Como fazer cross-sell e upsell para seus clientes com e-mail marketing
Publicados: 2017-12-19Você já entrou em uma concessionária de carros procurando por um sedã usado e sensato apenas para ser persuadido a fazer um test drive em uma Ferrari? Ou visitou um Foot Locker para olhar os tênis de corrida, mas saiu com os sapatos, além de shorts novos, top neon, pulso e tiaras, Fitbit e pochete?
Soa familiar? Você não apenas dirigiu um muscle car incrível e se preparou para correr em TODAS as próximas corridas de 5K, como também experimentou upselling e cross-selling (nessa ordem) em primeira mão!
Vamos mergulhar nessas táticas de vendas para que você possa usá-las para aumentar sua receita.
Índice
O que é venda cruzada?
O que é upselling?
Por que usar técnicas de cross-selling e upselling?
7 dicas para vendas cruzadas e upselling bem-sucedidas com marketing por e-mail
4 principais itens de ação para começar
Cross-selling e upselling são duas estratégias clássicas intimamente relacionadas que as empresas usam para fazer com que os clientes comprem um produto complementar ou de ponta.
Fonte: UberTheme
O que é venda cruzada?
A venda cruzada é quando você usa uma oportunidade de vendas para vender produtos ou serviços adicionais a um cliente existente. Para um exemplo de marketing, é como quando você vende a um de seus clientes comerciais um site, bem como um chat ao vivo e um software de criação de formulários para complementar o site.
O que é upselling?
Upselling é uma técnica em que você usa uma oportunidade de vendas para fazer com que um cliente existente compre um produto/serviço mais caro ou uma versão atualizada de um produto/serviço para fazer uma venda mais lucrativa. Para um exemplo de marketing, é como quando um cliente procura um site de 3 páginas, mas você vende a ele um site responsivo de 10 páginas com hospedagem.
Por que usar técnicas de cross-selling e upselling?
O que torna essas estratégias tão eficazes é que é muito mais fácil vender para um cliente existente do que para um novo!
Na verdade, o livro Marketing Metrics diz: “A probabilidade de vender para um novo cliente em potencial é de 5% a 20%. A probabilidade de vender para um cliente existente é de 60 a 70%. ”
Por que isso é verdade? Bem, seus clientes existentes conhecem você. Você tem confiança e impulso do seu lado, então eles serão muito mais receptivos às suas ideias e conselhos do que um cliente em potencial.
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Outra grande vantagem desse relacionamento estabelecido é que você já tem o endereço de e-mail deles. Isso lhe dá a oportunidade de se comunicar com eles diretamente. Uma das melhores maneiras de escalar essa comunicação para uma lista cada vez maior de clientes é criar uma estratégia automatizada de marketing por e-mail para fazer vendas cruzadas e upsell para eles (de maneira não comercial).
Além disso, essa é uma estratégia que qualquer empresa de qualquer setor pode usar. Portanto, se você é um profissional de marketing digital, pode criar um e-mail sobre como fazer vendas cruzadas de produtos e, literalmente, fazer vendas cruzadas de um de seus outros serviços por meio desse e-mail.
Vamos dar uma olhada mais profunda em como fazer isso por meio do email marketing.
7 dicas para vendas cruzadas e upselling bem-sucedidas com marketing por e-mail
1. Segmente sua lista
Para ser capaz de antecipar efetivamente o que seus clientes precisarão daqui para frente, você precisa segmentar sua lista. Isso significa fazer sua pesquisa e organizar os clientes em subgrupos com base nos serviços ou produtos que eles usam atualmente. Depois de fazer isso, você poderá criar conteúdo personalizado e personalizado sobre os serviços e produtos complementares que oferece.
Como a segmentação ajudará? O MailChimp descobriu que, quando seus usuários segmentaram listas de e-mail, as taxas de abertura aumentaram quase 19% e as taxas de cliques quase 22% em comparação com envios não segmentados.
2. Seja útil para seus clientes
Sim, você está promovendo seus serviços nesses e-mails, mas a sutileza é fundamental! Não seja o vendedor de carros agressivo - seja o amigo que não consegue parar de falar sobre o livro incrível que acabou de ler! Compartilhe sua experiência e ofereça dicas que seu cliente achará valiosas.
3. Use sua voz
Seus clientes escolheram você e sua empresa por um motivo. Parte dessa decisão provavelmente foi baseada em como você interagia com eles. Continue esse diálogo em seu email marketing usando sua voz única. Na vida real, você é franco e direto? Leve e brincalhão? Um tanto atrevido e irreverente? Não tenha medo de mostrar sua personalidade.
4. Seja estratégico com seu tempo
O timing dos seus e-mails é crucial para o sucesso dessas campanhas, e entender as necessidades do seu cliente é um grande fator para isso. Por exemplo, se você puder identificar lacunas nos serviços atuais de um cliente ou produtos complementares que possam beneficiá-lo, informe-o! Não envie os mesmos 8 e-mails ao mesmo tempo para todos - analise os serviços e objetivos de cada cliente e personalize o conteúdo com base no que você descobrir.
Leitura relacionada: A melhor hora para enviar e-mails de marketing B2B
5. Crie uma chamada para ação clara
Sei que preguei sutileza acima e mantenho isso em relação à maior parte do seu conteúdo, mas sua chamada à ação deve ser clara. Certifique-se de que seu cliente saiba que você pode ajudá-lo e qual é o próximo passo.
Leitura relacionada: A primeira coisa que falta no marketing por e-mail: call to action eficaz
6. Utilize o software de automação de marketing
Na era digital, existem várias soluções robustas de email marketing com automação de campanha. Com um software inteligente, você saberá quais clientes estão interessados em quais produtos e quando, e poderá entrar em contato com novas campanhas de acordo. Experimente e-mails transacionais apresentando produtos e serviços adicionais, aproveite as informações de compras anteriores do cliente como novas oportunidades de vendas e muito mais com a automação de marketing.
7. Acompanhe e analise seus resultados
O marketing bem-sucedido é um ciclo contínuo de pesquisa, implementação, rastreamento, análise e adaptação. Você precisa analisar seus resultados para ver o que está funcionando e o que não está. Nem todo e-mail vai ressoar com seus clientes, e tudo bem. Se um e-mail simplesmente não estiver funcionando, retire-o da rotação e tente uma nova abordagem.
Seguir essas 7 dicas ajudará você a montar uma campanha que oferece conteúdo acionável incrível para seus clientes. Embora seu objetivo, é claro, seja cross-sell e upsell, você precisa pensar nas necessidades do seu cliente em primeiro lugar.
4 principais itens de ação para começar
Comece hoje mesmo com campanhas de cross-selling e upselling com seu marketing por e-mail seguindo estas etapas fáceis:
- Faça uma lista de serviços ou produtos para fazer upsell ou cross-sell para clientes existentes.
- Analise seus clientes e segmente-os com base no histórico de compras, dados demográficos, há quanto tempo eles são clientes e/ou outras métricas apropriadas.
- Crie uma lista de tópicos para abordar em seus e-mails com base nesses produtos ou serviços e personalize a sequência desses tópicos com base em sua segmentação.
- Comece a escrever seu conteúdo com base nesses tópicos!
Venda cruzada e upselling com a plataforma de automação de marketing da Vendasta
Você pode usar o sistema de automação de marketing da plataforma Vendasta para fazer cross-sell e upsell estrategicamente para seus clientes existentes com soluções adicionais de marketing digital. Confira também as campanhas recomendadas para ver nossas campanhas de marketing por e-mail pré-construídas para adoção de produtos e oportunidades de upsell! Enquanto isso, cada representante de vendas poderá acompanhar suas iniciativas de upsell e cross-sell com o Sales Pipeline.
O e-mail marketing está repleto de possibilidades, com novas oportunidades de aquisição, adoção e crescimento de seus clientes empresariais. Você tem uma técnica específica de cross-selling ou upselling que funciona para o seu setor? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!
Se você ainda não experimentou e gostaria de saber mais, solicite uma demonstração hoje.
