Telemarketing wychodzący 101: 16 wskazówek i praktyk prowadzących do sukcesu

Opublikowany: 2023-03-09

Startupy i firmy o ugruntowanej pozycji wykorzystują skuteczne strategie marketingowe, aby budować listę potencjalnych klientów i przekształcać je w sprzedaż. Jednym ze sposobów na to jest telemarketing wychodzący, technika, która umożliwia dotarcie do klientów i prowadzi do sprzedaży, sprzedaży dodatkowej, komunikacji, zbierania opinii i tak dalej. Bez względu na to, jakie są Twoje cele biznesowe, można je osiągnąć za pomocą telemarketingu.

Jednak, jak każda inna strategia marketingowa, należy to zrobić dobrze, aby czerpać z niej korzyści. Jednym ze sposobów jest wykorzystanie narzędzi technicznych, które mogą wesprzeć Twoją firmę w uruchomieniu skutecznej kampanii telemarketingowej. Innym jest doładowanie strategii połączeń wychodzących na różne sposoby.

Oto kilka technik, które można zastosować, aby odnieść sukces w telemarketingu wychodzącym:

Ustaw swoje cele telemarketingowe

Upewnij się, że dokładnie wiesz, czego chcesz, zanim rozpoczniesz działania telemarketingowe. Przedsiębiorstwa mają różne cele i cele do spełnienia. Opracowując strategie telemarketingowe, pomyśl o celach końcowych. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ wpływa na sposób prowadzenia kampanii wychodzącej.

Na przykład możesz zdecydować, z jakich platform lub aplikacji komunikacyjnych chcesz korzystać w oparciu o swoje cele. Możesz projektować skrypty i wiadomości na podstawie swoich celów. Możesz też kierować konkretne reklamy, jeśli wiesz, co chcesz osiągnąć. Wszystko to może pomóc w generowaniu większych przychodów dzięki skutecznemu telemarketingowi.

Twórz skuteczne skrypty

Jednym z głównych elementów tej strategii wychodzącej jest scenariusz. Gdy zaczniesz używać skutecznego narzędzia marketingowego poczty głosowej i krótkich wiadomości tekstowych (SMS) bez dzwonka, takiego jak Drop Cowboy lub inni dostawcy, musisz wcześnie przygotować skrypt. Zimni rozmówcy potrzebują tej ściągawki, gdy wybierają numery na swojej liście potencjalnych klientów. Jednak niektórzy właściciele firm lekceważą znaczenie skryptów, ponieważ uważają, że tworzą one jedynie bezosobowe podejście. Chociaż w tym osądzie jest poczucie prawdy, scenariusze mają pewne zalety.

Prawidłowo sporządzony scenariusz sprzedaży może poprowadzić rozmówcę przez właściwy proces, aby stworzyć przekonującą rozmowę. Będą zaznajomieni z etapami zadawania pytań lub zbierania informacji zwrotnych. A skrypt pomógłby im w odpowiedni sposób odpowiadać na pytania klientów. Kluczem jest zaprojektowanie dobrej jakości skryptu, który jest łatwy w nawigacji i łatwy do wykonania przez dzwoniącego.

Nie muszą podążać za nimi słowo w słowo, ale mogą na nich polegać jako przewodniku po procesie połączenia. Twoja rozmowa może przynieść znaczące wyniki, gdy twoje skrypty będą doskonałe. Chociaż istnieje wiele zabójczych strategii marketingowych dla małych firm, najlepiej nie przeoczyć znaczenia tej strategii.

Dołącz pytania dotyczące jakości

Telemarketing wychodzący polega również na dostarczaniu wartości potencjalnym klientom. Możesz także zapewnić cenne rozwiązania problemów potencjalnych klientów, zadając właściwe pytania we właściwym czasie. Tematem może być problem, oczekiwanie lub preferencja. Nawet jeśli ich opinia różni się od twojej, ważne jest, aby wczuć się w ich sytuację, ale grzecznie zasugerować swoje opinie i zalecenia.

Bardzo ważne jest, aby określić właściwe pytania, które należy zadać. W końcu odpowiedzi mogą posłużyć jako dane, które mogą poprowadzić Twój biznes na lepszą ścieżkę. Zadając odpowiednie pytania, możesz uzyskać różne informacje, których możesz użyć do pozycjonowania ich do zakupu. Dowiesz się, jakie są ich preferencje i zachowania zakupowe.

Chociaż prowadzenie większości rozmów podczas rozmowy telefonicznej może być kuszące, Twoi telemarketerzy powinni być w stanie kontrolować siebie i zamiast tego skupić się na zadawaniu pytań i dostarczaniu rozwiązań. Upewnij się, że Twój zespół został przeszkolony i przypomniano mu o indywidualnym traktowaniu każdego potencjalnego klienta.

Zaangażuj ich w rozmowę z klientem, używając odpowiedniego scenariusza i zadając pomocne pytania. Wreszcie, gdy potencjalny klient dzieli się swoim problemem lub wyzwaniem, dzwoniący powinien wiedzieć, jak wczuć się w takie problemy i je rozwiązać.

Dowiedz się, do kogo się zwracasz

Konieczne jest zidentyfikowanie osoby, z którą będziesz się kontaktować. Na szczęście istnieją sposoby na wykonanie tego kroku. Jednym z nich jest przeprowadzenie badań rynku i osobowości. Dostosowanie procesów marketingowych i sprzedażowych do preferencji i potrzeb docelowych nabywców może pomóc w osiągnięciu sukcesu.

Określając grupę docelową, możesz dopasować strategie telemarketingowe do ich preferencji i przyzwyczajeń. Na przykład możesz dowiedzieć się, z jakich platform mediów społecznościowych wolą korzystać i z jakiego medium chcą się kontaktować. Niektóre młodsze pokolenia mogą zdecydować się na kontakt za pośrednictwem platform mediów społecznościowych, podczas gdy starsze wolą SMS-y lub połączenia.

Znacznie łatwiej będzie ustalić, gdzie i jak dotrzeć do kupujących po jasnym zdefiniowaniu ich osobowości.

Postępuj zgodnie z wytycznymi dotyczącymi praktyk telemarketingowych

Firmy nie są regulowane przez większość krajów, jeśli chodzi o telemarketing. Ale w zależności od tego, gdzie znajduje się Twoja firma, niektóre przepisy prawne mogą być związane z telemarketingiem. Na przykład marketing SMS-owy lub dzwonienie do potencjalnych klientów również wymaga uzyskania ich zgody. W takich przypadkach najlepiej zasięgnąć porady prawnika biznesowego, aby dokładnie sprawdzić lokalne przepisy.

Zatrudnij utalentowanych telemarketerów

Prawdopodobnie nie ma lepszej wskazówki niż ta dla telemarketingu wychodzącego. Ze względu na ich bezpośrednią interakcję z potencjalnymi klientami, Twój zespół ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej kampanii telemarketingowej. Nie ma wątpliwości, dlaczego twoi ludzie są twoim największym kapitałem. W końcu to oni są pierwszymi, którzy będą przeprowadzać transakcje z potencjalnymi klientami z pierwszej ręki.

Idealnym rozwiązaniem byłoby zatrudnienie wykwalifikowanych i utalentowanych telemarketerów lub osób z doświadczeniem w sprzedaży lub telemarketingu. Na przykład możesz wziąć pod uwagę umiejętności miękkie danej osoby, takie jak wykonywanie instrukcji, komunikowanie się z potencjalnymi klientami i inne umiejętności wymagane w środowisku biurowym. Muszą być odważni, komunikatywni, przebojowi, entuzjastyczni, empatyczni i pewni swoich pozycji w telemarketingu.

Aby to zrobić, możesz publikować ogłoszenia o pracę w wiarygodnych witrynach i przeprowadzać rozmowy kwalifikacyjne, aby pozyskać najlepszy zespół telemarketerów.

Uruchom system nagród

Miejsce pracy powinno być pełne zachęt dla osób fizycznych i firm. Świetnym pomysłem jest uruchomienie skutecznego systemu nagradzania. Może to pomóc zmotywować pracowników do dołożenia wszelkich starań, aby generować sprzedaż dla firmy.

Systemy nagradzania, takie jak wybór najlepszego członka zespołu miesiąca, oferowanie prowizji i zachęt czy zapewnianie możliwości awansów, to tylko niektóre sposoby, które mogą pomóc w osiągnięciu sukcesu w telemarketingu. Zwiększenie morale i zadowolenia członków zespołu zaowocuje skuteczniejszymi rozmowami telefonicznymi i praktykami wychodzącymi. Ponieważ Twoi rozmówcy są zmotywowani i zainspirowani, mogą pracować ciężej i próbować sprzedać.

Skorzystaj z funkcji zmiany harmonogramu połączeń

Zmiana harmonogramu połączeń jest skuteczna, ponieważ pomaga zaoszczędzić czas i pracę. Istnieją aplikacje i narzędzia telemarketingowe, które są wyposażone w funkcję zmiany harmonogramu połączeń. Przypomni ci to, że powinieneś zadzwonić do potencjalnego klienta innym razem, zwłaszcza jeśli złapiesz go w niewłaściwym czasie.

W większości przypadków rozmowy są przekładane. Zamiast zapominać o kontynuacji i prawdopodobnie utracić sprzedaż, idealnie jest zamiast tego przełożyć rozmowę. Te zaplanowane rozmowy muszą być monitorowane przez agentów. Dzięki funkcji zmiany terminu rozmowy potencjalny klient otrzymuje powiadomienia z kalendarza o zmianie terminu rozmowy.

Szkol swoich telemarketerów

Szkolenie jest niezbędne dla każdej firmy, która chce mieć wykwalifikowany zespół telemarketingowy. Takie szkolenie powinno być realizowane w celu doskonalenia umiejętności i nauczenia ich nowych technik i strategii sprawdzania. Program szkolenia powinien obejmować omawianie zamykania sprzedaży, rozpatrywanie zastrzeżeń, odpowiadanie na pytania i przewidywanie ich itd.

Wewnętrzny dział zasobów ludzkich może przeprowadzić szkolenie lub możesz zlecić to dostawcy szkoleń w zakresie sprzedaży. Tak czy inaczej, celem jest doskonalenie istniejących umiejętności telemarketingowych Twojego działu sprzedaży lub marketingu.

Szkolenia specyficzne dla firmy mogą obejmować informacje o specjalnościach firmy, produktach, usługach i tradycjach biznesowych. Możliwe jest również przeprowadzanie cotygodniowych sesji symulacyjnych w celu zwiększenia umiejętności agentów. Ponadto pomocne byłoby stworzenie kluczowego wskaźnika wydajności i śledzenie wyników telemarketerów, aby zobaczyć, w jakich obszarach muszą się szkolić.

Połóż nacisk na swoją listę kontaktów

Jak wspomniano powyżej, najważniejszą rzeczą jest planowanie. Kluczem do sukcesu podczas pracy z danymi jest przygotowanie. Brak dobrych danych może utrudnić sukces telemarketingu. Liczby odgrywają kluczową rolę w telemarketingu. Tak więc zdobycie liczb jest kluczem do wygrania lub zwiększenia sprzedaży.

To powiedziawszy, konieczne jest zebranie większej liczby kontaktów i potencjalnych klientów. Im więcej masz perspektyw, tym większe szanse na wygranie transakcji. Bez względu na to, jak złe mogą być leady, istnieje duże prawdopodobieństwo, że niektórzy potencjalni klienci będą chcieli odbierać Twoje telefony w przyszłości lub chcieć znaleźć się na Twojej liście kontaktów, zanim w końcu będą gotowi do sprzedaży.

Zorganizuj swoją listę potencjalnych klientów

Gdy telemarketerzy zaczną analizować listę kontaktów, bardzo ważne jest, aby ją uporządkować i segregować. Określ, kto jest Twoim rynkiem docelowym i zacznij od tego. Gdy dzwoniący zaczną segregować listę, konieczne jest kategoryzowanie każdego potencjalnego klienta.

Po rozmowach telefonicznych powinieneś mieć bardziej zorganizowaną i wysokiej jakości listę potencjalnych klientów. Ta lista powinna zawierać osoby, które pasują do Twojej docelowej grupy demograficznej. Ich zainteresowania są rozbudzane, ponieważ Twoja oferta jest dostosowana do ich potrzeb. A może chcą być oferowani od czasu do czasu, dopóki w końcu nie będą mieli wystarczających środków, aby dokonać sprzedaży.

Wiedz, kiedy dzwonić

Kolejnym kluczowym krokiem w telemarketingu jest określenie najlepszego czasu na rozmowy. Unikaj dzwonienia, gdy prawdopodobieństwo, że ktoś odbierze, jest najmniejsze. Najlepszym sposobem jest postawienie się na miejscu potencjalnego klienta i ustalenie, kiedy najlepiej będzie odbierać połączenia w ciągu dnia.

Twoja odpowiedź może być podobna do wielu innych. Możesz przeprowadzić badania online i porównać, czy preferowany przez nich czas dotyczyłby Twoich działań i zespołu telemarketingowego. Ogólnie rzecz biorąc, najlepiej nie kontaktować się z potencjalnymi klientami w pracowite poranki i wieczory, kiedy już przygotowują się do pracy.

Bądź proaktywnym słuchaczem

Kiedy telemarketerzy wchodzą w interakcje z klientami, często wyrażają swoje opinie, zanim klient zada odpowiednie pytanie. To nawyk, który należy korygować. Aby rozmowa była przekonująca, powinieneś być proaktywnym słuchaczem. Zamiast dążyć do sprzedaży produktów i usług, ważniejsze jest wysłuchanie obaw i problemów potencjalnego klienta. Wsłuchując się w ich potrzeby, możesz znaleźć okazje do przedstawienia, w jaki sposób Twój produkt może być dla nich wartościowy.

Monitoruj i przeglądaj połączenia

Słabe punkty Twojego zespołu zostaną zidentyfikowane poprzez monitorowanie i przeglądanie rozmów. Analiza wydajności agentów powinna opierać się na ich dobrej i złej jakości rozmowach. Twoja kampania może zyskać na wdrożeniu nowych strategii, gdy na podstawie połączeń dostrzeżesz możliwości ulepszeń.

Słuchanie jest kluczem do sukcesu telemarketerów. Sztuka słuchania odróżnia odnoszących sukcesy telemarketerów od tych, którzy angażują się w gadatliwe praktyki sprzedażowe. Pomoże to przeanalizować nagrane rozmowy i zobaczyć, gdzie należy poprawić. Na koniec zastosuj te nauki podczas indywidualnych ocen lub szkolenia członków zespołu.

Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami

W procesie marketingowym niezbędne są udoskonalone umiejętności komunikacyjne. Jednak innym krytycznym wymogiem jest nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami. Postaraj się poznać swoich klientów, ponieważ pozwoli ci to zbudować zaufanie i nawiązać głębszy związek.

Aby to zrobić, rozważ problemy, z jakimi borykają się Twoi klienci, aby zapewnić sposoby i możliwości rozwiązania ich problemów. Nawet jeśli masz cele jako telemarketer, Twoja reakcja powinna być humanitarna i pełna empatii, aby Twoi potencjalni klienci mogli poczuć Twoją szczerość.

Mów wyraźnie i z dobrą prędkością

Osoba po drugiej stronie sprzedaży musi zrozumieć Twoje opinie, aby kupić Twój produkt. Po proaktywnym słuchaniu nadejdzie czas, kiedy będziesz musiał mówić i dzielić się swoją ofertą i informacjami z potencjalnym klientem. Kiedy ten czas nadejdzie, musisz mówić powoli i wyraźnie.

Celem jest, aby zrozumieli Twoją markę i Twoją ofertę. Jeśli to pomaga, najlepiej jest wykonywać pozorowane rozmowy telefoniczne, nagrywać swój głos lub ćwiczyć czytanie skryptów i mówienie. Pozwala to zrozumieć i uchwycić, jak Twoje umiejętności mówienia.

Wniosek

W ramach innych strategii marketingowych telemarketing może z czasem generować dodatkową sprzedaż i zwiększać perspektywy. Chociaż ta taktyka nie zawsze gwarantuje zamknięcie transakcji, może pomóc Twojej firmie w uzyskaniu doskonałej pozycji rynkowej. Wdrażając wskazówki i wskazówki zawarte w tym artykule, w krótkim czasie będziesz mieć skuteczny zespół telemarketerów.