L'automatisation et le marketing personnalisé nécessitent des bases contextuelles solides

Ce n'est pas parce qu'il dit votre nom qu'il vous parle.

Il est important de bien comprendre votre entreprise, votre offre et votre positionnement avant d'essayer de personnaliser ou d'automatiser votre marketing. La personnalisation et l'automatisation ne peuvent être utiles que si elles reposent sur une base de connaissances contextuelles.

Pourquoi l'automatisation et la personnalisation ont encore besoin de bases contextuelles solides

Pour mieux expliquer ce que je veux dire, examinons ensemble un exemple. Ne me supportez pas, cela peut sembler une étrange façon de démarrer un blog...

Imaginez que vous planifiez un repas d'anniversaire avec votre partenaire. Vous avez tout recherché et tout planifié au cours de nombreux appels. Maintenant c'est la nuit. Il est temps aller.

Vous entrez dans un restaurant haut de gamme avec une belle esthétique juste ce qu'il faut pour ce type d'occasion.

Vous avez réservé le restaurant il y a des mois et avez été informé régulièrement des changements de menu ou des problèmes.

L'hôtesse vous accueille avec un sourire, dit votre nom et établit rapidement une relation avec vous deux.

Elle vous amène à la table où vous attend le vin que vous avez pré-commandé.

Les plats sont parfaitement cuisinés, le dessert est appétissant et le serveur n'est jamais à plus de quelques minutes. Vous quittez le restaurant en ayant le sentiment que toute l'expérience a été incroyable et vous êtes ravi du personnel, du service, de la nourriture et de tout le reste.

Voilà à quoi ressemble une expérience hautement personnelle et raffinée offerte par une entreprise. Du temps et des efforts ont été nécessaires pour créer une expérience qui répondait aux besoins du client de la manière qu'il souhaitait. L'entreprise a pris le temps de comprendre le client. Ils ont adapté l'offre en fonction des désirs et des besoins du client afin de fournir un excellent service dans le bon contexte.

Pour moi, cela devrait être l'objectif de chaque entreprise, produit et service.

Mais y parvenons-nous ? Soyons honnêtes…. Rarement.

La personnalisation plutôt que la contextualisation

Il est très difficile de fournir de manière cohérente un service personnalisé et contextuellement pertinent. Sans parler de l'échelle. Les entreprises peuvent échouer et ce n'est pas grave si elles itèrent et s'améliorent.

Mais ce que nous avons vu au cours des dernières années, c'est presque une obsession de la « personnalisation » mais en ignorant la « contextualisation » de « l'offre ».

Cela peut sembler un bourbier ou une déclaration déroutante, alors laissez-moi essayer de vous expliquer.

Chez Six & Flow, nous aidons les gens à construire des systèmes uniques de « source de vérité » dans lesquels les données client doivent être consolidées. HubSpot est un outil intuitif qui offre des rapports détaillés sur le parcours client de bout en bout. Les points de données collectés permettent de segmenter ces données clients afin de constituer de meilleures audiences pour le ciblage et les messages automatisés. Mais la première étape consiste toujours à comprendre la proposition de valeur unique de votre entreprise et à décrire comment vous offrez cette valeur.

Cela permet aux équipes commerciales et marketing d'adapter entièrement l'offre en fonction des besoins du client.

Vous pouvez en savoir plus sur notre processus de compréhension de votre proposition de valeur ici :

La vraie valeur d'un CRM

Un système CRM entièrement configuré et intégré est un outil incroyablement puissant.

Et pourtant, l'objectif de nombreuses entreprises n'est pas d'acquérir une compréhension plus approfondie du client pour offrir une expérience adaptée au contexte.

Au lieu de cela, leur objectif est de mettre le nom de quelqu'un en haut d'un e-mail de newsletter mensuel.

C'est comme conduire une Ferrari pour ramasser votre linge, faire signe à Batman d'ouvrir un pot de confiture ou acheter un manoir pour votre hamster.

L'utilisation est bien en deçà de son potentiel.

Lorsque la personnalisation est surévaluée et que les organisations oublient le contexte, vous n'allez pas offrir de valeur. Si vous ne fournissez pas de valeur claire de manière contextuelle, un e-mail contenant mon nom ne me fera pas reconsidérer l'achat.

Sans oublier que cette influence surpondérée crée un gouffre entre le marketing créatif et le marketing technique - alors qu'en réalité les deux devraient se soutenir et se soutenir mutuellement.

La qualité créative passe avant tout

Chaque entreprise a besoin d'une idée au cœur. Cette idée doit être positionnée correctement. Vous pouvez avoir une idée innovante, mais si vous n'arrivez pas à la positionner correctement, vous ne pourrez pas la vendre efficacement.

En examinant votre offre de base et en la concentrant sur ce que veut votre client principal, vous serez en mesure d'obtenir une correspondance contextuelle avec lui.

Pour ce faire, vous devez comprendre où vous vous situez sur le marché et qui sont vos acheteurs. C'est là qu'intervient un CRM optimisé.

Un CRM peut faire plus que placer le nom de quelqu'un en haut d'un e-mail. En ce qui concerne la personnalisation et la contextualisation, le logiciel peut afficher :

• Où vos clients actuels passent leur temps,
• Avec quel contenu ils interagissent,
• Quels sont les pilotes et les motivations de votre client.
  
  

C'est incroyablement précieux, mais ce sont principalement des données qualitatives qui vous renseignent sur les interactions de vos prospects après l'engagement.

Ce que beaucoup de données ne peuvent pas faire, c'est rendre votre contenu de qualité, votre ton de voix parfait ou votre marque très engageante.

Si chaque marque ou élément de contenu était uniquement motivé par des informations basées sur les données, nous nous retrouverions avec un contenu ennuyeux sur l'innovation, la vitesse et le travail plus dur et non plus intelligent.

En réalité, c'est une grande partie du contenu que nous voyons produit et c'est ennuyeux AF. Nous sommes tellement absorbés par la comparaison des mécanismes du processus que nous devenons myopes.

Étudier le temps de lecture des données en fonction de la longueur du contenu, l'amélioration du CTR en fonction des tests de couleur des boutons et l'engagement social en fonction du temps de publication sont toutes de bonnes choses à faire… mais seulement si vous demandez d'abord « ce contenu est-il vraiment bon ? »

Un contenu techniquement optimisé et perfectionné pour le référencement, la longueur et la personnalisation technique se lirait comme un charabia absolu pour un humain.

Une excellente campagne de génération de leads ne signifie rien si le produit est médiocre et une excellente campagne de marque est gaspillée si elle vise le mauvais marché.

Nous devons nous éloigner de la mesure et de la personnalisation à l'aide de la technologie et déterminer d'abord ce que nous offrons, ce que veut le client et ce que nous sommes en tant qu'entité. Ce n'est qu'alors que nous devrions commencer à apporter les données pour étayer cela.

Utiliser les données pour améliorer votre offre

Commencez par vos fondations de base. Créez un contenu fort. Référencez vos buyer personas.

Ensuite, vous pouvez utiliser votre CRM pour éliminer les frictions des processus.

Nous parlons beaucoup de lead scoring et de playbooks chez Six & Flow, mais ils sont très mal compris et mal utilisés dans les organisations.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Un score de piste est une façon d'examiner plusieurs points de données différents dans le système et de les utiliser pour créer un indicateur pour votre équipe.

Mais les gens ont tendance à créer un score et à se dire « eh bien, ils ont un score élevé ! Je ferais mieux de faire quelque chose ! Mais ils ne qualifient pas réellement ce que signifie le score. Est-ce un score de qualification ? Une note de qualité ? Un score d'engagement ? Si vous ne le savez pas, c'est juste un autre numéro.

Nous vous conseillons d'utiliser HubSpot pour créer plusieurs scores liés à votre offre principale et aider à montrer les différentes facettes des interactions de votre prospect avec vous.

Une fois que vous les avez, vous pouvez utiliser le score pour segmenter et comprendre votre public. ET, tirez parti de l'une des superpuissances de HubSpot : l'automatisation.

Dans HubSpot, vous pouvez automatiser des actions telles que l'envoi d'e-mails, la création de tâches et bien plus encore. Mais vous avez besoin de déclencheurs appropriés pour que cela se produise. En ayant plusieurs scores qui indiquent les comportements de vos prospects, vous pouvez alors commencer à automatiser l'ensemble du processus de manière efficace.

Maintenant, concentrez-vous sur les communications

À moins que vous n'ayez fait le travail pour comprendre votre entreprise, votre offre et votre positionnement... aucune quantité de personnalisation ou d'automatisation ne vous aidera.

Si vous comprenez votre entreprise et pouvez connecter un CRM, vous pouvez vraiment améliorer les performances.

Arrêtons donc de nous concentrer uniquement sur la personnalisation du processus et réfléchissons à la manière dont vous pouvez réellement créer une expérience personnelle, contextuelle et de qualité basée sur une compréhension approfondie de votre entreprise et de vos prospects.

Une fois que vous avez fait tout cela, n'hésitez pas à m'envoyer une newsletter avec mon prénom dessus, mais vous n'en aurez probablement pas besoin car j'utiliserai volontiers votre service.