Cum să construiți o listă de potențiali de vânzări în 5 pași

O listă de potențiali este o componentă esențială a procesului de vânzări și primul element din lista de verificare pentru generarea de clienți potențiali. Indiferent dacă desfășurați campanii de e-mail, rețele sociale sau anunțuri plătite, lista dvs. de potențiali trebuie să fie corectă dacă doriți să adunați clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie pentru afacerea dvs.

Dacă generați întotdeauna numere de vânzări inconsecvente, ar putea însemna unul din trei lucruri. În primul rând, campaniile dvs. de generare de clienți potențiali nu sunt consistente. În al doilea rând, potențialii tăi nu răspund bine la mesajul tău. În al treilea rând, și cel mai adesea uitat, este că creați întotdeauna o listă de potențiali care nu surprinde nevoile potențialilor sau le prezintă greșit punctele dureroase.

Citiți până la sfârșitul acestui articol în timp ce vă dezvăluim cei 5 pași cheie despre cum să construiți o listă de potențiali care vă va îmbunătăți cu siguranță numărul de vânzări.

Ce este o listă de perspective de vânzări?

O listă de potențiali de vânzări este o foaie de date care detaliază informațiile clienților potențiali, inclusiv adresele lor de e-mail. Desigur, pot fi adăugate mai multe câmpuri de informații în funcție de nevoile companiei vânzătoare.

Pentru echipele de vânzări mai mici, o simplă foaie de calcul va fi suficientă pentru a conține câmpuri de informații de bază, cum ar fi numele potențialului, vârstele, e-mailurile, numerele de telefon și așa mai departe. Echipele mai mari trebuie să fie mai organizate, motiv pentru care ar fi necesar un CRM pentru a deține informații despre prospect. Instrumentele CRM pot deține date potențiale și le pot muta în procesul de vânzare prin automatizare.

Ce trebuie să știți despre perspectivele dvs. atunci când vă construiți lista

Înțelegerea potențialilor dvs. este primul pas în construirea unei liste de potențiali. Câteva întrebări frecvente pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să le pună despre potențiali includ:

• Cine este perspectiva?
• Ce fac ei pentru a trăi?
• Unde lucreaza ei?
• Care este pozitia lor la companie?
• Care sunt punctele lor dureroase?

Toate aceste informații pot fi obținute cu informații de la Profilul Clientului Ideal (ICP) și de la persoana cumpărătorului. ICP este persoana sau compania care are cele mai multe șanse să beneficieze de produsele sau serviciile dumneavoastră. Acești oameni au șanse mai mari de conversie, iar agenții de vânzări ar trebui să-și concentreze eforturile de conversie asupra lor.

ICP și personalitatea cumpărătorului se completează reciproc. Odată ce aveți o bază ideală de clienți, vă puteți crea o imagine mai clară despre cine sunt aceștia ca persoană prin crearea unei persoane de cumpărător.

Persoana cumpărătorului oferă detalii detaliate despre:

• Cine este clientul
• Vârsta lor
• Gen
• Locație
• Ocupaţie
• Compania pentru care lucrează
• Durerile lor
• Obiecții/credințe despre produsul/serviciul dvs
• Interese si pasiuni

Aici, puteți include orice informație care vă va ajuta să creați un mesaj personalizat special pentru ei. Mesajele personalizate trezesc mai mult interes și, în prezent, 91% dintre clienți doresc să facă afaceri cu companii care oferă oferte și recomandări relevante. Acest lucru se poate întâmpla doar atunci când vă înțelegeți pistele.

Ce informații ar trebui să fie pe lista dvs. de potențiali

Informațiile pe care veți dori să le includeți pe lista dvs. de potențiali pot varia în funcție de afacere și de piața țintă. Cel puțin, veți avea nevoie de fiecare client potențial:

• Nume
• Titlu
• Companie
• Informații de contact (număr de telefon, adresă de e-mail) și
• Orice notă relevantă despre prospect (interacțiuni recente, pași următori, domenii de interes etc.).

În plus, includeți informații suplimentare, cum ar fi titlul postului, industria, dimensiunea companiei, locația etc. Prin includerea acestor informații pe lista dvs. de potențiali, veți putea să vă direcționați mai bine eforturile de marketing și să vă maximizați șansele de a face o vânzare.

Nu găsești numărul de telefon al potențialului tău nicăieri pe internet? Nu vă panicați. Încercați extractorul de numere de telefon pentru a colecta numere de telefon potențiale, analizând informațiile de pe site-urile web care le-ar putea conține.

Cum să construiți, să organizați și să vă prioritizați lista de potențiali de vânzări

Tot ceea ce ai realizat duce la acest moment. Dar înainte de a începe să colectați informații și să le lipiți în foaia de calcul, urmați acești pași pentru a vă asigura că le obțineți corect de la început.

Iată cum să construiți o listă de perspective de vânzări de la zero:

1. Învățați-vă reprezentanții de vânzări despre oferta dvs. de produse sau servicii

Reprezentanții dvs. de vânzări sunt puntea de legătură între compania dvs. și clienții săi. Cu toate acestea, uneori, le lipsesc cunoștințe suficiente despre exact ceea ce vinde compania. Mai precis, modul în care ceea ce vinde compania poate rezolva provocările unui prospect. Doar 13% dintre clienți cred că un agent de vânzări poate înțelege nevoile lor de afaceri. Această convingere poate fi spulberată cu instruirea în vânzări.

Dar nu atât de repede! 26% dintre reprezentanții de vânzări recunosc că pregătirea lor este ineficientă. Soluția este să dezvoltați un program de formare intern care să depășească avantajele caracteristice ale produsului sau serviciului dumneavoastră. Luați în considerare alinierea noului dvs. program în jurul soluției produsului pentru a dota echipa cu cunoștințele de care au nevoie pentru a influența clientul în acțiune.

Sfat: străduiți-vă să ușurați comunicarea dintre departamentele de vânzări, marketing, dezvoltare de produse, QA și servicii pentru clienți. Comunicarea fără întreruperi între departamente îi menține pe toți pe aceeași pagină, ceea ce duce la o mai mare satisfacție a clienților.

2. Faceți-vă temele și cercetați despre prospect

În primul rând, acordați-vă timp pentru a gândi cine sunt clienții dvs. ideali.

• Cine ar beneficia cel mai mult de produsele și serviciile tale?
• În ce industrii sunt?
• Pentru ce companie lucreaza?
• Ce puncte dureroase au pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva?

Acum că înțelegeți mai bine clientul ideal, este timpul să-i urmăriți. Gândiți-vă unde se petrece clientul dvs. ideal. Acesta este cel mai bun loc pentru a începe.

De exemplu, clienții potențiali B2B se întâlnesc pe LinkedIn. Își împărtășesc cunoștințele din domeniu și, mai important, conținutul pentru site-urile și blogurile lor. Dacă sunteți un utilizator pasionat de LinkedIn, veți găsi o mulțime de informații despre potențialii dvs. pe platforma profesională, inclusiv industria lor actuală, poziția în companie, detalii de contact, abilități și interese, toate listate pe profilul lor.

3. Începeți să vă construiți lista

Luați în considerare construirea propriei liste. Iata de ce:

Listele de e-mail precalificate pot oferi o ușurare rapidă echipelor avide de vânzări, dar nu reprezintă cea mai eficientă abordare de generare de clienți potențiali pe termen lung. Adesea, aceste liste sunt la pachet cu erori și, deoarece sunt colectate pentru dvs., este evident că generatorul de liste nu a ținut cont de produsele și serviciile dvs.

În schimb, vă vom recomanda întotdeauna să construiți o listă de potențiali de la zero. Acest lucru vă oferă mai mult timp pentru a vă concentra pe rafinarea clienților potențiali, pe înțelegerea nevoilor acestora și, în cele din urmă, pe crearea unei copii de e-mail care să-i convingă să considere produsele/serviciile dvs. ca soluții potențiale la provocările lor unice.

Probabil va trebui să parcurgeți internetul de la un site la altul înainte de a găsi e-mailul unui client potențial. Scutiți-vă de luptă și încercați colectorul nostru de adrese de e-mail pentru a captura e-mailuri potențiale introducând adresele URL ale site-urilor web și alte cuvinte cheie în câteva secunde!

4. Mai multe cercetări

Lista dvs. de clienți potențiali vizați va începe să prindă contur odată ce veți începe să eliminați clienții potențiali care nu se potrivesc pentru produsele și serviciile dvs. Acest pas necesită să aruncați o privire mai atentă asupra listei dvs. de potențiali și a provocărilor din domeniu. Poate produsul sau serviciul dumneavoastră să rezolve aceste provocări?

În evaluarea dvs., faceți un efort pentru a estima probabilitatea ca lead-ul dvs. să devină un client existent.

Apoi, descalificați clienții potențiali nepotriviți și apoi sortați lista de prospect. Începeți prin a vă identifica cei mai buni clienți potențiali - acestea sunt potențialele care sunt cele mai probabile să cumpere de la dvs. Apoi, clasifică-ți clienții potențiali în ordinea priorităților, cu cei mai buni clienți potențiali în frunte. Acest lucru va spune echipei dvs. de vânzări unde să își canalizeze eforturile.

5. Contactați-vă și testați-vă campania

Acum aveți tot ce aveți nevoie pentru a rula prima campanie de testare. În marketing și vânzări, testarea oferă rezultate de primă mână asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu. În loc să testați fiecare client potențial de pe lista dvs. sau să vă străduiți să colectați o listă masivă de peste 1000 de clienți potențiali, vă recomandăm să începeți cu 50-100 la primul test.

Rulați campanii de informare cu ajutorul unui software profesional

Felicitări! Tocmai ați creat o listă curată de perspective. Trimiterea prin e-mail a clienților potențiali este următorul pas. Din păcate, nu puteți trimite e-mailuri în bloc pentru a vă testa ipotezele de generare de clienți potențiali fără ca limitele furnizorului dvs. de e-mail de servicii web să vă împiedice. În plus, filtrele de spam ale potențialului dvs. sunt în alertă maximă pentru e-mailurile spam, iar copia dvs. de e-mail frumos creată ajunge în dosarul de spam.

Aici intervin instrumentele de masă de la AtomPark Software. Cu suita noastră completă de instrumente de e-mail, testarea livrării mesajelor dvs. de e-mail nu ar putea fi mai ușoară! Software-ul nostru de e-mail permite reprezentanților de vânzări să trimită e-mailuri în vrac fără nicio restricție.

În plus, nu trebuie să creați un șablon nou de la zero de fiecare dată când începeți o nouă campanie de e-mail! Știm că, în calitate de agent de vânzări, clienții tăi au nevoie de mai multă atenție. Deci, de ce să nu încercați șabloanele noastre predefinite în campania dvs. și să vedeți cum sunt corecte?

Ești gata să începi să câștigi mai multe oportunități pentru afacerea ta? Descărcați și instalați orice software Atomic pe computer și vedeți cum puteți genera mai multe oportunități pentru afacerea dvs. astăzi!

Cuvinte finale

Construirea, organizarea și prioritizarea listei dvs. de potențiali de vânzări nu trebuie să fie complicată. Urmând aceste sfaturi simple, puteți crea o listă de înaltă calitate care vă va ajuta să încheiați mai multe vânzări și să vă dezvoltați afacerea.