¿Qué son las ventas empresariales y cuál es el problema?

Puede tomar alrededor de 18 llamadas para conectarse con un posible comprador. Y cuando se trata de ventas empresariales, ese número puede volverse aún mayor rápidamente. Pero, ¿qué son las ventas empresariales para empezar? ¿Y cómo puedes aprovecharlo al máximo? Sigue leyendo para averiguarlo.

Aunque las ventas a nivel empresarial pueden ser muy lucrativas, también requieren mucho esfuerzo y un conjunto de habilidades específicas. Tratar con múltiples partes interesadas, superar las ineficiencias internas y acelerar un proceso de ventas lento: estos son solo algunos de los obstáculos que los vendedores empresariales deben superar.

Pero mientras muchas empresas tienden a cambiar su enfoque hacia empresas más pequeñas porque sienten que es más fácil, las ventas empresariales siguen siendo un segmento premium. Si se domina, puede permitir que una empresa prospere con solo una fracción de las ventas en comparación con las ventas de las PYMES.

Con eso en mente, respondamos las siguientes preguntas: ¿Qué son las ventas empresariales? ¿Cuál es el gran problema al respecto? ¿Y cómo puede cerrar más ventas empresariales para su negocio?

¿Qué son las ventas empresariales?

Las ventas empresariales, también conocidas como ventas complejas, son una estrategia de ventas diseñada específicamente para tratar con grandes contratos y clientes de nivel empresarial. Las principales cualidades de las ventas empresariales incluyen ciclos de ventas más largos, más partes interesadas, contratos más grandes y mayor riesgo, aunque es posible que no siempre estén presentes.

Al definir las ventas empresariales, la forma más fácil de hacerlo es mirarlo en términos de escala. Cuando vende a empresas empresariales, trata con entidades comerciales que tienen cientos de empleados, millones de dólares en ingresos y departamentos completos que tienen sus propios objetivos, agendas y ambiciones.

Este tamaño es lo que crea la diferencia más significativa en comparación con las empresas más pequeñas.

Cuando vende a pequeñas o medianas empresas, el proceso de venta es mucho más transaccional. Puede disfrutar de ciclos de ventas más cortos, menos puntos de contacto y tratar con soluciones más empaquetadas que son más fáciles de vender.

Mientras tanto, las ventas empresariales son casi exactamente lo contrario.

Es posible que deba pasar muchos meses yendo y viniendo con múltiples tomadores de decisiones, analizando los detalles de la venta y tratando de superar varias objeciones, algunas de las cuales pueden incluso ser contradictorias.

Las ventas empresariales también implicarán:

• Tener que idear una solución más personalizada
• Tener en cuenta las necesidades y los sistemas heredados existentes
• Encontrar una manera de que su producto brinde valor real sin causar una interrupción demasiado grande en sus operaciones

Sin embargo, aunque las ventas empresariales pueden parecer mucho trabajo, las recompensas suelen valer la pena.

Claro, puede realizar más ventas de tipo transaccional a las PYMES con relativa rapidez, pero los ingresos de la venta probablemente serán una fracción de lo que podría cerrar para un gran cliente.

También es posible que deba pasar alrededor de seis meses tratando de obtener la venta, pero podría significar que el trato cuesta seis o incluso siete cifras, lo que hace que valga la pena desde un punto de vista financiero.

Las ventas empresariales también pueden implicar un mayor compromiso de tiempo, más complejidad y un riesgo mucho mayor de que el acuerdo fracase. Pero si conoce los aspectos fundamentales de las ventas empresariales exitosas, apuntar a las ballenas en su industria es la estrategia más rentable y rentable que podría usar.

Con eso en mente, echemos un vistazo a algunos de los consejos de ventas empresariales esenciales a continuación.

Consejos esenciales para cerrar más acuerdos empresariales

Las ventas empresariales pueden traer muchos desafíos, pero la naturaleza de alta recompensa de tratar con grandes empresas generalmente vale la pena. Al menos si sabes cómo prepararte para el proceso de venta y sabes en qué concentrarte.

Veamos algunos de los consejos esenciales que debe considerar a continuación.

Conozca a su cliente objetivo

El primer paso de las ventas empresariales exitosas en realidad no implica ninguna interacción con el posible comprador. De hecho, se trata mucho más de mirar hacia adentro que de técnicas de divulgación o tácticas de venta.

Para tener éxito con las ventas empresariales, debe saber a quién dirigirse. Y para saber a quién dirigirse, debe averiguar qué clientes empresariales pueden beneficiarse más de lo que tiene para ofrecer.

Después de todo, tratará con múltiples partes interesadas, tratando de mostrar el valor y la adaptabilidad de su producto. Si el valor no está allí o no es lo suficientemente fuerte, no tendrá una oportunidad realista de realizar la venta. En este nivel, las compras impulsivas simplemente no suceden.

Entonces, para maximizar sus posibilidades, debe:

1. Averigüe qué clientes empresariales encajan mejor con su producto.
2. Mire qué tipos de empresas podrían cumplir con esos requisitos.

La segunda parte de la ecuación es igualmente importante. Le brindará objetivos reales para analizar y estudiar, brindando muchos más conocimientos sobre cómo acercarse mejor a estas empresas y lo que podrían necesitar escuchar para finalmente decir que sí.

Dado que las ventas empresariales generalmente no pueden depender de soluciones estándar, debe identificar las formas en que su producto puede adaptarse a las necesidades únicas de diferentes empresas. También necesitará encontrar problemas comunes y cuellos de botella con los que pueda trabajar para ofrecer soluciones más efectivas que maximicen el valor de su producto.

Al crear un amplio perfil de cliente, hará que el trabajo de su equipo de ventas sea mucho más fácil. Podrá permitirles abordar las objeciones de inmediato, reduciendo el riesgo de que la venta fracase en situaciones en las que sus productos podrían haber tenido un impacto positivo.

Centrarse en los resultados

Conocer tu público objetivo y tu producto es fundamental, pero también debes saber posicionar correctamente el valor que puedes entregar a los ojos de las personas a las que intentas llegar.

Detrás de cada cliente empresarial, hay partes interesadas que soportan la carga significativa de encontrar la solución adecuada para una empresa grande y compleja. Cuando toman una decisión, están arriesgando su propia reputación. Podrían enfrentar repercusiones si su producto no cumple con sus expectativas o causa problemas importantes después de la compra.

Cuando se trata de este tipo de objeciones, pedir a los posibles compradores que confíen en la confianza no es una estrategia viable. Con tanto en juego, deberá demostrar por qué se debe confiar en usted y cómo su producto es una inversión de bajo riesgo.

¿La mejor forma de hacer eso? Resultados reales y tangibles a los que puede referirse.

Mediante el uso de la extensa investigación de la audiencia y el conocimiento profundo de su producto, deberá identificar formas específicas en las que su producto puede ofrecer valor en esa situación.

Debido al largo ciclo de ventas, debe tener suficiente tiempo para analizar a fondo la situación de la empresa, identificar problemas evidentes y descubrir cómo su producto podría encajar en la ecuación.

De esa manera, puede eliminar gran parte del riesgo y mostrar exactamente cómo sería el proceso de implementación, lo que se necesitaría y cómo podría transformar la forma en que opera la empresa.

Esto no solo apaciguará las dudas de la persona con la que estás tratando, sino que también hará que su trabajo de vender tu producto a sus superiores sea más manejable.

Utilice la venta basada en cuentas

La venta basada en cuentas es una estrategia de ventas B2B que trata a cada cliente como un individuo, profundizando en la estructura, los desafíos y las oportunidades de participación de la empresa, lo que ayuda a idear un enfoque personalizado que aumenta drásticamente las posibilidades de éxito.

La venta basada en cuentas es un enfoque ideal para minimizar los riesgos y aumentar la probabilidad de éxito al tratar con clientes empresariales. Es una solución que toma el ciclo de ventas empresarial típico y garantiza que usted, como vendedor, pueda tener más oportunidades para involucrar a la empresa y mostrar valor.

pero como funciona?

Bueno, para entender eso, primero debemos ver cómo las ventas empresariales son diferentes.

Ya establecimos la necesidad de muchos puntos de contacto con múltiples partes interesadas, la mayor probabilidad de que la venta fracase y los desafíos de lograr que una empresa vea los numerosos casos de uso de su producto.

Con la venta basada en cuentas, puede abordar todos estos desafíos a la vez.

En lugar de utilizar el marketing entrante para atraer clientes potenciales y esperar que tengan la autoridad para decir "sí" a su oferta, puede adoptar un enfoque proactivo, identificar a las múltiples personas que tienen más probabilidades de tomar esa decisión y preparar una estrategia para todos ellos.

Con este método, identificaría una cuenta (o empresa) completa con la que desea trabajar, buscando señales que le muestren que está en condiciones de beneficiarse de su producto y estar dispuesto a escuchar lo que tiene que decir.

Si realiza el proceso de investigación que discutimos anteriormente, tendrá una mejor oportunidad de identificar las cuentas correctas inicialmente y luego comprender sus problemas centrales y los posibles casos de uso para su producto.

En ese momento, puede crear una estrategia de divulgación convincente que no solo se dirija a las personas adecuadas, sino que también presente puntos débiles específicos y relevantes que puede abordar de inmediato.

Luego, podría calificar al cliente potencial por teléfono, cristalizar sus principales problemas y encontrar una solución en consecuencia, en tantos niveles como la situación lo requiera.

Aproveche sus éxitos pasados

La autoridad y la confianza juegan un papel vital en las ventas empresariales. Por lo general, hay mucho en juego, lo que significa que alguien sin conexiones y sin antecedentes tendrá dificultades para lograr que las grandes empresas lo escuchen.

Sin embargo, eso no significa que no pueda inclinar la balanza a su favor aprovechando sus éxitos pasados ​​de manera más efectiva. Claro, eso requiere más esfuerzo, pero las recompensas que puede obtener también harán que las ventas futuras sean mucho más fáciles.

Para comenzar, debe establecer un proceso eficaz para realizar un seguimiento del rendimiento y medir el éxito de sus clientes actuales.

Cada implementación de su producto es una oportunidad para obtener una prueba sólida de que su producto funciona, por lo que debe controlar el progreso desde el primer día hasta el final del proyecto.

Luego puede usar esa información para crear estudios de casos que muestren los principales casos de uso de sus productos, ilustrando cómo se pueden ver las diversas características en la vida real y ayudando a los clientes potenciales a ver cómo los problemas que enfrentan podrían resolverse en diferentes escenarios.

No se puede negar que este proceso requerirá que asigne recursos y que algunos clientes podrían rechazar la publicación de los resultados. Pero incluso si no puede hacer públicos los estudios de casos, hacer que actúen como prueba en situaciones de ventas es un activo invaluable que debe tratar de usar tanto como sea posible.

Con el tiempo, a medida que obtenga más historias de éxito, encontrará que su equipo de ventas tiene que vender mucho menos que antes, simplemente porque los estudios de casos le darán una idea mucho mejor de los resultados que se pueden esperar.

Ultimas palabras

Cerrar las ventas de la empresa es difícil. A veces, es posible que trabaje con una cuenta durante meses solo para ver cómo fracasa el trato durante el tramo final del proceso.

Sin embargo, debido a lo lucrativo que es, el esfuerzo casi siempre vale la pena. Y al utilizar los consejos descritos anteriormente, tendrá muchas más posibilidades de éxito.