Vendite in uscita: come migliorare il processo

Pubblicato: 2019-10-17

La definizione di vendite in uscita

Le vendite in uscita sono il processo con cui il tuo team di vendita raggiunge i lead ed è una parte importante di qualsiasi attività commerciale. Questo viene in genere fatto attraverso chiamate a freddo, contatti e-mail a freddo, social media e pochi altri moduli. Con le vendite in uscita, puoi scegliere a quali potenziali clienti vuoi rivolgerti e come vuoi entrare in contatto con loro.

Troppo spesso le aziende hanno difficoltà con il loro processo di vendita in uscita.

Qual è la differenza tra vendite inbound e outbound?

Quando si tratta di generare vendite, hai essenzialmente due opzioni principali: puoi raggiungere i lead o attirare i lead dentro di te. Le vendite in uscita sono quando prendi l'iniziativa, mentre le vendite in entrata sono quando i tuoi potenziali clienti vengono da te. Ognuno ha i propri vantaggi ed entrambi sono vitali per la crescita del business.

Diamo un'occhiata a due esempi. In un approccio in uscita, potresti avere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) che scansiona un database di lead per trovare potenziali clienti. Una volta trovato qualcuno che si adatta al tuo profilo cliente ideale, si metteranno in contatto con il lead per valutare il loro interesse. Se sembrano interessati, l'SDR passerebbe il vantaggio a uno dei tuoi rappresentanti di vendita.

Con un approccio di vendita inbound, faresti qualcosa come aprire un blog. Assumeresti alcuni scrittori per creare contenuti sul tuo blog in base a ciò che è probabile che i tuoi clienti ideali cercheranno online. Quindi, attraverso altre strategie di marketing, i tuoi clienti target potrebbero trovare questi post del blog, conoscere la tua attività e chiedere maggiori informazioni.

Le aziende di successo non solo utilizzeranno entrambi gli approcci, ma cercheranno modi per ottimizzare ciascuna strategia. Per migliorare le vendite in uscita, ecco 6 suggerimenti che puoi utilizzare.

6 modi per migliorare nelle vendite in uscita

# 1 – Punta ai lead giusti

Come accennato in precedenza, uno dei vantaggi delle vendite in uscita è che ti consente di indirizzare in modo più accurato i tuoi clienti ideali. Con le vendite inbound, puoi personalizzare la tua strategia di content marketing per adattarla a una determinata nicchia, ma ciò non significa che entreranno necessariamente. Le vendite in uscita, d'altra parte, ti consentono di scegliere il tipo esatto di cliente a cui vuoi rivolgerti , quindi contattali.

Tuttavia, questo non ti aiuta molto se stai prendendo di mira le persone sbagliate. Quindi, per migliorare le vendite in uscita, devi puntare ai lead giusti. Prenditi davvero del tempo per sviluppare un profilo cliente completo ponendoti domande come:

Quanto è grande l'azienda?
Quante entrate generano?
Che ruolo ha il tuo target all'interno della loro azienda?
Da quanto tempo opera l'attività?
Che tipo di tecnologia stanno usando?
Quali sono i problemi più grandi che deve affrontare quell'azienda o quella nicchia?

Più completo puoi creare il tuo profilo cliente ideale, migliore sarà il tuo targeting. In questo modo, il tuo team di vendita trascorre il proprio tempo solo sui migliori lead possibili.

#2 – Circondati della squadra giusta

Le vendite sono un lavoro di squadra. Hai bisogno delle persone migliori del tuo team che operino in modo efficiente se vuoi che la tua attività cresca. Sfortunatamente, troppe aziende utilizzano un personale di vendita non proprio ideale. È importante valutare regolarmente il proprio personale di vendita e determinare se sono le persone giuste per il lavoro.

Che aspetto ha il miglior team di vendita? Per cominciare, sono tutte persone ambiziose che vogliono vedere la tua azienda crescere. Sono entusiasti dell'idea di fare vendite e sono sempre alla ricerca di modi per migliorare le proprie capacità. A seconda di come è impostato il tuo team di vendita, potresti volere alcune persone che sono brave al telefono, altre che possono scrivere e-mail davvero fantastiche e altre che sono brave a ricercare e qualificare i lead. In alcuni casi, vorrai persone che possono fare tutte e tre le cose.

Mentre il tuo team di vendita lavora, tieni traccia dei loro progressi. Quante vendite fanno ogni mese? Quante telefonate fanno al giorno? Qual è il loro tasso di rifiuto? Mantenendo alcuni numeri concreti su ciascuno dei membri del tuo team di vendita, puoi confrontarli l'uno con l'altro, quindi aiutare i membri del team con prestazioni inferiori a migliorare o liberarli.

#3 – Conosci il tuo valore, quindi promuovilo

Una parte essenziale di qualsiasi presentazione di vendita è conoscere il proprio valore. Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere te rispetto a un concorrente? O se non hai un concorrente diretto, perché quel cliente dovrebbe scegliere te? Troppe aziende cercano di accontentare tutti o soddisfare ogni possibile esigenza di un'azienda. Questo approccio finisce per rendere generica la tua attività. Invece, devi pensare al valore specifico che stai portando al tavolo e perché i tuoi lead devono fare affari con te piuttosto che con qualcun altro.

Una volta che ci hai pensato, distillalo in alcuni punti principali. Quindi vuoi cogliere ogni opportunità possibile per promuovere questi punti chiave. Menzionali nella tua newsletter. Alzali durante le conversazioni telefoniche. Parlane quando sei in rete agli eventi. Quando i potenziali clienti parlano con un membro del tuo team di vendita, dovrebbero andarsene sapendo esattamente cosa offri e perché sei la loro migliore opzione.

#4 – Usa più fonti di piombo

Ci sono molti modi in cui un'azienda può fare per acquisire lead. Se scopri che stai lottando con le tue vendite in uscita, il problema potrebbe essere che non stai ricevendo i tuoi contatti da fonti abbastanza diverse.

Ad esempio, alcune aziende faranno molto affidamento su un database di lead. Questi sono ottimi per fornire informazioni di contatto a dozzine, centinaia o addirittura migliaia di potenziali clienti. Ma non sono l'unica opzione. Durante l'utilizzo di un database di lead potresti anche utilizzare LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, directory aziendali locali e altro ancora. Ci sarà una certa sovrapposizione tra queste varie fonti, ma ci saranno anche molti nuovi obiettivi. Se la tua azienda utilizza attualmente solo 1 o 2 fonti di lead, prova ad espanderne alcune in più e vedi se aiuta a riempire la tua pipeline di vendita.

#5 – Migliora il tuo trasferimento

Una componente chiave del processo di vendita in uscita è il trasferimento tra i tuoi DSP e i tuoi Account Executive. I tuoi SDR non possono semplicemente organizzare una riunione e quindi notificare al venditore dove e quando presentarsi. Quando cercano di migliorare i propri processi di vendita in uscita, molte aziende si concentreranno sull'SDR o sul venditore e dimenticheranno l'area intermedia.

Per migliorare questo trasferimento, ci sono alcune cose che puoi provare. Innanzitutto, assicurati che il tuo SDR ottenga quante più informazioni pertinenti possibile. Più possono conoscere il potenziale cliente prima di consegnarlo, più preparato sarà il venditore all'arrivo della riunione.

Quindi, disporre di un buon sistema per la pianificazione delle riunioni e l'invio di promemoria. Quando un DSP pianifica un incontro con un potenziale cliente, sia il potenziale cliente che il venditore dovrebbero ricevere un avviso e un promemoria man mano che il giorno si avvicina. Dovresti anche chiedere ai tuoi potenziali clienti di confermare l'incontro poco prima. Non vuoi che il tuo venditore perda tempo presentandosi a una riunione in cui il potenziale cliente non si presenta. E anche se non stai pianificando riunioni faccia a faccia, puoi utilizzare gli stessi principi quando imposti le chiamate di vendita.

Fare in modo che un potenziale cliente accetti di incontrare il tuo venditore è spesso la parte più difficile del processo di vendita. A questo punto sei così vicino a una vendita che sarebbe uno spreco se dovessi fare un errore qui. Dedica un po' di tempo ad analizzare come i tuoi DSP trasmettono i potenziali clienti al tuo team di vendita, quindi cerca dei modi per migliorare.

#6 – Integra la migliore tecnologia

Infine, la giusta tecnologia fa una grande differenza quando vuoi migliorare il tuo processo di vendita in uscita. Nel mondo moderno di oggi è difficile operare a un ritmo veloce se la tecnologia che stai utilizzando non è in grado di tenere il passo o non fornisce tutte le funzionalità di cui hai bisogno.

Per le vendite outbound sono necessari alcuni strumenti. Il più importante è un CRM di vendita. Con un buon CRM puoi gestire tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti e sui clienti attuali, tutto in un unico posto. Puoi vedere fino a che punto è lungo il tuo processo di vendita un determinato potenziale cliente, tenere traccia delle informazioni pertinenti alle tue vendite (come le dimensioni della sua azienda o il ruolo di una persona all'interno di un'azienda) e, in alcuni casi, inviare messaggi direttamente dal CRM. È uno strumento essenziale che ogni azienda che si occupa di vendite in uscita deve avere.

Oltre a questo, ci sono alcuni altri strumenti che vorrai esaminare. Un database di lead semplifica la ricerca di nuovi lead per la tua attività, uno strumento di intelligence delle vendite per aiutarti a saperne di più sui tuoi lead, uno strumento di comunicazione come Slack per interagire rapidamente con gli altri membri del team e alcuni strumenti di social media per semplificare la gestione i tuoi conti più facilmente.

Con il giusto stack tecnologico, puoi migliorare la produttività SDR, la comunicazione all'interno della tua azienda, rendere più veloci le attività che richiedono tempo e saperne di più sui tuoi potenziali clienti. Pensa a quali aree la tua attività sta attraversando i momenti più difficili, quindi cerca alcuni strumenti che possono aiutarti a risolvere il tuo problema.

Avvolgendo

Se le tue vendite in uscita non ti stanno portando il tipo di risultati che vorresti, non devi accettarlo. Ci sono sempre modi per migliorare, devi solo prima capire dove stai sbagliando. E se desideri aiuto con il tuo processo di vendita in uscita, prenota oggi stesso una consulenza gratuita con TaskDrive.