L'automazione e il marketing personalizzato necessitano di solide basi contestuali

Solo perché dice il tuo nome non significa che ti parli.

È importante avere una profonda conoscenza della tua azienda, della tua offerta e del tuo posizionamento prima di provare a personalizzare o automatizzare il tuo marketing. La personalizzazione e l'automazione possono aiutare solo se si basano su una base di conoscenza contestuale.

Perché l'automazione e la personalizzazione necessitano ancora di solide basi contestuali

Per spiegare meglio cosa intendo, facciamo insieme un esempio. Niente paura, questo può sembrare un modo strano di aprire un blog...

Immagina di aver pianificato un pasto per l'anniversario con il tuo partner. Hai ricercato tutto e l'hai pianificato su numerose chiamate. Ora è la notte. È tempo di andare.

Stai entrando in un ristorante di alta classe con una bella estetica perfetta per questo tipo di occasione.

Hai prenotato il ristorante mesi fa e sei stato aggiornato regolarmente su modifiche o problemi del menu.

La padrona di casa ti saluta con un sorriso, dice il tuo nome e crea rapidamente un rapporto con entrambi.

Ti porta al tavolo dove ti aspetta il vino che hai preordinato.

Il cibo è cucinato perfettamente, il dessert è appetitoso e il server non è mai a più di pochi minuti di distanza. Lasci il ristorante con la sensazione che l'intera esperienza sia stata fantastica e stai sgorgando dal personale, dal servizio, dal cibo e da tutto il resto.

Ecco come appare un'esperienza altamente personale e raffinata fornita da un'azienda. Sono stati impiegati tempo e sforzi per creare un'esperienza che soddisfacesse le esigenze del cliente nel modo desiderato. L'azienda si è presa del tempo per capire il cliente. Hanno adattato l'offerta ai desideri e alle esigenze del cliente per fornire un ottimo servizio nel giusto contesto.

Per me, questo dovrebbe essere l'obiettivo di ogni azienda, prodotto e servizio.

Ma riusciamo a raggiungere questo obiettivo? Diciamo la verità…. Raramente.

Personalizzazione sopra contestualizzazione

È molto difficile fornire in modo coerente un servizio su misura e contestualmente rilevante. Per non parlare su larga scala. Le aziende potrebbero non essere all'altezza e va bene se ripetono e migliorano.

Ma quella che abbiamo visto negli ultimi anni è quasi un'ossessione per la “personalizzazione” ma ignorando la “contestualizzazione” dell'“offerta”.

Potrebbe sembrare un pantano o un'affermazione confusa, quindi lasciami provare a spiegare.

Qui a Six & Flow, aiutiamo le persone a creare sistemi unici di "fonte di verità" in cui i dati dei clienti devono essere consolidati. HubSpot è uno strumento intuitivo che offre report dettagliati sul percorso del cliente da un capo all'altro. I punti dati raccolti consentono la segmentazione dei dati di questi clienti al fine di creare un pubblico migliore per il targeting e i messaggi automatizzati. Ma il primo passo consiste sempre nel comprendere la proposta di valore unica della tua azienda e nel delineare come offri quel valore.

Ciò consente ai team di vendita e marketing di personalizzare completamente l'offerta in base alle esigenze del cliente.

Puoi saperne di più sul nostro processo per comprendere la tua proposta di valore qui:

Il vero valore di un CRM

Un sistema CRM completamente configurato e integrato è uno strumento incredibilmente potente.

Eppure, l'obiettivo di molte aziende non è quello di acquisire una comprensione più profonda del cliente per offrire un'esperienza su misura per il contesto.

Invece, il loro obiettivo è mettere il nome di qualcuno in cima a un'e-mail di newsletter mensile.

È come guidare una Ferrari per ritirare la biancheria, segnalare a Batman di aprire un barattolo di marmellata o comprare una villa per il tuo criceto.

L'uso è molto al di sotto del suo potenziale.

Quando la personalizzazione è sopravvalutata e le organizzazioni dimenticano il contesto, non offrirete valore. Se non fornisci un valore chiaro in modo contestuale, un'e-mail con il mio nome non mi farà riconsiderare l'acquisto.

Per non parlare del fatto che questa influenza sovrappesata crea un abisso tra marketing creativo e marketing tecnico, quando in realtà i due dovrebbero sostenersi e sostenersi a vicenda.

La qualità creativa viene prima di tutto

Ogni azienda ha bisogno di un'idea al centro. Quell'idea deve essere posizionata correttamente. Puoi avere un'idea innovativa, ma se non riesci a posizionarla correttamente, non sarai in grado di venderla in modo efficace.

Osservando la tua offerta principale e concentrandola su ciò che desidera il tuo cliente principale, sarai in grado di ottenere una corrispondenza contestuale con loro.

Per fare questo devi capire dove ti siedi nel mercato e chi sono i tuoi acquirenti. È qui che entra in gioco un CRM ottimizzato.

Un CRM può fare di più che inserire il nome di qualcuno in cima a un'e-mail. Per quanto riguarda la personalizzazione e la contestualizzazione, il software può mostrare:

• Dove trascorrono il loro tempo i tuoi attuali clienti,
• Con quale contenuto stanno interagendo,
• Quali sono i driver e le motivazioni dei tuoi clienti.
  
  

Questo è incredibilmente prezioso, ma sono principalmente dati qualitativi che ti raccontano le interazioni dei tuoi potenziali clienti dopo il coinvolgimento.

Ciò che molti dati non possono fare è rendere buoni i tuoi contenuti, il tono della voce perfetto o il tuo marchio altamente coinvolgente.

Se ogni marchio o contenuto fosse guidato solo da approfondimenti basati sui dati, ci ritroveremmo con contenuti noiosi su innovazione, velocità e lavoro di più, non in modo più intelligente.

In realtà sono molti dei contenuti che vediamo prodotti ed è noioso AF. Siamo così presi dal confronto dei meccanismi del processo che diventiamo miopi.

Studiare il tempo di lettura dei dati in base alla lunghezza del contenuto, il miglioramento del CTR in base ai test del colore dei pulsanti e il coinvolgimento sociale in base al tempo di pubblicazione sono tutte cose buone da fare... ma solo se prima chiedi "questo contenuto è davvero buono?"

Contenuti tecnicamente ottimizzati e perfezionati per SEO, lunghezza e personalizzazione tecnica sembrerebbero un'assoluta incomprensione per un essere umano.

Una grande campagna di lead generation non significa nulla se il prodotto è scadente e una grande campagna di branding va sprecata se è rivolta al mercato sbagliato.

Dobbiamo evitare di misurare e personalizzare utilizzando la tecnologia e prima di tutto capire cosa offriamo, cosa vuole il cliente e cosa siamo come entità. Solo allora dovremmo iniziare a importare i dati per eseguirne il backup.

Utilizzare i dati per migliorare la tua offerta

Inizia con le tue basi principali. Crea contenuti forti. Fai riferimento alle tue Buyer Personas.

Quindi, puoi utilizzare il tuo CRM per rimuovere l'attrito dai processi.

Parliamo molto del punteggio principale e dei playbook di Six & Flow, ma sono molto fraintesi e utilizzati in modo errato nelle organizzazioni.

Cos'è il punteggio di piombo?

Un punteggio di vantaggio è un modo per esaminare diversi punti dati nel sistema e utilizzarli per creare un indicatore per la tua squadra.

Ma le persone tendono a creare un punteggio e poi pensano "oh, beh, hanno un punteggio alto! È meglio che faccia qualcosa!” Ma in realtà non qualificano cosa significa il punteggio. È un punteggio di qualificazione? Un punteggio di qualità? Un punteggio di coinvolgimento? Se non lo sai, è solo un altro numero.

Ti consigliamo di utilizzare HubSpot per creare più punteggi che sono collegati alla tua offerta principale e aiutano a mostrare i vari aspetti delle interazioni del tuo potenziale cliente con te.

Una volta che li hai, puoi utilizzare il punteggio per segmentare e comprendere il tuo pubblico. E, sfrutta uno dei superpoteri di HubSpot: l'automazione.

In HubSpot puoi automatizzare azioni come l'invio di e-mail, la creazione di attività e molto altro ancora. Ma hai bisogno di trigger appropriati per farlo accadere. Avendo più punteggi che indicano i comportamenti dei tuoi potenziali clienti, puoi quindi iniziare ad automatizzare l'intero processo in modo efficace.

Ora concentrati sulla comunicazione

A meno che tu non abbia svolto il lavoro per comprendere la tua azienda, la tua offerta e il tuo posizionamento... nessuna quantità di personalizzazione o automazione sarà di aiuto.

Se comprendi la tua azienda e puoi collegare un CRM, puoi davvero migliorare le prestazioni.

Quindi smettiamola di concentrarci solo sulla personalizzazione del processo e pensiamo a come puoi davvero guidare un'esperienza personale, contestuale e di qualità basata su una profonda comprensione della tua azienda e dei tuoi potenziali clienti.

Una volta che hai fatto tutto questo, sentiti libero di inviarmi una newsletter con il mio nome sopra, ma probabilmente non ne avrai bisogno perché userò volentieri il tuo servizio.