Coaching alle vendite in un mondo ibrido

Anche se è ancora troppo presto per dire come sarà il mondo post-pandemia, è chiaro che gli ultimi due anni hanno prodotto un vortice di cambiamenti. Alcune delle conferenze e degli eventi più importanti sono diventati virtuali, i rappresentanti di vendita esterni hanno dovuto trovare nuovi modi per entrare in contatto con i potenziali clienti e anche i team di vendita interni hanno dovuto ripensare il loro intero approccio.

Quando è iniziata la pandemia, il lavoro a distanza ha preso d'assalto il mondo. In appena un paio di settimane, milioni di persone hanno assunto il proprio ruolo e le proprie responsabilità in modo virtuale e hanno scoperto i molti alti e bassi del lavoro da casa. Col tempo, due cose sono diventate sempre più chiare:

1. La pandemia non sarebbe andata via presto

2. Il lavoro a distanza può essere vantaggioso sia per i dipendenti che per i datori di lavoro

Ora che le cose stanno lentamente tornando alla normalità, è chiaro che il lavoro a distanza è qui per restare. Ma la domanda è: fino a che punto?

Molte aziende stanno andando all-in sul ritorno in ufficio, mentre altre stanno andando completamente da remoto. Ma il modello ibrido offre il meglio di entrambi i mondi. Consente alle aziende di cogliere tutti i vantaggi collaborativi e culturali del lavoro d'ufficio e unirli alla flessibilità e alla praticità del lavoro a distanza.

Ma nonostante i molti aspetti positivi, questo approccio pone molte sfide per il coaching delle vendite: come fai a mantenere il tuo team in linea con i tuoi obiettivi quando alcuni rappresentanti lavorano da casa e altri sono in ufficio? Come motivate il vostro team di vendita se non siete tutti nella stessa stanza? Come si promuove la cultura aziendale in un team distribuito?

Anche se non abbiamo tutte le risposte, abbiamo qualcosa che potrebbe essere utile. Abbiamo compilato un elenco di best practice che ti aiuteranno a navigare nel coaching di vendita in un mondo ibrido e a portare il tuo team verso il successo nelle vendite.

Stabilisci la fiducia

Anche i venditori più fiduciosi potrebbero sentirsi un po' a disagio con il passaggio alla vendita a distanza. Ma se vuoi aiutarli a rimettersi in piedi, devi creare un ambiente in cui siano a loro agio nel condividere gli ostacoli e i blocchi stradali che devono affrontare. Una relazione con linee di comunicazione aperte consente ai tuoi rappresentanti di chiedere consiglio quando ne hanno bisogno, affrontare le carenze prima che peggiorino e porre domande che li aiuteranno a svolgere meglio il proprio lavoro.

Tieni traccia delle attività di vendita

I vantaggi del monitoraggio delle attività di vendita sono evidenti: informazioni chiare sulle operazioni di vendita e decisioni più informate in ogni fase del processo di vendita. Tenere traccia di tutti i tuoi rappresentanti, affari e attività non era facile prima che il lavoro ibrido diventasse popolare, ma ora è quasi impossibile senza un aiuto esterno.

Fortunatamente, ci sono una serie di soluzioni software di monitoraggio delle vendite che possono aiutarti a scavare nei dati dietro la tua operazione e tirare fuori le risposte alle tue domande più importanti. Con il software giusto, sarai in grado di vedere quali ripetizioni stanno andando bene, quali sono in ritardo, dove hanno problemi, come le altre ripetizioni li stanno superando e molto altro ancora. Grazie a questa conoscenza, sarai in grado di personalizzare il tuo approccio al coaching di ogni rappresentante.

Ripensare la formazione

I giorni di video di formazione, documenti lunghi e manuali noiosi sono ormai lontani. O almeno dovrebbero esserlo. Ora più che mai, le persone preferiscono (e imparano meglio da) contenuti brevi, facili da consumare e ricordare. Invece di consegnare ai rappresentanti un intero carico di contenuti di formazione (che quasi sicuramente dimenticheranno), usa app, brevi video o contenuti facilmente digeribili per trasmettere il tuo messaggio in modo più efficace. Quando le informazioni più piccole vengono utilizzate e ripetute dalle ripetizioni, è più probabile che vengano ricordate.

Investi in tecnologia

Con il tuo team distribuito in chissà quanti uffici, città o persino paesi, è più importante che mai essere in grado di collaborare in modo efficace. L'e-mail, ovviamente, è indispensabile, ma ci sono alcuni altri strumenti che stanno rapidamente diventando essenziali per il coaching di team di vendita remoti e ibridi:

• Per una migliore comunicazione: Zoom, Slack, Teams

• Per una migliore collaborazione: Asana, Mondays, Trello

• Per la gestione della pipeline: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Per massimizzare il potenziale di guadagno: Outreach, Gong, Clari

Indipendentemente dal tuo budget, ci sono una serie di strumenti gratuiti che puoi integrare nel tuo stack tecnologico per gestire e istruire in modo più efficace il tuo team di vendita.

Promuovere la crescita

Con l'aumento della concorrenza derivante dall'aumento delle assunzioni a distanza, molti professionisti stanno cercando di affinare le proprie capacità per raggiungere nuovi obiettivi e perseguire nuove vette. Dare ai tuoi rappresentanti opportunità di imparare e crescere può aiutarli a motivarli e migliorare nel loro ruolo, il che ti avvicina ai tuoi obiettivi come manager. Programmi di formazione, accreditamenti, chiare traiettorie di crescita e stipendi per il miglioramento personale/professionale sono tutti ottimi modi per aiutare i tuoi dipendenti a crescere.

Sii personale

Non esistono due ripetizioni uguali e non esistono due opportunità che presentano le stesse sfide. In altre parole, non esiste un approccio valido per tutti al coaching di vendita in un mondo ibrido. Alcuni rappresentanti potrebbero lavorare dall'ufficio più di altri, mentre altri potrebbero lavorare meglio da soli senza molte interazioni interne. Ma a meno che non ti rivolgi a ciascun rappresentante individualmente, è quasi impossibile capire come funzionano, cosa li motiva, le sfide che devono affrontare e come puoi aiutarli.

Migliora la tua esperienza di vendita

I comportamenti degli acquirenti sono cambiati. Alla grande. Proprio come gli acquisti B2C, gli acquirenti B2B ora stanno facendo molte ricerche da soli, spesso prima ancora di interagire con un rappresentante. E una volta che entrano in contatto, hanno grandi aspettative: una comprensione della loro attività, il motivo per cui la tua soluzione è migliore di quella dei tuoi concorrenti, interazioni personalizzate e molto altro ancora. Se tu (e il tuo team) volete stare al passo con i tempi che cambiano, i vostri rappresentanti devono diventare più facili da cui acquistare.

Puoi iniziare sfruttando i dati di vendita per supportare i tuoi rappresentanti con le informazioni di cui hanno bisogno per stupire i loro potenziali clienti e facendo uso di sessioni di scoperta per costruire un rapporto con potenziali clienti, ma se vuoi fare un ulteriore passo avanti, potresti anche considerare di ristrutturare le tue vendite org per allinearsi alla domanda dell'acquirente.

Prendersi cura di se stessi

In ufficio oa casa, i responsabili delle vendite lavorano a stretto contatto con i rappresentanti per assicurarsi che siano motivati ​​e fiduciosi nel loro ruolo. E se iniziano a mostrare segni di esaurimento, i buoni leader sono lì per intervenire e aiutarli a rimettersi in carreggiata.

Ma anche guidare un team di vendita è un lavoro stressante. Eppure, la maggior parte dei leader delle vendite non riceve lo stesso supporto dei rappresentanti. Il burnout del leader delle vendite è una cosa reale e può danneggiare la produttività del tuo team e la capacità di raggiungere le quote. Se vuoi che le tue ripetizioni siano al meglio, devi dare l'esempio. Se vuoi dare il meglio di te, è importante che ti prendi cura di te stesso dormendo a sufficienza, stabilendo dei limiti e praticando la cura di te stesso. Ma oltre a ciò, dovrai creare un ambiente e costruire un team che sia in linea con i tuoi obiettivi e valori fondamentali.

Pensieri finali

Il lavoro ibrido presenta una miriade di opportunità nel mondo delle vendite e siamo entusiasti di vedere cosa riserva il futuro. Ma non è tutto sole e arcobaleni. Come ogni altro aspetto delle vendite, ci sono numerose sfide per coordinare un team di vendita composto da un mix di rappresentanti remoti e interni. Se vuoi sfruttare i vantaggi del modello ibrido, è importante mettere al primo posto i tuoi rappresentanti per assicurarti che siano a proprio agio, capaci e sicuri di sé sia ​​a casa che in ufficio.