Wichtige Berührungspunkte zum Abschluss eines Verkaufs

In einer idealen Welt würde ein Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens einen potenziellen Kunden anrufen, ihn mit einem Verkaufsgespräch begeistern und einen Verkauf abschließen. Besser noch, ein Käufer würde auf Instagram auf Ihr Produkt stoßen, Ihre Website besuchen und einen Online-Kauf tätigen.

Aber wenn Sie ein Unternehmen leiten, wissen Sie bereits, dass Vertriebsprozesse nicht so funktionieren. Es bedarf einer koordinierten Kontaktaufnahme und mehrerer Follow-ups, bevor ein potenzieller Kunde bereit ist, bei Ihnen zu kaufen, und es liegt an Ihnen, ihn mit den richtigen Informationen und Ressourcen auszustatten, um seine Entscheidungsfindung zu beschleunigen.

Und hier kommen die Sales Touchpoints ins Spiel. Sie stellen verschiedene Interaktionen dar, die ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat, bevor er einen Kauf tätigt. Mit anderen Worten, sie sind die Kontaktpunkte, die Sie verwenden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie im Verkaufstrichter voranzutreiben .

In diesem Blog werfen wir einen genaueren Blick auf verschiedene Touchpoints und diskutieren nützliche Tipps für den Verkaufsabschluss.

Wie viele Touchpointsbenötigt Ihre Sales-Pipeline?

Ein Unternehmen im 21. Jahrhundert zu führen bedeutet, dass Sie Zugang zu einer Vielzahl von Berührungspunkten haben . Während die meisten Unternehmen normalerweise sechs bis acht Touchpoints in ihren Verkaufsprozessen verwenden , hängt die genaue Anzahl von verschiedenen Faktoren ab. Dazu gehören Ihre Zielgruppe und das Segment, in dem Sie tätig sind.

Beispielsweise benötigt ein B2B-Verkaufsprozess mehr Berührungspunkte , da er mehrere Entscheidungsträger und eine komplexe Reise des Käufers umfasst . Sie müssen mehrmals mit einem potenziellen Käufer Kontakt aufnehmen und ihn auf seinem Weg begleiten.

Ebenso erfordert der Verkauf teurer Produkte wie Schmuck oder Möbel mehr Berührungspunkte als der Verkauf erschwinglicher Produkte wie Kleidung oder Schuhe. Dies gilt auch dann, wenn Sie direkt an Verbraucher verkaufen.

Um die Anzahl der benötigten Verkaufskontaktpunkte zu bestimmen, ist daher ein tiefes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden erforderlich . Beginnen Sie damit, die wichtigsten Herausforderungen zu identifizieren, denen Ihre potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen der Customer Journey gegenüberstehen können . Wählen Sie als Nächstes die besten Kanäle aus, um mit ihnen in Kontakt zu treten, und lösen Sie jede Herausforderung.

Eine Plattform wie Act! kann sich hier als nützlich erweisen. Mit Act! erhalten Sie einen detaillierten Einblick in die Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor Sie einen Verkauf abschließen. Das wiederum gibt Ihnen eine klare Vorstellung von ihren Interaktionen mit Ihrer Marke im gesamten Verkaufstrichter .

Daraus können Sie Interaktionen identifizieren, die dazu führen, dass Interessenten abwandern oder inaktiv werden. Das Eliminieren oder Modifizieren dieser Berührungspunkte trägt dazu bei, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren und die Konversionsraten zu verbessern.

Timing Ihrer Touchpoints: Ein genauerer Blick

Es reicht nicht aus, die richtige Anzahl oder Art von Kontaktpunkten für den Verkauf auszuwählen . Sie müssen auch verstehen, wann Sie welche Berührungspunkte verwenden sollten . Außerdem benötigen Sie eine klare Vorstellung davon, wie oft Sie mit potenziellen Kunden interagieren sollten, bevor Sie einen Verkauf abschließen.

Es gibt keine allgemeingültige Formel, um das genaue Timing jedes Berührungspunkts zu bestimmen . Stattdessen müssen Sie Ihre Verkaufspipeline bewerten. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte, mit denen potenzielle Kunden in jeder Phase konfrontiert sind, und bestimmen Sie, wann sie wahrscheinlich auftreten werden.

Es ist auch wichtig, die Häufigkeit verschiedener Berührungspunkte zu testen . Verfolgen Sie beispielsweise die Öffnungsraten von zwei aufeinanderfolgenden Folge-E- Mails, um festzustellen, ob sie zu positiven Antworten führen. Wenn dies nicht der Fall ist, versuchen Sie, eine einzelne Folge- E- Mail zu senden, und prüfen Sie, ob sich die Antworten verbessern.

Indem Sie die Ergebnisse analysieren, können Sie herausfinden, wie oft Sie möglicherweise nachfassen müssen .

Wichtige Verkaufskontaktpunktefür Ihr Unternehmen

Bei so vielen Touchpoint- Optionen kann es schwierig sein, die richtigen auszuwählen. Hier sind einige Berührungspunkte , die die meisten Unternehmen nutzen, um den Umsatz zu steigern.

Anrufe

Telefonanrufe sind einer der beliebtesten Touchpoints für den Verkaufsabschluss. Sie ermöglichen es Ihnen, direkt mit Interessenten zu sprechen und sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Es ist jedoch erwähnenswert, dass Käufer zunehmend misstrauisch gegenüber Kaltakquise werden . Sie werden sich nicht mit Ihren Vertriebsmitarbeitern unterhalten , wenn sie keine Vorabinformationen über Ihr Produkt und Ihre Marke haben.

Es ist klüger, Telefonanrufe als ersten Berührungspunkt in Ihrem Verkaufstrichter zu vermeiden . Stattdessen können Sie sie in fortgeschrittenen Phasen verwenden, in denen der Interessent kurz vor dem Kauf steht, aber einen letzten Schubs braucht.

E-Mails

E-Mails sind einer der stärksten Verkaufskontaktpunkte . Bei richtiger Anwendung sind sie in jeder Phase des Verkaufstrichters nützlich . Beispielsweise können Sie E-Mails als Teil Ihrer E-Mail-Marketingstrategie verwenden , um relevante Inhalte , einschließlich Produktvergleichsleitfäden und Branchenberichte, an Interessenten und qualifizierte Leads in der Erwägungsphase zu senden.

Wenn sie in die Entscheidungsphase übergehen, können Sie eine E-Mail mit einer Fallstudie , einem Testimonial oder einem Gutschein für eine kostenlose Testversion Ihres Produkts senden. Oder Sie können sie bitten, eine kostenlose Demo zu vereinbaren. Der Schlüssel liegt darin, überzeugende Calls-to-Action (CTAs) in Ihre E-Mails entsprechend der Phase des Verkaufstrichters aufzunehmen , um den Interessenten weiter in Richtung Konversion zu bewegen.

Social-Media- Plattformen

Social Media ist ein hervorragendes Instrument für den Markenaufbau und die Kundenakquise. Aber es kann genauso nützlich sein wie ein Kontaktpunkt für den Verkauf .

Nicht jeder, der Ihre Website besucht oder sich an Ihr Verkaufsteam wendet , kauft sofort bei Ihnen. Stattdessen nehmen sie sich Zeit, um mehr über Ihre Marke zu erfahren, einschließlich ihrer Ethik, Werte und Vision.

Hier kommen Social-Media - Plattformen ins Spiel. Verwenden Sie Facebook, Instagram, Twitter und mehr, um wertvolle Inhalte zu teilen, die Ihre Produkte und Ihre Marke präsentieren. Teilen Sie Feedback-Umfragen oder veranstalten Sie Live-Sitzungen und AMAs (Ask-me-anything), um mit Interessenten zu interagieren und ihre Fragen zu beantworten.

Sie können sich sogar mit Leads und Kontaktpunkten über InMail-Nachrichten auf LinkedIn verbinden , insbesondere wenn Sie mit Unternehmen zu tun haben. Es ist eine clevere Folgetaktik , die nicht darin besteht, sie mit zu vielen E-Mails und Telefonanrufen zu bombardieren .

Digitale Anzeigen

Werbebanner auf verschiedenen Websites können ein effektiver Kontaktpunkt sein . Angenommen, ein Käufer durchsucht eine Produktseite auf Ihrer Website, kauft sie aber nicht. Sie können Retargeting-Anzeigen von Google Ads verwenden, um Bannerwerbung für das Produkt anzuzeigen, wenn der Käufer andere Websites besucht.

Produktrezensionen

Unabhängig davon, ob Sie ein Verkaufsautomatisierungstool oder einen Verlobungsring kaufen , geht der moderne Käufer Produktbewertungen durch, bevor er einen Kauf abschließt. Tatsächlich sehen sich 77 Prozent der Käufer regelmäßig oder immer Bewertungen für lokale Unternehmen an, bevor sie bei ihnen kaufen. Das macht sie zu einem entscheidenden Kontaktpunkt für den Verkaufsabschluss.

Produktbewertungen sind normalerweise auf verschiedenen Plattformen verfügbar, von Ihrer Unternehmenswebsite und Social-Media -Plattformen bis hin zu Websites von Drittanbietern. Ermutigen Sie bestehende Kunden , Ihre Produkte auf all diesen Plattformen zu bewerten. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie auf negative Bewertungen antworten und die Probleme beheben, um zu zeigen, dass Sie das Feedback Ihrer aktuellen Kunden schätzen.

Persönliche Treffen

Selbst in der Welt nach der Pandemie können persönliche Interaktionen hilfreich sein, um das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen und seine Fragen zu beantworten. Das wiederum wird Conversions schneller vorantreiben. Solche Meetings sind besonders hilfreich für B2B-Verkäufe , bei denen es um hochwertige Transaktionen geht. Wenn Sie kein persönliches Offline- Meeting abhalten können, können Sie es trotzdem online (per Videokonferenz) durchführen.

Schließen Sie mehr Verkäufe ab

Die Identifizierung der richtigen Verkaufskontaktpunkte und deren Abbildung auf die Reise des Käufers ist ein wesentlicher Faktor für den erfolgreichen Abschluss von Verkäufen. Es hilft, ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten , das auf die Bedürfnisse jedes Interessenten zugeschnitten ist.

Ein gründliches Verständnis Ihrer Zielgruppe und Ihres Verkaufstrichters ist notwendig, um die richtigen Berührungspunkte auszuwählen . Mit einer Plattform wie Act! erleichtert diesen Vorgang. Klicken Sie hier , um es kostenlos zu testen. Es ist kein Download oder eine Kreditkarte erforderlich.