10 методологий продаж B2B, которые вам нужно знать

Опубликовано: 2022-05-06

Независимо от того, что вы продаете или кому вы продаете, мы готовы поспорить, что у вас есть какие-то ходы, стратегии или методы продаж, на которые вы полагаетесь снова и снова. Будь то идеально своевременный вопрос, проверенный подход или надежный учебник по продажам, всегда хорошо иметь что-то в заднем кармане.

Но если вы хотите стать универсальным экспертом, у которого есть тактика для каждой ситуации, с которой вы столкнетесь, вам нужно будет попробовать свои силы в некоторых новых трюках.

Хотя мир продаж прошел долгий путь (особенно за последние пару лет), многое осталось прежним. Существует ряд схем продаж (иногда называемых методологиями продаж), которые существуют уже несколько десятилетий и остаются актуальными и сегодня. На самом деле, вы, вероятно, использовали некоторые из них в какой-то момент времени, даже если вы не знали об этом.

Так что, если вы ищете новые способы продвижения сделок, вы попали в нужное место.

Что такое методологии продаж?

Методологии продаж — это модели или рекомендации, которые определяют, как выполнять ваш процесс продаж. В отличие от вашего процесса продаж, который описывает общие этапы пути вашего потенциального клиента, методологии продаж определяют стратегию или подход, который вы будете использовать при выполнении каждого из этих шагов.

Некоторые методологии продаж привязаны к конкретным этапам процесса продаж, в то время как другие определяют ваши общие приоритеты. Хотя они ни в коем случае не являются обязательными — вы, безусловно, можете осуществлять процесс продаж без них — методологии продаж являются основой успешного процесса продаж.

Правильная методология может помочь вам упростить путь покупателя, повысить эффективность и согласованность в вашей торговой организации, а также масштабировать ее. Однако методология продаж, которую вы должны принять, будет зависеть от ряда факторов, таких как процесс, культура, подход и ценности вашей организации, и, вероятно, она будет меняться по мере того, как вы сталкиваетесь с различными ситуациями и развивается ваша компания.

10 методологий продаж B2B, которые вам нужно знать

Входящие продажи
Продажа на основе аккаунта
Продажа решения
Продажа стоимости
Продажа Челленджера
Методология продаж Сэндлера
СПИН продажи
АККУРАТНАЯ продажа
SNAP-продажа
МЕДДИК

1. Входящие продажи

Имея под рукой так много информации, покупатели проводят больше собственных исследований, чем когда-либо прежде, даже до того, как они поговорят с продавцом. По мере того, как цели продаж и маркетинга становятся все более взаимосвязанными, отделы продаж могут использовать маркетинговые ресурсы для привлечения потенциальных клиентов и взаимодействия с ними. Это называется входящие продажи.

Входящие продажи пропускают сценарии и тактику продаж под высоким давлением, позволяя потенциальным клиентам начать разговор. После того, как потенциальный клиент установил контакт, торговый представитель использует данные и аналитику для гиперперсонализации сообщений, которые направлены на установление более глубокой связи и, в конечном итоге, на победу потенциального клиента.

2. Продажа на основе аккаунта

Продажа на основе учетной записи, которую часто называют «Продажи целевой учетной записи», — это именно то, на что это похоже. Вместо того, чтобы генерировать как можно больше лидов и преследовать каждого из них, команды сосредотачиваются только на тех аккаунтах, которые обладают высокой квалификацией и могут конвертироваться. Отдавая предпочтение качеству, а не количеству, представители могут развивать долгосрочные отношения, выгодные для обеих сторон, что позволяет им создавать возможности для дополнительных продаж, рефералов и дополнительного постоянного дохода.

3. Продажа решений

Вместо того, чтобы продавать конкретные продукты потенциальным клиентам, этот подход включает в себя продажу решений для облегчения болевых точек. Во многих случаях эти решения могут оказаться комбинацией нескольких продуктов и услуг или даже партнерскими отношениями с другими поставщиками продуктов/услуг, если продавец не имеет возможности или возможности предложить все, что нужно потенциальному клиенту.

Возьмем, к примеру, маркетинговое агентство. Если потенциальный клиент пришел в агентство из-за того, что ему не хватало трафика или вовлеченности, агентство могло бы предложить ряд продуктов/услуг — маркетинг в социальных сетях, дизайн веб-сайта, SEO, контент-маркетинг, список можно продолжить. Но если агентство использует подход к продаже решений, оно может объединить несколько своих услуг, чтобы помочь потенциальным клиентам преодолеть эту болевую точку и добиться еще большего успеха, чем если бы они только что продали одну из своих услуг.

4. Продажа стоимости

Как и продажа решений, продажа ценности сосредоточена на результатах, которые продавец может обеспечить. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на продуктах или болевых точках, продавец делает акцент на общей ценности или преимуществах, которые может предложить их решение. В конце концов, покупатели покупают не продукты, а результаты, которые они создают. Чем больше преимуществ получает покупатель, тем более ценным он считает продукт.

5. Продажа Челленджера

Эта довольно новая методология продаж фокусируется на одной из пяти личностей продаж B2B: претенденте. Торговые представители «Challenger» имеют уникальный взгляд на мир и являются экспертами как в своей области, так и в своих перспективах». Этот подход основан на этом типе личности.

Это включает в себя задавание вопросов, обсуждение и обучение у ваших потенциальных клиентов, чтобы получить более глубокое понимание их бизнеса, предвидеть их потребности и определить возможности, даже до того, как они узнают о них. Демонстрируя свой опыт и внимание к деталям, вы позиционируете себя как авторитет, который действует в их интересах.

6. Система Сандлера

Методология продаж Sandler System существует уже давно, но это вневременной подход, который актуален и сегодня. Эта методология продаж включает в себя переосмысление продавца и покупателя как равных, работающих вместе, чтобы найти решение, а не традиционные методы, которые часто включают продавцов, преследующих покупателей. Задавая вопросы и узнавая о бизнесе потенциальных клиентов, продавец может определить, подходят ли они друг другу, ответить на вопросы потенциальных клиентов и помочь им преодолеть возражения при продаже.

Подход начинается с установления взаимопонимания и выстраивания отношений с потенциальными клиентами, их квалификации, задавая вопросы об их целях, бюджете и других деталях, а затем закрывая сделку, что часто происходит органично, потому что и покупатель, и продавец хотят работать вместе.

7. СПИН-продажи

Продажи SPIN подчеркивают четыре типа вопросов, которые торговые представители должны задавать потенциальным клиентам: ситуация, проблема, последствия, потребность-выплата. Эта методология продаж помогает продавцам оценить ситуацию своих потенциальных клиентов, определить их основные болевые точки, выделить последствия непреодоления этих болевых точек и направляет потенциальных клиентов к визуализации того, как выглядела бы та же самая ситуация, если бы проблема была решена.

Эта методология ненавязчивых продаж существует с 80-х годов и до сих пор пользуется успехом, поскольку помогает потенциальным клиентам осознать ценность, которую вы можете предложить, еще до того, как вы попытаетесь их закрыть.

8. АККУРАТНЫЕ продажи

NEAT — это методология продаж, которая была разработана как более гибкая и адаптируемая альтернатива модели BANT (бюджет, полномочия, потребности, сроки). BANT немного устарел, потому что, хотя он помогает торговым представителям понять, что им нужно для закрытия сделки, он не помогает клиенту понять свои собственные потребности. И если клиент не знает, что ему нужно, закрытие — это тяжелая битва.

В подходе NEAT (потребность, экономическое влияние, доступ к полномочиям и график) продавец задает ряд вопросов, чтобы выявить потребности клиентов, подчеркнуть экономическое влияние этих потребностей, определить лиц, принимающих решения в компании покупателя, и установить график времени. для заключения сделки.

9. СНОП-продажи

Методология продаж SNAP основана на идее, что продавать легко, когда у вас легко купить. Аббревиатура представляет четыре столпа этого подхода:

Простота . Сохраняйте простоту, облегчая потенциальным клиентам покупку и использование того, что вы продаете.
Бесценно — позиционируйте себя как надежного эксперта для потенциальных клиентов и покажите им, чем ваше решение отличается от конкурентов.
Согласуйте свои разговоры и решения с потребностями и целями ваших потенциальных клиентов.
Приоритет . Держите важные решения в поле зрения, чтобы создать срочность вокруг вашего решения и продемонстрировать потенциальным клиентам, почему оно должно быть приоритетом.

10. ВРАЧ

И последнее, но не менее важное: МЕДДИК. MEDDIC расшифровывается как «Метрика», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определение боли», «Чемпион» и «Конкуренция». С помощью следующих вопросов эта методология продаж помогает торговым представителям получить глубокие знания о бизнесе потенциальных клиентов и процессе принятия решений:

Метрика: каково экономическое влияние ситуации?
Экономический покупатель: кто принимает окончательное решение о закрытии сделки?
Критерии принятия решения: как оцениваются и выбираются поставщики?
Процесс принятия решения: каковы этапы и кто является заинтересованным лицом при выборе поставщика?
Определите боль: какая потребность или боль заставили это решение стать приоритетным?
Чемпион: Кто в компании вашего потенциального клиента больше всего поддерживает ваше решение?

Последние мысли

Мир продаж постоянно меняется, поэтому, если вы не поспеваете за ним, ваша некогда известная тактика может начать терять эффективность. Методологии продаж — отличный способ изменить свой подход и переосмыслить процесс продаж с новой точки зрения. От проверенных и надежных методов до новых поворотов старой классики — обязательно найдется методология продаж, которая подойдет вашей организации.