Come ho aumentato il prezzo del mio progetto da $ 3.000 a $ 20.000 + utilizzando prezzi basati sul valore

Correva l'anno 2009 e da poco più di tre anni lavoravo come freelance, lavorando part-time per supportare la mia attività di side-gig in crescita per lo sviluppo di siti Web, vivendo in Scozia. La mia attività sul sito Web era cresciuta costantemente, così come le mie capacità ed esperienza.

Come fa la maggior parte degli sviluppatori, avevo creato il mio semplice sistema di gestione dei contenuti (CMS) in cui i clienti potevano accedere e creare il contenuto delle loro pagine Web, tuttavia, ho lottato per tenere il passo con le richieste di funzionalità dei clienti e presto ero alla ricerca di un applicazione “pronta all'uso”.

Ho esaminato diversi CMS disponibili all'epoca: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento e Django. Ho finito per scegliere Joomla come CMS e WordPress di riferimento per alcuni siti più piccoli.

I miei clienti erano principalmente aziende locali, giardinieri, pittori, elettricisti, idraulici, personal trainer, artisti, fotografi e simili. Ho trovato la maggior parte dei miei primi clienti tramite amici e familiari o tramite il passaparola di progetti completati.

È diventato presto chiaro che l'attuale versione di Joomla presentava alcuni gravi problemi di interfaccia utente (UI) e esperienza utente (UX) che rendevano l'addestramento molto difficile.

Verso la fine del mio terzo anno, il mio più grande cliente era una casa editrice che desiderava tre siti Web a complemento delle loro pubblicazioni mensili patinate. Mi ci è voluto più tempo per addestrare il personale all'uso di Joomla di quanto non mi ci sia voluto per creare i tre siti Web in primo luogo!

Allo stesso tempo, i clienti a cui ho consegnato un sito Web WordPress sembravano creare e aggiornare il proprio sito Web in modo intuitivo con una formazione minima. Ho abbandonato Joomla e ho deciso di utilizzare WordPress esclusivamente per progetti futuri.

Durante i primi tre anni, ho aumentato i miei prezzi di conseguenza, a partire da $ 500, poi $ 750, $ 999, $ 1.200 e infine $ 2.500 nel 2009.

I miei aumenti di prezzo erano in linea con i miei concorrenti e basati sul mio tempo per creare il sito web di un cliente. Tuttavia, nei due anni successivi, ho lottato per ottenere l'accettazione da parte dei clienti di progetti con un prezzo di oltre $ 3.000.

Le richieste di funzionalità del sito Web stavano aumentando, così come l'integrazione con i siti di social media. Sono entrato nel mondo dell'e-commerce, creando semplici negozi online con i plugin di WordPress che esistevano prima di WooCommerce.

Stavo impiegando più tempo a creare siti Web, quindi volevo aumentare i miei prezzi di conseguenza per riflettere ciò. Tuttavia, le mie proposte da $ 3k+ sono state respinte.

Sembrava esserci un tetto di progetto di $ 3.000 che non potevo superare, ma sapevo che altri stavano addebitando $ 10.000 + ed ero determinato a scoprire come.

Bloccato in una carreggiata dei prezzi!

Quando ho iniziato a creare siti Web per i clienti, non ho pensato molto ai prezzi. Certo, volevo realizzare un profitto. Dopotutto, un'attività che non fa soldi è solo un hobby costoso.

Avevo già deciso che non volevo posizionarmi nella parte inferiore del mercato, né addebitare un premio e prezzarmi fuori dal settore.

Le sfacciate citazioni "false" che avevo inviato ai miei concorrenti da un account Hotmail temporaneo avevano confermato che la loro strategia di prezzo era basata sul tempo impiegato per creare un sito Web per i loro clienti. Ho ricevuto preventivi per siti Web con 5, 10 o 10+ pagine, con un prezzo di conseguenza più alto delle pagine più richieste.

Questa strategia di prezzo è "chiamata tariffazione basata sul costo" o "prezzo maggiorato", non che sapessi cosa significasse allora. Tuttavia, la strategia dei prezzi era familiare a me e ad altri, come commercialisti, avvocati e professionisti simili.

Per i siti Web che stavo creando, la tariffazione basata sui costi funzionava molto bene. Man mano che i siti Web diventavano più complicati, ho aumentato i miei prezzi fino a $ 2k, pensando che il prezzo giustificasse il mio maggiore sforzo di sviluppo.

Tuttavia, come scoprirò presto, finora puoi solo allungare i prezzi basati sui costi.

Il mio tempo medio di completamento del progetto è stato di sei settimane dall'ideazione del progetto alla consegna, e questa volta è rimasto praticamente costante da quando avevo iniziato a creare siti Web per i clienti. I requisiti del sito web stavano diventando più complicati, ma sono diventato più veloce e più abile nel realizzarli con WordPress.

Il prezzo del mio progetto più significativo accettato in quel momento era di $ 2.500 per un progetto di 6 settimane, quindi per una settimana lavorativa di 37 ore, il progetto funzionava a circa $ 11 l'ora, che, se il cliente mi assumesse a quel prezzo, risulterebbe essere uno stipendio annuo di $ 21k.

Il cliente era un professionista legale ed era piuttosto disperato per ottenere un sito web lanciato in tempo per una costosa campagna pubblicitaria televisiva e radiofonica che avevano già pagato. Erano già stati bruciati dal loro attuale sviluppatore, che era scomparso.

Per il cliente, il mio prezzo era abbordabile perché li avevo convinti che potevo fornire ciò di cui avevano bisogno quando ne avevano bisogno, e questo è stato un buon ritorno sull'investimento (ROI) per il mio cliente, data la sua situazione attuale.

Il problema del prezzo basato sui costi

Quando ho iniziato a presentare proposte da $ 3k + per altri clienti, ho immediatamente iniziato a essere respinto. Quei clienti stavano facendo gli stessi calcoli, ma la loro situazione era diversa. Non avevano urgenza; pertanto, il loro ROI percepito era inferiore.

Un progetto da $ 3k in sei settimane costa $ 14 all'ora o uno stipendio annuo di $ 27.000. Nel 2009, quello stipendio era paragonabile a quello di un ingegnere del software di livello medio. Aumenta il prezzo del progetto fino a $ 5.000 e il tuo stipendio annuale risulterà di circa $ 43.000, più di quanto un ingegnere di software di livello senior si aspetterebbe di guadagnare nel Regno Unito in quel momento.

Il prezzo basato sui costi non è scalabile perché l'unica metrica che il cliente può misurare il ROI è il tuo tempo.

La classica strategia dei prezzi dei freelance

La maggior parte dei freelance fissa un'aspettativa di guadagno ogni anno, in base al costo della vita e allo stile di vita che vorrebbe vivere.

Impostiamo un'aspettativa di entrate di $ 100.000.

Considera una situazione in cui hai due clienti che desiderano un sito di e-commerce con complessità e caratteristiche comparabili. Entrambi i clienti attualmente vendono i loro prodotti in negozi fisici e vogliono accaparrarsi una fetta del mercato online.

Il cliente A è una startup con un investitore angelo e vende prodotti nel loro unico negozio da tre mesi con vendite mensili di $ 10.000. Il cliente B è un marchio noto e vende prodotti nei suoi negozi da oltre dieci anni con un fatturato mensile di $ 300.000.

Con i prezzi basati sui costi, addebiterai l'ora in base al tempo necessario per sviluppare un sito Web di e-commerce. Poiché i requisiti di entrambi i clienti sono praticamente gli stessi, li apprezzi in modo simile:

• Il cliente A riceve una proposta per 40 ore a $ 100/ora = $ 4.000
• Il cliente B riceve una proposta per 40 ore a $ 100/ora = $ 4.000

Entrambi i clienti hanno una proposta con il costo esatto di $ 4.000.

Hai solo il tempo di creare due siti Web di e-commerce al mese e sei a corto di contanti, quindi hai bisogno di $ 8.000 di entrate mensili. Supponendo che tu possa concludere questi accordi e ottenere altri due progetti di e-commerce ogni mese per il prossimo anno, le tue entrate saranno di $ 96.000, che è abbastanza vicino al tuo obiettivo.

Quindi lavori per un minimo di 80 ore al mese, tutto l'anno per raggiungere il tuo obiettivo di entrate, e sappiamo tutti che i progetti praticamente vanno sempre nel tempo.

Capovolgiamo i punti di vista di quei due clienti che hanno accettato la tua proposta di $ 4.000.

Il cliente A genera $ 40.000 in vendite online annuali. Hanno avuto un anno pessimo e il loro prodotto non è stato così popolare online come si aspettavano. Tuttavia, hanno realizzato un ROI x10 sul tuo lavoro e, se risolvono il loro marketing, questo aumenterà in seguito.

Il cliente B genera $ 720.000 in vendite online annuali. Le vendite online sono state inizialmente lente a crescere, ma lo slancio è aumentato verso la fine dell'anno. Hanno realizzato un ROI x180 sul tuo lavoro e da allora continuano a farlo ogni anno.

Essendo una startup senza una comprovata esperienza, il cliente A aveva un rischio ragionevolmente alto di fallimento nel mercato online. Il cliente B è stato fortemente ponderato per avere successo online data la sua grande storia con mattoni e malta.

Se avessi fatto la tua ricerca e proposto solo al cliente B con una proposta basata sul valore, avrebbero pagato rapidamente $ 100.000 o $ 50.000 per il progetto, data la loro alta possibilità di realizzare un ottimo ROI.

Il tuo valore si basa sul valore che puoi apportare a un cliente, non sul costo del tuo tempo e fatica.

Il momento "Ah-Ha".

Ricordi quelle citazioni "false" che avevo inviato ai concorrenti?

In quelle citazioni, mi ero posizionato come uno studio dentistico privato che cercava di rinominare e attirare più clienti nell'area locale.

Una delle proposte che ho ricevuto da un concorrente aveva un prezzo di $ 12.750. Avevo immediatamente scartato la citazione in quanto ridicolmente alta e troppo cara.

Quella persona rideva a mie spese! Ero sicuro che avessero capito che la mia citazione era falsa e mi stavano lanciando una palla curva per insegnarmi una lezione.

Ho deciso di estrarre la proposta dai miei archivi per vedere se c'era qualcosa di diverso lì dentro - tengo tutto - sono un accumulatore di email! Con mia sorpresa, è stata una proposta piuttosto lunga, dettagliata e professionale. L'avevo respinto a titolo definitivo in base al prezzo.

Nella proposta, il concorrente aveva correttamente identificato che ero uno studio dentistico privato. Avevano incluso i costi medi che un cliente privato avrebbe pagato per uno studio dentistico generale nella mia zona (valore del cliente) e il numero di volte in cui il cliente avrebbe rivisitato lo stesso studio per un lavoro dentale extra (valore del cliente a vita).

Hanno ipotizzato che se il nuovo sito Web che hanno sviluppato potesse generare 20 nuovi contatti al mese e ne avessi convertito il 25% in clienti paganti, ciò avrebbe generato un importo di $ X di entrate all'anno per l'attività dello studio dentistico.

Il prezzo del loro progetto di $ 12.750 era il 10% delle entrate annuali totali che hanno affermato che il nuovo sito Web potrebbe generare. Aveva perfettamente senso, e se questa fosse stata una vera proposta di progetto, sarei stato al telefono chiedendo loro quando potevano iniziare!

Questo era un "Ah-Ha!" momento per me.

Come funziona il prezzo basato sul valore

Il prezzo basato sul valore è una strategia di prezzo che imposta il tuo prezzo in base al valore percepito dal cliente del tuo prodotto o servizio. Se sei abituato a lavorare con prezzi basati sui costi, allora i prezzi basati sul valore possono richiedere un po' di apprendimento.

Per consumatori/clienti/clienti, il prezzo è una valutazione numerica di quanto apprezzano ciò che stai vendendo. Ad esempio, se avessi bisogno di una maglietta, potrei prenderne una di seconda mano dal mio negozio locale dell'Esercito della Salvezza per tre dollari o comprarne una da GAP a $ 80. Se mi interessasse solo coprirmi il petto, prenderei quello dell'Esercito della Salvezza. Tuttavia, posso anche interessarmi alla moda, al comfort e alla qualità, quindi GAP si occupa dei miei affari.

Il valore percepito è la chiave per far funzionare questa strategia di prezzo quando si assegna un prezzo ai progetti dei clienti. Per calcolare il valore di un progetto di web design, è necessario ottenere alcune informazioni sull'attività del cliente, in particolare su lead, clienti e informazioni sulle vendite.

Un esempio di base di prezzi basati sul valore è determinare che il valore del cliente del cliente è di $ 1.000 e il valore del ciclo di vita del cliente è di $ 10.000. Hanno un tasso di conversione medio del 20% da lead a cliente pagante. Sulla base del traffico del sito Web corrente e del traffico verso le loro prime 10 pagine, stabilisci che il tuo sito Web di nuova concezione può produrre 50 nuovi lead ogni mese.

Se il cliente riesce a convertire il 20% dei lead in 10 clienti paganti ogni mese, si ottengono $ 120.000 di vendite nel primo anno e un totale di $ 1.200.000 di vendite a vita, solo da quei clienti del primo anno.

In questo esempio, puoi basare il tuo prezzo su una percentuale del possibile valore potenziale per il cliente nel corso dell'anno; Il 10% di $ 120.000 è di $ 12.000. Puoi essere più audace e basare il prezzo del tuo progetto sul valore medio di vita di quel primo anno; 10% di $ 1.200.000, ovvero $ 120.000.

Poiché stai lavorando con le metriche fornite dal proprietario dell'attività, è evidente per loro vedere il ritorno dell'investimento. In questo caso, se hai presentato la tua proposta di progetto con un investimento di $ 120.000 con un possibile ritorno di $ 1,2 milioni di vendite a vita solo dai clienti guadagnati nel primo anno, è una decisione un po' banale.

Certo, i clienti possono ancora contrattare con il prezzo. Questa è una pratica commerciale piuttosto standard, ma le metriche sono dalla tua parte e la fascia di prezzo è ancora all'interno di un ordine di grandezza più grande di quello che sarai abituato ad addebitare in passato.

Invece di negoziare sul prezzo per la stessa proposta, prova a ridurre le funzionalità.

Come ho sfondato il tetto del prezzo di $ 3.000

Per utilizzare oggi i prezzi basati sul valore nella tua attività di freelance, devi assicurarti di lavorare con clienti con un budget decente da spendere. Questa domanda significa qualificare i lead attraverso il tuo sito Web, evitando di organizzare riunioni con tutti coloro che ti contattano. È una perdita di tempo prezioso.

Dovresti già avere almeno un avatar del cliente ideale e stai producendo contenuti e offerte basati su soluzioni che affrontano i loro punti deboli generali, spingendoli lungo la tua canalizzazione di vendita fino a un punto in cui sono felici di contattarti e contattarti.

Lead di qualificazione

Quando vieni contattato per un lavoro, se il lead non l'ha già fatto, chiedigli di compilare il modulo di proposta di progetto sul tuo sito web.

Il modulo di proposta del progetto dovrebbe richiedere metriche come budget, traffico mensile medio del sito Web, frequenza di rimbalzo, obiettivo più importante e descrizione del cliente ideale e le informazioni regolari che devi acquisire per contattarlo.

Evita di porre domande a clienti, fatturato, vendite o profitti nel modulo della proposta di progetto poiché questi dati sono troppo sensibili per essere inseriti in un modulo senza volto. Ho provato questo, e non funziona.

Il modulo di proposta del progetto del tuo sito Web deve solo garantire che il cliente abbia un budget impegnato, un buon traffico sul sito Web e un impegno da cui generare lead.

Dopo aver qualificato un lead attraverso il tuo sito Web, è il momento di organizzare un incontro di "Sessione di scoperta" con loro.

Esecuzione di una sessione di rilevamento client

Una sessione di scoperta dei clienti mira a porre domande sulla loro attività, clienti, prodotti e servizi per avere le metriche necessarie per mettere insieme un prezzo basato sul valore per la proposta di progetto.

Il risultato di una sessione di scoperta del cliente è raccogliere le metriche necessarie per mettere insieme una proposta basata sul valore e conoscere eventuali problemi aggiuntivi o problemi che non erano inizialmente evidenti.

Una sessione di scoperta del cliente deve essere eseguita di persona o tramite una videochiamata perché è necessario "leggere" il linguaggio del corpo del cliente quando gli si pongono domande, non è possibile farlo al telefono o via e-mail.

Durante una sessione di scoperta, noto spesso che il cliente potrebbe sentirsi a disagio o avere difficoltà a rispondere a una domanda che porta a una conversazione che rivela ulteriori punti dolenti, problemi e problemi che non sono stati menzionati nel contatto iniziale.

Gestisci la sessione e guida la conversazione

Prepara un piano per la riunione e assicurati di guidare la conversazione. Questa sessione deve essere focalizzata sul laser e, se la conversazione inizia a deragliare, usa il piano per riportarla in carreggiata.

Fai molte domande aziendali e operative per assicurarti di ottenere tutte le metriche necessarie per costare il progetto in modo efficace e segui ogni domanda con "Perché è importante per te?", questo è chiamato "scavare in profondità".

Le tue metriche chiave sono:

• Prodotti o servizi più redditizi
• Valore per il cliente (CV)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Il traffico mensile degli utenti del sito Web e le frequenze di rimbalzo
• Tasso di conversione del piombo
• Costo per lead (tariffe annunci)
• Mercato di destinazione
• Avatar clienti ideali
• Le prime 20 pagine del sito web visitate (esclusa la home page)
• Tassi di conversione della pagina di destinazione esistenti
• Parole chiave SEO più performanti

Gestire il respingimento del cliente sulle domande

Alcuni clienti non saranno abituati a una raffica costante di domande sul "perché" sulla loro attività e potrebbero mettersi sulla difensiva nel fornire risposte.

È abbastanza normale in questa fase e garantisco che la maggior parte dei clienti non si è seduta e non ha considerato il motivo per cui hanno bisogno di un sito Web o di una riprogettazione del sito Web sulla base del puro ritorno dell'investimento (ROI).

Potrebbero anche fraintendere i concetti sul marketing digitale o sull'e-commerce con cui hai a che fare quotidianamente come esperto del web.

Se ricevi un respingimento su qualsiasi domanda a causa della riservatezza, puoi offrirti di firmare un accordo di non divulgazione (NDA). In caso di respingimento su domande generali sulle operazioni aziendali, è possibile utilizzare l'analogia di un medico che diagnostica un paziente prima di assegnare il trattamento appropriato.

“ Se hai mal di testa, puoi chiedere a un medico delle compresse per il mal di testa. Tuttavia, dopo aver diagnosticato il problema, un medico potrebbe scoprire che il tuo mal di testa è dovuto alla tensione muscolare della schiena, che richiede un ciclo di trattamento completamente diverso da quello che inizialmente pensavi di aver bisogno. "

Domande conclusive

Quando concludi la sessione di scoperta del cliente, ricorda di porre queste due domande.

"C'è qualcos'altro nella tua attività che sta causando problemi in questo momento?"

Questa domanda ha funzionato molto bene per me nel corso degli anni e potrebbe offrirti alcuni vantaggi a valore aggiunto da includere nella tua soluzione.

Un cliente una volta mi ha detto che temeva la fine del mese perché ci volevano ore per esportare i dati di vendita da WooCommerce in fogli di calcolo per alimentare il loro software di inventario.

Non erano a conoscenza di Zapier e dell'automazione. L'ho incluso nella proposta, risparmiando loro circa 12 ore al mese, cosa che mi ha fatto vincere quella particolare proposta.

"Se fornissi la soluzione perfetta, quale sarebbe e come sarebbe la tua attività dopo?"

Questa domanda fornisce informazioni future sulle intuizioni a lungo termine del cliente.

Una volta ho fatto una sessione di scoperta con un avvocato e, proprio alla fine, gli ho chiesto come sarebbero stati i suoi affari dopo. Sorrise e disse semplicemente "venduto".

Il suo intero obiettivo era vendere la sua pratica, di cui non aveva mai parlato durante le nostre interazioni. Ora che conoscevo il suo obiettivo finale, potevo elaborare una proposta che corrispondesse alle sue aspettative.

"Se questo progetto non si realizza, che impatto avrà sulla tua attività?"

Questa domanda porta il cliente a delineare più punti dolenti e problemi derivanti dalla mancanza di azione.

Questi punti deboli dovrebbero riflettere quelli che hai già identificato nella sessione di scoperta, ma a volte emergono problemi aggiuntivi, quindi vale la pena chiedere.

Mettere insieme una proposta professionale vincente

Ecco i miei migliori consigli per rendere la tua proposta chiara e vendibile. Li includo come sezioni e in questo ordine nelle mie proposte di progetto.

1) Riepilogo istantanee

Descrivi la situazione attuale del cliente e il motivo principale per cui ti ha contattato. Mostrare una sintesi della situazione attuale è un passo importante e dà un senso al resto delle sezioni della proposta che seguono.

2) Definire gli obiettivi

Delinea obiettivi aziendali chiari che hai identificato dalla sessione di individuazione e in che modo la tua proposta raggiungerà questi obiettivi.

È anche utile delineare il mercato di riferimento del potenziale cliente e tutti gli obiettivi che lo riguardano direttamente, ad esempio pagine di destinazione, opt-in, pubblicità, SEO, ecc.

3) Schema di alto livello

Parlare di piattaforme, app, server web e "WordPress" può confondere gli imprenditori e distoglierli dalla decisione di firmare la proposta.

Trovo utile ridurre lo zoom e fornire un grafico che descriva la soluzione di alto livello che stai offrendo. Questi possono essere semplici riquadri e frecce che mostrano la soluzione principale e le interazioni; clienti, acquisti, e-mail in uscita, integrazione CRM e simili.

Non passare anni a creare questa grafica in Photoshop o in un editor di documenti. Mi piace disegnarlo a mano, agganciarlo al telefono e includerlo nella proposta. Questo mostra un po' del tuo carattere e della tua creatività.

4) Ambito

Se potessi vedere la mia faccia in questo momento, ti direbbe quanto sia importante definire correttamente la portata della tua proposta. Sii molto chiaro nell'includere ciò che è nell'ambito e fuori dell'ambito di questo progetto e assicurati che questo sia già stato discusso e concordato nella sessione di scoperta.

Ai potenziali clienti non piace leggere di sorprese nelle proposte! È utile includere come gestirai le richieste fuori ambito poiché sicuramente si presenteranno durante il progetto.

5) Flusso di lavoro del progetto

Delinea chiaramente le diverse fasi del progetto insieme ai tempi e alle date di traguardo specifiche che devono essere raggiunte. Per ogni fase, definire chi è responsabile di cosa e cosa ci si aspetta da loro. Un progetto di successo è dinamico, quindi ci saranno compiti per il cliente oltre a te stesso.

6) Prodotti da consegnare

Per essere pagato e definire il progetto completo, devi definire cosa stai consegnando al cliente. Potrebbe trattarsi di un file zip di elementi grafici inviati tramite e-mail, risorse condivise in una cartella Google Drive o Dropbox o la consegna di un sito Web completo e funzionante sul server Web di produzione del cliente.

Definire cosa significa per te "completamento del progetto" è essenziale, poiché alcuni progetti possono continuare a progredire internamente per i clienti. Assicurati di essere pagato quando avrai consegnato la tua parte del progetto.

7) Dettagli ed Extra

Questa sezione include informazioni aggiuntive sulla gestione del progetto, accessi e formazione, SEO, plugin e temi commerciali a pagamento, termini e condizioni, termini di pagamento, periodi di garanzia, piani di supporto e manutenzione ecc.

8) Investimento

Infine, aggiungi il prezzo del progetto, comprese le metriche che utilizzi per determinare il ROI per il cliente.

La chiamo la sezione "Investimenti". L'uso di parole come "costo" o "prezzo" evoca immediatamente immagini, pensieri ed emozioni di perdita, mentre l'uso della parola "investimento" ribalta la situazione e dice al potenziale cliente che otterranno qualcosa in cambio.

Prima di esporre il prezzo del progetto in questa sezione, descrivo i vantaggi basati sul valore che porto in tavola (benefici immateriali). Questi includono la mia esperienza, la mia affidabilità, la mia autorità nel settore, la mia professionalità e le mie specialità specifiche.

Infine, aggiungo l'investimento totale ("costo per il cliente") del progetto, che include i benefici tangibili che riceveranno come risultato dell'investimento (ROI del cliente), le metriche del cliente determinate dalla sessione di discovery e come realizzare pagamento.

La maggior parte delle mie proposte richiede un deposito anticipato del 50% prima di iniziare il progetto, il 25% al ​​completamento del traguardo principale e il restante 25% al ​​completamento del progetto.

Tuttavia, è accettabile anche una divisione del 33%. Ricorda solo di prendere una forma di deposito per garantire il lavoro.

Presentando la tua proposta

Una volta raccolte tutte le informazioni necessarie per mettere insieme un prezzo basato sul valore per il progetto, devi presentare la tua proposta in modo professionale. Un'e-mail di testo non funzionerà se invii una proposta di $ 20.000 +.

Impacchetta la tua proposta in un PDF ben strutturato, utilizzando Microsoft Word, OpenOffice o un altro editor di documenti. È importante presentare la tua proposta in formato PDF poiché incorpora caratteri e formattazione all'interno del file. Non c'è niente di peggio di un cliente che non è in grado di leggere la tua proposta perché non aveva il font che hai usato sul proprio computer o perché un font diverso ha rovinato la formattazione.

Gioca a un gioco di attesa

Una volta che la tua proposta è stata inviata al potenziale cliente, evita di rispondere per telefono o e-mail.

I migliori esperti di marketing concordano tutti sul fatto che il silenzio è la migliore strategia che puoi impiegare dopo un'offerta di vendita diretta.

Dai al potenziale cliente il tempo di leggere la proposta e venire a patti con l'investimento.

Ti contatteranno quando saranno pronti ad accettare la proposta o in caso di domande.

Se non ho ricevuto risposta da una proposta dopo tre settimane, invierò un'e-mail di "andare avanti" ringraziando il potenziale cliente per essersi messo in contatto e augurando loro il successo per il loro progetto.

Un'e-mail di "andare avanti" stabilisce un chiaro confine di intenti per andare avanti. Il potenziale cliente può ricontattarti se il progetto deve ancora andare avanti o se entrambe le parti concludono le comunicazioni.

Riepilogo

Se desideri aumentare il prezzo del tuo progetto al di sopra del tetto di $ 3-5.000 ed entrare nell'arena di $ 20.000 + come ho fatto io, devi comprendere e abbracciare una strategia di prezzo basata sul valore nella tua attività.

Se c'è una chiave da asporto da questo articolo, vorrei che tu scrivessi la seguente frase e fissala alla parete del tuo ufficio, proprio accanto al monitor del tuo computer:

Il tuo valore si basa sul valore che puoi apportare a un cliente, non sul costo del tuo tempo e fatica.

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