Come eseguire il cross-sell e l'upsell dei tuoi clienti con l'email marketing
Pubblicato: 2017-12-19Sei mai entrato in un concessionario di automobili alla ricerca di una berlina usata e ragionevole solo per essere convinto a provare una Ferrari? O hai visitato un Foot Locker per guardare le scarpe da corsa, ma sei uscito con le scarpe, oltre a nuovi pantaloncini, un top neon, polsi e fasce, un Fitbit e un marsupio?
Suona familiare? Non solo hai guidato un'incredibile muscle car e ti sei preparato per correre in TUTTE le prossime gare 5K, ma hai anche sperimentato in prima persona l'upselling e il cross-selling (in quest'ordine)!
Analizziamo queste tattiche di vendita in modo che tu possa utilizzarle per aumentare le tue entrate.
Sommario
Cos'è il cross-selling?
Cos'è l'upselling?
Perché utilizzare tecniche di cross-selling e upselling?
7 suggerimenti per un cross-selling e un upselling di successo con l'email marketing
4 azioni chiave per iniziare
Il cross-selling e l'upselling sono due strategie classiche strettamente correlate che le aziende utilizzano per convincere i clienti ad acquistare un prodotto complementare o di fascia alta.
Fonte: UberTheme
Cos'è il cross-selling?
Il cross-selling è quando si utilizza un'opportunità di vendita per vendere prodotti o servizi aggiuntivi a un cliente esistente. Per un esempio di marketing, è come quando vendi a uno dei tuoi clienti aziendali un sito Web, nonché chat dal vivo e software per la creazione di moduli per completare il loro sito Web.
Cos'è l'upselling?
L'upselling è una tecnica in cui si utilizza un'opportunità di vendita per fare in modo che un cliente esistente acquisti un prodotto/servizio più costoso o una versione aggiornata di un prodotto/servizio, per effettuare una vendita più redditizia. Per un esempio di marketing, è come quando un cliente viene da te per un sito Web di 3 pagine, ma gli vendi un sito reattivo di 10 pagine con hosting.
Perché utilizzare tecniche di cross-selling e upselling?
Ciò che rende queste strategie così efficaci è che è molto più facile vendere a un cliente esistente che a uno nuovo!
Infatti, il libro Marketing Metrics afferma: “La probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è del 5%-20%. La probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%. "
Perché è vero? Bene, i tuoi clienti esistenti ti conoscono. Hai fiducia e slancio dalla tua parte, quindi saranno molto più ricettivi alle tue idee e ai tuoi consigli di quanto farebbe un potenziale cliente.
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Un altro grande vantaggio di quella relazione consolidata è che hai già il loro indirizzo email. Questo ti dà l'opportunità di comunicare direttamente con loro. Uno dei modi migliori per adattare tale comunicazione a un elenco di clienti in continua crescita è elaborare una strategia di email marketing automatizzata per il cross-sell e l'upsell (in modo non commerciale).
Inoltre, questa è una strategia che qualsiasi azienda in qualsiasi settore può utilizzare. Quindi, se sei un marketer digitale, puoi creare un'e-mail su come vendere prodotti incrociati e vendere letteralmente uno dei tuoi altri servizi tramite quell'e-mail.
Diamo uno sguardo più approfondito a come farlo attraverso l'email marketing.
7 suggerimenti per un cross-selling e un upselling di successo con l'email marketing
1. Segmenta la tua lista
Per essere in grado di anticipare efficacemente ciò di cui i tuoi clienti avranno bisogno in futuro, devi segmentare il tuo elenco. Ciò significa fare la tua ricerca e organizzare i clienti in sottogruppi in base ai servizi o ai prodotti che utilizzano attualmente. Una volta fatto ciò, sarai in grado di creare contenuti personalizzati sui servizi e prodotti gratuiti che offri.
In che modo la segmentazione aiuterà? MailChimp ha scoperto che quando i suoi utenti segmentavano le liste di posta elettronica, le percentuali di apertura aumentavano di quasi il 19% e le percentuali di clic di quasi il 22% rispetto agli invii non segmentati.
2. Sii utile ai tuoi clienti
Sì, stai promuovendo i tuoi servizi in queste e-mail, ma la sottigliezza è la chiave! Non essere il venditore di auto invadente, sii l'amico che non riesce a smettere di parlare del fantastico libro che ha appena letto! Condividi la tua esperienza e offri suggerimenti che il tuo cliente troverà preziosi.
3. Usa la tua voce
I tuoi clienti hanno scelto te e la tua azienda per un motivo. Parte di quella decisione era probabilmente basata su come interagivi con loro. Continua quel dialogo nel tuo email marketing usando la tua voce unica. Nella vita reale, sei schietto e diretto? Spensierato e giocoso? Un po' sfacciato e irriverente? Non aver paura di mostrare la tua personalità.
4. Sii strategico con il tuo tempismo
La tempistica delle tue e-mail è cruciale per il successo di queste campagne e la comprensione delle esigenze del tuo cliente è un fattore importante in questo. Ad esempio, se riesci a identificare le lacune nei servizi attuali di un cliente o nei prodotti complementari che potrebbero avvantaggiarlo, faglielo sapere! Non inviare le stesse 8 e-mail contemporaneamente a tutti: analizza i servizi e gli obiettivi di ciascun cliente e personalizza i contenuti in base a ciò che scopri.
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5. Crea un chiaro invito all'azione
So di aver predicato la sottigliezza sopra, e lo sostengo per quanto riguarda la maggior parte dei tuoi contenuti, ma il tuo invito all'azione deve essere chiaro. Assicurati che il tuo cliente sappia che puoi aiutarlo e qual è il passo successivo.
Lettura correlata: La cosa n. 1 che manca all'email marketing: un invito all'azione efficace
6. Utilizza il software di automazione del marketing
Nell'era digitale, esistono numerose solide soluzioni di email marketing con automazione delle campagne. Con un software intelligente, saprai quali clienti sono interessati a quali prodotti e quando e sarai in grado di raggiungere di conseguenza nuove campagne. Sperimenta le e-mail transazionali con prodotti e servizi aggiuntivi, sfrutta le informazioni sugli acquisti dei clienti precedenti come nuove opportunità di vendita e altro ancora con l'automazione del marketing.
7. Traccia e analizza i tuoi risultati
Il marketing di successo è un ciclo continuo di ricerca, implementazione, monitoraggio, analisi e adattamento. Devi analizzare i tuoi risultati per vedere cosa funziona e cosa no. Non tutte le e-mail risuoneranno con i tuoi clienti, e va bene. Se un'e-mail non funziona, estraila dalla rotazione e prova un nuovo approccio.
Seguire questi 7 suggerimenti ti aiuterà a mettere insieme una campagna che offra fantastici contenuti utilizzabili per i tuoi clienti. Sebbene il tuo obiettivo, ovviamente, sia il cross-sell e l'upsell, devi prima di tutto pensare alle esigenze del tuo cliente.
4 azioni chiave per iniziare
Inizia oggi con le campagne di cross-selling e upselling con il tuo email marketing seguendo questi semplici passaggi:
- Crea un elenco di servizi o prodotti da vendere o vendere in modo incrociato ai clienti esistenti.
- Analizza i tuoi clienti e segmentali in base alla cronologia degli acquisti, ai dati demografici, da quanto tempo sono clienti e/o ad altre metriche appropriate.
- Crea un elenco di argomenti da trattare nelle tue e-mail in base a tali prodotti o servizi e personalizza la sequenza di questi argomenti in base alla tua segmentazione.
- Inizia a scrivere i tuoi contenuti sulla base di questi argomenti!
Cross-selling e upselling con la piattaforma di automazione del marketing di Vendasta
Puoi utilizzare il sistema di automazione del marketing della piattaforma Vendasta per effettuare cross-sell e upsell strategici dei tuoi clienti esistenti con ulteriori soluzioni di marketing digitale. Controlla anche le campagne consigliate per vedere le nostre campagne di email marketing predefinite per l'adozione del prodotto e le opportunità di upsell! Nel frattempo, ogni rappresentante di vendita sarà in grado di monitorare le proprie iniziative di upsell e cross-sell con Sales Pipeline.
L'email marketing è pieno di possibilità, con nuove opportunità di acquisizione, adozione e crescita dei tuoi clienti aziendali. Hai una particolare tecnica di cross-selling o upselling che funziona per il tuo settore? Fateci sapere nei commenti qui sotto!
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