Jak dodać osobisty akcent do automatyzacji marketingu

Czasy marketingu „jeden rozmiar dla wszystkich” minęły. Jeśli chcesz teraz pozostać konkurencyjnym, musisz rozmawiać z różnymi typami klientów… inaczej.

Ale założę się, że już to wiedziałeś. I nie tylko o tym wiesz – cały czas stosujesz to w swojej firmie. Na przykład prawdopodobnie masz dobrze zdefiniowane persony użytkowników. Albo segmentujesz swoje wiadomości e-mail. Lub idziesz na całość, aby spersonalizować je najlepiej, jak potrafisz.

I to wszystko dobrze. Większość z nas (z powodzeniem lub nie) naprawdę próbuje osiągnąć marketingowy ideał jeden do jednego, o którym pisali Don Peppers i Martha Rogers ponad 20 lat temu.

Czy osiągnęliśmy ten cel? Nie idealnie… ale zdecydowanie jesteśmy bliżej. A to w dużej mierze dzięki automatyzacji marketingu. Nawet jeśli nie zawsze wykonujemy to perfekcyjnie, korzyści płynące z automatyzacji marketingu są tak atrakcyjne, że czasami jesteśmy skłonni trochę upaść.

Takie nagrody:

To są imponujące wyniki. Ale zwroty z personalizacji też są całkiem niezłe.

Rozsądnie jest więc założyć, że gdybyś mógł połączyć te dwie taktyki – automatyzację i personalizację – byłbyś wręcz niebezpieczny.

Ale są poziomy wyrafinowania z personalizacją. Samo wrzucanie od czasu do czasu imienia to dopiero początek. Możliwe jest nawet dostarczenie czegoś lepszego niż personalizacja: prawdziwej osoby.

Oto kilka sposobów na dodanie ludzkiego charakteru do automatyzacji marketingu (i miejmy nadzieję, że pomoże Ci to w uzyskaniu kolejnej podwyżki).

1. Użyj ich imienia.

To najprostszy, najbardziej podstawowy rodzaj personalizacji. Tak podstawowe, że niektórzy z was będą wyłączeni, że nawet to zasugerowałem. Ale dla tych z Was, którzy nie używają imion potencjalnych klientów i klientów, czas zacząć.

Nie ograniczaj się do używania imion tylko w zwrotach grzecznościowych w swoich e-mailach. Istnieje wiele innych miejsc, w których można je wsunąć:

• Na Twojej stronie internetowej, z niewielką nakładką powitalną (zwykle w prawym dolnym rogu ekranu).
• Na stronach docelowych
• W wiadomościach bezpośrednich wysyłanych za pośrednictwem kanałów społecznościowych
• Za pośrednictwem wiadomości SMS
• w aplikacjach

Możesz przenieść ten prosty rodzaj personalizacji (po prostu umieszczasz informacje w polu danych) na wyższy poziom. Po prostu użyj innych informacji niż czyjeś imię. Jak tytuł, firma lub ostatni zamówiony produkt. Każda odrobina spersonalizowanych informacji pomoże Ci przyciągnąć ich uwagę.

2. Wykorzystaj ich zainteresowania.

Jeśli wiesz, że ktoś niedawno pobrał oficjalny dokument na określony temat, jest to przydatna informacja. Gdybyś miał, powiedzmy, dynamiczne bloki treści w biuletynie e-mailowym, mógłbyś automatycznie wybrać artykuły, które mają być dla nich polecane, na podstawie tego wcześniejszego zachowania.

Możesz również wykorzystać to zachowanie z przeszłości, aby zarekomendować, który fragment treści powinni obejrzeć jako następny, gdy będą w Twojej witrynie. Nakładki lub suwaki mogą wyświetlać krótkie wiadomości zawierające takie sugestie.

Możesz też wysłać im wiadomość tekstową, gdy opublikujesz nowe treści, które mogą ich zainteresować. Możesz też wysłać taką wiadomość za pośrednictwem platformy mediów społecznościowych.

To są wszystkie standardowe ruchy… ale może możesz zrobić jeden lepszy. Pozwól więc, aby Twoi przedstawiciele handlowi lub pracownicy obsługi klienta również wnieśli swój wkład. W końcu sprzedaż i obsługa klienta są często jedynymi, którzy rzeczywiście rozmawiali z tymi ludźmi. A nawet krótka konwersja może wiele powiedzieć o tym, czym ktoś jest bardzo zainteresowany lub czym się martwi.

Pamiętaj, aby zostawić trochę miejsca w silniku rekomendacji treści na sprzedaż lub obsługę klienta, aby polecić kilka tematów. To nie tylko sprawi, że Twoje wiadomości będą bardziej ukierunkowane, ale także pokaże potencjalnym klientom i klientom, których Twoja firma słucha i może szybko reagować na ich potrzeby. Lepiej koordynuje również wszystkie punkty kontaktu z klientem; w idealnym przypadku marketing i sprzedaż oraz obsługa klienta powinny ze sobą współpracować.

3. Korzystaj z informacji uzyskanych z treści interaktywnych.

Uwielbiamy treści interaktywne. I to nie tylko dlatego, że jest fajny. Treści interaktywne są bardziej angażujące i lepiej zapadają w pamięć. To także fantastyczny sposób na zbieranie informacji o użytkownikach.

Będą też bardziej skłonni udzielić ci tych informacji. Kto nie wolałby raczej wypełnić kalkulatora online niż wypełnić kolejny formularz? Zwłaszcza jeśli kalkulator daje im przydatne informacje?

To samo dotyczy ocen online, quizów i innych interaktywnych narzędzi. Są to wspaniałe możliwości, aby zarówno być użytecznym dla potencjalnych klientów, jak i wypełnić bazę danych informacjami, które można wykorzystać. Wszystkie te informacje mogą posłużyć do zasilenia Twojego silnika rekomendacji treści lub mogą pokazać przedstawicielowi handlowemu, jak dokładnie pomóc.

4. Wykorzystaj marketing oparty na lokalizacji.

Niektóre z bardziej zaawansowanych platform marketingowych umożliwiają teraz wysyłanie wiadomości do potencjalnych lub klientów znajdujących się w określonym obszarze geograficznym. Może to główna sala konferencji, na której jesteś, lub w pobliżu biura oddziału. Lub w pobliżu jednego z oddziałów konkurencji.

Te wiadomości wyzwalane lokalizacją są często wysyłane za pośrednictwem wiadomości SMS. Muszą być również wykonane poprawnie, w przeciwnym razie przejdziesz z pomocnego typu personalizacji do przerażającego prześladowcy. Ale ta taktyka absolutnie działa i jest na tyle nowa, że ​​możesz uzyskać przewagę nad konkurencją.

5. Wyświetlaj spersonalizowane informacje w aplikacji.

Aplikacje nie są przeznaczone tylko dla marketerów B2C. W rzeczywistości, ponieważ tak wielu B2Bers ma tak wyrafinowane produkty, aplikacja ma po prostu większy sens. Po pierwsze, proces zakupu B2B wymaga więcej edukacji. I zwykle więcej sposobów na dostosowanie produktu. Wszystkie te szczególne sytuacje wymagają dostosowanych informacji. A aplikacje świetnie się do tego nadają.

Oczywiście aplikacje nie tylko nadają się do zbierania informacji od ludzi. Możesz ich również używać do wyświetlania spersonalizowanych informacji. Rozważ stronę główną „panelu nawigacyjnego”, na której użytkownik wersji próbnej może zobaczyć wszystkie swoje statystyki.

6. Wprowadź prawdziwą osobę.

Każdy dobry system do automatyzacji marketingu zna swoje ograniczenia. Ostatecznie ma służyć ludzkim menedżerom, a nie ich zastępować. Opracuj więc kilka kluczowych momentów, w których przedstawiciel handlowy może zadzwonić. Lub zaoferuj potencjalnemu klientowi szansę na wykonanie tej rozmowy.

Te monity mogą działać najlepiej, jeśli nie sprawisz, że będą zbyt natarczywe. Na przykład może być lepiej oferować odpowiadanie na pytania ludzi i rozwiązywanie ich problemów, zamiast po prostu nakłaniać ich do „umówienia się na demonstrację”.

Możesz uzyskać jeszcze lepsze wyniki, jeśli uznasz uniwersalną ludzką potrzebę: wierzyć, że jesteśmy wyjątkowi. Może zamknij fragment treści słowami „Masz wyjątkową sytuację? Kliknij tutaj, aby porozmawiać ze specjalistą” może przynieść więcej korzyści niż publikowanie wersji demonstracyjnych.

Oczywiście, gdy już masz tę osobę na telefonie, jeśli rozmowa naturalnie rozwija się na tyle, by zasługiwać na szybką demonstrację, tym lepiej.

7. Wyślij pocztówkę.

Wiesz, że skrzynki odbiorcze wszystkich osób są przepełnione, prawda? Zwykle jest to prawie utracony kanał.

Ale skrzynka odbiorcza poczty ślimakowej może być stosunkowo pusta. Rozważ więc wysłanie odręcznie napisanej pocztówki z prośbą o kontakt i zaoferowanie pomocy.

Wystarczy kilka zdań. A jeśli masz pod ręką stos pustych pocztówek i możesz użyć systemu do automatyzacji marketingu, aby zobaczyć aktywność potencjalnego klienta, napisanie takiej pocztówki nie powinno zająć więcej niż 5-7 minut. W rzeczywistości niewiele dłużej niż napisanie e-maila.

Ale ponieważ prawdziwa poczta przyciąga teraz znacznie więcej uwagi niż e-maile, te 5-7 minut może wygenerować znacznie większy zwrot niż wiadomość wysłana w cyberprzestrzeń.

8. Zadawaj więcej pytań.

Personalizacja działa najlepiej, gdy jest oparta na dużej ilości informacji. Oczywiście uwielbiamy dane behawioralne, ale wystarczy zapytać klientów i potencjalnych klientów, co ich zdaniem jest czasem lepsze. Po pierwsze, pokaże Ci, gdzie Twoje wiadomości nie działają.

Nie wymaga to zaawansowanej konfiguracji do zarządzania. Na przykład możesz po prostu dodać dodatkowe zdanie na dole wyzwalanych e-maili, na przykład:

"Czy było to pomocne? Tak lub nie"

Z linkami „tak” lub „nie”, więc jedno kliknięcie liczy się jako głos.

Strategia ta jest niezwykle prosta (i cały czas stosowana w centrach obsługi klienta). Możesz nawet dodać dodatkowy poziom usług i dać ludziom bezpośredni numer, aby uzyskać pomoc na żywo. To doskonały sposób na dostarczenie prawdziwej, spersonalizowanej odpowiedzi na zautomatyzowaną wiadomość.

Wniosek

Wszyscy wiemy, że automatyzacja marketingu oszczędza czas. Działa, ponieważ po zdefiniowaniu naszych osobowości i podróży ich kupujących możemy skonfigurować i zautomatyzować serię wiadomości, aby pomóc edukować potencjalnych klientów i przekonać ich do zakupu.

Ale to nie powinno być wszystko, co robimy.

Nikt nigdy nie powiedział, że automatyzacja marketingu została stworzona po to, aby ludzie – prawdziwi, żywi ludzie – byli poza procesem. Jeśli już, dobry system automatyzacji powinien wziąć na siebie lwią część pracy, aby ludzie mogli wkroczyć w czasach, gdy wystarczy tylko ludzkie zrozumienie.

Powinniśmy używać naszych systemów do automatyzacji marketingu, aby poprawić całe doświadczenie klienta – a nie usuwać ludzi z procesu. Po drodze jest sporo kroków, w których potrzebne jest ludzkie połączenie.

Parafrazując powiedzenie, które słyszałeś tak wiele razy, „ludzie robią interesy z ludźmi – nie z systemami automatyzacji marketingu”. Dobre systemy automatyzacji marketingu po prostu zarządzają i optymalizują tę komunikację.

Wrócić do Ciebie

W jaki sposób Twoja firma wykorzystuje spersonalizowane komunikaty marketing automation? Jeśli odkryłeś jakieś sztuczki, o których tutaj nie wspomniano – podziel się nimi w komentarzach.