Cum să creezi o persoană de afaceri precisă pentru a reflecta interesele cumpărătorului și a construi produse, marketing și servicii mai bune
Publicat: 2022-01-18Ghiciti-ma asta:
Cât de bine vă cunoașteți publicul (cumpărător)?
Dacă răspunsul este „Nu bine” sau „Bănuiesc despre o mulțime de lucruri”, știi cum să îndepărtezi acest decalaj de cunoștințe?
Și, odată ce aveți aceste cunoștințe, știți ce instrumente puteți folosi pentru a vă asigura că le vorbiți în mod constant la un nivel care îi lovește în inimă/intestin/creier?
Iată cheia de răspuns:
- Cercetarea vă va ajuta să vă înțelegeți publicul (în special, cercetarea de piață în direct ).
- Personajele de afaceri vă vor ajuta să reuniți aceste cunoștințe într-un instrument pe care îl puteți folosi pentru a rămâne la mesaj, la marcă, la punct, indiferent de ce.
O persoană de afaceri (numită și „persoană de audiență” sau „persoană de cumpărător,” adesea prescurtată la „personață”) este un instrument de marketing care conturează și ilustrează o versiune fictivă a clientului tău ideal dintr-un compus de date reale privind publicul.
De ce contează, mai ales că plănuiești o strategie de conținut și începi să faci bloguri SEO?
Cum îți creezi o persoană de afaceri care este exactă ȘI utilă?
Să aflăm.
Ce este o persoană de afaceri? O explicație mai profundă
Imaginați-vă, dacă vreți, un profil de întâlniri care se distribuie în exces. Obțineți elementele de bază, cum ar fi vârsta, sexul, locația geografică și interesele persoanei, dar și informații detaliate precum venitul, titlul postului și îndatoririle sale, temerile și provocările, obiectivele și visele și multe altele.
Dacă scopul unui profil de întâlniri este să vă ofere o idee generală despre cine este o persoană, astfel încât să puteți decide dacă doriți să vă întâlniți cu ea...
Sursa: Coffee Meets Bagel
O persoană de afaceri vă oferă aceeași imagine de ansamblu, dar cu scopul de a înțelege cum vă puteți relaționa cu clientul ideal și să le rezolvați problemele, astfel încât să ajungă în cele din urmă drept client real .
Și, apropo, fiecare persoană este diferită pentru că fiecare afacere este diferită. Sigur, există diferite tipuri de persoane de cumpărător, dar asta se datorează faptului că fiecare companie are un tip diferit de clienți pe care îi vizează.
Nu vă faceți griji prea mult în privința tipurilor și, în schimb, concentrați-vă pe clientul dvs. ideal și pe cine sunt aceștia. Aceasta va crea cea mai bună persoană pentru marca dvs.
Aceasta ar trebui să fie piatra de temelie a oricărei strategii de conținut. Câteva statistici:
- Sa dovedit că folosirea buyer persons B2B vă face site-ul web de 2-5 ori mai bun - mai eficient și mai ușor de utilizat.
- Utilizarea personajelor pentru a informa și a îmbunătăți personalizarea în marketingul dvs. crește conversiile cu 10% și ratele de clic prin e-mail cu 14%.
Cum? Personajele vă ajută să identificați un public definit – și fără un public definit, nu veți ajunge niciodată nicăieri cu marca dvs. Trebuie să știi, fără îndoială, că publicul tău are nevoie de ceea ce vinzi. Și nu poți ști asta fără să-I cunoști. Aceasta se numește potrivire produs-piață.
Publicul tău ar trebui să fie lumina ta călăuzitoare pentru tot pe măsură ce treci prin procesul de construire a mărcii. Repet, totul.
Prin urmare, personajul dvs. de afaceri (în Sistemul meu de transformare a conținutului, îl numesc „avatarul dvs. ideal de client”) este un instrument cheie. Vă va ajuta să vă cristalizați cunoștințele despre ele și să le utilizați strategic pentru a merge mai departe.
Cum îți creezi o persoană de afaceri? Începeți cu cercetarea.
Cum să creați o persoană de afaceri precisă și țintită
1. Verificați cercetările de piață existente
Cercetați, prieteni. Pentru a obține cunoștințele de care aveți nevoie, trebuie să lucrați.
Mai exact, o cale pe care mulți oameni o parcurg pentru a începe să compilați date despre audiență este cercetarea cantitativă a pieței. Acestea sunt date care pot fi cuantificate în cifre sau statistici și pot fi un punct de plecare foarte util (mai ales dacă ești nou-nouț în industria ta, nu ai condus niciodată o afacere și nu ai încă un public stabilit).
Pentru început, uitați-vă la informații publice despre industria dvs. sau demografice de interes. Pentru mărcile din SUA, veți găsi o mulțime de informații în locuri precum Biroul pentru Muncă și Statistică și Recensământul din SUA.
De asemenea, puteți verifica rapoartele de piață de la agenții de renume precum Pew sau chiar puteți efectua propriile sondaje informale dacă aveți o audiență existentă pe rețelele sociale.
În cele din urmă, uitați-vă în locurile în care publicul dvs. se adună online și discută punctele lor dure, cum ar fi grupurile Facebook, Reddit, panourile de mesaje, Instagram, LinkedIn etc. Studiați cine postează și adunați date de bază.
Ce ați putea învăța:
- Locația lor geografică – majoritatea oamenilor tăi se află în orașe? Suburbie? Sunt internaționale? Local?
- Vârsta, sexul și starea civilă – vorbești cu femei singure de vârstă mijlocie? Mame tinere la 20 de ani? Persoane căsătorite peste 55 de ani?
- Statutul socioeconomic – sunt ei proprietari? Chiriașii? Ce câștigă ei anual?
- Dimensiunea companiei – sunt o companie de unul singur? De la cinci la 10? Lucrează pentru un conglomerat multinațional cu sute de angajați?
Acest tip de cercetare vă va ajuta să înțelegeți fapte ample, de bază, despre publicul dvs. În orice caz, vei consolida ceea ce știi deja despre perspectivele tale ideale – ceea ce este grozav! Sunteți pe drumul cel bun și este important să dovediți acest lucru pe măsură ce continuați să construiți.
Acum este timpul să detaliezi pentru a găsi punctele dureroase mai profunde pe care le împărtășește publicul tău ideal.
2. Efectuați cercetări de piață în direct pe persoana dvs. ideală de afaceri
Toate cercetările din lume nu vor oferi același tip de perspective profunde ca și vorbirea cu un om real, viu.
De aceea, deseori dau prioritate cercetării de piață în direct față de simpla studiere a datelor.
Este vorba despre conversații. Este vorba de ascultare. Este vorba despre a-l lăsa pe prospectul tău ideal să explice cu propriile cuvinte exact cine sunt, ce fac și de ce au nevoie de la marca ta.
Acest lucru vă poate informa întreaga persoană de afaceri!
De ce?
Pentru că dacă poți ajunge la O singură persoană la nivelul intestinului, inimii și creierului cu oferta ta, vei reuși.
Marketingul dvs. va fi direcționat cu laser, ceea ce doriți - să îndepărtați oamenii care în cele din urmă nu vor cumpăra niciodată și să atrageți pe cei care o vor face.
Iată o prezentare generală de bază a modului în care să faci cercetări de piață în direct și să o folosești pentru a crea o persoană precisă și puternică:
Scopul final : 3-5 apeluri live (prin Zoom, telefon, etc.) cu persoane care au un interes activ pentru oferta ta, dispuse să-și împărtășească experiențele.
Rețineți: nu vindeți nimic în timpul acestor apeluri. Este vorba doar despre culegerea de informații.
Pași :
- Difuzați o solicitare de cercetare de piață către urmăritorii dvs. din rețelele sociale (prin Instagram Stories, fluxul de știri Facebook sau actualizările de stare LinkedIn - toate alegeri bune).
- Menționați ce puncte dureroase doriți să discutați cu ei și că apelul va fi gratuit
- Oferiți ajutor/sfaturi în schimbul timpului/informațiilor lor
- Păstrați timpul la o limită stabilită (de exemplu, 20 de minute, 30 de minute, o oră)
- Creați un script de urmat pentru fiecare apel , astfel încât să rămâneți pe drumul cel bun.
- Asigurați-vă că obțineți informațiile esențiale: CINE sunt aceștia? Ce fac ei? CARE sunt punctele lor dureroase legate de problema XYZ?
- Trimiteți fiecărei persoane interesate linkul dvs. de calendar, astfel încât să poată rezerva o oră pentru a vorbi cu dvs.
3. Luați note detaliate
În timpul fazei de culegere a informațiilor, în special în timpul apelurilor de cercetare de piață în direct, nu uitați să luați note abundente despre toate (puteți alege, de asemenea, să vă înregistrați apelurile și să le treceți mai târziu - cereți întotdeauna permisiunea subiectului înainte de a înregistra un apel).
Rețineți detaliile cheie care ies în evidență. Pentru apeluri în special:
- Există un cuvânt sau o expresie pe care persoana o repetă în continuare? Scrie pe hartie.
- Luați note detaliate despre cum se descrie fiecare persoană. Această formulare va informa detaliile cheie ale personajului dvs. de afaceri.
- Observați cuvintele și expresiile specifice pe care fiecare persoană le folosește pentru a-și descrie punctele dureroase.
- Ascultați/luați mai multe note decât vorbiți!
4. Căutați modele și elemente comune
După ce s-au terminat toate cercetările și apelurile live s-au încheiat, este timpul să vă uitați la notele și să le studiați pentru modele și aspecte comune.
Când găsiți un fir comun care trece prin cercetarea dvs., acesta ar trebui să intre direct în personajul dvs. de afaceri.
Exemplu prostesc: toți cei din convorbirile tale live au vorbit despre dragostea lor profundă pentru pizza.
Inregistrează-l! ICA dvs. (avatarul ideal al clientului) iubește pizza. (În locul „adoră pizza”, introduceți orice detaliu relevant pentru industria dvs.) Orice element comun care apare în mod repetat este un detaliu pe care trebuie să-l amintiți.
5. Pune totul împreună
Până acum, personajul tău de afaceri ar trebui să prindă contur.
Cercetarea pe care ați făcut-o la început a întărit faptul că vizați grupul demografic corect, iar apelurile live pe care le-ați efectuat au dezvăluit puncte de durere mai profunde pe care le împărtășesc majoritatea clienților potențiali.
Pune totul laolaltă în documentul personalului tău de afaceri în formatul acelui profil de întâlniri despre care am discutat mai devreme. Cine este aceasta persoana? Care este treaba lor? Unde locuiesc ei? Cum arată familia lor? Care sunt temerile și provocările lor? Ce iubesc/urăsc?
Odată ce ați terminat de compilat datele, veți avea un instrument ascuțit, concentrat pe laser, pe care îl puteți folosi în timp ce construiți atât o strategie de conținut, cât și afacerea dvs.
O persoană de afaceri precisă vă va ajuta să evitați o greșeală majoră și comună a antreprenorului
Am vorbit la nesfârșit despre cercetări pe parcursul unui întreg blog pentru un motiv.
Cercetarea înseamnă diferența dintre o persoană exactă și una care este departe de marcaj.
Și persoanele precise contează. Fără informații exacte despre cumpărătorii dvs., nu veți reuși să creați o ofertă/servicii care să îi servească cu adevărat .
Potrivirea produs-piață înseamnă a vinde ceva de care piața dvs. are de fapt nevoie, care îi satisface.
Aceste nevoi vor fi un mister total pentru tine, fără o cercetare amplă care să ghideze instrumentele pe care le folosești pentru a-ți construi marca.
Dacă încă ești prin buruieni și te lupți cu acest pas, am o soluție pentru tine.
În Sistemul meu de transformare a conținutului, vă vom învăța exact cum să faceți cercetările de care aveți nevoie pentru a vă construi o persoană exactă - avatarul dvs. ideal de client.
Cu coaching live și o cale ghidată, vei trece prin confuzie și vei stabili calea de urmat către venituri.
Pentru a intra în program, aplicați astăzi - viitorul dvs. de succes vă așteaptă.
