセスを全面的に調整することを意味します。 適切な役割に適切な人材を配置していますか? プロセスは十分に文書化され、理解されていますか? ビジネス全体で機能を有効にするための適切な技術を持っていますか? そして最も重要なことは、チーム全体で効果的なデータにアクセスできますか?
これらすべての要素を配置したら、一貫性を推進します。 そして、それが本当の魔法が起こる場所です。
これらのチーム間で調整する必要がある 4 つの主なコンポーネントは、データ、テクノロジ、およびプロセスです。
- 人材- 適切な役割を担い、積極的に関与している適切な人材がいますか
- プロセス- あなたのビジネスには、文書化され、理解されている堅牢なプロセスがありますか?
- テクノロジー- ビジネス全体で機能を有効にする適切なテクノロジーを持っていますか
- インサイト- チーム全体で効果的なデータにアクセスできますか
次に、一貫性を推進します。
RevOps ファンネルの例
よし皆さん、集まって簡単なじょうごを見てみましょう。
クライアントは、「もっとリードが必要だ」といつも私たちのところに来ます。 しかし、彼らが気付いていないのは、目標到達プロセスのいくつかの重要なステップが欠けているため、足を引っ張っている可能性があるということです。
では、見込み客の生成を最適化することに加えて、クライアントが発見と評価の段階でそれらの見込み客を処理する方法を改善するためにいくつかの小さな調整を行ったとしましょう。 大きな修正はなく、わずかな調整のみです。
これらの小さな変更により、収益が 83% 増加しました。 キャンペーンのわずかな利益が、時間の経過とともに実際に倍増する可能性があることを示しています。 だから、ささいなことを見逃さないでください、私の友達。 彼らはすべての違いを生むことができます。
RevOps の目的
頭に収益目標がある場合、予測不可能な収益成長の世界での生活にうんざりしていることは間違いありませんか? 浮き沈み、不確実性、混乱にうんざりしていませんか？ それが RevOps のすべてであり、予測可能で効率的な収益成長を構築するためです。
今、私はあなたが何を考えているか知っています - どうやってそれを達成するのですか? 不可能に聞こえますよね？ しかし、そうではないことをお伝えするためにここにいます。 レポートの共有、明確な目標の設定、チームの調整、データの統合がすべてです。
難しい？ はい。 無理ですか？ 一気にではなく
コア RevOps KPI
顧客離れ
友よ、顧客離れは、苦労して稼いだ現金をあなたに提供する人々があなたの会社をどのように認識しているかに目を見張るものがあります. 解約率が高い場合は、顧客との関係をよくよく見てください。 ここで重要なのは、収益の伸びが、顧客がすぐに出荷される速度を上回っていることを確認することです。
キッカーは次のとおりです。解約率を下げることができれば、収益が増加するだけでなく、顧客の満足度も大幅に向上します。 彼らはあなたの最大の支持者、伝道者、パンとバターになります。 そして、フライホイールの回転が速くなると、競合他社はあなたのほこりで窒息することになります.
従業員一人当たりの収益
一貫性は、ここでのゲームの名前です。 少数のスーパースターに依存するのではなく、オールスターのチームを作成する必要があります (!)。 適切なデータがあれば、それらのベスト プラクティスを特定し、チーム全体で複製することができます。 まもなく、すべてのメンバーが力を発揮し、すばらしい利益をもたらすようになります。
アカウント関係スコア
現代のエンゲージメントは、部屋に入って「BUY MY STUFF」と叫ぶようなものではありません。 それは、ノイズの壁を打ち破り、より深いレベルで見込み客とつながるために効果的にコミュニケーションするための体系的なプロセスです。 強い関係とは、連絡先があなたを好きか嫌いかということだけではなく、会話の流れを維持し、物事を実現するために適切な人を連れてくることです。 アカウント関係スコアは、CRM に追加の洞察を提供します。これにより、チームは取引に優先順位を付け、その取引を成立させるためにさらにエンゲージメントが必要な場所を理解できます。 この洞察により、どの取引を優先すべきか、そしてそれらをゴールに導くための努力をどこで強化すべきかがわかります。
RevOps における CRM の役割
企業が犯すよくある間違いは、CRM の作業が RevOps の作業と同じであると考えることです。 十分に採用された強力な CRM は、テクノロジーとインサイトの一部を解決できますが、RevOps モデルを実際に機能させるには、全体像を見る必要があります。 テクノロジーはその一部にすぎません。 人とプロセスについても考える必要があります。
新しいテクノロジーを採用しても、すべての問題が魔法のように解決されるわけではありません。 チームが新しい洞察を獲得し、目標到達プロセス全体のアクティビティを簡単に追跡できるようにする必要があります。 しかし、それはほんの始まりに過ぎません。 実際に機能させるには、人員とプロセスについても計画を立てる必要があります。 ですから、一歩下がって全体像を見てください。 テクノロジーだけが答えだと考えることにとらわれないでください。 真実は、それはパズルの 1 ピースに過ぎないからです。
RevOps 向けの HubSpot
主要なカスタマー リレーションシップ マネジメント ツールである HubSpot は、すべての連絡先、企業、取引などの信頼できる唯一の情報源です。
あなたの市場開拓チームは、すべての顧客と潜在的な顧客との関係を人生が左右するように管理し、その悪い男の子のいたるところにいる必要があります。
HubSpot は美しいものです。 接続を促進するように作成されています - 顧客、チーム メンバー、ビジネス ユニット、さらには異なるシステムとの接続。
では、なぜこれが RevOps にとって重要なのでしょうか? HubSpot を使用すると、マーケティング チーム、営業チーム、CS チームを 1 つの単一プラットフォームにまとめることができます。 そうです、皆さん、すべてが 1 か所にあります。
しかし、それだけではありません。 HubSpot では、アプリ マーケットプレイスを通じて、または API を使用してカスタム アプリを作成することにより、1200 を超えるアプリに接続することもできます。 カスタム オブジェクトと Open API により、CRM 内で大幅なカスタマイズも可能になります。
ですから、HubSpot を使用すると、需要の創出、販売管理、サービスと維持を簡単に測定して変更を加えることができます。 RevOps の強固な技術基盤を構築するために実装できる HubSpot の機能、カスタマイズ、およびプロセスについて詳しく説明します。 皆さん、本格的な魔法の準備をしてください。このシリーズ全体を通して、RevOps のコア テクノロジー基盤を構築するために実装できる HubSpot の機能、カスタマイズ、およびプロセスについて詳しく説明します。
Six & Flow と RevOps について
RevOps は、ビジネスごとに異なります。 ユースケースはそれぞれ異なります。 まず、サイズが重要です。
私たちのアプローチは、まず RevOps 評価から始まり、3 つの主要な段階で組織を評価します。
現在の RevOps の成熟度を評価するための調査を作成し、主要な利害関係者に送信します。
その後、主要な利害関係者との 2 時間のセッションを単独で実施し、RevOps を実現するために改善が必要な貴社の領域に焦点を当てます。
利害関係者からのフィードバックに基づいてコンテキスト化されたコア ビジネス目標を確認し、調査結果に基づいてカスタマイズされた戦略と変更予測を提供します。
前のセクションの調査結果に基づいて、今後 18 か月間で推奨される戦略のマップを、それらが影響を与えるファネル開発の領域で分割したものを受け取ります。
