O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes fornece às marcas insights críticos sobre as necessidades e preferências específicas de diferentes grupos de clientes.

Uma melhor compreensão das necessidades do cliente permite-lhe adaptar as suas estratégias de aquisição de clientes para se alinharem com as preferências específicas da sua base de clientes, resultando numa maior satisfação e envolvimento do cliente.

Então, o que é segmentação de clientes? Vamos mergulhar de cabeça.

O que é segmentação de clientes e por que isso é importante?

A segmentação de clientes é o processo de dividir seu público em categorias ou segmentos com base em características compartilhadas, como dados demográficos, localizações geográficas, comportamentos ou interesses.

A segmentação de clientes oferece uma compreensão mais profunda das necessidades e motivações dos clientes. Você pode então usar esses dados para fornecer uma experiência superior ao cliente e lançar campanhas mais impactantes e geradoras de receita.

A implementação de uma abordagem personalizada em todo o funil de marketing garante que suas mensagens tenham uma repercussão mais forte em cada segmento de cliente, levando a um maior envolvimento, aumento de conversões e, em última análise, mais crescimento.

Segmentação de clientes versus segmentação de mercado – qual é a diferença?

Ao falar em dividir clientes e mercados, é essencial entender a diferença entre segmentação de clientes e segmentação de mercado.

Enquanto a segmentação de mercado analisa todo o mercado, a segmentação de clientes concentra-se em um subconjunto específico do mercado.

Por exemplo, se você vende veículos principalmente para empresas, poderá segmentar o mercado em categorias como pequenas empresas, grandes empresas e organizações governamentais. Cada um desses segmentos pode ter necessidades e preferências distintas quando se trata de compra de veículos.

No segmento de mercado de “grandes empresas”, a empresa pode realizar a segmentação de clientes com base nos tipos de veículos nos quais está interessada – alguns podem exigir uma frota de sedãs para uso executivo. Em contraste, outros podem precisar de camiões ou carrinhas para logística, permitindo à empresa adaptar a sua abordagem de vendas e serviços para satisfazer os requisitos únicos de cada subconjunto.

Visar segmentos específicos de clientes pode obter melhores resultados do que tentar atrair todos ao mesmo tempo. Dessa forma, você pode entender e atender melhor às necessidades exclusivas do seu público-alvo, resultando em clientes mais satisfeitos e mais sucesso para o seu negócio.

Benefícios da segmentação de clientes

Marketing personalizado

A segmentação ajuda você a criar mensagens de marketing e ofertas personalizadas para a personalidade única de cada cliente, ajudando você a criar uma experiência de compra elevada para o usuário.

Imagine enviar e-mails que falam diretamente ao destinatário – seus interesses, histórico de compras e preferências. Este nível de personalização é a vantagem competitiva, permitindo que as marcas promovam conexões mais profundas com o seu público através de conteúdos e ofertas personalizadas.

Por exemplo, este e-mail do Calendly não contém apenas o primeiro nome do destinatário, mas também aborda os desafios que um novo usuário pode enfrentar durante a integração e orienta-o nas principais etapas para melhorar o agendamento.

Melhor retenção de clientes

Atender às necessidades exclusivas de diferentes segmentos de clientes pode aumentar significativamente a satisfação do cliente, levando a uma maior fidelidade e a taxas de retenção mais altas. Manter seus clientes atuais é mais econômico do que encontrar novos. A pesquisa sugere que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros em 25% a 95%.

Vantagem competitiva

Usar a segmentação de clientes para criar uma experiência de cliente mais personalizada e satisfatória pode ajudá-lo a se diferenciar dos concorrentes. Isso pode ajudá-lo a estabelecer uma identidade de marca forte e construir uma vantagem competitiva ao longo do tempo.

Mensagens e ofertas de marketing otimizadas

Ao categorizar os clientes com base em características ou comportamentos específicos, você pode criar mensagens de marketing mais atraentes e ofertas precisas que repercutam em diferentes segmentos, maximizando o retorno do investimento.

Melhor experiência do cliente

Alinhar seus produtos, serviços e pontos de contato com as preferências de seus diversos segmentos de clientes garante que cada interação seja agradável e deixe uma impressão duradoura.

Um estudo envolvendo 1.300 organizações em 80 países descobriu que 84% daquelas que priorizaram a experiência do cliente registaram um crescimento nas receitas, com 79% a reportar reduções de custos notáveis.

Maior reconhecimento da marca

Personalizar a comunicação de marketing para diferentes segmentos de clientes pode levar a uma melhor conexão entre o cliente e a empresa, aumentando, em última análise, o conhecimento da marca.

Por exemplo, a campanha “Geração de Alegria” da BMW, lançada em 2022, tinha como alvo específico a geração Y e a Geração Z, referidas como “novos consumidores de luxo”, que deverão impulsionar o crescimento futuro. A campanha procurou expandir o reconhecimento da marca BMW para além dos seus clientes tradicionais do segmento premium e repercutir junto do público mais jovem.

Tipos de segmentação de clientes: como atingir diferentes segmentos de clientes

Os profissionais de marketing precisam identificar novos segmentos de clientes e direcionar os clientes existentes para obter o máximo de benefícios da segmentação de clientes. Cada abordagem de segmentação é baseada em variáveis-chave específicas.

Segmentação demográfica

A segmentação demográfica identifica grupos específicos de consumidores com base na idade, sexo, estado civil, tamanho da família, renda, educação, raça, ocupação, nacionalidade e/ou religião. É um dos quatro principais tipos de segmentação de marketing e é amplamente utilizado devido à sua eficácia e versatilidade.

A Mom Store segmenta o público por estado civil e gênero – eles têm como alvo mulheres que procuram equipamentos para bebês e produtos de maternidade.

Segmentação comportamental

A segmentação comportamental categoriza os consumidores com base em seus padrões de comportamento ao interagir com uma marca. A segmentação comportamental concentra-se no estudo de vários comportamentos do cliente, como conhecimento, atitude, uso, preferências ou resposta dos consumidores a um produto, serviço, promoção ou marca.

Medik8, marca profissional de cuidados com a pele sediada no Reino Unido, destaca as vantagens de seus produtos no combate ao envelhecimento e à pigmentação.

A segmentação de benefícios pode ajudar marcas de cuidados com a pele como a Medik8 a identificar os diferentes pontos problemáticos de seus clientes, segmentá-los de acordo e combinar os segmentos com produtos adequados.

Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica classifica os consumidores em grupos com base em fatores psicológicos que afetam suas decisões de compra, como estilo de vida, interesses, valores, personalidade, classe social, etc.

O Nissan Leaf liga-se aos consumidores com base no seu desejo de ter um estilo de vida e valores como a utilização de um veículo amigo do ambiente para prevenir a poluição:

Segmentação geográfica

A segmentação geográfica divide os clientes com base em unidades geográficas, como países, estados e cidades. Também considera factores como o clima, as preferências culturais, a demografia da população e outros atributos geográficos que se estendem para além das simples fronteiras geográficas.

A localização pode influenciar significativamente os hábitos de compra, as preferências de produto e o posicionamento. Como muitas marcas globais, a KFC utiliza segmentação geográfica para garantir que a sua oferta esteja alinhada com as necessidades do mercado local:

Segmentação firmográfica

A segmentação firmográfica envolve categorizar negócios com base em características como setor, tamanho da empresa, receita, localização e estrutura organizacional. Ao contrário da segmentação focada no consumidor, a segmentação firmográfica é usada no marketing B2B para identificar e atingir tipos específicos de negócios.

Ao analisar as variáveis ​​firmográficas, as empresas podem adaptar eficazmente as suas estratégias e ofertas de marketing para atingir o seu público-alvo no setor empresarial. Essa abordagem permite que você direcione seus recursos para os segmentos de mercado mais promissores, levando a esforços de marketing mais eficientes e a um ROAS mais alto em iniciativas de marketing B2B.

A segmentação firmográfica ajuda as empresas a compreender os atributos e necessidades exclusivos de diferentes segmentos de negócios, permitindo-lhes desenvolver abordagens direcionadas que ressoem com seu público-alvo no mercado B2B.

Exemplos de segmentação de clientes

H&M

H&M é uma marca de roupas global que usa segmentação geográfica para visitantes de primeira viagem, encaminhando-os para um site local da H&M em seu país para mostrar ofertas específicas do local.

BRECHA

O GAP utiliza uma segmentação comportamental de busca de benefícios, exibindo um pop-up oferecendo desconto aos visitantes de seu site pela primeira vez.

Jabra

A marca de fones de ouvido Jabra usa segmentação psicográfica baseada no estilo de vida. O site da Jabra foi criado para facilitar aos clientes a seleção dos fones de ouvido certos com base em suas necessidades pessoais ou profissionais.

Como segmentar clientes e direcioná-los de forma eficaz

1. Defina seus objetivos: descreva claramente os objetivos que você pretende alcançar por meio da segmentação de clientes. Seja aumentando as vendas, melhorando a satisfação do cliente e a fidelidade à marca ou melhorando a eficiência do marketing, o estabelecimento de metas claras guiará seu processo de segmentação.
2. Colete dados: colete dados relevantes sobre seus clientes, incluindo dados demográficos, comportamento, padrões de compra, preferências e interações com sua marca. Use dados quantitativos (por exemplo, registros de vendas, análises de sites) e dados qualitativos (por exemplo, pesquisas, feedback de clientes) para obter insights abrangentes.
3. Identifique variáveis ​​de segmentação: determine os critérios ou variáveis ​​que você usará para segmentar seus clientes. Estas variáveis ​​podem incluir dados demográficos (idade, sexo, localização), comportamentais e psicográficos (estilo de vida, interesses, valores, frequência de compra, preferências de compra), etc.
4. Segmente clientes: analise os dados coletados e segmente sua base de clientes em grupos distintos com base nas variáveis ​​identificadas. Use técnicas de segmentação como análise de cluster, análise RFM (Recency, Frequency, Monetary) ou personas para dividir os clientes em segmentos significativos.
5. Validar segmentos: Avalie a validade e a relevância dos grupos-alvo identificados avaliando fatores como distinção, mensurabilidade, acessibilidade e capacidade de ação. Certifique-se de que cada segmento de clientes seja suficientemente grande e homogêneo para garantir estratégias direcionadas.
6. Desenvolva perfis de segmento: Crie perfis detalhados para cada segmento de cliente, descrevendo suas características, necessidades, preferências e comportamentos. Utilize insights qualitativos e pesquisas de mercado para enriquecer os perfis e compreender as motivações que impulsionam cada segmento.
7. Priorize segmentos: determine a prioridade ou importância de cada segmento com base em fatores como lucratividade, potencial de crescimento e alinhamento com os objetivos de negócios. Alocar recursos e esforços adequadamente, concentrando-se nos segmentos que oferecem a oportunidade de criação de valor mais significativa.
8. Estratégias de marketing personalizadas: Desenvolva estratégias de marketing personalizadas para cada segmento com base em seus perfis e preferências exclusivos. Personalize mensagens, ofertas, canais e experiências de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada segmento.
9. Implementar e monitorar: Execute as estratégias de marketing segmentadas em vários canais e pontos de contato, monitorando consistentemente o desempenho e o feedback. Acompanhe as principais métricas e indicadores para avaliar a eficácia do seu modelo de segmentação e fazer os ajustes necessários.
10. Use software de segmentação de clientes: Use ferramentas de segmentação de clientes como Segment, LeadLander, Userpilot, Baremetrics, Heap e Kissmetrics para automatizar o processo de segmentação e obter insights mais profundos sobre seus clientes.
11. Itere e refine: revise e refine continuamente sua estratégia de segmentação de clientes com base em insights contínuos, dinâmica de mercado e objetivos de negócios. Adapte seus critérios e técnicas de segmentação para acomodar mudanças no comportamento do cliente e nas tendências do mercado.

Onde obter dados de clientes para segmentação de clientes?

Você precisará coletar dados de fontes diretas e indiretas para segmentar os clientes de maneira adequada:

• As fontes diretas envolvem a coleta de respostas dos clientes por meio de pesquisas de satisfação, feedback pós-compra e rastreamento da marca.
• Fontes indiretas coletam dados de vários canais, como mídias sociais, análises de sites e feedback da linha de frente, fornecendo insights sobre o comportamento do cliente a partir de fontes terceirizadas.

Depois de coletar e analisar esses dados, você poderá identificar padrões e criar segmentos de clientes. Esses segmentos são cruciais para moldar a mensagem, o posicionamento e a estratégia geral da sua marca, o que, em última análise, ajuda a melhorar o desempenho do seu negócio.

Compreender como os diferentes segmentos de clientes se comportam permite personalizar sua experiência, facilitando a navegação e a conclusão de sua jornada com sua marca.

É essencial alinhar seus segmentos de clientes com seus objetivos de negócios. Por exemplo, sua abordagem de segmentação pode ser diferente se você estiver enfrentando concorrência ou lançando um novo produto. Fazer perguntas críticas sobre seus objetivos ajudará a determinar o nível de detalhe necessário para uma segmentação eficaz.

Eleve sua estratégia de segmentação de clientes

Priorizar a segmentação de clientes é essencial para construir conexões significativas com seu público. Ao compreender as diversas necessidades e preferências dos diferentes segmentos de clientes, as marcas podem cultivar a lealdade e obter um maior retorno do investimento. É importante reconhecer que a segmentação de clientes é um processo contínuo que exige adaptação contínua à evolução dos comportamentos e preferências dos clientes.

A ideia principal aqui é simples: quanto mais profundo for o nosso conhecimento dos nossos clientes, mais eficazmente poderemos satisfazer as suas necessidades. Ao priorizar estratégias centradas no cliente, não apenas conquistamos sua confiança e negócios, mas também promovemos a fidelidade e a satisfação a longo prazo.

Descubra como a segmentação de clientes pode ser perfeitamente integrada aos seus esforços de marketing com o Instapage.

Com o Instapage, você pode criar experiências personalizadas em minutos – crie rapidamente landing pages exclusivas para cada campanha e anexe experiências a públicos específicos usando parâmetros UTM.

Inscreva-se para um teste gratuito de 14 dias para revolucionar sua abordagem com o recurso de personalização do Instapage.