Коучинг продаж в гибридном мире

Хотя еще слишком рано говорить о том, как будет выглядеть постпандемический мир, ясно, что последние два года принесли вихрь перемен. Некоторые из крупнейших конференций и мероприятий стали виртуальными, внешним торговым представителям пришлось искать новые способы связи с потенциальными клиентами, и даже внутренним отделам продаж пришлось переосмыслить весь свой подход.

Когда пандемия только началась, удаленная работа захватила мир. Всего за пару недель миллионы людей приняли свои роли и обязанности виртуальными и открыли для себя множество плюсов и минусов работы на дому. Со временем две вещи становились все более очевидными:

1. Пандемия не уйдет в ближайшее время

2. Удаленная работа может быть выгодна как работникам, так и работодателям

Теперь, когда все постепенно возвращается в норму, становится ясно, что удаленная работа никуда не денется. Но вопрос в том, до какой степени?

Многие компании идут ва-банк по возвращении в офис, в то время как другие полностью переходят на удаленку. Но гибридная модель предлагает лучшее из обоих миров. Это позволяет компаниям использовать все преимущества офисной работы для совместной работы и культуры и сочетать их с гибкостью и удобством удаленной работы.

Но, несмотря на множество положительных сторон, этот подход создает много проблем для коучинга по продажам. Как вы держите свою команду на пути к достижению ваших целей, когда некоторые представители работают дома, а другие в офисе? Как вы мотивируете свой отдел продаж, если вы не все в одной комнате? Как вы способствуете развитию корпоративной культуры в распределенной команде?

Хотя у нас нет ответов на все вопросы, у нас есть кое-что, что может оказаться полезным. Мы составили список лучших практик, которые помогут вам ориентироваться в коучинге по продажам в гибридном мире и привести вашу команду к успеху в продажах.

Установить доверие

Даже самые уверенные в себе продавцы могут чувствовать себя немного неловко при переходе на удаленную продажу. Но если вы хотите помочь им снова встать на ноги, вам нужно создать среду, в которой им будет комфортно делиться препятствиями и препятствиями, с которыми они сталкиваются. Отношения с открытыми линиями связи позволяют вашим представителям обращаться за советом, когда они в нем нуждаются, устранять недостатки до того, как они усугубятся, и задавать вопросы, которые помогут им лучше выполнять свою работу.

Отслеживание продаж

Преимущества отслеживания ваших продаж очевидны: кристально чистое понимание ваших продаж и более обоснованные решения на каждом этапе вашего процесса продаж. Отслеживание всех ваших представителей, сделок и действий было непростым делом до того, как гибридная работа стала популярной, но теперь это почти невозможно без посторонней помощи.

К счастью, существует ряд программных решений для отслеживания продаж, которые могут помочь вам изучить данные, лежащие в основе вашей деятельности, и получить ответы на самые важные вопросы. С правильным программным обеспечением вы сможете увидеть, какие представители работают хорошо, какие отстают, где у них возникают проблемы, как другие представители преодолевают их и многое, многое другое. Вооружившись этими знаниями, вы сможете адаптировать свой подход к тренировке каждого повторения.

Переосмыслите обучение

Времена обучающих видео, длинных документов и скучных руководств давно прошли. Или, по крайней мере, они должны быть. Сейчас больше, чем когда-либо, люди предпочитают (и лучше извлекают уроки) короткий, краткий контент, который легко воспринимать и запоминать. Вместо того, чтобы раздавать представителям целый курс обучающего контента (о котором они почти наверняка забудут), используйте приложения, короткие видеоролики или легко усваиваемый контент, чтобы более эффективно донести свое сообщение. Когда небольшие фрагменты информации используются и повторяются повторениями, вероятность их запоминания увеличивается.

Инвестируйте в технологии

Когда ваша команда распределена по бог знает скольким офисам, городам и даже странам, как никогда важно иметь возможность эффективно сотрудничать. Электронная почта, конечно, незаменима, но есть несколько других инструментов, которые быстро становятся необходимыми для обучения удаленных и гибридных команд продаж:

• Для лучшего общения: Zoom, Slack, Teams

• Для улучшения совместной работы: Asana, Mondays, Trello

• Для управления конвейером: Salesforce, Hubspot, Zoho.

• Для максимизации потенциального дохода: Outreach, Gong, Clari

Независимо от вашего бюджета, есть ряд бесплатных инструментов, которые вы можете интегрировать в свой технический стек, чтобы более эффективно управлять своей командой по продажам и обучать ее.

Способствовать росту

С усилением конкуренции, вызванным ростом удаленного найма, многие профессионалы стремятся отточить свои навыки, чтобы достичь новых целей и достичь новых высот. Предоставление вашим представителям возможности учиться и расти может помочь мотивировать их и улучшить свою роль, что приблизит вас как менеджера к вашим целям. Программы обучения, аккредитации, четкие траектории роста и стипендии для личного/профессионального совершенствования — все это отличные способы помочь вашим сотрудникам расти.

Будьте индивидуальны

Нет двух одинаковых повторений, и нет двух одинаковых возможностей. Другими словами, в гибридном мире не существует универсального подхода к обучению продажам. Некоторые представители могут работать из офиса больше, чем другие, в то время как другим лучше работать самостоятельно без особого внутреннего взаимодействия. Но если вы не обратитесь к каждому представителю индивидуально, почти невозможно понять, как они работают, что их мотивирует, с какими трудностями они сталкиваются и как вы можете им помочь.

Улучшите свой опыт продаж

Поведение покупателей изменилось. Долгое время. Как и в случае с B2C-покупателями, B2B-покупатели сейчас проводят большую часть исследований самостоятельно, часто еще до того, как вступят в контакт с торговым представителем. И как только они вступят в контакт, у них будут большие ожидания — понимание своего бизнеса, причина, по которой ваше решение лучше, чем у ваших конкурентов, персонализированное взаимодействие и многое, многое другое. Если вы (и ваша команда) хотите идти в ногу со временем, вашим представителям должно быть легче покупать.

Вы можете начать с использования данных о продажах, чтобы предоставить своим представителям информацию, необходимую им для того, чтобы удивить своих потенциальных клиентов, и использовать исследовательские сеансы для установления взаимопонимания с потенциальными клиентами, но если вы хотите пойти дальше, вы можете даже рассмотреть возможность реструктуризации своих продаж. org, чтобы соответствовать покупательскому спросу.

Заботиться о себе

Будь то в офисе или дома, лидеры продаж тесно сотрудничают с торговыми представителями, чтобы убедиться, что они мотивированы и уверены в своей роли. И если они начинают проявлять признаки выгорания, хорошие лидеры всегда готовы вмешаться и помочь им вернуться в нужное русло.

Но руководство отделом продаж — тоже стрессовая работа. И все же большинство лидеров продаж не получают той же поддержки, что и торговые представители. Выгорание руководителя отдела продаж — это реальная вещь, и оно может негативно сказаться на продуктивности вашей команды и ее способности выполнять квоты. Если вы хотите, чтобы ваши представители были на высоте, вам нужно подавать пример. Если вы хотите быть в лучшем виде, важно, чтобы вы заботились о себе, высыпаясь, устанавливая границы и практикуя заботу о себе. Но помимо этого вам нужно будет создать среду и создать команду, соответствующую вашим целям и основным ценностям.

Последние мысли

Гибридная работа открывает множество возможностей в мире продаж, и мы с нетерпением ждем будущего. Но это не все солнце и радуга. Как и в любом другом аспекте продаж, при координации команды продаж, состоящей из удаленных и офисных представителей, возникает множество проблем. Если вы хотите воспользоваться преимуществами гибридной модели, важно поставить своих представителей на первое место, чтобы убедиться, что они чувствуют себя комфортно, способны и уверены в себе, где бы они ни находились — дома или в офисе.