Podstawy CRO: Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Tak więc Twój istniejący program marketingu przychodzącego może skorzystać z pomocy.

Nie ma w tym wstydu. W rzeczywistości, jeśli nie zastanawiasz się regularnie nad sposobami ulepszenia swojego programu i korzystaj z najnowszych spostrzeżeń, prawdopodobnie pozostajesz w tyle.

Możesz nie mieć drastycznych potrzeb, takich jak zupełnie nowa strona internetowa; po prostu chcesz pozyskać więcej potencjalnych klientów z istniejącego ruchu i poprawić skuteczność swojego programu marketingu przychodzącego.

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) może sprawić, że Twoje najlepsze posty na blogu będą jeszcze lepsze, generując do 50% więcej potencjalnych klientów bez tworzenia nowej, zaawansowanej treści.

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Jest to proces optymalizacji strony docelowej lub strony internetowej w celu uczynienia z niej bardziej skutecznego narzędzia konwersji. W zależności od Twoich celów konwersje mogą się znacznie różnić, od rejestracji subskrybentów bloga po kupowanie drogiego sprzętu OEM.

Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna?

Znasz już podstawowe przekonanie dotyczące klientów i marketingu przychodzącego: Twoi najlepsi klienci to Twoi obecni klienci i łatwiej jest utrzymać dobrego klienta niż zdobyć nowego.

Cóż, tak samo jest w przypadku witryn internetowych: Twoje najlepsze strony prawdopodobnie nadal będą najlepszymi stronami.

Optymalizacja współczynnika konwersji wykorzystuje te najlepsze strony i jeszcze bardziej zwiększa ich skuteczność . I nie jest to trudne! Zamiast poświęcać czas i zasoby na nową stronę, która może, ale nie musi, działać dobrze, możesz włożyć wysiłek w stronę, która już działa dobrze, aby uzyskać znakomite wyniki.

Przyjrzyjmy się trzem głównym elementom optymalizacji współczynnika konwersji :

1. Odkrycie
2. Hipotezy i eksperymenty
3. Przeglądanie wyników

Odkrycie

Pierwszym krokiem w optymalizacji współczynnika konwersji jest stworzenie podstawy aktualnych analiz.

• Jakie są Twoje najczęściej odwiedzane strony?
• Jaki jest Twój obecny poziom ruchu?
• Z jakich kanałów pochodzą Twoi użytkownicy (społecznościowe, organiczne, bezpośrednie itp.)?

Aby określić swoje aktualne najlepsze strony, użyj narzędzia takiego jak Google Analytics. Aby określić, które części tych stron działają i nie działają, użyj oprogramowania do map cieplnych Lucky Orange. Wskazówka: w tym artykule znajduje się osiem dodatkowych narzędzi do optymalizacji konwersji, które mogą pomóc Ci zidentyfikować możliwości lepszej konwersji odwiedzających na potencjalnych klientów.

Musisz również wiedzieć, kim są Twoje główne osobowości kupujących i jakie mogą być ich zastrzeżenia do zakupu. Te informacje pomagają tworzyć hipotezy i eksperymenty (patrz poniżej) do przetestowania.

Na przykład, jeśli wiesz, że głównym zarzutem Twojej osoby jest to, że postrzega Twój produkt jako zbyt drogi, możesz budować treści wokół kosztów użytkowania i ROI, aby obalić te poglądy. Konfigurowalny system ankiet Lucky Orange to narzędzie ankietowe, które pomaga odkryć zastrzeżenia odwiedzających.

Hipotezy i eksperymenty

Podstawą optymalizacji współczynnika konwersji jest eksperymentowanie. Testowanie części witryny nie jest trudne, aby zobaczyć, jak zmiana wpływa na liczbę konwersji uzyskiwanych podczas jednej wizyty. Jednak zanim cokolwiek przetestujesz, zacznij od hipotezy lub kilku hipotez.

Hipoteza może być tak prosta (i oczywista) jak: „Jeśli przyspieszymy czas ładowania witryny, uzyskamy więcej konwersji” (oczywiste, ponieważ zawsze jest to prawda). Lub może to być coś bez oczywistej odpowiedzi, takiej jak: „Jeśli zwiększymy ilość informacji na stronie internetowej, aby odpowiedzieć na każdy zarzut dotyczący naszego produktu, zwiększymy konwersje”.

Nie ma na to prostej odpowiedzi. To naprawdę zależy od tematu i formatu. Na przykład krótkie posty na blogu w stylu definicji mają dobrą pozycję w przypadku polecanych fragmentów, ale dłuższe posty i strony z filarami mogą być potrzebne, aby odpowiedzieć na zastrzeżenia osoby i w pełni omówić temat.

Każda hipoteza musi odpowiadać:

1. CO testujesz?

Jaka jest „rzecz”, którą zamierzasz przetestować, a która Twoim zdaniem poprawi konwersje? Zamierzasz sprawdzić, czy zastrzeżenia klientów zostaną pokonane dzięki referencjam? Może zamierzasz przetestować, jak sformułowanie w Twoim CTA zmienia jego współczynnik klikalności. Możesz też sprawdzić, czy dodanie wideo do strony docelowej prowadzi do wzrostu konwersji formularzy.

Cokolwiek zamierzasz przetestować, upewnij się, że dokładnie wiesz, jak wygląda sukces . Ważne jest, aby być jasnym; zwiększy to prawdopodobieństwo uzyskania wyraźnego wyniku.

2. KOGO testujesz?

Czy testujesz wszystkich odwiedzających witrynę, czy testujesz powracających użytkowników? Może testujesz odwiedzających tylko z mediów społecznościowych lub odwiedzających tylko z bezpłatnych wyników wyszukiwania. Ważne jest, aby zrozumieć konkretną grupę odbiorców, którą testujesz, ponieważ będą oni wchodzić w interakcję z Twoją witryną z innym nastawieniem niż inni.

Na przykład, jeśli odwiedzę Twoją witrynę, ponieważ znalazłem ją za pomocą bezpłatnego wyszukiwania słowa kluczowego typu longtail, bardzo prawdopodobne jest, że dokonam konwersji. Jeśli jednak trafiłem na twoją stronę, ponieważ byłem znudzony i przeglądałem media społecznościowe, mam dużo mniejsze szanse na konwersję.

3. GDZIE testujesz?

„Gdzie” oznacza po prostu, na której witrynie, stronie lub zestawie stron będziesz przeprowadzać test.

Testy optymalizacji współczynnika konwersji muszą być przeprowadzane jako testy „A/B”. Testy te pozwalają porównać różnicę między stroną kontrolną („A”) a jej odmianą („B”), aby zobaczyć, która działa lepiej. Bez testu i linii bazowej nie wiadomo, czy zmiany rzeczywiście mają wpływ na konwersje.

Prawdopodobnie najbardziej znaną platformą oprogramowania do testowania A/B jest Optimizely, ale inne platformy mogą również przeprowadzać losowe próbkowanie, w tym Google Optimize i HubSpot Marketing Pro. Jeszcze bardziej niezawodna, warstwa Enterprise HubSpot oferuje testowanie adaptacyjne, które pozwala na więcej niż dwa testy, a także dynamicznie i automatycznie dostosowuje się do zwycięzcy, na przykład na komputerze stacjonarnym lub mobilnym.

POWIĄZANE: Jak zoptymalizować współczynnik konwersji formularzy internetowych, aby uzyskać najlepsze wyniki generowania potencjalnych klientów

Przeglądanie wyników

Po wykonaniu testów nadszedł czas na sprawdzenie wyników. Najpierw musisz określić, czy Twoje wyniki były statystycznie istotne ; jeśli wyniki A i B różniły się tylko nieznacznie, zmiana może być losowa i nie wynikać z tego, co zmieniłeś.

Jeśli jednak udało Ci się uzyskać pozytywne, statystycznie istotne wyniki, nadal masz więcej pracy do wykonania. Weź te wyniki i rozszerz je na inne części swojej witryny , aby poprawić wydajność wszystkich stron.

POWIĄZANE: Jak poprawić wyniki marketingu przychodzącego

A jeśli twoje wyniki nie były pozytywne? To faktycznie może (i powinno) się zdarzyć. Jeśli tak nie jest, oznacza to, że nie podejmujesz wystarczającej liczby „domysłów” na temat tego, co może poprawić współczynniki konwersji. Nie myśl o negatywnym wyniku jako o porażce, ale raczej o lekcji tego, co nie działa .

Po zakończeniu przeglądania wyników i wprowadzania zmian w celu poprawy konwersji nadszedł czas, aby przejść do kolejnej możliwości konwersji i kolejnego testu A/B. Ten proces — odkrywanie, hipoteza, eksperymentowanie i przegląd/wdrażanie — nigdy nie powinien się kończyć.

Podobnie filozofia projektowania ukierunkowanego na wzrost (GDD) wykorzystuje dane użytkowników do informowania o ciągłych zmianach w witrynie. Idealnie jest to sposób, w jaki odkrywasz, wdrażasz i śledzisz wyniki, wdrażając regularną kadencję cykli ciągłego doskonalenia. Jeśli zdajesz sobie sprawę, że GDD jeszcze tego nie robi, nadszedł czas, aby go wdrożyć i zacząć zwiększać współczynniki konwersji.

Dowiedz się więcej o GDD, czytając naszą obszerną stronę dotyczącą filarów na temat projektowania ukierunkowanego na rozwój. Gratulujemy również rozważenia sposobów ulepszenia programu marketingu przychodzącego poprzez dostrojenie wydajności witryny w celu optymalizacji współczynników konwersji!