Dla niewtajemniczonych Cele i Kluczowe Wyniki (OKR) to system do tworzenia dopasowania i zaangażowania wokół mierzalnych celów w organizacji. OKR są publicznie dostępne w organizacji, dzięki czemu pracownicy mogą zobaczyć, nad czym wszyscy pracują i zrozumieć, jak blisko lub jak daleko są od osiągnięcia swoich celów. Firmy takie jak Google, Spotify, Walmart, ING Bank i Twoje naprawdę używają OKR do wyznaczania i osiągania celów.

John Doerr, inwestor venture capital, który wprowadził Google do OKR, opisał je najlepiej: Będę (cel) mierzony przez (ten zestaw kluczowych wyników).

W firmie Flock używamy OKR do tworzenia koncentracji, wyrównania, mierzalności i widoczności w grupach funkcjonalnych w organizacji. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​jednym z kluczy do sukcesu z OKR jest napisanie dobrych wyników kluczowych. Podczas gdy Cel określa, dokąd chcemy się udać, Kluczowy Wynik pomaga zmierzyć, czy rzeczywiście tam osiągamy. Bez Kluczowego Rezultatu Cel jest inspirującym, ale niejednoznacznym stwierdzeniem.

Z biegiem czasu i z dużą ilością praktyki opracowaliśmy zestaw wewnętrznych najlepszych praktyk dotyczących pisania dobrych kluczowych wyników. Jeśli korzystasz z OKR w swojej organizacji lub jeśli Twój zespół dopiero zaczyna z nimi korzystać, oto 6 zasad, które pomogą Ci napisać dobre „Wyniki klucza metryki” dla Twojej organizacji.

Więc co sprawia, że ​​kluczowy wynik jest dobry?

Dobrze napisany kluczowy wynik musi być:

1. Wymierny
2. Progresywny
3. Ambitny
4. Niedwuznaczny
5. Kontrola jakości

Najlepszym sposobem na nauczenie się, jak napisać dobry wynik klucza metryki, jest rozpoczęcie od kilku źle napisanych i powtarzanie ich, aż dojdziemy do takiego, który spełnia wymienione powyżej cechy.

Aby zilustrować ten proces, oto kilka źle napisanych kluczowych wyników dla hipotetycznego zespołu marketingowego:

• Zwiększ liczbę wyświetleń stron bloga
• Rozwijaj obserwujących na Twitterze
• Zdobywaj leady generowane przez Google SEM
• Zwiększ procent konwersji odwiedzających witrynę do rejestracji

Powyższe kluczowe wyniki wyglądają bardziej jak nieokreślone pozycje na liście rzeczy do zrobienia. Nie są mierzalne, progresywne, ambitne, jednoznaczne ani kontrolowane pod względem jakości. Oto jak je ulepszamy:

Wymierność

Kluczowy wynik powinien być mierzalny, więc musi zawierać liczbę. Nasze źle napisane Kluczowe Wyniki można skorygować pod kątem mierzalności w następujący sposób:

• Zwiększ liczbę odsłon bloga do 4000
• Zwiększ liczbę obserwujących na Twitterze do 50 000
• Zwiększ liczbę potencjalnych klientów generowanych przez Google SEM do 1000
• Zwiększ procent konwersji odwiedzających witrynę do rejestracji do 15%

Pierwsza zasada pisania dobrych wyników kluczowych metryk: Kluczowy wynik musi mieć wartość docelową.

^{Idąc od A do B}

Progresywny

Kluczowy wynik musi przesunąć igłę do przodu. Jego celem jest zapewnienie, że do końca kwartału dokonamy znaczącej poprawy mierzonego wskaźnika.

Jeśli ustawisz osobisty Kluczowy Wynik na przebiegnięcie maratonu w 5 godzin, uznałbym to za ambitne zadanie, aż do momentu, gdy odkryłem, że przebiegłeś maraton w 4,5 godziny w zeszłym miesiącu. Nagle ten sam kluczowy wynik wydaje się krokiem wstecz.

To prowadzi nas do naszej drugiej zasady: Kluczowy wynik musi zawierać wartość początkową.

Oto nasze kluczowe wyniki po zastosowaniu tej zasady:

• Zwiększ liczbę odsłon bloga z 2000 do 4000
• Zwiększ liczbę obserwujących na Twitterze z 40 000 do 50 000
• Zwiększ liczbę leadów generowanych przez Google SEM z 750 do 1000
• Zwiększ procent konwersji odwiedzających witrynę do rejestracji z 10% do 15%

Jednak samo dodanie wartości początkowej i końcowej nie powoduje progresywnego wyniku kluczowego. Musisz wziąć pod uwagę, że większość wskaźników ma stałą stopę wzrostu. Na przykład ruch organiczny na Twoim blogu może rosnąć co kwartał bez żadnych dodatkowych wysiłków, ponieważ Twój zespół marketingowy już zbudował potok treści dla bloga. Wzrost w stanie ustalonym nie stanowi ruchu igły i dlatego musi być uwzględniony podczas pisania dobrego wyniku kluczowego.

Nasza trzecia zasada: Kluczowy wynik musi uwzględniać stabilny wzrost.

W firmie Flock rejestrujemy wartości wzrostu w stanie stacjonarnym w nawiasach na końcu odpowiednich Kluczowych Wyników. Oto, jak teraz wyglądają nasze zaktualizowane kluczowe wyniki:

• Zwiększ liczbę wyświetleń stron bloga z 2000 do 4000 (wzrost w stanie stacjonarnym to 2500)
• Zwiększ liczbę obserwujących na Twitterze z 40 000 do 50 000 (wzrost w stanie stacjonarnym wynosi 43 000)
• Zwiększ liczbę leadów generowanych przez Google SEM z 750 do 1000
• Zwiększ procent konwersji odwiedzających witrynę do rejestracji z 10% do 15%

Teraz wiemy, że liczba wyświetleń stron bloga wzrośnie do 2500, nawet jeśli nic nie zrobimy w tym kwartale. Podejmujemy więc konkretne inicjatywy, aby zwiększyć liczbę odsłon z 2000 do 4000, a naprawdę posuniemy igłę do przodu tylko wtedy, gdy osiągniemy liczbę powyżej 2500. Należy pamiętać, że wartości wzrostu w stanie stacjonarnym mogą nie mieć znaczenia dla wszystkich KR.

Ambitny

Wierzymy w wyznaczanie stretch goali w firmie Flock. Ponieważ używamy OKR do określenia, czy osiągamy nasze cele, wynika z tego, że nasze Kluczowe Wyniki muszą być ambitne. Ale słowo „ambitny” jest subiektywne. Aby wyeliminować tę subiektywność, zdecydowaliśmy, że „ambitni” oznacza, że ​​powinniśmy być w stanie osiągnąć 70% wszystkich naszych Kluczowych Wyników bez naciągania się. Pozostawia to 30% „marginesu naciągania”, który zachęca nas do wyjścia poza naszą strefę komfortu, kreatywnego myślenia, a nawet do szczęścia.

^{Bądź ambitny, ale eliminuj podmiotowość}

Nie sugeruj się pisaniem ambitnych Kluczowych Wyników. Menedżerowie i członkowie zespołów muszą zbadać każdy Kluczowy Wynik i wszystkie razem, aby ustalić, czy naprawdę mają 30% „marginesu rozciągnięcia”. Obniżanie kluczowych wyników może czasami być bardziej szkodliwe niż nieustawianie żadnego. Sprawdź każdy Kluczowy Wynik, aby uzyskać rozsądną pewność, że wszystkie są rzeczywiście ambitne.

Nasza czwarta zasada: obiektywnie oceń, że każdy kluczowy wynik ma 30% „margines rozciągnięcia”.

Niedwuznaczny

Nie pozostawiaj miejsca na niejasności przy mierzonych wskaźnikach. Przyjrzyjmy się dwóm naszym kluczowym wynikom:

• Zwiększ liczbę leadów generowanych przez Google SEM z 750 do 1000
• Zwiększ procent konwersji odwiedzających witrynę do rejestracji z 10% do 15%

Czytając te Kluczowe Wyniki, wszyscy w zespole — a posunąłbym się nawet do stwierdzenia, że ​​wszyscy w firmie — nie powinni mieć wątpliwości, co oznaczają „Potencjalni klienci”, „Odwiedzający witrynę” lub „Rejestracje”. Jeśli są to powszechnie używane w firmie jednoznaczne terminy, to nie ma problemu. Jeśli jednak tak nie jest, możesz chcieć je dalej zakwalifikować w następujący sposób:

• Zwiększenie MQL średniej klasy generowanych przez Google SEM z 750 do 1000
• Zwiększ procent konwersji unikalnych odwiedzających witrynę do twórców zespołu z 10% do 15%

Działa to dla nas lepiej, ponieważ mamy jasne definicje terminów „MQL średniej klasy” i „twórcy zespołów”, które są używane w całej firmie. „MQL średniej klasy” odnosi się do firm zatrudniających 50-500 pracowników, które spełniają określone cechy kwalifikujące, podczas gdy „twórcy zespołu” to w szczególności użytkownicy, którzy tworzą swój pierwszy zespół Flock.

Nasza piąta zasada: zakwalifikuj swoje dane, aby upewnić się, że są jednoznaczne.

Kontrola jakości

Poprawa ilości metryki może w wielu przypadkach kosztować jakość. Na przykład, aby powiększyć naszą bazę fanów na Twitterze do 50 000 obserwujących, zespół marketingowy może po prostu dążyć do pozyskania obserwatorów niskiej jakości, którzy mogą mieć znaczenie dla naszej działalności lub nie. Mogą też wydać nadmierne kwoty, aby zwiększyć nasze MQL średniej klasy do 1000.

Nasza szósta zasada: Aby uzyskać równowagę i kontrolę jakości, połącz kluczowe wyniki jakościowe i ilościowe.

Oto nasze kluczowe wyniki po zastosowaniu tej zasady:

• Zwiększ liczbę wyświetleń stron bloga z 2000 do 4000 (wzrost w stanie stacjonarnym to 2500)
• Zwiększ liczbę obserwujących na Twitterze z 40 000 do 50 000, jednocześnie upewniając się, że są one zgodne z celami klientów (wzrost w stanie stacjonarnym wynosi 43 000)
• Zwiększenie MQL średniej klasy generowanych przez Google SEM z 750 do 1000 przy koszcie 100 USD za potencjalnego klienta
• Zwiększ procent konwersji unikalnych odwiedzających witrynę do twórców zespołu z 10% do 15%

Cele i kluczowe wyniki zapewniają skupienie, wyrównanie, wymierność i linię wzroku w grupach funkcjonalnych w Twojej organizacji. Ale kluczem do tego, aby OKR działały dla Ciebie, jest napisanie dobrych kluczowych wyników.

Dobrze napisany kluczowy wynik musi być:

1. Wymierny
2. Progresywny
3. Ambitny
4. Niedwuznaczny
5. Kontrola jakości

6 zasad pisania dobrych wyników kluczowych:

1. Kluczowy wynik musi mieć wartość docelową
2. Kluczowy wynik musi zawierać wartość początkową
3. Kluczowy wynik musi uwzględniać stabilny wzrost
4. Obiektywnie oceń, że każdy Kluczowy Wynik ma 30% „margines rozciągnięcia”
5. Zakwalifikuj swoje dane, aby upewnić się, że są jednoznaczne
6. Aby uzyskać równowagę i kontrolę jakości, połącz jakościowe i ilościowe kluczowe wyniki