B2B 영업 전략의 장점

모든 영업 사원은 계획을 세워야 합니다. 좋은 계획에는 각 대상 고객의 고유한 요구 사항에 맞게 조정된 다양한 전략이 포함되어야 합니다. 판매 전략이 탄탄할수록 목표는 더욱 구체화됩니다.

1. 검증된 리드에 중점

B2B 영업 전략은 전체 영업 프로세스의 기반이 됩니다. 80/20 법칙이라고도 하는 파레토 법칙을 생각해 보십시오. 이는 매출의 80%가 20%의 고객에게서 나온다는 것을 의미합니다. 모든 영업 담당자는 이 규칙에서 자신의 힘과 비전을 도출합니다. 따라서 B2B 영업 전략 은 무익한 잠재 고객이나 리드를 쫓는 데 투자하는 노력을 줄여 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다.

2. 매출 성장에 도움

잘 구성된 B2B 영업 전략 은 기업이 정확한 수익 모델을 만드는 데 도움이 됩니다 . 모든 영업 팀 구성원은 그들에게 할당된 전용 목표와 고객에게 접근하기 위한 세부 계획을 갖게 될 것입니다. 이렇게 하면 매출 성장을 더 쉽게 예측할 수 있습니다. 기업에 판매하고 판매할 때 고려해야 할 많은 요소가 있습니다. 그렇기 때문에 목표를 달성하는 데 도움이 되는 전략을 아는 것이 중요합니다.

3. 네트워킹 기회 확대

잠재 고객이 구매 여정을 시작하기 위해 소셜 미디어 채널이나 검색 엔진 플랫폼을 방문할 때마다 당신은 그들을 도와야 합니다. 소셜 판매는 관련성 있고 가치 있는 대화형 콘텐츠를 공유하여 타겟 고객의 참여를 유도하고 육성하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 고객이 특정 제품을 구매하고 싶어도 어디서 구매해야 하는지, 어떤 회사가 가장 신뢰할 수 있는지 등을 잘 모르는 경우 B2B 영업 전략은 귀사와 귀사를 소개하는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 제품. 회사의 전문 지식을 활용하여 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 올바른 방법일 수 있습니다.

그러나 문제는 – 귀하의 제품을 어떻게 소개할 것입니까? 고객이 구매 결정을 내리는 데 어떻게 도움이 될까요? 정답은 – 인터랙티브 콘텐츠입니다.

대화형 콘텐츠는 귀하와 잠재 고객 간의 대화를 시작하는 콘텐츠 유형입니다. 가치를 창출하기 위해서는 관객의 참여가 필요하며, 이를 통해 양방향 소통을 촉진합니다. 퀴즈, 평가, 제품 추천, 설문조사, 설문조사/양식, 계산기 등의 형태가 될 수 있습니다.

B2B 판매에 관한 몇 가지 중요한 통계

1. B2B 구매자의 57%-70%는 영업팀에 연락하기 전에 구매 조사를 수행합니다.

2. 최근 화상회의는 B2B 비즈니스 의사결정에 관여하는 구매자에게 가장 효과적인 채널이 되었습니다. 대부분의 경우 B2B 구매자 ​​4명 중 3명은 음성이나 전화보다 온라인 화상 회의를 선호합니다.

3. 2022년에는 밀레니얼의 73%가 B2B 판매 프로세스에 참여할 것으로 추정됩니다. 그리고 밀레니얼은 화려한 마케팅 노력에 안주하지 않고 개인적인 인맥을 찾는 것으로 잘 알려져 있기 때문에 2022년에는 전통적인 B2B 판매 유입경로가 실패할 수 있습니다.

4. Salesforce 보고서에 따르면 비즈니스 B2B 구매자의 68%는 브랜드가 구매 결정을 내리기 전에 개인의 필요와 욕구를 이해하도록 요구합니다.

5. CEO와 부사장의 84%는 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내립니다.

B2B 판매는 여러 복잡한 협상과 B2B 웹사이트 개발 전략을 포함하기 때문에 B2C 판매와 다릅니다. 이를 통해 관계를 구축하는 과정이 순조로울 뿐만 아니라 성공으로 이어집니다.

가장 좋은 판매 방법은 단순히 판매하는 것이 아니라 효과적으로 판매하는 것입니다. 이제 성공적인 B2B 판매 성장 전략을 수립하는 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 팁을 살펴보겠습니다.

몇 가지 놀라운 B2B 영업 전략 팁

B2B 판매 전략 수립에 대한 이러한 팁을 사용하여 수익 및 수익 목표를 달성할 수 있습니다.

1. B2B 구매자 ​​페르소나 정의

SaaS 제품을 판매하든 물리적 제품을 판매하든 고객을 유치하는 데 무엇이 필요한지 이해해야 합니다. 대상 고객에 대한 모든 것을 배우는 것은 효과적인 B2B 영업 전략을 구축하는 첫 번째 단계입니다.

청중의 요구 사항을 파악하는 데 시간과 노력을 투자하십시오. 이해가 깊을수록 관계가 더 강해지고 더 믿음직스러워 보일 것입니다. 이렇게 하면 고객 세그먼트의 범위를 좁힐 수 있으므로 고객 의 요구에 적합하고 구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 구매자가 판매 제안을 더 잘 받아들이고 거래를 성사할 가능성이 높아집니다.

2. 시장 분석

이상적인 구매자 고객을 정의한 후에는 전체 시장 생태계를 분석하는 것이 중요해집니다.

시장을 분석하면 시장에 제품을 배치하는 방법에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 영업 담당자는 사용 가능한 솔루션을 더 깊이 이해하고 고객의 요구를 충족하는 더 나은 가치를 제공할 수 있습니다.

다양한 대화형 콘텐츠 도구 를 사용하여 대상 지역에 얼마나 많은 고객이 있고 선호도가 무엇인지 찾을 수 있습니다 . 또한 시장 평가를 통해 경쟁사의 성장을 분석하고 시장이 성장하고 있는지, 꾸준히 성장하고 있는지, 아니면 쇠퇴하고 있는지 판단할 수 있습니다.

3. 가치 제안 만들기

B2B 영업 전략을 세울 때 다음으로 적절한 질문은 "제품이나 서비스에 어떻게 가치를 더할 것인가?"입니다. 이것은 관련성 있고 매력적인 USP 를 작성하여 수행할 수 있습니다.

시장에 이미 제품이 있다면 잠재 고객이 당신에게서 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?

여기에서 청중의 고충을 표적으로 삼고 청중의 문제를 해결하기 위한 관련 솔루션을 제공해야 합니다 . 해결하려는 문제를 더 잘 이해해야 합니다. 따라서 타겟 고객에 따라 개인화된 콘텐츠를 제공 하면 경쟁에서 눈에 띄고 독특한 고객 경험 을 제공할 수 있습니다.

4. 강력한 고객 기반 구축

강력한 고객 관계를 구축하는 기본 요소는 신뢰 와 충성도 입니다. 영업 담당자는 회사의 대변인입니다. 구매자가 귀하의 대리인을 신뢰하지 않는다면 어떻게 귀하의 브랜드 또는 귀하의 제품 및 서비스를 신뢰할 수 있습니까?

효과적인 B2B 영업 전략은 잠재 고객의 신뢰할 수 있는 조언자가 되고 이미 구축된 관계에서 기대치를 충족시키는 데 중점을 둡니다. 또한 B2B 영업 전략을 사용하려면 현재 고객이 더 많은 잠재 고객을 확보해야 합니다. 추천을 통해 소비자를 확보하면 유지율이 37% 더 높고 구매 가능성이 4배 더 높습니다.

이 경우 설문조사나 양식과 같은 대화형 콘텐츠 도구는 고객이 가지고 있는 긍정적이고 부정적인 인식에 대한 구체적인 정보를 기업에 제공하여 마케팅 또는 영업 활동을 개선할 수 있습니다.

5. 실행 계획 수립

타겟 잠재고객과 선호도에 대해 많이 알았으므로 이제 전략을 실행하기 위한 계획을 세울 때 입니다. 이를 통해 판매 목표를 달성할 수 있습니다.

B2B 영업 전략에 중요한 요소를 파악하십시오. 마케팅, 제품 개발, 고객 서비스 및 최적의 성능을 위해 더 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있는 몇 가지 방법과 관련된 모든 활동을 나열하십시오.

6. 판매 대상 배치

실행 계획을 만든 후에는 달성하려는 목표를 정의해야 합니다. 데이터를 배치하고 더 많은 판매를 유치하기를 바라는 것은 효과가 없습니다.

현재 및 잠재 고객을 기반으로 구체적이고 측정 가능하며 유형적인 판매 목표를 설정해야 합니다.

각 지역에서 개발 및 종료하려는 리드 수와 판매 목표 달성 기간을 기반으로 목표를 설정합니다. 구매자에게 연락할 계획인 빈도, 후속 조치의 빈도, 거래 성사 계획에 대한 일정을 만드십시오.

결론

세상이 변하면 고객의 요구도 변합니다!

올바른 B2B 영업 전략을 사용하는 것은 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 고객에게 구매 이유를 제공하여 제품 및 서비스의 가치를 높이는 것입니다.

성공적인 B2B 판매 전략에는 대상 고객 을 프로파일링하는 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 대화형 콘텐츠의 사용이 포함됩니다 . 여기에서 Outgrow의 대화형 콘텐츠 빌더는 고객에 대한 관련 데이터를 수집하고 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.

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