5 เคล็ดลับอันทรงพลังในการสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าทึ่ง

ไม่ว่าแคมเปญของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด จะไม่มีอะไรเกิดขึ้นจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำบางสิ่งจริงๆ

นักการตลาดรู้ว่าพวกเขาต้องการคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ทรงพลังเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น แต่หลายคนขาดรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่สามารถแปลงผลลัพธ์จากปานกลางเป็นที่น่าทึ่งได้ และในกรณีส่วนใหญ่ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องใหญ่ ซึ่งหมายถึงการสลับคำสองสามคำ เปลี่ยนสี หรือเพียงแค่จัดเรียงตำแหน่งใหม่

ตัวอย่างเช่น การปรับขนาดกลับเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจที่รวมเป็นหนึ่งเดียว (จากหน้า Landing Page ที่มีสองหน้า) เพิ่มอัตราการคลิกอีเมลสำหรับบริษัทหนึ่งถึง 371 เปอร์เซ็นต์และยอดขาย 1,617 เปอร์เซ็นต์ นี่คือคำถาม: การเปลี่ยนแปลงใดที่ คุณ สามารถทำได้ซึ่งจะสร้างผลลัพธ์ที่จริงจัง ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังบางส่วนที่จะเริ่มใช้ตอนนี้

1. เลือกคำที่พิสูจน์แล้ว

คำกระตุ้นการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพต้องสร้างความตื่นเต้นและกระตุ้นให้ผู้อ่านดำเนินการทันที แต่คุณจะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร? คำตอบเดียวนั้นง่าย: ใช้คำที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสร้างผลลัพธ์ ต่อไปนี้คือห้าคำที่จะใช้ในคำกระตุ้นการตัดสินใจครั้งต่อไปของคุณ

• คุณ . การใช้คำว่า "คุณ" ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวมากขึ้นและดึงดูดผู้อ่านด้วยผลกระทบที่มากขึ้น อากาศอุ่นขึ้น และคุณไม่ต้องเลือกระหว่าง "เขา" "เธอ" และ "ของพวกเขา"

เมื่อเป็นไปได้ ให้มีส่วนร่วมไปอีกขั้นโดยใช้ชื่อผู้อ่าน ในการศึกษาของ Experian ในปี 2015 การปรับหัวเรื่องให้เป็นส่วนตัวด้วยชื่อผู้รับช่วยเพิ่มอัตราการเปิดได้มากถึง 42 เปอร์เซ็นต์

• ฟรี _ ในหนังสือเรื่อง Predictably Irrational ของเขา Dan Ariely ออกเดินทางเพื่อทดสอบพลังของคำว่า "ฟรี" ที่เกี่ยวข้องกับคุณค่า การศึกษาครั้งแรกของเขาขอให้ผู้คนเลือกระหว่างเห็ดทรัฟเฟิลลินด์ 15 เปอร์เซ็นต์กับเฮอร์ชีส์คิส 1 เปอร์เซ็นต์ มีเพียง 27 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่เลือก Hershey's Kiss 1 เปอร์เซ็นต์ แม้ว่าจะมีราคาต่ำกว่าทรัฟเฟิลลินด์มากก็ตาม ในการศึกษาครั้งต่อไป Ariely ได้ทำสิ่งที่น่าสนใจ เขาทำให้ Hershey's Kiss ฟรีและลดราคาทรัฟเฟิลลินด์ลงเหลือ 14 เซ็นต์ เมื่อใช้คำว่า "ฟรี" 69 เปอร์เซ็นต์เลือก Hershey's Kiss ทดสอบการใช้คำว่า "ฟรี" ในคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณเพื่อสร้างคอนเวอร์ชั่นเพิ่มเติม
• เนื่องจาก _ คำนี้ช่วยให้คุณตอบคำถามที่สำคัญของลูกค้า (หากไม่ได้เปล่งเสียง) ว่า "มีอะไรให้บ้างสำหรับฉัน" มันทำให้ CTA ของคุณน่าสนใจเพราะคุณให้เหตุผลเฉพาะแก่ลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาจุดปวดของพวกเขา
• ทันที _ ลูกค้าในปัจจุบันต้องการความพึงพอใจในทันที ตัวอย่างเช่น Kissmetrics พบว่า 47 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริโภคคาดหวังว่าเว็บไซต์จะโหลดภายในสองวินาทีหรือน้อยกว่านั้น การศึกษา MRI ยังแสดงให้เห็นว่าสมองของเราจะตื่นขึ้นเมื่อเรามองเห็นรางวัลทันที ดังนั้นเมื่อคุณใช้คำว่า "ทันที" ในคำกระตุ้นการตัดสินใจ คุณกำลังสร้างความตื่นเต้นและส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างแม่นยำ
• ใหม่ _ นอกจากความพอใจในทันทีแล้ว ลูกค้ายังรู้สึกตื่นเต้นกับข้อเสนอและนวัตกรรมใหม่ล่าสุดจากแบรนด์ที่พวกเขาชื่นชอบอีกด้วย พวกเขาชอบวิธีแก้ไขปัญหาเก่า ๆ และคุณสมบัติใหม่ ๆ ที่เพิ่มเข้ามาในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชื่นชอบ

2. วางคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณอย่างมีกลยุทธ์

นอกเหนือจากการใช้คำพูดที่ทรงพลังอย่างมีกลยุทธ์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาตำแหน่งของ CTA ของคุณด้วย จุดหวานนั้นอยู่ที่ไหน ด้านบนของหน้า ด้านล่างของหน้า หรือที่ไหนสักแห่งระหว่างนั้น” ก่อนหน้านี้นักการตลาดมักเลือกให้อยู่ด้านบนสุดของหน้า พวกเขาต้องการดึงดูดความสนใจก่อนที่ผู้อ่านจะหลงทางในเนื้อหา แต่นักการตลาดในปัจจุบันพบว่าที่ด้านบนสุดของหน้านั้น ผู้อ่านยังมีส่วนร่วมไม่เพียงพอ มันเหมือนกับการให้ข้อเสนอการแต่งงานแก่ใครบางคนก่อนออกเดทครั้งแรก

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือสร้างหน้า Landing Page Unbounce พบว่าการวางเนื้อหาที่ด้านบนของหน้าน้อยลงทำให้ผู้อ่านเลื่อนลงไปได้ไกลขึ้น

ตรวจสอบแผนที่ความร้อนนี้ มันแสดงให้เห็นว่าความสนใจเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อคุณใส่น้อยลงที่ด้านบนและมากขึ้นที่ด้านล่าง (รวมถึงคำกระตุ้นการตัดสินใจที่สำคัญ) ผู้อ่านเลื่อนดูเนื้อหาทั้งหน้าของคุณได้ง่ายขึ้นมาก

3. ระบุความเร่งด่วนหรือข้อเสนอพิเศษ

บล็อกการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ที่เป็นที่นิยม ConversionXL จัดทำขึ้นเพื่อทำความเข้าใจอัตรา Conversion ระหว่าง CTA ที่ให้ความรู้สึกเร่งด่วน

พวกเขาทดสอบ CTA สองรายการที่แตกต่างกัน คนหนึ่งสื่อสารเรื่องเร่งด่วนและจำนวนแพ็คเกจที่ซื้อ โดยที่อีกอันไม่ได้

Marcus Taylor ผู้เขียนบล็อกกล่าวว่า: “นี่เป็นหนึ่งในการทดสอบ A/B ที่มีผลกระทบมากที่สุดเท่าที่ฉันเคยทำมา อัตราการแปลงของรูปแบบ B เกือบ 3 เท่าของรูปแบบ A”

เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพอีกอย่างที่นักการตลาดสามารถใช้เพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนคือสี ตัวอย่างเช่น สีแดงและสีส้มเป็นตัวเลือกที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว สถาบันการตลาดเนื้อหาใช้ข้อความสีส้มใน "เนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ได้รับการคัดเลือก" เพื่อดึงดูดผู้อ่านไปยังบล็อกโพสต์เพิ่มเติม

และสุดท้าย คุณสามารถใช้วลีที่ทรงพลังซึ่งสร้างความรู้สึกเร่งด่วนได้ ตัวอย่างเช่น เอ็กซ์พีเดียระบุว่า "เหลือที่นั่งเพียงสองที่นั่งเท่านั้น" ซึ่งบังคับให้นักช้อปต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว สายการบินมักจะโฆษณาข้อเสนอแบบจำกัดเวลา ซึ่งดีสำหรับช่วงเวลาที่กำหนดเท่านั้น

ตัวอย่างของวลีที่มีประสิทธิภาพ ได้แก่ :

1. เหลืออีก X วันเท่านั้น
2. มีจำหน่ายเฉพาะวันนี้เท่านั้น
3. ข้อเสนอสิ้นสุดในวันที่ X
4. ดำเนินการทันทีจนกว่าสินค้าจะหมด

วลีเหล่านี้ทั้งหมดสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ลูกค้ากลัวว่าของจะมีจำนวนจำกัด และความคิดเรื่องความขาดแคลนก็เข้ามามีบทบาท พวกเขาถูกผลักดันให้ดำเนินการ ทันที และที่น่าตลกคือ ในระดับหนึ่ง ผู้อ่านรู้ว่าทำไมต้องมีคำเหล่านี้ – แต่พวกเขาก็ยังตอบสนอง

4. ทำให้ข้อเสนอของคุณรู้สึกพิเศษ

คุณเคยอ่านข้อเสนอและรู้สึกว่ามีคุณภาพสูงกว่าและมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอนั้นได้? หากเป็นเช่นนั้น คุณน่าจะเคยดูคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ใช้กลวิธี "เฉพาะตัว" ผู้คนต้องการสิ่งที่ไม่มี ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะดำเนินการอย่างรวดเร็วหากพวกเขาเห็นข้อเสนอที่มีให้ในเวลาจำกัดและเฉพาะสมาชิก

ตัวอย่างเช่น MarketingProfs เสนอ "หลักสูตรการเรียนรู้การตลาดด้วยเนื้อหา" หากพวกเขาต้องการใช้กลยุทธ์นี้และเพิ่มผลลัพธ์ พวกเขาสามารถเพิ่มความรู้สึกพิเศษให้กับข้อเสนอ: “เรารับนักเรียนเพียง 10 คนสำหรับหลักสูตรเร่งรัดนี้”

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่สามารถใช้ได้ในบางสถานการณ์: จัดการแข่งขันของคุณ (หรืออะไรก็ตาม) ผ่านการสมัครเท่านั้น หลังจากได้รับใบสมัครทั้งหมดแล้ว ให้ตรวจทานและเลือกเพียงไม่กี่รายการ มันเหมือนกับการสร้างพรมแดงและมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ถูกเรียกให้ไปเดิน ข้อแม้: นี่อาจเป็นความเสี่ยงสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ คุณสามารถแยกแยะคนที่คุณไม่ได้เลือกได้

คุณสามารถเพิ่มความเร่งด่วนได้ด้วยการรวมขั้นตอนสำคัญสองสามขั้นตอนเข้ากับคำกระตุ้นการตัดสินใจ เช่น “ที่นั่งมีจำนวนจำกัด” หรือ “ที่นั่งมีจำนวนจำกัด – ต้องลงทะเบียนล่วงหน้า” การทำเช่นนี้เป็นการยกระดับคุณค่าที่มองเห็นและระดับความน่าดึงดูดใจที่รับรู้ได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

5. แสดงประโยชน์ในการเรียกร้องให้ดำเนินการ

ดังที่ Kayla Matthews กล่าวไว้เกี่ยวกับ Convince & Convert ผู้คน 70 เปอร์เซ็นต์กำลังซื้อบางอย่างเพื่อแก้ปัญหา หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขา คุณจะสามารถสร้างอัตราการแปลงที่สูงขึ้นมาก

ตัวอย่างเช่น QuickSprout ช่วยให้บริษัทต่าง ๆ เพิ่มการเข้าชม ดังนั้นพวกเขาจึงทราบดีอยู่แล้วว่าผู้อ่านต้องการการเข้าชมที่มากขึ้น อัตราการแปลงที่สูงขึ้น และรายได้ที่มากขึ้น

บริษัทใส่คำชี้แจงผลประโยชน์ที่ชัดเจนซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังจุดปวดของผู้อ่านในช่องคำกระตุ้นการตัดสินใจทางด้านขวา พวกเขาเสนอหลักสูตรฟรีพร้อมการสมัครที่จะ "เพิ่มการเข้าชมของคุณเป็นสองเท่าใน 30 วัน" นอกจากนี้ พวกเขาเสนอโบนัสลับซึ่งสร้างความลึกลับและมีมูลค่า 300 ดอลลาร์ นอกจากนี้ คุณจะสังเกตเห็นว่าพวกเขาใช้หนึ่งในคำที่ทรงพลังที่ระบุไว้ด้านบนเมื่อพวกเขาพูดว่า “กรอกแบบฟอร์มด้านล่างเพื่อเริ่มหลักสูตรฟรีของคุณ”

และสุดท้าย ให้ความสนใจกับปุ่มสมัครใช้งานอย่างระมัดระวัง มันไม่ได้บอกว่า "สมัคร" ย้ำอีกครั้งว่าเน้นที่คุณค่าโดยพูดว่า "ใช่ มาเริ่มหลักสูตรฟรีกันเถอะ"

คู่มือฉบับย่อ — สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

การสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนขึ้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาด ซึ่งเป็นการเปิดประตูสู่ผลลัพธ์และรายได้ที่มากขึ้น หลายคนยังไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร นอกจากเคล็ดลับข้างต้นแล้ว ต่อไปนี้คือข้อควรปฏิบัติและข้อไม่ควรปฏิบัติสั้นๆ บางส่วนที่จะแนะนำคุณตลอดเส้นทาง

ทำ

• A/B ทดสอบ CTA ของคุณ นี่เป็นวิธีเดียวที่คุณจะเข้าใจอย่างแท้จริงว่าอะไรเหมาะกับผู้ชมของคุณ และคุณอาจประหลาดใจที่การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยสามารถสร้างผลกระทบร้ายแรงได้ เปลี่ยนคำยกกำลังเป็นตัวพิมพ์ใหญ่ทั้งหมด เปลี่ยนสีปุ่ม เปลี่ยนสีข้อความ
• ใช้ CTA หลายรายการในหน้าที่ยาวมากเพื่อแบ่งเนื้อหาและดึงดูดผู้อ่านไปพร้อมกัน ตัวอย่างที่ดีคือ The Content Market Institute ซึ่งมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่แตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับโพสต์บล็อกที่มีความยาวแต่ละรายการ ตัวอย่างเช่น หลังจากอ่านไปสองสามย่อหน้า พวกเขาวางกล่อง “เนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ได้รับการคัดเลือก” ซึ่งจะพาคุณไปยังเนื้อหาที่เกี่ยวข้องบนเว็บไซต์ของพวกเขา สำหรับการตลาดส่วนใหญ่ ควรใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจเพียงคำเดียว แต่สำหรับโพสต์ในบล็อก การรวมหลายๆ บล็อกไว้ในหน้าสามารถช่วยให้ผู้อ่านอยู่ที่ไซต์ของคุณนานขึ้นและเพิ่มการมีส่วนร่วมมากขึ้น คุณยังสามารถเรียกใช้ CTA เดียวกันในหลายๆ ที่ ดังนั้นผู้อ่านของคุณจึงไม่ต้องเลื่อนกลับขึ้น (หรือลง) เพื่อค้นหา CTA

• รวมหลักการออกแบบคลาสสิก ใช้พื้นที่สีขาวเพื่อทำให้ CTA ของคุณโดดเด่นและดึงดูดความสนใจ

อย่า

• ให้ความสำคัญกับบริษัทของคุณมากเกินไป ตัวอย่างเช่น CTA ควรเน้นที่ ประโยชน์ ต่อผู้อ่าน แทนที่จะเน้นที่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ

• ใช้คำว่า "ส่ง" บนปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ ให้ใช้วลีที่เน้นประโยชน์แทน เช่น “อ้างสิทธิ์ XXX ของคุณเพื่อเริ่มเพิ่มการเข้าชมในวันนี้”

• สร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่รุนแรงเกินไปในทางใดทางหนึ่ง ตัวอย่างเช่น กล่องป๊อปอัปที่ไม่หายไปเร็วพอจะทำให้ประสบการณ์ของผู้ใช้ลดลงและส่งผลเสียต่ออัตรา Conversion ของคุณ

ก้าวไปข้างหน้าด้วยความสำเร็จ

คำกระตุ้นการตัดสินใจมักเป็นงาน "ตั้งค่าและลืมมันไป" วิธีการที่ไม่ได้ตรวจสอบสามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าเบื่อและไม่น่าประทับใจ ตรวจสอบชิ้นส่วนการตลาดเนื้อหายอดนิยมบางส่วนของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณทดลองใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจ คุณรู้อยู่แล้วว่าผลงานชิ้นนี้เป็นที่นิยม — การเปลี่ยน CTA จะสร้างผลลัพธ์มากขึ้น กระตุ้นให้เกิดโอกาสในการขายมากขึ้น และสร้างรายได้มากขึ้นหรือไม่ การใช้การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยอาจสร้างผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจ อย่าลืมทดสอบ ทดสอบ และทดสอบอีกครั้ง