Cum am crescut prețul proiectului meu de la 3.000 USD la 20.000 USD+ folosind prețul bazat pe valoare

Era 2009 și lucrasem independent de puțin peste trei ani, lucram cu jumătate de normă pentru a-mi susține afacerea în creștere pentru dezvoltarea site-urilor, locuind în Scoția. Afacerea mea cu site-uri web a crescut constant, la fel și abilitățile și experiența mea.

Așa cum fac majoritatea dezvoltatorilor, îmi creasem propriul sistem simplu de gestionare a conținutului (CMS) în care clienții se puteau conecta și își puteau crea conținutul paginii web, cu toate acestea, m-am străduit să țin pasul cu cerințele de caracteristici de la clienți și în curând am fost în căutarea unui aplicație „de la raft”.

Am analizat mai multe CMS-uri disponibile la momentul respectiv: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento și Django. Am ajuns să aleg Joomla ca CMS și WordPress pentru câteva site-uri mai mici.

Clienții mei au fost în principal companii locale, grădinari, pictori, electricieni, instalatori, antrenori personali, artiști, fotografi și altele asemenea. Mi-am găsit cei mai mulți dintre primii clienți prin intermediul prietenilor și familiei sau prin cuvinte în gură din proiectele finalizate.

Curând a devenit clar că versiunea actuală de Joomla avea unele probleme severe de interfață cu utilizatorul (UI) și experiența utilizatorului (UX), care au făcut antrenamentul foarte dificil.

Spre sfârșitul celui de-al treilea an, cel mai mare client al meu a fost o companie de editură care dorea trei site-uri web pentru a completa publicațiile lor lucioase lunare. Mi-a luat mai mult timp pentru a instrui personalul cum să folosească Joomla decât mi-a luat pentru a crea cele trei site-uri web în primul rând!

În același timp, clienții cărora le-am livrat un site web WordPress păreau să-și creeze și să-și actualizeze site-ul intuitiv, cu o pregătire minimă. Am renunțat la Joomla și am decis să folosesc WordPress exclusiv pentru proiecte viitoare.

În primii trei ani, mi-am crescut prețurile în consecință, începând de la 500 USD, apoi 750 USD, 999 USD, 1.200 USD și, în final, 2.500 USD în 2009.

Creșterile mele de preț au fost în concordanță cu concurenții mei și s-au bazat pe timpul pe care îl am pentru a crea site-ul web al clientului. Cu toate acestea, în următorii câțiva ani, m-am străduit să obțin acceptarea clienților pentru proiectele pe care le aveau un preț de peste 3.000 USD.

Solicitările de funcții ale site-ului au crescut, la fel ca și integrarea cu site-urile de social media. Am pășit în lumea comerțului electronic, creând magazine online simple cu pluginurile WordPress care existau înainte de WooCommerce.

Cheltuiam mai mult timp creând site-uri web, așa că am vrut să-mi cresc prețurile în consecință pentru a reflecta acest lucru. Cu toate acestea, propunerile mele de peste 3.000 USD au fost respinse.

Părea să existe un plafon de proiect de 3.000 USD pe care nu l-am putut depăși, dar știam că alții percepu peste 10.000 USD și eram hotărât să aflu cum.

Blocat într-o rută de prețuri!

Când am început să creez site-uri web pentru clienți, nu m-am gândit prea mult la prețuri. Desigur, am vrut să fac profit. La urma urmei, o afacere care nu face bani este doar un hobby scump.

Hotărâsem deja că nu vreau să mă poziționez în partea de jos a pieței, nici să percep o primă și să mă prețuiesc în afara industriei.

Ofertele „false” pe care le-am trimis concurenților mei dintr-un cont temporar Hotmail au confirmat că strategia lor de prețuri se bazează pe cât timp le va dura să creeze un site web pentru clienții lor. Am primit oferte pentru site-uri web cu 5, 10 sau 10+ pagini, cu prețuri mai mari cu cât paginile sunt mai solicitate.

Această strategie de stabilire a prețurilor se numește „preț bazat pe cost” sau „preț cost-plus”, nu că știam ce înseamnă asta atunci. Totuși, strategia de stabilire a prețurilor mi-a fost familiară și mie și altora, cum ar fi contabilii, avocații și profesioniștii similari.

Pentru site-urile web pe care le cream, prețurile bazate pe cost funcționau foarte bine. Pe măsură ce site-urile web au devenit mai complicate, mi-am crescut prețurile la 2.000 USD, crezând că prețul justifică efortul meu de dezvoltare sporit.

Cu toate acestea, după cum aș afla în curând, nu puteți decât să extindeți prețurile bazate pe costuri până acum.

Timpul mediu de finalizare a proiectului a fost de șase săptămâni de la conceperea proiectului până la livrare, iar acest timp a rămas aproape constant de când am început să creez site-uri web pentru clienți. Cerințele site-ului deveneau din ce în ce mai complicate, dar am devenit mai rapid și mai priceput la realizarea lor cu WordPress.

Cel mai important preț acceptat pentru proiectul meu la acel moment era de 2.500 USD pentru un proiect de 6 săptămâni, deci pentru o săptămână de lucru de 37 de ore, proiectul a rezultat aproximativ 11 USD pe oră, ceea ce, dacă clientul mă angajează la acel preț, ar rezulta să fie un salariu anual de 21.000 USD.

Clientul era un profesionist juridic și era destul de disperat să obțină un site web lansat la timp pentru o campanie publicitară costisitoare TV și radio pe care o plătiseră deja. Fuseseră deja arse de actualul lor dezvoltator, care dispăruse.

Pentru client, prețul meu era accesibil, deoarece îi convinsesem că pot livra ceea ce aveau nevoie atunci când aveau nevoie de el și asta a fost o rentabilitate bună a investiției (ROI) pentru clientul meu, având în vedere situația în care se află în prezent.

Problema cu prețurile bazate pe cost

Când am început să prezint propuneri de peste 3.000 USD pentru alți clienți, am început imediat să fiu retras. Clienții aceștia făceau aceleași calcule, dar situația lor era diferită. Nu aveau nicio urgență; prin urmare, rentabilitatea lor percepută a fost mai mică.

Un proiect de 3.000 USD pe o perioadă de șase săptămâni costă 14 USD pe oră sau un salariu anual de 27.000 USD. În 2009, acel salariu era comparabil cu cel al unui inginer software de nivel mediu. Creșteți prețul proiectului până la 5.000 USD, iar salariul dvs. anual se ridică la aproximativ 43.000 USD, mai mult decât s-ar aștepta să câștige un inginer de software de nivel superior în Marea Britanie la acel moment.

Prețurile bazate pe costuri nu cresc, deoarece singura măsură pe care clientul o poate măsura rentabilitatea investiției este timpul dvs.

Strategia clasică de prețuri pentru freelancer

Majoritatea freelancerilor stabilesc o așteptare de venituri în fiecare an, pe baza costului vieții și a stilului de viață pe care și-ar dori să trăiască.

Să stabilim o așteptare de venituri de 100.000 USD.

Luați în considerare o situație în care aveți doi clienți care doresc un site de comerț electronic cu complexitate și caracteristici comparabile. Ambii clienți își vând în prezent produsele în magazine fizice și doresc să cuprindă o parte din piața online.

Clientul A este o companie startup cu un investitor înger și vinde produse în magazinul său unic de trei luni, cu vânzări lunare de 10.000 USD. Clientul B este un brand binecunoscut și a vândut produse în magazinele lor de peste zece ani, cu vânzări lunare de 300.000 USD.

Cu prețuri bazate pe costuri, veți fi taxat la oră, în funcție de cât timp vă va dura să dezvoltați un site web de comerț electronic. Deoarece cerințele ambilor clienți sunt aproape aceleași, le prețuiți la fel:

• Clientul A primește o propunere pentru 40 de ore la 100 USD/oră = 4.000 USD
• Clientul B primește o propunere pentru 40 de ore la 100 USD/oră = 4.000 USD

Ambii clienți au o propunere cu costul exact de 4.000 USD.

Aveți doar timp să construiți două site-uri de comerț electronic pe lună și nu aveți nevoie de numerar, așa că aveți nevoie de acel venit lunar de 8.000 USD. Presupunând că puteți încheia aceste oferte și puteți obține alte două proiecte de comerț electronic în fiecare lună pentru anul următor, venitul dvs. va fi de 96.000 USD, ceea ce este destul de aproape de obiectivul dvs.

Deci lucrezi minim 80 de ore pe lună, pe tot parcursul anului, pentru a-ți atinge obiectivul de venituri și știm cu toții că proiectele merg aproape întotdeauna în timp.

Să inversăm punctele de vedere asupra acelor doi clienți care au acceptat propunerea ta de 4.000 USD.

Clientul A generează 40.000 USD în vânzări online anuale. Au avut un an prost, iar produsul lor nu a fost atât de popular online pe cât se așteptau. Cu toate acestea, au obținut un ROI de x10 pentru munca ta și, dacă își rezolvă marketingul, acesta va crește după aceea.

Clientul B generează 720.000 USD în vânzări online anuale. Vânzările online au crescut inițial lent, dar impulsul a crescut spre sfârșitul anului. Au realizat un ROI de x180 pentru munca ta și continuă să facă acest lucru în fiecare an după aceea.

Fiind un startup fără un istoric dovedit, clientul A avea un risc rezonabil de mare de eșec pe piața online. Clientul B a fost foarte ponderat pentru a avea succes online, având în vedere marea sa istorie cu cărămidă și mortar.

Dacă ați fi făcut cercetările și ați fi propus doar clientului B o propunere bazată pe valoare, acesta ar fi plătit rapid 100.000 sau 50.000 USD pentru proiect, având în vedere șansele mari de a obține un ROI grozav.

Valoarea ta se bazează pe valoarea pe care o poți aduce unui client, nu pe costul timpului și efortului tău.

Momentul „Ah-Ha”.

Îți amintești acele citate „false” pe care le-am trimis concurenților?

În aceste citate, m-am poziționat ca un cabinet stomatologic privat care căuta să rebrand și să atragă mai mulți clienți în zona locală.

Una dintre propunerile pe care le-am primit de la un concurent avea un preț de 12.750 USD. Am eliminat imediat citația ca fiind ridicol de mare și mult prea scumpă.

Acea persoană râdea pe cheltuiala mea! Eram sigur că își dăduseră seama că citatul meu era fals și îmi aruncau o minge curbă să-mi învețe o lecție.

Am decis să scot propunerea din arhivele mele pentru a vedea dacă există ceva diferit acolo — păstrez totul — sunt un acumulator de e-mailuri! Spre surprinderea mea, a fost o propunere destul de lungă, detaliată și profesionistă. L-am respins categoric pe baza pretului.

În propunere, concurentul identificase corect că sunt cabinet stomatologic privat. Ei au inclus costurile medii pe care un client privat le-ar plăti pentru o intervenție chirurgicală dentară generală în zona mea locală (valoarea clientului) și numărul de ori în plus când clientul ar revedea aceeași practică pentru lucrări stomatologice suplimentare (valoarea clientului pe viață).

Ei au presupus că, dacă noul site web pe care l-au dezvoltat ar putea genera 20 de clienți potențiali noi pe lună și aș converti 25% dintre aceștia în clienți plătitori, asta ar genera venituri de X USD pe an pentru afacerea cabinetului stomatologic.

Prețul proiectului lor de 12.750 USD a reprezentat 10% din veniturile totale anuale pe care au spus că noul site web ar putea genera. Avea un sens total, iar dacă aceasta ar fi fost o propunere de proiect reală, aș fi fost la telefon întrebându-i când ar putea începe!

Acesta a fost un „Ah-Ha!” moment pentru mine.

Cum funcționează prețurile bazate pe valoare

Prețul bazat pe valoare este o strategie de stabilire a prețurilor care vă stabilește prețul în funcție de valoarea percepută de client a produsului sau serviciului dvs. Dacă sunteți obișnuit să lucrați cu prețuri bazate pe costuri, atunci stabilirea prețurilor bazate pe valoare poate necesita un pic de învățare.

Pentru consumatori/clienți/clienți, prețul este o evaluare numerică a cât de mult prețuiesc ei ceea ce vindeți. De exemplu, dacă aveam nevoie de o cămașă, aș putea să iau una la mâna a doua de la magazinul meu local al Armatei Salvării pentru trei dolari sau să cumpăr una de la GAP la 80 de dolari. Dacă mi-ar păsa doar să-mi acopăr pieptul, l-aș lua pe cel de la Armata Salvării. Cu toate acestea, s-ar putea să-mi pese și de modă, confort și calitate, așa că GAP își obține afacerea.

Valoarea percepută este cheia pentru ca această strategie de preț să funcționeze atunci când puneți o etichetă de preț pe proiectele clienților. Pentru a calcula valoarea unui proiect de web design, trebuie să obțineți câteva informații despre afacerea clientului, în special despre clienții, clienții și informațiile despre vânzări.

Un exemplu de bază de stabilire a prețurilor bazate pe valoare este determinarea că valoarea clientului este de 1.000 USD și valoarea de viață a clientului este de 10.000 USD. Au o rată medie de conversie de 20% de la un client potențial la un client plătitor. Pe baza traficului actual de pe site și a traficului către primele 10 pagini ale acestora, determinați că site-ul dvs. nou proiectat poate genera 50 de clienți potențiali noi în fiecare lună.

Dacă clientul poate converti 20% din clienți potențiali în 10 clienți plătitori în fiecare lună, înseamnă o posibilă 120.000 USD din vânzări în primul an și o total posibil 1.200.000 USD din vânzări cu valoare pe viață, doar de la acești clienți din primul an.

În acest exemplu, vă puteți baza prețul pe un procent din valoarea potențială posibilă pentru client pe parcursul anului; 10% din 120.000 USD sunt 12.000 USD. Puteți fi mai îndrăzneț și vă bazați prețul proiectului pe valoarea medie a duratei de viață din primul an; 10% din 1.200.000 USD, adică 120.000 USD.

Deoarece lucrați cu valorile furnizate de proprietarul afacerii, este evident pentru ei să vadă rentabilitatea investiției. În acest caz, dacă ați prezentat propunerea dvs. de proiect la o investiție de 120.000 USD cu o posibilă rentabilitate de 1,2 milioane USD din vânzări pe viață doar de la clienții câștigați în primul an, este o decizie oarecum simplă.

Sigur, clienții s-ar putea totuși să se tocmească cu prețul. Aceasta este o practică de afaceri destul de standard, dar valorile sunt de partea dvs., iar intervalul de preț este încă într-un ordin de mărime mai mare decât veți fi obișnuiți să percepeți în trecut.

În loc să negociați prețul pentru aceeași propunere, încercați să reduceți funcțiile.

Cum am depășit plafonul de preț de 3.000 USD

Pentru a utiliza astăzi prețuri bazate pe valoare în afacerea dvs. independentă, trebuie să vă asigurați că lucrați cu clienți cu un buget decent de cheltuit. Această întrebare înseamnă calificarea clienților potențiali prin intermediul site-ului dvs., evitând organizarea de întâlniri cu toți cei care vă contactează. Este o pierdere a timpului tău prețios.

Ar trebui să aveți deja cel puțin un avatar de client ideal și să produceți conținut și oferte bazate pe soluții care abordează punctele lor generale de durere, împingându-le în josul pâlniei dvs. de vânzări până la un punct în care sunt bucuroși să vă contacteze și să vă contacteze.

Clienti potentiali calificati

Când sunteți abordat pentru o lucrare, dacă liderul nu a făcut-o deja, cereți-i să completeze formularul de propunere de proiect de pe site-ul dvs.

Formularul de propunere de proiect ar trebui să solicite valori precum bugetul, traficul mediu lunar pe site-ul web, rata de respingere, cel mai important obiectiv și descrierea ideală a clientului, precum și informațiile regulate pe care trebuie să le capturați pentru a-i contacta.

Evitați să puneți întrebări legate de clienți, cifra de afaceri, vânzări sau profit în formularul de propunere de proiect, deoarece aceste date sunt prea sensibile pentru a fi introduse într-un formular fără chip. Am încercat asta și nu merge.

Formularul dvs. de propunere de proiect pentru site-ul dvs. trebuie doar să se asigure că clientul are un buget angajat, trafic bun pe site și implicare de la care să genereze clienți potențiali.

Odată ce ați calificat un client potențial prin intermediul site-ului dvs. web, este timpul să stabiliți o întâlnire „Sesiune de descoperire” cu aceștia.

Rularea unei sesiuni de descoperire a clienților

O sesiune de descoperire a clienților își propune să pună întrebări despre afacerea lor, clienți, produse și servicii pentru a avea valorile necesare pentru a stabili un preț bazat pe valoare pentru propunerea de proiect.

Rezultatul unei sesiuni de descoperire a clienților este acela de a aduna valorile de care aveți nevoie pentru a crea o propunere bazată pe valoare și pentru a afla despre orice probleme sau probleme suplimentare care nu au fost mai întâi evidente.

O sesiune de descoperire a clientului trebuie făcută personal sau printr-un apel video, deoarece trebuie să „citiți” limbajul corpului clientului atunci când îi puneți întrebări - nu puteți face asta prin telefon sau prin e-mail.

În timpul unei sesiuni de descoperire, observ adesea că clientul poate fi inconfortabil sau se luptă să răspundă la o întrebare care duce la o conversație care dezvăluie puncte suplimentare de durere, probleme și probleme care nu au fost menționate la contactul inițial.

Dețineți sesiunea și conduceți conversația

Pregătește un plan pentru întâlnire și asigură-te că conduci conversația. Această sesiune trebuie să fie concentrată pe laser și, dacă conversația începe să deraieze, folosiți planul pentru a o întoarce pe drumul cel bun.

Puneți o mulțime de întrebări de afaceri și operaționale pentru a vă asigura că obțineți toate valorile de care aveți nevoie pentru a costa proiectul în mod eficient și urmați fiecare întrebare cu „De ce este acest lucru important pentru dvs.?”, acest lucru se numește „săpat larg și adânc”.

Valorile dvs. cheie sunt:

• Cele mai profitabile produse sau servicii
• Valoarea clientului (CV)
• Valoarea de viață a clientului (CLV)
• Traficul lunar al utilizatorilor site-ului web și ratele de respingere
• Rata de conversie a clienților potențiali
• Cost pe client potențial (tarife de anunțuri)
• Piața țintă
• Avatare ideale pentru clienți
• Top 20 de pagini web vizitate (cu excepția paginii de pornire)
• Ratele de conversie existente ale paginii de destinație
• Cuvinte cheie SEO cu cele mai bune performanțe

Gestionarea întrebărilor cu respingerea clientului

Unii clienți nu vor fi obișnuiți cu un val constant de întrebări „de ce” despre afacerea lor și pot deveni defensivi în a oferi răspunsuri.

Acest lucru este destul de normal în această etapă și garantez că majoritatea clienților nu s-au așezat și nu s-au gândit de ce au nevoie de un site web sau de o reproiectare a site-ului web pe baza pură a returnării investiției (ROI).

Ei pot, de asemenea, să înțeleagă greșit conceptele despre marketing digital sau comerțul electronic cu care te confrunți zilnic ca expert web.

Dacă primiți respingere la orice întrebări din cauza confidențialității, atunci vă puteți oferi să semnați un acord de confidențialitate (NDA). Dacă primiți respingere la orice întrebări generale despre operațiuni comerciale, puteți utiliza analogia unui medic care diagnosticează un pacient înainte de a atribui tratamentul adecvat.

„ Dacă aveți dureri de cap, puteți cere medicului tablete pentru dureri de cap. Cu toate acestea, după diagnosticarea problemei, un medic poate descoperi că durerile de cap se datorează tensiunii musculare a spatelui, care necesită un tratament complet diferit de cel de care credeai inițial că ai nevoie. ”

Întrebări finale

Când încheiați sesiunea de descoperire a clienților, nu uitați să puneți aceste două întrebări.

„Există altceva în afacerea ta care cauzează probleme în acest moment?”

Această întrebare mi-a funcționat foarte bine de-a lungul anilor și vă poate oferi câteva beneficii cu valoare adăugată pe care să le includeți în soluția dvs.

Un client mi-a spus odată că se tem de sfârșitul lunii, deoarece le-a luat ore întregi să exporte datele de vânzări din WooCommerce în foi de calcul pentru a-și alimenta software-ul de inventar.

Nu știau despre Zapier și automatizare. Am inclus acest lucru în propunere, economisindu-le aproximativ 12 ore în fiecare lună, ceea ce mi-a câștigat acea propunere specială.

„Dacă aș oferi soluția perfectă, care ar fi aceasta și cum ar arăta afacerea ta după aceea?”

Această întrebare oferă perspective viitoare asupra perspectivelor pe termen lung ale clientului.

Am trecut odată printr-o ședință de descoperire cu un avocat și chiar la sfârșit, l-am întrebat cum va arăta afacerea lui după aceea. El a zâmbit și a spus pur și simplu „vândut”.

Întregul său scop a fost să-și vândă practica, despre care nu a menționat niciodată nimic în timpul interacțiunilor noastre. Acum că îi cunoșteam scopul final, aș putea să fac o propunere care să corespundă așteptărilor lui.

„Dacă acest proiect nu are loc, ce impact va avea asupra afacerii tale?”

Această întrebare îl face pe client să sublinieze mai multe puncte de durere și probleme care rezultă din lipsa de acțiune.

Aceste puncte dureroase ar trebui să le reflecte pe cele pe care le-ați identificat deja în sesiunea de descoperire, dar uneori apar probleme suplimentare, așa că merită întrebat.

Adunarea unei propuneri profesionale câștigătoare

Iată sfaturile mele de top pentru a vă ajuta să vă faceți propunerea clară și care poate fi vândută. Le includ ca secțiuni și în această ordine în propunerile mele de proiecte.

1) Rezumat instantaneu

Descrieți situația actuală a clientului și motivul principal pentru care v-a contactat. Afișarea unui rezumat al situației actuale este un pas important și oferă un sens pentru restul secțiunilor propunerilor care urmează.

2) Definiți obiectivele

Subliniați obiectivele de afaceri clare pe care le-ați identificat din sesiunea de descoperire și modul în care propunerea dvs. va atinge aceste obiective.

De asemenea, este util să subliniați piața țintă a prospectului și orice obiective care se referă direct la acesta, de exemplu, pagini de destinație, înscrieri, publicitate, SEO etc.

3) Schiță la nivel înalt

Vorbind despre platforme, aplicații, servere web și „WordPress” poate deruta proprietarii de afaceri și îi poate îndepărta de la decizia de a semna propunerea.

Mi se pare util să micșorezi și să oferi o grafică care conturează soluția de nivel înalt pe care o oferi. Acestea pot fi simple casete și săgeți care arată soluția primară și interacțiunile; clienți, achiziții, e-mailuri trimise, integrare CRM și altele asemenea.

Nu cheltui ani de zile creând această imagine în Photoshop sau într-un editor de documente. Îmi place să-l desenez de mână, să îl încadrez pe telefon și să îl includ în propunere. Acest lucru arată un pic din caracterul și creativitatea ta.

4) Domeniul de aplicare

Dacă ai putea să-mi vezi fața chiar acum, ți-ar spune cât de important este să definești corect domeniul de aplicare al propunerii tale. Fiți foarte clar pentru a include ceea ce este în domeniul de aplicare și în afara domeniului acestui proiect și asigurați-vă că acest lucru a fost deja discutat și convenit în sesiunea de descoperire.

Prospectilor nu le place să citească despre surprize în propuneri! Este util să includeți modul în care veți gestiona cererile în afara domeniului de aplicare, deoarece acestea vor apărea cu siguranță în timpul proiectului.

5) Fluxul de lucru al proiectului

Descrieți în mod clar diferitele faze ale proiectului, împreună cu calendarele și datele de referință specifice care trebuie atinse. Pentru fiecare fază, definiți cine este responsabil pentru ce și ce se așteaptă de la ei. Un proiect de succes este dinamic, așa că vor exista sarcini atât pentru client, cât și pentru tine.

6) Produse livrate

Pentru a fi plătit și a completa proiectul, trebuie să definiți ceea ce livrați clientului. Acesta poate fi un fișier zip cu elemente grafice trimise prin e-mail, active partajate într-un folder Google Drive sau Dropbox sau livrarea unui site web complet funcțional pe serverul web de producție al clientului.

Definirea a ceea ce înseamnă „finalizarea proiectului” pentru tine este esențială, deoarece unele proiecte pot continua să progreseze intern pentru clienți. Asigurați-vă că sunteți plătit atunci când ați livrat partea dvs. din proiect.

7) Detalii și Extra

Această secțiune include informații suplimentare despre managementul proiectelor, autentificare și instruire, SEO, pluginuri și teme comerciale plătite, termeni și condiții, termeni de plată, perioade de garanție, planuri de asistență și întreținere etc.

8) Investiții

În cele din urmă, adăugați prețul proiectului, inclusiv valorile pe care le utilizați pentru a determina rentabilitatea investiției pentru client.

Eu numesc aceasta secțiunea „Investiții”. Folosirea cuvintelor precum „cost” sau „preț” evocă imediat imagini, gânduri și emoții de pierdere, în timp ce folosirea cuvântului „investiție” întoarce acest lucru și îi spune perspectivei că vor primi ceva înapoi.

Înainte de a stabili prețul proiectului în această secțiune, subliniez beneficiile bazate pe valoare pe care le aduc la masă (beneficii intangibile). Acestea includ experiența mea, încrederea mea, autoritatea mea în industrie, profesionalismul meu și specialitățile mele specifice.

În cele din urmă, adaug investiția totală („costul pentru client”) a proiectului, care include beneficiile tangibile pe care le vor primi ca urmare a investiției (ROI client), valorile clienților determinate din sesiunea de descoperire și modul de realizare. plată.

Majoritatea propunerilor mele necesită un depozit de 50% înainte de a începe proiectul, 25% la finalizarea etapei primare și restul de 25% la finalizarea proiectului.

Cu toate acestea, o împărțire de 33% este, de asemenea, acceptabilă. Nu uitați să luați o formă de depozit pentru a asigura munca.

Prezentarea propunerii dvs

Odată ce ați adunat toate informațiile de care aveți nevoie pentru a stabili un preț bazat pe valoare pentru proiect, trebuie să vă prezentați propunerea în mod profesionist. Un e-mail pe bază de text nu va funcționa dacă trimiteți o propunere de peste 20.000 USD.

Împachetați propunerea dvs. într-un PDF bine aranjat, folosind Microsoft Word, OpenOffice sau alt editor de documente. Este important să vă prezentați propunerea în format PDF, deoarece încorporează fonturile și formatarea împreună în fișier. Nu este nimic mai rău decât un client să nu poată citi propunerea dvs. pentru că nu avea fontul pe care l-ați folosit pe computerul său sau pentru un alt font care strica formatarea.

Joacă un joc de așteptare

Odată ce propunerea dvs. a fost trimisă prospectului, evitați urmărirea prin telefon sau e-mail.

Cu toții cei mai buni marketeri sunt de acord că tăcerea este cea mai bună strategie pe care o poți folosi după o ofertă de vânzare directă.

Oferă prospectului timp să citească propunerea și să se împace cu investiția.

Vă vor contacta atunci când sunt gata să accepte propunerea sau dacă au întrebări.

Dacă nu am primit răspuns de la o propunere după trei săptămâni, îi voi trimite un e-mail „de mișcare mai departe” prin care îi mulțumesc prospectului pentru că a luat legătura și îi urez succes în proiectul lor.

Un e-mail de „a trece mai departe” stabilește o limită clară a intenției de a merge mai departe. Perspectiva poate lua din nou legătura cu dvs. dacă proiectul urmează să continue sau ambele părți încheie comunicări.

rezumat

Dacă doriți să creșteți prețul proiectului peste plafonul de 3-5.000 USD și să pătrundeți în arena de peste 20.000 USD așa cum am făcut mine, trebuie să înțelegeți și să adoptați o strategie de prețuri bazată pe valoare în afacerea dvs.

Dacă există o concluzie cheie din acest articol, aș dori să scrieți următoarea propoziție și să o fixați pe peretele biroului, chiar lângă monitorul computerului:

Valoarea ta se bazează pe valoarea pe care o poți aduce unui client, nu pe costul timpului și efortului tău.

Doriți să vorbiți despre prețurile bazate pe valoare cu Wil? Faceți clic aici pentru a afla mai multe despre diferitele servicii de design pe care le oferă.