Come aggiungere un tocco personale alla tua automazione del marketing

I giorni del marketing "taglia unica" sono finiti. Se vuoi rimanere competitivo ora, devi parlare con diversi tipi di clienti... in modo diverso.

Ma scommetto che lo sapevi già. E non solo lo sai, lo applichi sempre alla tua attività. Probabilmente hai personaggi utente ben definiti, per esempio. Oppure segmenti i tuoi messaggi di posta elettronica. Oppure vai fino in fondo per personalizzarli nel miglior modo possibile.

E va tutto bene. La maggior parte di noi (con successo o meno) sta davvero cercando di raggiungere l'ideale di marketing individuale di cui hanno scritto Don Peppers e Martha Rogers più di 20 anni fa.

Abbiamo raggiunto questo obiettivo? Non perfettamente... ma siamo decisamente più vicini. E questo è in gran parte grazie all'automazione del marketing. Anche se non sempre lo eseguiamo perfettamente, i vantaggi dell'automazione del marketing sono così allettanti che a volte siamo disposti a non essere all'altezza.

Premi come questo:

Questi sono alcuni risultati impressionanti. Ma anche i ritorni sulla personalizzazione sono dannatamente buoni.

Quindi è ragionevole presumere che se potessi combinare queste due tattiche, automazione e personalizzazione, saresti decisamente pericoloso.

Ma ci sono livelli di raffinatezza con la personalizzazione. Inserire semplicemente un nome di tanto in tanto è solo l'inizio. Ed è persino possibile fornire qualcosa di ancora migliore della personalizzazione: una persona reale.

Quindi ecco alcuni modi per aggiungere il tocco umano alla tua automazione del marketing (e, si spera, per aiutarti a ottenere il tuo prossimo aumento).

1. Usa il loro nome.

Questo è il tipo di personalizzazione più semplice e basilare. Così basilare che alcuni di voi saranno spenti che ho persino suggerito questo. Ma per quelli di voi che non usano i nomi dei propri potenziali clienti e dei propri clienti, è ora di iniziare.

Non limitarti a usare i nomi solo nel saluto delle tue e-mail. Ci sono molti altri posti in cui infilarli:

• Sul tuo sito web, con un piccolo overlay di benvenuto (in genere nell'angolo in basso a destra dello schermo).
• Sulle pagine di destinazione
• Nei messaggi diretti inviati tramite i canali dei social media
• Tramite messaggi SMS
• Nelle app

Puoi portare questo semplice tipo di personalizzazione (in pratica stai semplicemente inserendo informazioni in un campo dati) di un altro livello. Basta usare informazioni diverse dal nome di qualcuno. Come il loro titolo, la loro azienda o il loro ultimo prodotto ordinato. Qualsiasi piccola informazione personalizzata ti aiuterà ad attirare la loro attenzione.

2. Usa i loro interessi.

Se sai che qualcuno ha recentemente scaricato un white paper su un argomento specifico, si tratta di informazioni utilizzabili. Se avessi, ad esempio, alcuni blocchi di contenuti dinamici nella tua newsletter via e-mail, potresti selezionare automaticamente quali articoli includere per loro in base a quel comportamento passato.

Puoi anche utilizzare quel comportamento passato per dare una raccomandazione su quale contenuto dovrebbero visualizzare successivamente quando sono sul tuo sito web. Sovrapposizioni o cursori possono mostrare brevi messaggi che danno suggerimenti del genere.

Oppure potresti anche inviare loro un messaggio di testo quando pubblichi nuovi contenuti a cui potrebbero essere interessati. Potresti anche inviare un messaggio del genere tramite una piattaforma di social media.

Queste sono tutte mosse standard... ma forse puoi farne una migliore. Quindi lascia che anche i tuoi rappresentanti di vendita o il personale del servizio clienti contribuiscano. Dopotutto, le vendite e il servizio clienti sono spesso gli unici che hanno effettivamente parlato con queste persone. E anche una breve conversione può rivelare molto su ciò a cui qualcuno è molto interessato o di cosa è preoccupato.

Ricorda di lasciare un po' di spazio nel tuo motore di raccomandazione dei contenuti per le vendite o il servizio clienti per consigliare alcuni argomenti. Ciò non solo renderà i tuoi messaggi più mirati, ma mostrerà anche ai potenziali clienti e ai clienti che la tua azienda sta ascoltando e può rispondere rapidamente alle loro esigenze. Inoltre coordina meglio tutti i punti di contatto con il cliente; idealmente il marketing, le vendite e il servizio clienti dovrebbero cooperare.

3. Usa le informazioni che ti hanno dato dai contenuti interattivi.

Amiamo i contenuti interattivi. E non solo perché è bello. I contenuti interattivi ottengono un coinvolgimento migliore e sono più memorabili. È anche un modo fantastico per raccogliere informazioni sui tuoi utenti.

Saranno più disposti a darti anche quelle informazioni. Chi non preferirebbe compilare un calcolatore online piuttosto che completare un altro modulo? Soprattutto se il calcolatore fornisce loro informazioni utilizzabili?

Lo stesso vale per valutazioni online, quiz e altri strumenti interattivi. Queste sono fantastiche opportunità sia per essere utili ai tuoi potenziali clienti sia per riempire il tuo database con informazioni altamente fruibili. Tutte queste informazioni possono essere utilizzate per alimentare il tuo motore di raccomandazione dei contenuti o possono mostrare a un rappresentante di vendita esattamente come aiutarti.

4. Sfrutta il marketing basato sulla posizione.

Alcune delle piattaforme di marketing più sofisticate ora ti consentono di inviare messaggi a potenziali clienti o clienti che si trovano in una determinata area geografica. Forse è la sala principale della conferenza in cui ti trovi o vicino a una filiale. O vicino a una delle filiali dei tuoi concorrenti.

Questi messaggi attivati ​​dalla posizione vengono spesso inviati tramite SMS. Devono anche essere eseguiti correttamente, altrimenti passerai dal tipo utile di personalizzazione al tipo raccapricciante da stalker. Ma questa tattica funziona assolutamente, ed è abbastanza nuova da permetterti di ottenere un vantaggio sulla concorrenza.

5. Mostra informazioni personalizzate in un'app.

Le app non sono solo per i marketer B2C. Infatti, poiché così tanti B2Ber hanno prodotti così sofisticati, un'app ha più senso. C'è più istruzione richiesta nel processo di acquisto B2B, per prima cosa. E di solito più modi per personalizzare il prodotto. Tutte queste situazioni speciali meritano informazioni su misura. E le app sono fantastiche per questo.

Le app non sono utili solo per raccogliere informazioni dalle persone, ovviamente. Puoi anche usarli per visualizzare informazioni personalizzate. Considera una pagina principale "dashboard" in cui un utente di prova può vedere tutte le sue statistiche.

6. Porta una persona reale.

Qualsiasi buon sistema di automazione del marketing conosce i propri limiti. Alla fine è lì per servire i suoi manager umani, non per sostituirli. Quindi costruisci alcuni momenti chiave in cui un rappresentante di vendita potrebbe effettuare una chiamata. Oppure offri al potenziale cliente la possibilità di effettuare quella chiamata.

Questi suggerimenti potrebbero funzionare meglio se non li rendi troppo invadenti. Ad esempio, potrebbe essere meglio offrire di rispondere alle domande delle persone e affrontare i loro problemi piuttosto che continuare a sollecitarle a "pianificare una demo".

Potresti ottenere risultati ancora migliori se riconoscessi un bisogno umano universale: credere che siamo speciali. Magari chiudendo un contenuto con “Hai una situazione speciale? Fai clic qui per parlare con uno specialista" potrebbe farti guadagnare più affari che spingere le demo.

Ovviamente, una volta che hai la persona al telefono, se la conversazione si sviluppa naturalmente abbastanza da meritare una rapida dimostrazione, tanto meglio.

7. Invia una cartolina.

Sai che la posta in arrivo di tutti è straripante, vero? Di solito è quasi un canale perso.

Ma una casella di posta ordinaria può essere relativamente vuota. Quindi considera l'invio di una cartolina scritta a mano per dare seguito e offrire aiuto.

Basteranno solo un paio di frasi. E se hai una pila di cartoline vuote a portata di mano e puoi utilizzare il tuo sistema di automazione del marketing per vedere l'attività di un potenziale cliente, scrivere una cartolina come questa non dovrebbe richiedere più di 5-7 minuti. Non molto più di quanto ci vorrebbe per scrivere un'e-mail, in realtà.

Ma poiché la posta reale ora riceve molta più attenzione rispetto alle e-mail, quei 5-7 minuti potrebbero generare molto più ritorno di un messaggio inviato nel cyberspazio.

8. Fai altre domande.

La personalizzazione funziona meglio quando si basa su ampie informazioni. Adoriamo i dati comportamentali, ovviamente, ma basta chiedere ai tuoi clienti e potenziali clienti cosa pensano che a volte sia meglio. Ti mostrerà dove la tua messaggistica non funziona, per prima cosa.

Questo non richiede una configurazione sofisticata da gestire. Ad esempio, potresti semplicemente aggiungere una frase in più in fondo alle tue email attivate, come:

"È stato utile? Sì o no"

Con "sì" o "no" collegati, quindi un clic conta come un voto.

Questa strategia è estremamente semplice (e utilizzata sempre nei centri di assistenza clienti). Potresti anche aggiungere un ulteriore livello di servizio e fornire alle persone un numero diretto per ottenere assistenza in tempo reale. Questo è un modo perfetto per fornire una risposta reale e personalizzata a un messaggio automatico.

Conclusione

Sappiamo tutti che l'automazione del marketing fa risparmiare tempo. Funziona perché una volta definiti i nostri personaggi e i viaggi dei loro acquirenti, possiamo impostare e automatizzare una serie di messaggi per aiutare a educare i potenziali clienti e convincerli ad acquistare.

Ma non dovrebbe essere tutto ciò che facciamo.

Nessuno ha mai detto che l'automazione del marketing è stata creata per lasciare le persone - esseri umani reali e vivi - fuori dal processo. Semmai, un buon sistema di automazione dovrebbe assumersi la parte del leone del lavoro in modo specifico in modo che gli umani possano intervenire nei momenti in cui solo la comprensione di un essere umano farà.

Dovremmo utilizzare i nostri sistemi di automazione del marketing per migliorare l'intera esperienza del cliente, non per rimuovere le persone dal processo. Ci sono alcuni passaggi lungo il percorso in cui è necessaria una connessione umana.

Per parafrasare un detto che hai sentito così tante volte, "le persone fanno affari con le persone, non con i sistemi di automazione del marketing". I buoni sistemi di automazione del marketing si limitano a gestire e ottimizzare tali comunicazioni.

Indietro da te

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