混合世界中的销售指导

虽然现在说大流行后的世界会是什么样子还为时过早，但很明显，过去两年带来了一场变革的旋风。 一些最大的会议和活动变成了虚拟的，外部销售代表不得不寻找新的方式与潜在客户建立联系，甚至内部销售团队也不得不重新考虑他们的整个方法。

当大流行刚开始时，远程工作席卷了世界。 在短短几周内，数百万人将自己的角色和职责虚拟化，并发现了在家工作的许多起起落落。 随着时间的推移，有两件事变得越来越清楚：

1. 大流行不会很快消失

2. 远程工作对员工和雇主都有好处

现在事情正在慢慢恢复正常，很明显远程工作将继续存在。 但问题是，到什么程度？

许多公司正在全力以赴返回办公室，而其他公司则完全远程办公。 但混合模式提供了两全其美的优势。 它使公司能够获得办公室工作的所有协作和文化优势，并将它们与远程工作的灵活性和便利性相结合。

但是，尽管有许多积极因素，但这种方法给销售指导带来了许多挑战——当一些销售代表在家工作而另一些销售代表在办公室时，你如何让你的团队朝着目标前进？ 如果你们不在同一个房间，你如何激励你的销售团队？ 您如何在分布式团队中培养公司文化？

虽然我们没有所有的答案，但我们确实有一些可能会有所帮助的东西。 我们编制了一份最佳实践列表，可帮助您在混合世界中驾驭销售指导，并带领您的团队取得销售成功。

建立信任

即使是最自信的卖家也可能对向远程销售的过渡感到有点不舒服。 但如果你想帮助他们重新站起来，你需要创造一个环境，让他们能够轻松地分享他们面临的障碍和障碍。 开放的沟通渠道使您的代表能够在需要时寻求建议，在问题恶化之前解决问题，并提出有助于他们更好地完成工作的问题。

跟踪销售活动

跟踪您的销售活动的好处是显而易见的：对您的销售运营有清晰的洞察力，并在您的销售流程的每一步做出更明智的决策。 在混合工作流行之前，跟踪您的所有代表、交易和活动并不容易，但现在如果没有一些外部帮助，这几乎是不可能的。

幸运的是，有许多销售跟踪软件解决方案可以帮助您深入挖掘运营背后的数据并找出最重要问题的答案。 使用正确的软件，您将能够查看哪些代表表现良好，哪些落后，他们在哪里遇到问题，其他代表如何克服它们，等等。 有了这些知识，您将能够定制您的方法来指导每个代表。

重新思考培训

培训视频、冗长的文档和无聊的手册的日子已经一去不复返了。 或者至少他们应该是。 现在，人们比以往任何时候都更喜欢（并从中更好地学习）易于消费和回忆的简短、一口大小的内容。 与其交给代表整个课程负载的培训内容（他们几乎肯定会忘记），不如使用应用程序、短视频或易于消化的内容来更有效地传达您的信息。 当代表使用和重复较小的信息时，它们更有可能被记住。

投资科技

由于您的团队分布在不知道有多少办事处、城市甚至国家/地区，因此能够有效协作比以往任何时候都更加重要。 电子邮件当然是必不可少的，但还有一些其他工具正迅速成为指导远程和混合销售团队必不可少的工具：

• 为了更好的沟通：Zoom、Slack、Teams

• 改善协作：Asana、Mondays、Trello

• 对于管道管理：Salesforce、Hubspot、Zoho

• 最大化收入潜力：Outreach、Gong、Clari

无论您的预算如何，都可以将许多免费工具集成到您的技术堆栈中，以更有效地管理和指导您的销售团队。

促进增长

随着远程招聘的兴起，竞争加剧，许多专业人士都希望磨练自己的技能以达到新的目标和追求新的高度。 为您的销售代表提供学习和成长的机会有助于激励他们并改善他们的角色，从而使您更接近作为经理的目标。 培训计划、认证、清晰的成长轨迹以及个人/专业改进的津贴都是帮助您的员工成长的好方法。

个性化

没有两个代表是相同的，没有两个机会会带来相同的挑战。 换句话说，在混合世界中，没有一种万能的销售指导方法。 一些代表可能比其他代表更多地在办公室工作，而另一些代表可能在没有太多内部互动的情况下独自工作最好。 但是，除非您单独处理每个代表，否则几乎不可能了解他们的工作方式、激励他们的因素、他们面临的挑战以及您可以如何帮助他们。

改善您的销售体验

买家行为发生了变化。 重要时刻。 就像 B2C 购买一样，B2B 买家现在正在自己进行大量研究，通常甚至在他们与代表互动之前。 一旦他们确实联系上了，他们就会抱有很高的期望——了解他们的业务、您的解决方案优于竞争对手的原因、个性化的互动等等。 如果您（和您的团队）想跟上时代的变化，您的代表需要变得更容易购买。

您可以首先利用销售数据为您的销售代表提供让他们的潜在客户惊叹所需的信息，并利用发现会议与潜在客户建立融洽的关系，但如果您想更进一步，您甚至可以考虑重组您的销售org 以符合买家的需​​求。

好好照顾自己

无论是在办公室还是在家里，销售领导都与销售代表密切合作，以确保他们对自己的角色充满动力和信心。 如果他们开始出现倦怠迹象，优秀的领导者就会介入并帮助他们重回正轨。

但领导销售团队也是一项压力很大的工作。 然而，大多数销售主管并没有得到销售代表所获得的支持。 销售领导倦怠是真实存在的，它会损害您团队的生产力和达到配额的能力。 如果您希望您的代表处于最佳状态，您需要以身作则。 如果您想达到最佳状态，重要的是要通过充足的睡眠、设定界限和进行自我保健来照顾好自己。 但除此之外，您还需要营造一个环境并建立一个与您的目标和核心价值观相一致的团队。

最后的想法

混合工作在销售领域提供了无数机会，我们很高兴看到未来会怎样。 但这并不全是阳光和彩虹。 与销售的所有其他方面一样，协调由远程和办公室代表组成的销售团队存在许多挑战。 如果您想从混合模式中获益，重要的是要把您的代表放在首位，以确保他们无论在家还是在办公室都感到舒适、有能力和自信。