Cómo crear una persona de negocios precisa para reflejar los intereses de los compradores y crear mejores productos, marketing y servicios
Publicado: 2022-01-18Adiviname esto:
¿Qué tan bien conoces a tu audiencia (compradora)?
Si la respuesta es "No muy bien" o "Supongo muchas cosas", ¿sabe cómo cerrar esa brecha de conocimiento?
Y, una vez que tenga ese conocimiento, ¿sabe qué herramientas puede usar para asegurarse de hablarles constantemente en un nivel que los golpee en el corazón/intestino/cerebro?
Aquí está la clave de respuesta:
- La investigación lo ayudará a comprender a su audiencia (en particular, la investigación de mercado en vivo ).
- Las personas de negocios lo ayudarán a fusionar ese conocimiento en una herramienta que puede usar para mantenerse en el mensaje, en la marca, en el punto, sin importar qué.
Una persona de negocios (también llamada "persona de audiencia" o "persona de comprador", a menudo abreviada como simple "persona") es una herramienta de marketing que describe e ilustra una versión ficticia de su cliente ideal a partir de una combinación de datos de audiencia reales.
¿Por qué es importante, especialmente cuando planifica una estrategia de contenido y comienza a publicar blogs de SEO?
¿Cómo se crea una persona de negocios que sea precisa Y útil?
Vamos a averiguar.
¿Qué es una persona de negocios? Una explicación más profunda
Imagine, por así decirlo, un perfil de citas que comparte demasiado. Obtiene los conceptos básicos, como la edad, el sexo, la ubicación geográfica y los intereses de la persona, pero también información profunda como los ingresos, el cargo y las funciones, los miedos y los desafíos, las metas y los sueños, y más.
Si el objetivo de un perfil de citas es darte una idea general de quién es una persona para que puedas decidir si quieres salir con ella…
Fuente: El café se encuentra con el bagel
Una persona de negocios le brinda la misma visión general, pero con el objetivo de comprender cómo puede relacionarse con su cliente ideal y resolver sus problemas para que finalmente terminen como su cliente real .
Y, por cierto, cada persona es diferente porque cada negocio es diferente. Claro, hay diferentes tipos de personas compradoras, pero eso se debe a que cada empresa tiene un tipo diferente de cliente al que se dirige.
No se preocupe demasiado por los tipos y, en su lugar, concéntrese en su cliente ideal y en quiénes son. Eso creará la mejor personalidad para tu marca.
Esta debería ser una pieza fundamental de cualquier estrategia de contenido. Algunas estadísticas:
- Se ha demostrado que el uso de personajes de compradores B2B hace que su sitio web sea de 2 a 5 veces mejor, más efectivo y más fácil de usar.
- El uso de personas para informar y mejorar la personalización en su comercialización aumenta las conversiones en un 10 % y las tasas de clics en los correos electrónicos en un 14 %.
¿Cómo? Las personas lo ayudan a identificar una audiencia definida, y sin una audiencia definida, nunca llegará a ninguna parte con su marca. Necesita SABER, sin lugar a dudas, que su audiencia necesita lo que está vendiendo. Y no puedes saber eso sin conocerlos a ELLOS. Esto se llama ajuste producto-mercado.
Su audiencia debe ser su luz de guía para todo a medida que avanza en el proceso de creación de marca. Repito, todo.
Por lo tanto, su persona de negocios (en mi Sistema de Transformación de Contenido, lo llamo su “avatar de cliente ideal”) es una herramienta clave. Le ayudará a cristalizar su conocimiento sobre ellos y usarlo estratégicamente para avanzar.
¿Cómo se crea una persona de negocios? Comience con la investigación.
Cómo crear una persona de negocios precisa y específica
1. Verifique la investigación de mercado existente
Investiga, mis amigos. Para obtener el conocimiento que necesita, tiene que trabajar.
Específicamente, una vía que muchas personas recorren para comenzar a recopilar datos de audiencia es la investigación de mercado cuantitativa. Estos son datos que se pueden cuantificar en números o estadísticas y pueden ser un punto de partida muy útil (especialmente si es nuevo en su industria, nunca ha dirigido un negocio y aún no tiene una audiencia establecida).
Para comenzar, busque información pública sobre su industria o grupo demográfico de interés. Para las marcas de EE. UU., encontrará mucha información en lugares como la Oficina de Estadísticas y Trabajo y el Censo de EE. UU.
También puede consultar los informes de mercado de agencias de renombre como Pew, o incluso realizar sus propias encuestas informales si tiene una audiencia existente en las redes sociales.
Finalmente, busque en lugares donde su audiencia se reúne en línea y discute sus puntos débiles, como grupos de Facebook, Reddit, tableros de mensajes, Instagram, LinkedIn, etc. Estudie quién está publicando y recopile datos básicos.
Lo que podrías aprender:
- Su ubicación geográfica : ¿la mayoría de su gente vive en ciudades? Suburbios? ¿Son internacionales? ¿Local?
- Edad, sexo y estado civil : ¿estás hablando con mujeres solteras de mediana edad? ¿Madres jóvenes de 20 años? ¿Personas casadas mayores de 55 años?
- Estado socioeconómico : ¿son propietarios de viviendas? ¿Inquilinos? ¿Qué ganan anualmente?
- Tamaño de la empresa : ¿son una empresa de uno? ¿De cinco a diez? ¿Trabajan para un conglomerado multinacional con cientos de empleados?
Este tipo de investigación lo ayudará a comprender datos generales y básicos sobre su audiencia. En todo caso, reforzará lo que ya sabe acerca de sus prospectos ideales, ¡lo cual es genial! Estás en el camino correcto, y es importante demostrarlo a medida que continúas construyendo.
Ahora es el momento de profundizar para encontrar los puntos débiles más profundos que comparte su audiencia ideal.
2. Realice una investigación de mercado en vivo sobre su persona de negocios ideal
Toda la investigación en el mundo no proporcionará el mismo tipo de información profunda que hablar con un ser humano real y vivo.
Es por eso que a menudo priorizo la investigación de mercado en vivo sobre el simple estudio de datos.
Se trata de conversaciones. Se trata de escuchar. Se trata de dejar que tu prospecto ideal explique con sus propias palabras exactamente quiénes son, qué hacen y qué necesitan de tu marca.
¡Esto puede informar a toda su personalidad comercial!
¿Por qué?
Porque si puede llegar a UNA sola persona en un nivel de intestino-corazón-cerebro con su oferta, tendrá éxito.
Su comercialización estará dirigida por láser, que es lo que desea: alejar a las personas que, en última instancia, nunca comprarán y atraer a las personas que sí lo harán.
Aquí hay una descripción general básica de cómo hacer una investigación de mercado en vivo y usarla para crear una personalidad precisa y poderosa:
Objetivo final : 3-5 llamadas en vivo (a través de Zoom, teléfono, etc.) con personas que tengan un interés activo en su oferta, dispuestas a compartir sus experiencias.
Recuerda: no estás vendiendo nada durante estas llamadas. Esto es solo para recopilar información.
Pasos :
- Transmita una solicitud de investigación de mercado a sus seguidores de las redes sociales (a través de las Historias de Instagram, las noticias de Facebook o las actualizaciones de estado de LinkedIn, todas buenas opciones).
- Mencione qué puntos débiles desea discutir con ellos y que la llamada será gratuita.
- Ofrecer ayuda/consejos a cambio de su tiempo/información
- Mantenga el tiempo en un límite establecido (por ejemplo, 20 minutos, 30 minutos, una hora)
- Cree un guión a seguir para cada llamada para mantenerse al día.
- Asegúrese de obtener la información esencial: ¿QUIÉNES son? ¿Qué hacen? ¿CUÁLES son sus puntos débiles con respecto al problema XYZ?
- Envíe a cada persona interesada el enlace de su calendario para que pueda reservar una hora para hablar con usted.
3. Toma notas detalladas
Durante la fase de recopilación de información, especialmente durante las llamadas de investigación de mercado en vivo, recuerde tomar muchas notas de todo (también puede optar por grabar sus llamadas y revisarlas más tarde; siempre pida permiso a su sujeto antes de grabar una llamada).
Tenga en cuenta los detalles clave que se destacan. Para llamadas en particular:
- ¿Hay una palabra o frase que la persona sigue repitiendo? Escríbelo.
- Tome notas detalladas sobre cómo cada persona se describe a sí misma. Esta redacción informará los detalles clave de su personalidad comercial.
- Tenga en cuenta las palabras y frases particulares que usa cada persona para describir sus puntos débiles.
- ¡Escucha/toma notas más que hablando!
4. Busque patrones y puntos en común
Una vez que haya realizado toda su investigación y haya terminado sus llamadas en vivo, es hora de mirar sus notas y estudiarlas en busca de patrones y puntos en común.
Cuando encuentre un hilo común en su investigación, eso debería ir directamente a su persona comercial.
Ejemplo tonto: todas las personas en sus llamadas en vivo hablaron sobre su profundo amor por la pizza.
¡Grabalo! Su ICA (avatar de cliente ideal) ama la pizza. (En lugar de "le encanta la pizza", inserte cualquier detalle relevante para su industria). Cualquier punto en común que aparezca repetidamente es un detalle que debe recordar.
5. Póngalo todo junto
A estas alturas, su persona de negocios debería estar tomando forma.
La investigación que hizo al principio reforzó que se está dirigiendo al grupo demográfico correcto, y las llamadas en vivo que realizó revelaron puntos débiles más profundos que la mayoría de sus prospectos comparten.
Póngalo todo junto en su documento de persona de negocios en el formato de ese perfil de citas que discutimos anteriormente. ¿Quién es esta persona? ¿Cuál es su trabajo? ¿Dónde viven? ¿Cómo es su familia? ¿Cuáles son sus miedos y desafíos? ¿Qué aman/odian?
Una vez que haya terminado de recopilar datos, tendrá una herramienta afilada y enfocada con láser que puede usar a medida que crea una estrategia de contenido y su negocio.
Una persona de negocios precisa lo ayudará a evitar un error importante y común de los empresarios
He insistido una y otra vez sobre la investigación durante todo un blog por una razón.
La investigación significa la diferencia entre una persona precisa y una que está fuera de lugar.
Y las personas precisas importan. Sin información precisa sobre sus compradores, no podrá crear una oferta/servicios que realmente les sirvan .
El ajuste del producto al mercado se trata de vender algo que su mercado realmente necesita, que lo satisface.
Esas necesidades serán un completo misterio para usted sin una gran investigación que guíe las herramientas que utiliza para construir su marca.
Si todavía estás en problemas y luchando con este paso, tengo una solución para ti.
En mi Sistema de transformación de contenido, le enseñaremos exactamente cómo hacer la investigación que necesita para crear una personalidad precisa: su avatar de cliente ideal.
Con entrenamiento en vivo y un camino guiado, superará la confusión y establecerá el camino a seguir para obtener ingresos.
Para ingresar al programa, solicítelo hoy: su futuro exitoso lo está esperando.
