Kazanan bir ajans hesap yönetimi yaklaşımı oluşturma konusunda Vendasta'dan Michael Donauer

Bir ajans sahibi olarak, müşterilerle güçlü ilişkiler sürdürmek ve hizmetlerinizden memnuniyetlerini sağlamak için etkili bir ajans hesap yönetimi stratejisi oluşturmak çok önemlidir.

Kazanan bir ajans hesap yönetimi stratejisi, iletişimi kolaylaştırmaya, net hedefler ve beklentiler oluşturmaya ve projelerin verimli ve başarılı bir şekilde tamamlanmasını sağlamaya yardımcı olur. Ayrıca, uzun vadeli ajans başarısı için gerekli olan müşterilerle güven oluşturma ve sürdürmede önemli bir rol oynar.

Müşteri deneyimi yapılarınızı iyileştirmek için ihtiyacınız olan araçları, taktikleri ve uzman tavsiyelerini keşfedin. "Onları Memnun Tutun: Müşteri Başarısına Yönelik 360 Derece Kılavuz"u hemen indirin.

Ek olarak, güçlü bir ajans hesap yönetimi stratejisi, ekibinizin ortaya çıkabilecek olası sorunları veya endişeleri öngörmesine ve ele almasına olanak sağladığından müşteri deneyimini iyileştirmeye yardımcı olabilir.

Doğru sistemleri ve süreçleri hayata geçirerek, müşterileriniz için sorunsuz, kusursuz bir deneyim yaratabilir ve başarılı ve verimli bir ortaklık için zemin hazırlayabilirsiniz.

Vendasta'da kıdemli bir müşteri yöneticisi olan Michael Donauer ile konuştuk. Donauer, platformumuzla en fazla büyümeyi yaşayan ajans iş ortaklarının çoğuyla uzun yıllara dayanan yakın çalışma deneyimiyle, ortaklarımızın bir ajans hesap yönetimi stratejisi oluştururken yaptıkları yaygın hatalar ve bunların başarıyı engellemesinin nasıl önlenebileceği konusunda değerli içgörüler elde etti. .

Bu Soru-Cevap oturumu aracılığıyla Donauer, ajansınızı başarıya ve büyümeye hazırlamanıza yardımcı olacak değerli bilgi ve uzmanlığını paylaşıyor.

Başarılı bir ajans hesap yönetimi stratejisinin temel bileşenleri nelerdir?

Benim için öne çıkan iki büyük parça var.

İlki, satış noktası çözümlerine karşı çözümlerin paketlenmesi olacaktır. Genellikle ajans sahipleri bize gelir ve satmak istedikleri birkaç şeyi bilirler, ancak satış noktası çözümleri, bir araya getirmek kadar iş gerektirir ve bu da ajanslar için daha iyi bir sonuç sağlar.

2018 müşteri kaybı araştırmamızdan ilginç bir istatistik var; bu istatistik, dört veya daha fazla dijital üründen oluşan bir sepeti birlikte satarsanız, müşterinizin kaybetme olasılığının yüzde 80 daha az olduğunu ortaya çıkardı.

İkinci gerçekten önemli şey, stratejik sistemler oluşturmaktır. Şimdi, stratejik sistem nedir? Benim basit tanımım, ben ortaklara koçluk yaparken, bir kez inşa ettiğiniz, ancak birden çok kez kullandığınız bir şeydir.

Her paket satmak istediğinizde yepyeni bir paket oluşturmak zorunda kalmak istemezsiniz. Genel olarak tüm ortaklarınızın ihtiyaçlarına uyan bir paket oluşturabilir ve ardından kenarları düzeltebilirsiniz. Çok daha verimli olacaksın.

Yani mükemmel bir mağazaya sahip olmanıza gerek yok, ancak ihtiyaçlarının yüzde 80'ini kapsayan bir paketiniz varsa, müşterinizin ne kadar büyük veya küçük olduğuna ve nerede olduğuna bağlı olarak sattığınız ürünleri çevirmek veya azaltmak çok kolay hale gelir. konumlandılar. Örneğin, iki SEO teklifi aynı görünmemelidir ve Vendasta'nın satış zekası aracı Anlık Görüntü Raporu ve yeniden satılacak 250'den fazla çözümden oluşan Pazar Yerimiz ile, her seferinde hızlı ve kesin bir şekilde fiyat teklifi vermek kolaydır.

Profesyonel İpucu: Pazar Yerinde tercih ettiğiniz SEO ortağını bulun ve müşterinize anında daha fazla değer sağlamak için Vendasta'nın temel ürün ve hizmetleriyle paketleyin.

Ajanslar ideal müşterilerini nasıl keşfederler ve olası bir müşterinin doğru müşteri olmadığını düşünürlerse ne yapmaları gerekir?

Mevcut ideal müşterinizin kim olduğunu düşünerek başlardım. Yüzlerce kez klonlamak isteyeceğiniz müşteriniz kim? Muhtemelen ideal bir müşteriniz var. Kim olduğunu nasıl belirleyeceğinizle ilgili çevrimiçi makalelerin size söyleyebileceği şeyi henüz yapmadınız.

Ancak, uğraşmaktan ve birlikte çalışmaktan keyif aldığınız, ödemeye istekli olduğunuz ve hizmetlerinize iyi uyan kişi kim? Başa çıkmak istediğiniz ideal müşterileri bulmanın bir yolunu bulmak istiyorsunuz.

Bu nedenle, sıfırdan başlıyorsanız veya ideal müşterinizi bulamadıysanız, hangisinin daha iyi etkileşime sahip olduğunu görmek için iki farklı sektöre karşı A/B testi yapmayı düşünebilirsiniz. Ardından, bir giden listesi oluşturabilir ve örneğin avukatları ve ev hizmetleri işletmelerini hedefleyebilir ve oradan büyüyebilirsiniz.

Bununla birlikte, bazen bir danışanın veya belirli türdeki danışanların koçluk yapılamayacağı da belirtilmelidir. Ve yapabileceğiniz en iyi şey, bu riski dile getirmek ve bu riskin - eğer bu açıklamayı kabul ederseniz - ajansınızı büyütmek istediğiniz yoldan uzaklaştırıp uzaklaştırmadığını değerlendirmektir.

Örneğin, dijital reklamlara harcamak istedikleri para miktarı ile ulusal olma istekleri arasında genellikle bir uyumsuzluk olduğunu görüyoruz. Bazen insanların gerçeklikle bağlantısı kesilir ve bu müşterinin sağladığı marjın ve bu müşterinin aldığı işin zamanınıza değip değmeyeceği konusunda bir karar vermeniz gerekir.

Yeni müşterileri işe almak ve ajans hesap yönetimi süreci için beklentileri belirlemek için en iyi uygulamalardan bazıları nelerdir?

En hızlı büyüyen iş ortaklarım, bir ajans katılım kontrol listesine sahip olduklarında çok başarılı oluyorlar. Herkes işe alıştırmadan bahsediyor ama ben işe alıştırmanın tanımının biraz değişebileceğini gördüm. Bir kontrol listesi tüm bu gürültüyü ortadan kaldırır.

Bu kontrol listesi, müşteriler için belirsizliği anında ortadan kaldıracak ve süreçteki adımları özetleyerek güven oluşturacaktır. Bir müşteri ödeme yaptığında kontrol listesini hazır bulundurmak iyi bir fikirdir, çünkü bu onlara bir sonraki adımda ne olacağı konusunda güvence verecektir. Müşteri için bazı şeyleri açıklığa kavuşturmaya yardımcı olabileceğinden, karmaşık bir ürün karışımınız veya çözüm listeniz varsa, işe alım kontrol listesi özellikle yararlı olabilir.

Güven oluşturmaya ve belirsizliği ortadan kaldırmaya yardımcı olmanın yanı sıra, yapılması gerekenlerle ilgili net hedefler ve zaman çizelgeleri olduğundan, işe alım kontrol listesi sizin ve ekibinizin üzerindeki baskının bir kısmını azaltabilir. Müşterinize liderliğinizi takip etmesi ve kendi başarısına katkıda bulunması için bir neden verin. Sahiplik anahtardır ve bir ortaklıkta suçlamayı azaltır.

Mevcut müşteri hesaplarını elde tutmak ve büyütmek için bazı stratejiler nelerdir?

Bu tartışmayı az önce Teksas'ta bulunan bir ortakla yaptığım bir telefon görüşmesinde yaptım ve "kesinlikle alıntı yapmaktan" bahsettiğimizde gözleri patladı.

Bu, yerel işletmelerin ne istedikleri hakkında varsayımlarda bulunmak yerine, onların özel ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlamak için zaman ayırmak anlamına gelir. Bunu yaparak, ihtiyaçlarını karşılayan daha doğru ve uygun maliyetli bir plan oluşturabilirsiniz.

Bu sürece yardımcı olması için, çevrimiçi pazarlama çabalarını (SEO'ları, reklamları, web siteleri vb.) derecelendirerek potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi ortamda nasıl performans gösterdiğini daha iyi anlamanızı sağlayan Anlık Görüntü Raporu gibi araçları kullanın. En başarılı ortaklarım da bu aracın önceliklerin ne olduğunu netleştirdiğini söylüyor. Yine canlı bir işe alım belgesine veya kontrol listesine sahip olmak, süreci kolaylaştırmaya ve dahil olan herkesin üzerine düşeni yapmasını ve hizmet seviyesi sözleşmelerini karşılamasını sağlamaya yardımcı olabilir.

Son olarak, Yönetici Raporu içgörülerinden yararlanmak, müşteri tabanınızı elde tutmanıza ve büyütmenize yardımcı olurken aynı zamanda performans kanıtı yoluyla ek satış ve çapraz satış fırsatları da sağlayabilir.

Yönetici Raporu içgörüleri aracılığıyla müşterilere düzenli güncellemeler sağlamak, ilişkinin en başından itibaren onlara sağladığınız değeri göstermenin değerli bir yoludur. Bu güncellemeler, müşterinin ihtiyaçlarına bağlı olarak haftalık veya aylık olarak veya sizin takdirinize bağlı olarak otomatik olarak e-postayla gönderilebilir.

Ortaklarımdan biri, onu müşterileriyle nasıl kullandığı konusunda bana ilham verdi ve raporu, yeşil ve sarı ışıkların iyi performans gösteren alanları ve yakında iyileştirilmesi gereken alanları gösterdiği görsel bir yardım olarak çerçeveledi. Bu, raporun müşteri için daha ilgi çekici ve daha kolay anlaşılmasına yardımcı olabilir.

Ajanslar, ajans hesap yönetimi çabalarından nasıl daha fazla değer elde edebilir?

Gördüğüm bir hata, herkesin o büyük gösterişli anlaşmaların peşinden gitmek istemesi - her üç ayda bir alırsanız, yıl için hazırsınız. Ancak, özellikle devam eden bir durgunluğun güçlü olasılığıyla birlikte, tüm işinizi elinizde tutma yeteneğinizi çevreleyen çok fazla oynaklık var.

Bir durgunlukta harcama yapmanın mevcut psikolojisi ilginç. Ortaklarla yaptığım toplantılarda gözlemlediğim şey, yerel işletmelerin pazarlamaya para harcamaktan değil, parayı israf etmekten korkmalarıdır.

Dolayısıyla yapabileceğiniz en iyi şey, müşterilerinize sunduğunuz değeri artırmaktır. Umarım bu blogu okuyan insanlar, Josn Nelson, Seven Figure Agency * tarafından yazılan ve ayda en az 1.000$ talep etmiyorsanız, yeterli değer sağlamıyorsunuz demektir diyen kitabını okumuştur.

Şimdi, bunu nasıl yaparsın?

Yılımı yalnızca basit bir soruya odaklanarak geçirdim: Vendasta aracılığıyla ortaklarımın hesap başına ortalama yıllık gelirini nasıl artırabilirim (AKA iortalama anlaşma boyutlarını artırabilirim)?

Bir ajansın çalışma şeklini değiştirebilir ve her müşteriden aynı çabayla ayda 500$ yerine 1.000$ veya 1.500$ kazanmalarına yardımcı olabilirsem, karlarını ikiye veya üçe katlayacaklar. Bunun bu yıl birçok kez olduğunu gördüm. O zaman müşterilerimin üç kat daha fazla müşteri almasına gerek yok.

Profesyonel ipucu: Daha iyi değer sunarak daha iyi müşteriler elde etmeye odaklanın.

Bu belirsiz zamanlarda, müşterilerinize mümkün olduğunca fazla değer sağlamaya odaklanmak özellikle önemlidir. Bu, rakiplerinizden sıyrılmanıza yardımcı olabilir ve müşterilerinizin sizinle iş yapmaya devam etme olasılığını artırabilir.

Bu, ihtiyaçlarını karşılayan ek hizmetler veya ürünler sunmak, kişiselleştirilmiş destek sağlamak veya yalnızca sorularını yanıtlamak ve sahip olabilecekleri endişeleri gidermek için hazır olmak anlamına gelebilir.

Bugün satış yapma şeklinizi değiştirin

Nihayetinde anahtar, her zaman müşterileriniz için değer katmanın yollarını aramak ve ajans hesap yönetimi stratejinizin bir parçası olarak sağladığınız değeri iletmede proaktif olmaktır. Bu, kalabalık bir pazarda öne çıkmanıza yardımcı olacak ve müşterilerinize sizi iş ortağı olarak seçmeleri için ihtiyaç duydukları güveni verecektir.