Автоматизация и персонализированный маркетинг нуждаются в прочной контекстуальной основе.

То, что он говорит ваше имя, не означает, что он говорит с вами.

Прежде чем пытаться персонализировать или автоматизировать свой маркетинг, важно иметь четкое представление о своей компании, своем предложении и своем позиционировании. Персонализация и автоматизация могут помочь только в том случае, если они основаны на знаниях контекста.

Почему автоматизации и персонализации по-прежнему нужны прочные контекстуальные основы

Чтобы лучше объяснить, что я имею в виду, давайте вместе рассмотрим пример. Не медлите со мной, это может показаться странным способом начать блог...

Представьте, что вы запланировали юбилейный обед со своим партнером. Вы все изучили и спланировали по многочисленным звонкам. Сейчас ночь. Пора идти.

Вы идете в первоклассный ресторан с красивой эстетикой, как раз для такого случая.

Вы забронировали ресторан несколько месяцев назад и регулярно получали информацию об изменениях или проблемах в меню.

Хозяйка приветствует вас с улыбкой, называет ваше имя и быстро устанавливает контакт с вами обоими.

Она подводит вас к столу, где ждет заказанное вами вино.

Еда приготовлена ​​идеально, десерт аппетитный, а официант находится всего в нескольких минутах ходьбы. Вы покидаете ресторан, чувствуя, что весь опыт был потрясающим, и вы восхищаетесь персоналом, обслуживанием, едой и всем остальным.

Вот как выглядит очень личный, отточенный опыт, предоставляемый бизнесом. Было потрачено время и усилия, чтобы создать опыт, который отвечал бы потребностям клиента так, как он хотел. Бизнесу потребовалось время, чтобы понять клиента. Они разработали предложение с учетом желаний и потребностей клиента, чтобы предоставить отличный сервис в правильном контексте.

Для меня это должно быть целью каждой компании, продукта и услуги.

Но достигаем ли мы этого? Будем честны…. Редко.

Персонализация важнее контекстуализации

Постоянно предоставлять специализированные, контекстуально релевантные услуги очень сложно. Не говоря уже о масштабе. Компании могут потерпеть неудачу, и это нормально, если они повторяют и улучшают.

Но то, что мы наблюдаем за последние несколько лет, — это почти одержимость «персонализацией», но игнорирование «контекстуализации» «предложения».

Это может показаться трясиной или запутанным утверждением, поэтому позвольте мне попытаться объяснить.

Здесь, в Six & Flow, мы помогаем людям создавать единые системы «источника правды», в которых данные о клиентах должны быть консолидированы. HubSpot — это интуитивно понятный инструмент, который предлагает подробные отчеты о пути клиента от начала до конца. Собранные точки данных позволяют сегментировать эти данные о клиентах, чтобы создать лучшую аудиторию для таргетинга и автоматических сообщений. Но первым шагом всегда является понимание уникального ценностного предложения вашего бизнеса и определение того, как вы реализуете эту ценность.

Это позволяет командам по продажам и маркетингу полностью адаптировать предложение в соответствии с потребностями клиента.

Вы можете узнать больше о нашем процессе для понимания вашего ценностного предложения здесь:

Истинная ценность CRM

Полностью настроенная и интегрированная CRM-система — невероятно мощный инструмент.

И все же цель многих компаний состоит не в том, чтобы получить более глубокое понимание клиента, чтобы предложить контекстно адаптированный опыт.

Вместо этого их цель состоит в том, чтобы поместить чье-то имя в начало ежемесячного информационного бюллетеня.

Это все равно, что водить Феррари, чтобы забрать свое белье, подать сигнал Бэтмену, чтобы тот открыл банку с вареньем, или купить особняк для своего хомяка.

Использование падает намного ниже его потенциала.

Когда персонализация переоценивается, а организации забывают о контексте, тогда вы не сможете предложить ценность. Если вы не предоставляете четкую контекстуальную ценность, электронное письмо с моим именем не заставит меня пересмотреть покупку.

Не говоря уже о том, что это чрезмерное влияние создает пропасть между креативным маркетингом и техническим маркетингом, хотя на самом деле они должны поддерживать друг друга.

Креативное качество на первом месте

Каждому бизнесу нужна идея в основе. Эту мысль нужно правильно позиционировать. У вас может быть новаторская идея, но если вы не сможете ее правильно позиционировать, вы не сможете ее эффективно продать.

Изучив свое основное предложение и сфокусировав его на том, чего хочет ваш основной клиент, вы сможете достичь контекстуального соответствия с ним.

Для этого вам нужно понять, где вы находитесь на рынке и кто ваши покупатели. Вот тут-то и пригодится оптимизированная CRM.

CRM может сделать больше, чем разместить чье-то имя в верхней части электронного письма. Что касается персонализации и контекстуализации, программное обеспечение может отображать:

• Где ваши нынешние клиенты проводят свое время,
• с каким контентом они взаимодействуют,
• Каковы драйверы и мотивы вашего клиента.
  
  

Это невероятно ценно, но в основном это качественные данные, которые говорят вам о взаимодействиях ваших потенциальных клиентов после участия.

Чего не могут сделать большие объемы данных, так это сделать ваш контент качественным, тон голоса — идеальным, а ваш бренд — привлекательным.

Если бы каждый бренд или часть контента основывались только на информации, основанной на данных, мы получили бы скучный контент об инновациях, скорости и работе усерднее, а не умнее.

На самом деле, это очень много контента, который мы видим, и это скучно AF. Мы настолько увлечены сравнением механики процесса, что становимся близорукими.

Изучение времени чтения данных на основе длины контента, повышение CTR на основе тестов цвета кнопок и социальная активность на основе времени публикации — все это хорошие вещи… но только если вы сначала спросите: «Этот контент действительно хорош?»

Технически оптимизированный контент, оптимизированный для SEO, длины и технической персонализации, для человека будет восприниматься как полная тарабарщина.

Хорошая кампания по лидогенерации ничего не значит, если продукт некачественный, а отличная рекламная кампания теряет смысл, если нацелена не на тот рынок.

Нам нужно уйти от измерения и персонализации с помощью технологий и сначала выяснить, что мы предлагаем, чего хочет клиент и что мы собой представляем. Только тогда мы должны начать вводить данные, чтобы подтвердить это.

Использование данных для улучшения вашего предложения

Начните с основных основ. Создавайте сильный контент. Ссылайтесь на своих покупателей.

Затем вы можете использовать свою CRM, чтобы устранить трения из процессов.

В Six & Flow мы много говорим о подсчете лидов и методических пособиях, но они очень неправильно понимаются и неправильно используются в организациях.

Что такое лид-скоринг?

Оценка лида — это способ просмотра нескольких различных точек данных в системе и их использования для создания индикатора для вашей команды.

Но люди, как правило, ставят один балл, а потом думают: «Ну, у них высокий балл!» Я лучше сделаю что-нибудь!» Но на самом деле они не определяют, что означает оценка. Это квалификационный балл? Оценка качества? Оценка вовлеченности? Если вы этого не знаете, то это просто другой номер.

Мы советуем вам использовать HubSpot для создания нескольких оценок, связанных с вашим основным предложением и помогающих показать различные аспекты взаимодействия ваших потенциальных клиентов с вами.

Получив их, вы можете использовать оценку для сегментации и понимания вашей аудитории. И используйте одну из суперспособностей HubSpot — автоматизацию.

В HubSpot вы можете автоматизировать такие действия, как отправка электронной почты, создание задач и многое другое. Но вам нужны соответствующие триггеры, чтобы это произошло. Имея несколько оценок, отражающих поведение ваших потенциальных клиентов, вы можете начать автоматизировать весь процесс эффективным способом.

Теперь сосредоточьтесь на коммуникациях

Если вы не проделали работу, чтобы понять свою компанию, свое предложение и свое позиционирование... никакая персонализация или автоматизация не помогут.

Если вы понимаете свою компанию и можете подключить CRM, вы действительно сможете повысить производительность.

Итак, давайте перестанем сосредотачиваться только на персонализации процесса и подумаем о том, как вы действительно можете создать личный, контекстуальный, качественный опыт, основанный на глубоком понимании вашей компании и ваших потенциальных клиентов.

После того, как вы все это сделаете, не стесняйтесь присылать мне информационный бюллетень с моим именем, но вам, вероятно, это не понадобится, так как я буду охотно пользоваться вашими услугами.