Noções básicas de CRO: O que é otimização da taxa de conversão?

Portanto, seu programa de inbound marketing existente pode precisar de alguma ajuda.

Não há vergonha nisso. Na verdade, se você não está considerando regularmente maneiras de melhorar seu programa e tirar proveito de insights recentes, provavelmente está ficando para trás.

Você pode não ter necessidades drásticas, como um site completamente novo; você só quer obter mais leads do tráfego existente e melhorar o desempenho do seu programa de inbound marketing.

A otimização da taxa de conversão (CRO) pode melhorar ainda mais suas postagens de blog com melhor desempenho, gerando até 50% mais leads sem produzir um novo conteúdo avançado.

O que é a otimização da taxa de conversão?

É o processo de otimizar uma página de destino ou site para torná-la uma ferramenta de conversão mais eficaz. Dependendo de seus objetivos, as conversões podem variar muito, desde a inscrição de assinantes de blogs até a compra de equipamentos OEM caros.

Por que a otimização da taxa de conversão é importante?

Você já conhece a crença central sobre clientes e marketing de entrada: seus melhores clientes são seus clientes atuais, e é mais fácil manter um bom cliente do que conquistar um novo.

Bem, é o mesmo para sites: suas melhores páginas provavelmente continuarão sendo suas melhores páginas.

A otimização da taxa de conversão aproveita essas melhores páginas e faz com que elas tenham um desempenho ainda melhor . E não é difícil! Em vez de gastar tempo e recursos em uma nova página que pode ou não ter um bom desempenho, você pode se esforçar em uma página que já está com bom desempenho para gerar resultados dramáticos.

Vamos explorar os três componentes principais da otimização da taxa de conversão :

1. Descoberta
2. Hipóteses e Experimentação
3. Revisando resultados

Descoberta

A primeira etapa na otimização da taxa de conversão é criar uma linha de base das análises atuais.

• Quais são suas páginas mais visitadas?
• Quais são os seus níveis de tráfego atuais?
• De quais canais seus visitantes estão vindo (sociais, orgânicos, diretos, etc.)?

Para determinar suas melhores páginas atuais, use uma ferramenta como o Google Analytics. Para determinar as partes específicas dessas páginas que funcionam e não funcionam, use o software de mapa de calor Lucky Orange. Dica: há oito ferramentas adicionais de otimização de conversão neste artigo que podem ajudar você a identificar oportunidades para converter melhor os visitantes em leads também.

Você também precisa saber quem são suas principais personas de comprador e quais podem ser suas objeções à compra. Essas informações ajudam você a criar hipóteses e experimentos (veja abaixo) para testar.

Por exemplo, se você sabe que a principal objeção de sua persona principal é que eles consideram seu produto muito caro, você pode criar conteúdo em torno do custo em uso e ROI para refutar essas percepções. O sistema de pesquisa personalizável da Lucky Orange é uma ferramenta de pesquisa que ajuda a descobrir as objeções dos visitantes.

Hipóteses e Experimentação

A base da otimização da taxa de conversão é a experimentação. Não é difícil testar partes do seu site para ver como uma alteração afeta o número de conversões que você obtém por visita. No entanto, antes de testar qualquer coisa, comece com uma hipótese ou várias hipóteses.

Uma hipótese pode ser tão simples (e óbvia) como “Se acelerarmos o tempo de carregamento do site, teremos mais conversões” (óbvio porque é sempre verdade). Ou pode ser algo sem uma resposta óbvia, como “Se aumentarmos a quantidade de informações em uma página da Web para responder a todas as objeções ao nosso produto, aumentaremos as conversões”.

Não há uma resposta simples para isso. Depende muito do tema e formato. Por exemplo, postagens de blog curtas e com estilo de definição são bem classificadas para snippets em destaque, mas postagens mais longas e páginas principais podem ser necessárias para ajudar a abordar as objeções de uma persona e cobrir um tópico completamente.

Cada hipótese precisa responder:

1. O QUE você está testando?

Qual é a “coisa” que você vai testar que acha que vai melhorar as conversões? Você vai testar se as objeções dos clientes são superadas com depoimentos? Talvez você vá testar para ver como o texto do seu CTA altera a taxa de cliques. Ou você pode testar se adicionar um vídeo a uma página de destino leva a um aumento nas conversões de formulário.

Seja o que for que você vai testar, certifique-se de saber exatamente como é o sucesso . É importante ser claro; isso aumentará a probabilidade de obter um resultado claro.

2. QUEM você está testando?

Você está testando todos os visitantes do site ou está testando os visitantes recorrentes? Talvez você esteja testando visitantes apenas de mídias sociais ou visitantes apenas de pesquisa orgânica. É importante entender o público-alvo específico que você está testando, pois ele estará interagindo com seu site com uma mentalidade diferente da mentalidade dos outros.

Por exemplo, se eu visitar seu site porque o encontrei por meio de uma pesquisa orgânica por uma palavra-chave de cauda longa, é muito provável que eu converta. No entanto, se cheguei ao seu site porque estava entediado e navegando nas mídias sociais, tenho muito menos probabilidade de converter.

3. ONDE você está testando?

“Onde” significa simplesmente em qual site, página ou conjunto de páginas você fará o teste.

Os testes de otimização da taxa de conversão devem ser executados como testes “A/B”. Esses testes permitem que você compare a diferença entre sua página de controle (“A”) e uma variação desse controle (“B”) para ver qual tem melhor desempenho. Sem o teste e a linha de base, você não pode saber se as alterações estão realmente afetando as conversões.

Provavelmente, a plataforma de software de teste A/B mais conhecida é o Optimizely, mas outras plataformas também podem fazer a amostragem aleatória, incluindo o Google Optimize e o HubSpot Marketing Pro. Ainda mais robusto, o nível Enterprise da HubSpot apresenta testes adaptativos, permitindo mais de dois testes, além de se adaptar de forma dinâmica e automática ao vencedor, em desktop versus mobile, por exemplo.

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Revisando resultados

Depois de realizar seus testes, é hora de revisar os resultados. Primeiro, você precisa determinar se seus resultados foram estatisticamente significativos ; se os resultados A e B variassem apenas um pouco, a mudança poderia ser aleatória e não um resultado do que você alterou.

Se, no entanto, você conseguiu produzir resultados positivos e estatisticamente significativos, ainda tem mais trabalho a fazer. Pegue esses resultados e expanda-os para outras partes do seu site para melhorar o desempenho de todas as páginas.

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E se seus resultados não fossem positivos? Isso realmente pode (e deve) acontecer. Se isso não acontecer, você não está fazendo “palpites instruídos” suficientes sobre o que pode funcionar para melhorar as taxas de conversão. Não pense em um resultado negativo como um fracasso, mas sim como uma lição do que não funciona .

Depois de analisar os resultados e implementar as alterações para melhorar as conversões, é hora de passar para outra oportunidade de conversão e outro teste A/B. Este processo – descoberta, hipótese, experimentação e revisão/implementação – nunca deve parar.

Da mesma forma, a filosofia de design orientado ao crescimento (GDD) aproveita os dados do usuário para informar mudanças contínuas em um site. Idealmente, é como você descobre, implementa e acompanha os resultados, implementando uma cadência regular de ciclos de melhoria contínua. Se você conhece o GDD e ainda não o faz, agora é a hora de implementá-lo e começar a aumentar as taxas de conversão.

Saiba mais sobre o GDD lendo nossa página de pilar abrangente sobre design orientado ao crescimento. E parabéns por considerar maneiras de melhorar seu programa de inbound marketing ajustando o desempenho do seu site para otimizar as taxas de conversão!