판매를 성사시키기 위한 주요 터치포인트

이상적인 세상에서 회사의 영업 담당자 는 잠재 고객에게 전화를 걸어 프레젠테이션으로 기쁨을 주고 판매를 성사시킬 것입니다. 더 좋은 점은 구매자가 Instagram에서 귀하의 제품을 보고 귀하의 웹사이트를 방문하여 온라인 구매를 할 수 있다는 것입니다.

그러나 회사를 운영하고 있다면 판매 프로세스 가 그런 식으로 작동하지 않는다는 것을 이미 알고 있습니다. 잠재 고객이 귀하로부터 구매할 준비가 되기 전에 조정된 지원 활동 과 여러 후속 조치 가 필요하며, 의사 결정을 가속화하기 위해 올바른 정보와 리소스를 제공하여 잠재 고객에게 권한을 부여하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

그리고 바로 여기에서 판매 터치포인트 가 등장 합니다. 잠재 고객이 구매하기 전에 귀하의 비즈니스와 갖는 다양한 상호 작용을 나타냅니다. 즉, 잠재 고객 을 후속 조치 하고 판매 깔때기 에서 앞으로 밀어 내는 데 사용하는 접점 입니다.

이 블로그에서는 다양한 접점 을 자세히 살펴보고 판매 성사에 유용한 팁에 대해 논의합니다.

영업 파이프라인에 필요한 터치포인트는몇개입니까?

21세기에 비즈니스를 운영한다는 것은 다양한 접점 에 접근할 수 있다는 것을 의미합니다 . 대부분의 회사는 일반적으로 판매 프로세스 에서 6~8개의 터치포인트 를 사용하지만 정확한 수는 다양한 요인에 따라 다릅니다. 여기에는 귀하의 대상 고객 과 귀하가 운영하는 세그먼트가 포함됩니다.

예를 들어, B2B 판매 프로세스 에는 여러 의사 결정자와 복잡한 구매자 여정 이 포함되기 때문에 더 많은 접점 이 필요합니다 . 잠재 구매자와 여러 번 후속 조치 를 취하고 여정을 통해 손을 잡아야 합니다.

마찬가지로 보석이나 가구와 같은 고가 제품을 판매하려면 의류나 신발과 같은 저렴한 제품보다 더 많은 접점 이 필요합니다. 소비자에게 직접 판매하는 경우에도 마찬가지입니다.

따라서 필요한 판매 접점 의 수를 결정하려면 잠재 고객 에 대한 깊은 이해가 필요합니다 . 잠재 고객이 고객 여정 의 여러 단계에서 직면할 수 있는 주요 문제를 파악하는 것부터 시작하십시오 . 다음으로 그들과 소통할 최고의 채널을 선택하고 각 과제를 해결하십시오.

Act 와 같은 플랫폼 ! 여기에 유용 할 수 있습니다. Act!를 사용하면 판매를 종료하기 전에 잠재 고객이 거치는 단계를 자세히 엿볼 수 있습니다. 그러면 판매 유입경로 전반에 걸쳐 브랜드와의 상호 작용에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다 .

이를 통해 잠재 고객을 이탈시키거나 비활성 상태로 만드는 상호 작용을 식별할 수 있습니다. 이러한 접점 을 제거하거나 수정하면 판매 프로세스 를 최적화 하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

터치포인트 타이밍: 자세히 살펴보기

판매 접점 의 올바른 수 또는 유형을 선택하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 각 터치포인트 를 언제 사용해야 하는지 이해해야 합니다 . 또한 판매를 완료하기 전에 잠재 고객과 얼마나 자주 상호 작용해야 하는지에 대한 명확한 아이디어가 필요합니다.

각 터치포인트 의 정확한 타이밍을 결정하는 만능 공식은 없습니다 . 대신 판매 파이프라인을 평가해야 합니다. 잠재 고객이 각 단계에서 직면 하는 문제점을 파악하고 언제 나타날지 결정하십시오.

다양한 터치포인트 의 빈도를 테스트하는 것도 중요합니다 . 예를 들어 두 개의 연속 후속 이메일 의 오픈율을 추적하여 긍정적인 응답을 받는지 여부를 확인합니다. 그렇지 않은 경우 단일 후속 이메일을 보내고 응답이 개선되는지 확인하십시오.

결과를 분석하면 몇 번이나 후속 조치 를 취해야 하는지 파악할 수 있습니다 .

비즈니스의 주요영업 접점

터치포인트 옵션 이 너무 많아 올바른 옵션을 선택하기가 어려울 수 있습니다. 다음은 대부분의 비즈니스에서 판매를 촉진하기 위해 사용 하는 몇 가지 접점 입니다.

전화 통화

전화 통화 는 판매 마감을 위한 가장 인기 있는 접점 중 하나입니다. 잠재 고객과 직접 대화하고 구매하도록 설득할 수 있습니다. 그러나 구매자 가 콜드 콜 을 점점 더 경계 하고 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 제품 및 브랜드에 대한 사전 정보가 없는 경우 영업 담당자 와 대화에 참여 하지 않습니다.

판매 유입경로 의 첫 번째 터치포인트 로 전화 통화 를 피하는 것이 더 현명합니다 . 대신 잠재 고객이 구매 직전에 있지만 마지막 푸시가 필요한 고급 단계에서 사용할 수 있습니다.

이메일

이메일은 가장 강력한 영업 접점 중 하나입니다 . 적절하게 사용하면 판매 깔때기 의 모든 단계에서 유용합니다 . 예를 들어 이메일 마케팅 전략 의 일부로 이메일을 사용 하여 제품 비교 가이드 및 업계 보고서를 포함한 관련 콘텐츠 를 고려 단계에서 잠재 고객 및 자격 을 갖춘 잠재 고객에게 보낼 수 있습니다.

그들이 결정 단계로 이동하면 제품의 무료 평가판에 대한 사례 연구 , 사용 후기 또는 쿠폰이 포함 된 이메일을 보낼 수 있습니다. 또는 무료 데모를 예약하도록 요청할 수 있습니다. 핵심은 판매 깔때기 의 단계에 따라 이메일에 강력한 CTA(Call to Action)를 포함 하여 잠재 고객을 전환으로 더 이동시키는 것입니다.

소셜 미디어 플랫폼

소셜 미디어 는 브랜드 구축 및 고객 확보를 위한 훌륭한 도구입니다. 그러나 이것은 판매 접점 만큼이나 유용할 수 있습니다 .

귀하의 웹사이트를 방문하거나 영업팀 에 연락하는 모든 사람이 즉시 귀하로부터 구매하지는 않습니다. 대신 윤리, 가치 및 비전을 포함하여 브랜드에 대해 더 많이 배우는 데 시간이 걸립니다.

소셜 미디어 플랫폼이 등장하는 곳 입니다. Facebook, Instagram, Twitter 등을 사용하여 귀사의 제품과 브랜드를 소개하는 가치 있는 콘텐츠를 공유하십시오. 피드백 설문 조사 를 공유 하거나 라이브 세션 및 AMA(무엇이든 물어보세요)를 주최하여 잠재 고객과 상호 작용하고 질문을 해결하세요.

특히 비즈니스를 상대하는 경우 LinkedIn 의 InMail 메시지를 통해 리드 및 연락처 와 연결할 수도 있습니다. 너무 많은 이메일과 전화 통화 를 퍼붓지 않는 영리한 후속 조치 입니다.

디지털 광고

다양한 웹사이트의 배너 광고는 효과적인 터치포인트 가 될 수 있습니다 . 구매자가 웹사이트에서 제품 페이지를 탐색하지만 구매하지는 않는다고 가정해 보겠습니다. Google Ads의 리타겟팅 광고를 사용하여 구매자가 다른 웹사이트를 방문할 때마다 제품에 대한 배너 광고를 표시할 수 있습니다.

제품 리뷰

판매 자동화 도구를 구매하든 약혼 반지를 구매하든 오늘날의 구매자는 구매를 완료하기 전에 제품 리뷰를 검토합니다. 실제로 구매자의 77%는 구매 하기 전에 정기적으로 또는 항상 지역 업체에 대한 리뷰를 확인합니다. 따라서 판매 마감을 위한 중요한 접점 이 됩니다.

제품 리뷰는 일반적으로 회사 웹 사이트 및 소셜 미디어 플랫폼에서 타사 사이트에 이르기까지 다양한 플랫폼에서 사용할 수 있습니다. 기존 고객 이 이러한 모든 플랫폼에서 제품을 검토하도록 권장하십시오 . 또한 부정적인 리뷰에 응답하고 문제를 수정하여 현재 고객 의 피드백을 소중히 여긴다는 것을 보여주세요.

대면 회의

팬데믹 이후의 세계에서도 대면 상호 작용은 잠재 고객의 신뢰를 얻고 질문을 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러면 전환이 더 빨라질 것입니다. 이러한 회의는 고액 거래가 수반 되는 B2B 영업 에 특히 유용 합니다. 오프라인 대면 회의를 할 수 없는 경우 에도 화상 회의를 통해 온라인으로 할 수 있습니다.

더 많은 판매 마감 시작

올바른 판매 터치포인트 를 식별하고 이를 구매자의 여정 에 매핑하는 것은 성공적으로 판매를 완료하는 데 필수적입니다. 모든 잠재 고객의 요구에 맞는 원활한 고객 경험 을 제공하는 데 도움이 됩니다.

적절한 접점 을 선택하려면 대상 고객 과 판매 경로 에 대한 철저한 이해 가 필요합니다 . Act와 같은 플랫폼 사용! 이 과정을 더 쉽게 만듭니다. 무료로 사용해 보려면 여기를 클릭하십시오 . 다운로드나 신용 카드가 필요하지 않습니다.