Değere Dayalı Fiyatlandırmayı Kullanarak Proje Fiyatlandırmamı 3 bin Dolardan 20 bin Dolar'a Nasıl Artırdım?

Yıl 2009'du ve İskoçya'da yaşayan, büyüyen web sitesi geliştirme yan iş işimi desteklemek için yarı zamanlı olarak çalışarak üç yıldan fazla bir süredir serbest çalışıyordum. Web sitesi işim istikrarlı bir şekilde büyüdü ve becerilerim ve deneyimim de arttı.

Çoğu geliştiricinin yaptığı gibi, müşterilerin oturum açıp web sayfası içeriklerini oluşturabilecekleri kendi basit içerik yönetim sistemimi (CMS) oluşturmuştum, ancak istemcilerden gelen özellik taleplerini karşılamakta zorlandım ve kısa süre sonra bir çözüm arayışına girdim. "hazır" uygulama.

O sırada mevcut olan birkaç CMS'yi inceledim: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento ve Django. Birkaç küçük site için CMS ve WordPress'e gitmem için Joomla'yı seçtim.

Müşterilerim çoğunlukla yerel solo işletmeler, bahçıvanlar, ressamlar, elektrikçiler, tesisatçılar, kişisel eğitmenler, sanatçılar, fotoğrafçılar ve benzerleriydi. İlk müşterilerimin çoğunu arkadaşlarım ve ailem aracılığıyla ya da tamamlanmış projelerden ağızdan ağza iletişim yoluyla buldum.

Joomla'nın şu anki sürümünün, eğitimi çok zorlaştıran bazı ciddi kullanıcı arayüzü (UI) ve kullanıcı deneyimi (UX) sorunları olduğu kısa sürede anlaşıldı.

Üçüncü yılımın sonuna doğru en büyük müşterim, aylık parlak yayınlarını tamamlamak için üç web sitesi isteyen bir yayıncılık şirketiydi. Personele Joomla'yı nasıl kullanacaklarını öğretmem, ilk etapta üç web sitesini oluşturmamdan daha uzun sürdü!

Aynı zamanda, bir WordPress web sitesi teslim ettiğim müşteriler, web sitelerini minimum eğitimle sezgisel olarak oluşturuyor ve güncelliyor gibiydi. Joomla'yı bıraktım ve WordPress'i yalnızca gelecekteki projeler için kullanmaya karar verdim.

İlk üç yıl boyunca fiyatlarımı buna göre yükselttim, 500$'dan başlayarak 750$, 999$, 1.200$ ve son olarak 2009'da 2.500$'dan başladım.

Fiyat artışlarım rakiplerimle uyumluydu ve bir müşterinin web sitesini oluşturmak için harcadığım zamana dayanıyordu. Ancak, önümüzdeki birkaç yıl içinde, fiyatı 3.000 doların üzerinde olan projelerde müşteri kabulü almak için mücadele ettim.

Sosyal medya siteleriyle entegrasyon gibi web sitesi özellik istekleri artıyordu. WooCommerce'den önce var olan WordPress eklentileriyle basit çevrimiçi mağazalar oluşturarak e-ticaret dünyasına adım attım.

Web siteleri oluşturmak için daha uzun zaman harcıyordum, bu yüzden bunu yansıtmak için fiyatlarımı buna göre artırmak istedim. Ancak, 3 bin dolardan fazla teklifim reddediliyordu.

Aşamayacağım 3 bin dolarlık bir proje tavanı varmış gibi görünüyordu, ancak başkalarının 10 bin doların üzerinde ücret aldığını biliyordum ve nasıl olduğunu bulmaya kararlıydım.

Bir Fiyatlandırma Rutunda Sıkıştık!

Müşteriler için web siteleri oluşturmaya başladığımda, fiyatlandırmayı pek düşünmedim. Tabii ki, kar etmek istedim. Sonuçta, para getirmeyen bir iş sadece pahalı bir hobidir.

Kendimi pazarın en altında konumlandırmak ya da bir prim talep etmek ve kendimi endüstrinin dışında fiyatlandırmak istemediğime çoktan karar vermiştim.

Rakiplerime geçici bir Hotmail hesabından gönderdiğim arsız "sahte" alıntılar, fiyatlandırma stratejilerinin müşterileri için bir web sitesi oluşturmanın ne kadar süreceğine bağlı olduğunu doğrulamıştı. 5, 10 veya 10'dan fazla sayfaya sahip web siteleri için teklifler aldım, daha fazla gerekli sayfaya göre daha yüksek fiyatlandırıldım.

Bu fiyatlandırma stratejisine “maliyete dayalı fiyatlandırma” veya “maliyet artı fiyatlandırma” denir, o zamanlar bunun ne anlama geldiğini bildiğimden değil. Yine de, fiyatlandırma stratejisi bana ve muhasebeciler, avukatlar ve benzer profesyoneller gibi diğerlerine tanıdık geldi.

Oluşturduğum web siteleri için maliyete dayalı fiyatlandırma çok iyi çalışıyordu. Web siteleri daha karmaşık hale geldikçe, fiyat noktasının artan geliştirme çabamı haklı çıkardığını düşünerek fiyatlarımı 2 bin dolara çıkardım.

Ancak, yakında öğreneceğim gibi, şimdiye kadar yalnızca maliyete dayalı fiyatlandırmayı uzatabilirsiniz.

Ortalama proje tamamlama sürem, proje tasarımından teslimata kadar altı haftaydı ve bu süre, müşteriler için web siteleri oluşturmaya başladığımdan beri hemen hemen aynı kaldı. Web sitesi gereksinimleri daha karmaşık hale geliyordu, ancak bunları WordPress ile yapma konusunda daha hızlı ve daha usta oldum.

O zaman kabul edilen en önemli proje fiyatım 6 haftalık bir proje için 2.500 dolardı, yani 37 saatlik bir çalışma haftası için proje saat başına yaklaşık 11 dolardı, ki eğer müşteri beni bu fiyat noktasında işe alıyorsa, yıllık maaşı 21 bin dolar olacak.

Müvekkil hukukçuydu ve zaten ödedikleri pahalı bir TV ve radyo reklam kampanyası için bir web sitesini zamanında başlatmak için oldukça çaresizdi. Onlar zaten ortadan kaybolan mevcut geliştiricileri tarafından yakılmıştı.

Müşteri için fiyatım uygundu çünkü onları ihtiyaç duyduklarında ihtiyaç duydukları şeyi sağlayabileceğime ikna etmiştim ve bu, mevcut durumları göz önüne alındığında müşterim için iyi bir yatırım getirisi (ROI) idi.

Maliyete Dayalı Fiyatlandırma Sorunu

Diğer müşteriler için 3 bin dolardan fazla teklif vermeye başladığımda, hemen geri çevrilmeye başladım. Bu müşteriler aynı matematiği yapıyorlardı, ancak durumları farklıydı. Aciliyetleri yoktu; bu nedenle, algılanan yatırım getirisi daha düşüktü.

Altı hafta boyunca 3 bin dolarlık bir proje, saat başına 14 dolar veya yıllık 27.000 dolarlık bir maaşa mal oluyor. 2009 yılında, bu maaş orta seviye bir yazılım mühendisiyle karşılaştırılabilirdi. Proje fiyatını 5 bin dolara çıkardığınızda, yıllık maaşınız 43 bin dolar civarında olur ki bu, o sırada İngiltere'de üst düzey bir yazılım mühendisinin yapmayı beklediğinden daha fazladır.

Maliyete dayalı fiyatlandırma, müşterinin yatırım getirisini ölçebileceği tek ölçüm zamanınız olduğundan ölçeklenmez.

Klasik Serbest Çalışan Fiyatlandırma Stratejisi

Çoğu serbest çalışan, yaşam maliyetine ve yaşamak istedikleri yaşam tarzına dayalı olarak her yıl bir gelir beklentisi belirler.

100.000$'lık bir gelir beklentisi belirleyelim.

Karşılaştırılabilir karmaşıklığa ve özelliklere sahip bir e-ticaret web sitesi isteyen iki müşterinizin olduğu bir durumu düşünün. Her iki müşteri de ürünlerini şu anda gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda satıyor ve çevrimiçi pazardan bir pay almak istiyor.

Müşteri A, melek yatırımcılı bir başlangıç ​​şirketidir ve üç aydır tek mağazasında aylık 10.000 $ satışla ürün satmaktadır. Müşteri B tanınmış bir markadır ve on yılı aşkın bir süredir mağazalarında aylık 300.000$ satışla ürün satmaktadır.

Maliyet bazlı fiyatlandırma ile, bir e-ticaret sitesi geliştirmenin ne kadar süreceğine bağlı olarak saatlik ücretlendirme yapacaksınız. Her iki müşterinin gereksinimleri hemen hemen aynı olduğundan, bunları benzer şekilde fiyatlandırırsınız:

• Müşteri A, saatte 100 ABD Doları = 4.000 ABD Doları karşılığında 40 saatlik bir teklif alır
• Müşteri B, saatte 100 ABD Doları = 4.000 ABD Doları karşılığında 40 saatlik bir teklif alır.

Her iki müşterinin de tam maliyeti 4,000$ olan bir teklifi var.

Ayda yalnızca iki e-ticaret web sitesi kurmak için zamanınız var ve nakit sıkıntısı çekiyorsunuz, bu nedenle aylık 8.000 dolarlık gelire ihtiyacınız var. Bu anlaşmaları kapatabileceğinizi ve gelecek yıl için her ay iki e-ticaret projesi daha alabileceğinizi varsayarsak, geliriniz 96.000 $ olacak ve bu da hedefinize oldukça yakın.

Yani gelir hedefinize ulaşmak için tüm yıl ayda en az 80 saat çalışıyorsunuz ve hepimiz biliyoruz ki projeler hemen hemen her zaman zamanla ilerliyor.

4.000 dolarlık teklifinizi kabul eden iki müşteriye bakış açılarını değiştirelim.

Müşteri A, yıllık çevrimiçi satışlarda 40.000 ABD doları üretir. Berbat bir yıl geçirdiler ve ürünleri internette bekledikleri kadar popüler değildi. Ancak, işinizde x10'luk bir yatırım getirisi elde ettiler ve pazarlamalarını düzenlerlerse bu bundan sonra artacaktır.

Müşteri B, yıllık çevrimiçi satışlarda 720.000 ABD doları üretir. Çevrimiçi satışlar başlangıçta yavaştı, ancak yıl sonuna doğru ivme arttı. Çalışmanızda x180'lik bir yatırım getirisi sağladılar ve bundan sonra her yıl bunu yapmaya devam ettiler.

Kanıtlanmış bir sicili olmayan bir girişim olan A müşterisi, çevrimiçi pazarda oldukça yüksek bir başarısızlık riskine sahipti. B Müşterisi, tuğla ve harçla harika geçmişleri göz önüne alındığında, çevrimiçi ortamda başarılı olmak için büyük ağırlıktaydı.

Araştırmanızı yapmış ve yalnızca müşteri B'ye değer temelli bir teklif sunmuş olsaydınız, büyük bir yatırım getirisi elde etme şansları göz önüne alındığında, proje için hızlı bir şekilde 100.000 $ veya 50.000 $ öderlerdi.

Değeriniz, zamanınızın ve emeğinizin maliyetine değil, bir müşteriye getirebileceğiniz değere bağlıdır.

“Ah-Ha” Anı

Rakiplere gönderdiğim "sahte" alıntıları hatırlıyor musunuz?

Bu alıntılarda kendimi yerel bölgede daha fazla müşteri çekmek ve markasını değiştirmek isteyen özel bir dişhekimi muayenehanesi olarak konumlandırmıştım.

Bir rakipten aldığım tekliflerden birinin fiyatı 12.750 dolardı. Alıntıyı gülünç derecede yüksek ve çok pahalı olarak hemen atmıştım.

O kişi benim pahasına gülüyordu! Alıntımın sahte olduğunu anladıklarından emindim ve bana bir ders vermek için bana bir eğri topu attılar.

Orada farklı bir şey olup olmadığını görmek için teklifi arşivlerimden çıkarmaya karar verdim - her şeyi saklıyorum - ben bir e-posta istifçisiyim! Şaşırtıcı bir şekilde, oldukça uzun, ayrıntılı ve profesyonel bir teklifti. Fiyatına göre direk vazgeçtim.

Teklifte, yarışmacı benim özel bir dişhekimi muayenehanesi olduğumu doğru bir şekilde tanımlamıştı. Özel bir müşterinin yerel bölgemdeki genel diş cerrahisi için ödeyeceği ortalama maliyetleri (müşteri değeri) ve müşterinin ekstra dişçilik işi için aynı muayenehaneyi tekrar ziyaret etme sayısını (ömür boyu müşteri değeri) içermişlerdi.

Geliştirdikleri yeni web sitesi ayda 20 yeni potansiyel müşteri üretebilirse ve ben bunların %25'ini ödeme yapan müşterilere dönüştürürsem, bunun dişhekimi muayenehanesi işi için yılda X$'lık bir gelir yaratacağını tahmin ettiler.

12.750 dolarlık proje fiyat noktası, yeni web sitesinin oluşturabileceğini söyledikleri toplam yıllık gelirin %10'uydu. Tamamen mantıklıydı ve bu gerçek bir proje teklifi olsaydı, telefonda onlara ne zaman başlayabileceklerini sorardım!

Bu bir “Ah-Ha!” idi. benim için an.

Değere Dayalı Fiyatlandırma Nasıl Çalışır?

Değere dayalı fiyat, fiyatınızı, ürün veya hizmetinizin müşterinin algıladığı değerine göre belirleyen bir fiyatlandırma stratejisidir. Maliyete dayalı fiyatlandırma ile çalışmaya alışkınsanız, değere dayalı fiyatlandırma biraz öğrenme gerektirebilir.

Tüketiciler/müşteriler/müşteriler için fiyat, sattığınız şeye ne kadar değer verdiklerinin sayısal bir değerlendirmesidir. Örneğin, bir gömleğe ihtiyacım olsaydı, yerel Kurtuluş Ordusu mağazamdan ikinci el bir tane alabilirdim ya da GAP'tan 80 dolara bir tane satın alabilirdim. Sadece göğsümü örtmeyi umursasaydım, Kurtuluş Ordusu'ndakini alırdım. Ancak modayı, rahatlığı ve kaliteyi de önemsiyor olabilirim, bu yüzden GAP işimi alıyor.

Algılanan değer, müşteri projelerine bir fiyat etiketi koyarken bu fiyatlandırma stratejisinin çalışmasını sağlamanın anahtarıdır. Bir web tasarım projesinin değerini hesaplamak için müşterinin işi hakkında, özellikle müşteri adayı, müşteri ve satış bilgileri gibi bazı bilgiler edinmeniz gerekir.

Değere dayalı fiyatlandırmanın temel bir örneği, müşterinin müşteri değerinin 1.000 ABD Doları ve müşteri yaşam boyu değerinin 10.000 ABD Doları olduğunu belirlemektir. Potansiyel müşteriden ödeme yapan bir müşteriye ortalama %20'lik bir dönüşüm oranına sahiptirler. Mevcut web sitesi trafiğine ve ilk 10 sayfasına gelen trafiğe dayanarak, yeni tasarlanmış web sitenizin her ay 50 yeni potansiyel müşteri üretebileceğini belirlersiniz.

Müşteri, olası satışların %20'sini her ay 10 ödeme yapan müşteriye dönüştürebilirse, bu, ilk yılda olası 120.000 ABD Doları satış ve yalnızca bu ilk yıl müşterilerinden toplamda olası 1.200.000 ABD Doları yaşam boyu değer satışıdır.

Bu örnekte, fiyatınızı yıl boyunca müşteriye olası olası değerin bir yüzdesine dayandırabilirsiniz; 120.000$'ın %10'u 12.000$'dır. Daha cesur olabilir ve proje fiyatınızı o ilk yıldan itibaren ortalama yaşam boyu değerine dayandırabilirsiniz; 1.200.000$'ın %10'u, bu da 120.000$'dır.

İşletme sahibinin sağladığı metriklerle çalıştığınız için, yatırımın geri dönüşünü gördükleri açıktır. Bu durumda, proje teklifinizi sadece ilk yılda kazanılan müşterilerden 1,2 milyon dolarlık ömür boyu satış getirisi ile 120.000 dolarlık bir yatırımla sunduysanız, bu biraz akıllıca bir karar olur.

Elbette, müşteriler yine de fiyat noktasında pazarlık yapabilirler. Bu oldukça standart bir iş uygulamasıdır, ancak metrikler sizin tarafınızdadır ve fiyat aralığı hala geçmişte ücretlendirmeye alışık olduğunuzdan daha büyük bir mertebededir.

Aynı teklif için fiyat üzerinde pazarlık yapmak yerine, özellikleri azaltmayı deneyin.

3 bin dolarlık tavan fiyatını nasıl aştım

Bugün serbest çalışma işinizde değere dayalı fiyatlandırmayı kullanmak için, harcayacak makul bir bütçeye sahip müşterilerle çalıştığınızdan emin olmanız gerekir. Bu soru, sizinle iletişim kuran herkesle toplantı ayarlamaktan kaçınarak web siteniz aracılığıyla olası satışları ele almak anlamına gelir. Bu değerli zamanınızı boşa harcamaktır.

Halihazırda en az bir ideal müşteri avatarınız olmalı ve onların genel sorunlu noktalarına hitap eden çözüme dayalı içerik ve teklifler üretiyor ve onları satış hunisinden aşağı iterek sizinle iletişime geçmekten mutlu olacakları bir noktaya getiriyor olmalısınız.

Nitelikli Müşteri Adayları

Bir iş için size yaklaşıldığında, lider henüz yapmadıysa, web sitenizdeki proje teklif formunuzu doldurmasını isteyin.

Proje teklif formu, bütçe, ortalama aylık web sitesi trafiği, hemen çıkma oranı, en önemli hedef ve ideal müşteri tanımı gibi metrikleri ve onlarla iletişim kurmak için yakalamanız gereken düzenli bilgileri istemelidir.

Bu veriler meçhul bir forma giremeyecek kadar hassas olduğundan, proje teklif formunuzda müşteri, ciro, satış veya kâr temelli sorular sormaktan kaçının. Bunu denedim ve işe yaramıyor.

Web sitesi proje teklif formunuzun, müşterinin taahhütlü bir bütçeye, iyi web sitesi trafiğine ve potansiyel müşteri oluşturmak için katılımına sahip olmasını sağlamanız yeterlidir.

Web siteniz aracılığıyla bir müşteri adayına hak kazandıktan sonra, onlarla bir "Keşif Oturumu" toplantısı düzenlemenin zamanı geldi.

İstemci Keşif Oturumu Çalıştırma

Müşteri keşif oturumu, proje teklifi için değere dayalı bir fiyatı bir araya getirmek için gereken ölçümlere sahip olmak için işleri, müşterileri, ürünleri ve hizmetleri hakkında sorular sormayı amaçlar.

Bir müşteri keşif oturumunun sonucu, değere dayalı bir teklifi bir araya getirmek için ihtiyaç duyduğunuz ölçümleri toplamak ve ilk başta belirgin olmayan ek sorunlar veya sorunlar hakkında bilgi edinmektir.

Müşteri keşif oturumunun şahsen veya görüntülü arama yoluyla yapılması gerekir, çünkü müşteriye soru sorduğunuzda beden dilini “okumanız” gerekir - bunu telefon veya e-posta yoluyla yapamazsınız.

Bir keşif seansı sırasında, danışanın genellikle rahatsız olabileceğini veya ilk temasta bahsedilmeyen ek acı noktaları, sorunları ve sorunları ortaya çıkaran bir sohbete yol açan bir soruyu yanıtlamakta zorlanabileceğini fark ederim.

Oturumun Sahibi Olun ve Konuşmayı Yönetin

Toplantı için bir planınız olsun ve konuşmayı sizin yönettiğinizden emin olun. Bu seansın lazer odaklı olması gerekir ve konuşma raydan çıkmaya başlarsa, planı tekrar rayına oturtmak için kullanın.

Projeyi etkin bir şekilde maliyetlendirmek için ihtiyacınız olan tüm ölçümleri aldığınızdan emin olmak için çok sayıda iş ve operasyonel soru sorun ve her soruyu “Bu sizin için neden önemli?” ile takip edin, buna “geniş ve derin kazma” denir.

Anahtar metrikleriniz:

• En karlı ürün veya hizmetler
• Müşteri Değeri (CV)
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)
• Aylık web sitesi kullanıcı trafiği ve hemen çıkma oranları
• Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
• Olası satış başına maliyet (Reklam oranları)
• Hedef piyasa
• İdeal müşteri avatarları
• En çok ziyaret edilen 20 web sitesi sayfası (ana sayfa hariç)
• Mevcut açılış sayfası dönüşüm oranları
• En iyi performans gösteren SEO anahtar kelimeleri

Sorularda Müşterinin Geri Tepmesiyle Başa Çıkma

Bazı müşteriler işleriyle ilgili sürekli bir “neden” sorusu yağmuruna tutulmayacak ve yanıt verme konusunda savunmaya geçebileceklerdir.

Bu aşamada bu oldukça normaldir ve çoğu müşterinin oturup neden bir web sitesine veya bir web sitesi tasarımına ihtiyaç duyduklarını tamamen yatırım getirisi (ROI) temelinde düşünmediğini garanti ederim.

Ayrıca, bir web uzmanı olarak her gün uğraştığınız dijital pazarlama veya e-ticaretle ilgili kavramları yanlış anlayabilirler.

Gizlilik nedeniyle herhangi bir sorunuzla ilgili geri bildirim alırsanız, bir gizlilik sözleşmesi (NDA) imzalamayı teklif edebilirsiniz. Herhangi bir genel ticari operasyon sorusuyla ilgili geri bildirim alırsanız, uygun tedaviyi atamadan önce bir hastaya teşhis koyan bir doktor benzetmesini kullanabilirsiniz.

“ Başınız ağrıyorsa, bir doktordan baş ağrısı tabletleri isteyebilirsiniz. Bununla birlikte, sorunu teşhis ettikten sonra, bir doktor, baş ağrılarınızın, başlangıçta ihtiyaç duyduğunuzu düşündüğünüzden tamamen farklı bir tedavi süreci gerektiren sırt kas gerginliğinden kaynaklandığını keşfedebilir. ”

Kapanış Soruları

İstemci keşif oturumunu tamamlarken bu iki soruyu sormayı unutmayın.

"İşinizde şu anda sorunlara neden olan başka bir şey var mı?"

Bu soru yıllar içinde benim için çok iyi sonuç verdi ve çözümünüze dahil etmeniz için size bazı katma değerli avantajlar sunabilir.

Bir müşteri bir keresinde, envanter yazılımlarını beslemek için WooCommerce'den satış verilerini elektronik tablolara aktarmalarının saatler sürdüğü için ayın sonundan korktuklarını söyledi.

Zapier ve otomasyondan haberdar değillerdi. Bunu teklife dahil ettim ve onlara her ay yaklaşık 12 saat kazandırdım, bu da bana o teklifi kazandırdı.

"Mükemmel çözümü sunsaydım, bu ne olurdu ve sonrasında işiniz nasıl görünürdü?"

Bu soru, müşterinin uzun vadeli öngörülerine ilişkin geleceğe yönelik öngörüler sağlar.

Bir keresinde bir avukatla keşif seansına gitmiştim ve sonunda ona işinin daha sonra nasıl görüneceğini sordum. Gülümsedi ve sadece "satıldı" dedi.

Tüm amacı, etkileşimlerimiz sırasında hiç bahsetmediği pratiğini satmaktı. Artık nihai amacını bildiğime göre, beklentilerine uygun bir teklif hazırlayabilirdim.

“Bu proje gerçekleşmezse, işiniz üzerinde ne gibi bir etkisi olacak?”

Bu soru, danışanın, eylem eksikliğinden kaynaklanan sorunların ve acı noktalarının daha fazlasını özetlemesini sağlar.

Bu sorunlu noktalar, keşif oturumunda zaten belirlediklerinizi yansıtmalıdır, ancak bazen ek sorunlar ortaya çıkabilir, bu nedenle sormaya değer.

Kazanan Profesyonel Bir Teklifi Bir Araya Getirmek

İşte teklifinizi net ve satılabilir hale getirmenize yardımcı olacak en iyi ipuçlarım. Proje tekliflerime bölüm olarak ve bu sırayla ekliyorum.

1) Anlık Görüntü Özeti

Müşterinin mevcut durumunu ve size ulaşmalarının ana nedenini açıklayın. Mevcut durumun bir özetini göstermek önemli bir adımdır ve takip eden teklif bölümlerinin geri kalanı için bir anlam ifade eder.

2) Hedefleri Tanımlayın

Keşif oturumunda belirlediğiniz net iş hedeflerini ve teklifinizin bu hedeflere nasıl ulaşacağını ana hatlarıyla belirtin.

Ayrıca, potansiyel müşterinin hedef pazarını ve doğrudan bunlarla ilgili hedefleri, örneğin açılış sayfaları, tercihler, reklam, SEO vb. ana hatlarıyla belirtmek de yararlıdır.

3) Üst Düzey Anahat

Platformlar, uygulamalar, web sunucuları ve "WordPress" hakkında konuşmak, işletme sahiplerinin kafasını karıştırabilir ve onları teklifi imzalama kararından uzaklaştırabilir.

Uzaklaştırmayı ve sunduğunuz üst düzey çözümü özetleyen bir grafik sağlamayı yararlı buluyorum. Bunlar, birincil çözümü ve etkileşimleri gösteren basit kutular ve oklar olabilir; müşteriler, satın almalar, e-postalar, CRM entegrasyonu ve benzerleri.

Bu grafiği Photoshop'ta veya bir belge düzenleyicide oluşturmak için çok zaman harcamayın. Elimle çizmeyi, telefonuma çekmeyi ve bunu teklife dahil etmeyi seviyorum. Bu biraz karakterinizi ve yaratıcılığınızı gösterir.

4) Kapsam

Şu anda yüzümü görebilseydiniz, teklifinizin kapsamını doğru tanımlamanın ne kadar önemli olduğunu size söylerdi. Bu proje için neyin kapsam dahilinde ve neyin kapsam dışı olduğunu açıkça belirtin ve bunun keşif oturumunda daha önce tartışıldığından ve üzerinde anlaşmaya varıldığından emin olun.

Beklentiler, tekliflerdeki sürprizleri okumayı sevmez! Proje sırasında ortaya çıkacakları kesin olduğundan, kapsam dışı istekleri nasıl ele alacağınızı dahil etmek yararlıdır.

5) Proje İş Akışı

Projenin farklı aşamalarını, zamanlamaları ve ulaşılması gereken belirli kilometre taşı tarihleriyle birlikte açıkça belirtin. Her aşama için, onlardan neyin beklendiğini ve kimin sorumlu olduğunu tanımlayın. Başarılı bir proje dinamiktir, bu nedenle sizin için olduğu kadar müşteri için de görevler olacaktır.

6) Teslimatlar

Ödeme almak ve projeyi tamamlamak için müşteriye ne teslim ettiğinizi tanımlamanız gerekir. Bu, e-postayla gönderilen grafiklerden oluşan bir zip dosyası, bir Google Drive veya Dropbox klasöründe paylaşılan varlıklar veya eksiksiz bir çalışan web sitesinin müşterinin üretim web sunucusuna teslimi olabilir.

Bazı projeler müşteriler için dahili olarak ilerlemeye devam edebileceğinden, "proje tamamlamanın" sizin için ne anlama geldiğini tanımlamak çok önemlidir. Projenin size düşen kısmını teslim ettiğinizde ödeme aldığınızdan emin olun.

7) Detaylar ve Ekstralar

Bu bölüm proje yönetimi, oturum açma ve eğitim, SEO, ticari ücretli eklentiler ve temalar, hüküm ve koşullar, ödeme koşulları, garanti süreleri, destek ve bakım planları vb. hakkında ek bilgiler içerir.

8) Yatırım

Son olarak, müşteri için yatırım getirisini belirlemek için kullandığınız metrikler de dahil olmak üzere projenin fiyatını ekleyin.

Ben buna “Yatırım” bölümü diyorum. “Maliyet” veya “fiyat” gibi sözcükleri kullanmak, anında imajları, düşünceleri ve kayıp duygularını çağrıştırırken, “yatırım” sözcüğünü kullanmak bunu tersine çevirir ve beklentiye bir şey geri alacaklarını söyler.

Bu bölümde proje fiyatını belirlemeden önce, tabloya getirdiğim değere dayalı faydaları (maddi olmayan faydalar) özetliyorum. Bunlar benim deneyimimi, güvenilirliğimi, sektördeki otoritemi, profesyonelliğimi ve özel uzmanlıklarımı içerir.

Son olarak, yatırım sonucunda elde edecekleri somut faydaları (müşteri yatırım getirisi), keşif oturumundan belirlenen müşteri metriklerini ve nasıl yapılacağını içeren projenin toplam yatırımını (“müşteriye maliyeti”) ekliyorum. Ödeme.

Tekliflerimin çoğu, projeye başlamadan önce %50 ön depozito, birincil dönüm noktasının tamamlanmasından sonra %25 ve projenin tamamlanması için kalan %25 depozito gerektiriyor.

Ancak, %33'lük bir bölünme de kabul edilebilir. İşi güvence altına almak için bir tür depozito almayı unutmayın.

Teklifinizi Sunmak

Proje için değere dayalı bir fiyat belirlemek için ihtiyacınız olan tüm bilgileri topladıktan sonra, teklifinizi profesyonelce sunmanız gerekir. 20 bin doların üzerinde bir teklif gönderiyorsanız, metin tabanlı bir e-posta çalışmayacaktır.

Microsoft Word, OpenOffice veya başka bir belge düzenleyici kullanarak teklifinizi iyi düzenlenmiş bir PDF'de paketleyin. Yazı tiplerini ve biçimlendirmeyi dosyaya gömdüğü için teklifinizi PDF biçiminde sunmak önemlidir. Bir müşterinin, bilgisayarında kullandığınız yazı tipine sahip olmadığı veya biçimlendirmeyi bozan farklı bir yazı tipi olmadığı için teklifinizi okuyamamasından daha kötü bir şey yoktur.

Bekleme Oyunu Oyna

Teklifiniz potansiyel müşteriye gönderildikten sonra, telefon veya e-posta ile takip etmekten kaçının.

En iyi pazarlamacıların tümü, doğrudan bir satış teklifinden sonra kullanabileceğiniz en iyi stratejinin sessizlik olduğu konusunda hemfikirdir.

Potansiyel müşteriye teklifi baştan sona okuması ve yatırımla uzlaşması için zaman verin.

Teklifi kabul etmeye hazır olduklarında veya herhangi bir soruları olduğunda sizinle iletişime geçeceklerdir.

Üç hafta sonra bir tekliften haber alamazsam, potansiyel müşteriye temasa geçtiği için teşekkür eden ve projeleri için başarılar dileyen bir "devam" e-postası göndereceğim.

"Devam ediyor" bir e-posta, ilerlemek için net bir niyet sınırı belirler. Proje hala devam ediyorsa veya her iki taraf da iletişim kurarsa, potansiyel müşteri sizinle tekrar iletişime geçebilir.

Özet

Proje fiyatlandırmanızı 3-5 bin dolarlık tavanın üzerine çıkarmak ve benim yaptığım gibi 20 bin dolardan fazla alana girmek istiyorsanız, işinizde değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisini anlamanız ve benimsemeniz gerekir.

Bu makaleden bir anahtar çıkarım varsa, aşağıdaki cümleyi yazıp ofis duvarınıza, bilgisayar monitörünüzün hemen yanına sabitlemenizi istiyorum:

Değeriniz, zamanınızın ve emeğinizin maliyetine değil, bir müşteriye getirebileceğiniz değere bağlıdır.

Wil ile değere dayalı fiyatlandırma hakkında konuşmak ister misiniz? Sunduğu çeşitli tasarım hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için buraya tıklayın.