Come creare una strategia di vendita B2B di successo: suggerimenti importanti di cui hai bisogno
Pubblicato: 2022-09-01Come creare una strategia di vendita B2B di successo: suggerimenti importanti di cui hai bisogno
Nel corso degli anni, le vendite B2B si sono evolute drasticamente. Non si tratta più solo di vendere prodotti per generare entrate. Ora si tratta più di comprendere i problemi dei potenziali clienti, fornire soluzioni pertinenti e personalizzate e promuovere relazioni sane con loro. Ma per ottenere tutto questo è necessaria un'efficace strategia di vendita B2B.
Ora è più importante che mai che i clienti conoscano tutte le opzioni di prodotto a loro disposizione. Con l'accesso a Internet a portata di mano, si tengono aggiornati con gli attuali standard di mercato, la concorrenza e altre opzioni a loro disposizione.
La chiave qui è trovare ciò che funziona meglio per la tua attività perché ogni azienda ha le sue esigenze uniche per il suo pubblico di destinazione e i clienti. Quindi, in questo blog, leggeremo la strategia di vendita B2B, i suoi vantaggi e alcuni suggerimenti su come creare strategie di vendita B2B efficaci per conquistare i tuoi clienti.
Qual è la strategia di vendita B2B?
Una strategia di vendita B2B delinea i passaggi dettagliati intrapresi dalle aziende per proporre e vendere prodotti o servizi a clienti mirati . Questo viene fatto per comunicare che il loro prodotto o servizio offre al cliente un valore migliore rispetto a quelli offerti dai concorrenti.
Per avere successo negli affari, un'efficace strategia di vendita B2B è un must. La strategia dovrebbe essere formata in modo da trasmettere la vera proposta di valore ai tuoi acquirenti in modo conciso. Dovrebbe essere basato su come il tuo prodotto o servizio renderà la vita di un cliente più facile.
Quindi, prima di tutto capiamo perché una strategia di vendita B2B è fondamentale per ogni azienda!
Vantaggi della strategia di vendita B2B
Ogni venditore dovrebbe avere un piano in atto. Un buon piano dovrebbe incorporare una varietà di strategie su misura per le esigenze uniche di ciascun pubblico target. Più solida è la tua strategia di vendita, più concreti diventeranno i tuoi obiettivi.
1. Si concentra su lead qualificati
Le strategie di vendita B2B servono come base per l'intero processo di vendita. Pensa al Principio di Pareto, noto anche come Regola 80/20. Significa che l' 80 percento delle tue entrate proviene dal 20 percento dei tuoi clienti . Ogni rappresentante di vendita trae il suo potere e la sua visione da questa regola. Pertanto, una strategia di vendita B2B aiuta a risparmiare tempo riducendo lo sforzo investito nella ricerca di potenziali clienti o lead inutili.
2. Aiuta nella crescita delle vendite
Una strategia di vendita B2B ben strutturata aiuta le aziende a creare modelli di entrate accurati . A ogni membro del team di vendita verrà assegnato un obiettivo dedicato e piani dettagliati per avvicinarsi ai propri clienti. Questo rende più facile prevedere la crescita delle vendite . Quando si vende alle aziende e si effettuano vendite, ci sono numerosi fattori da considerare. Ecco perché è importante conoscere le strategie che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.
3. Espande le opportunità di rete
Ogni volta che i tuoi potenziali clienti visitano i canali dei social media o le piattaforme dei motori di ricerca per iniziare il loro viaggio di acquisto, dovresti essere lì per aiutarli. La vendita sociale aiuta a coinvolgere e nutrire il tuo pubblico di destinazione condividendo contenuti interattivi che troveranno pertinenti e di valore.
Ad esempio, un cliente desidera acquistare un determinato prodotto ma non è sicuro di dove acquistarlo, quale azienda sia la più affidabile, ecc. In tal caso, una strategia di vendita B2B può essere un modo molto efficace per presentare la tua azienda e il tuo Prodotto. Potrebbe essere il modo giusto per utilizzare l'esperienza della tua azienda per aiutare i clienti a prendere decisioni di acquisto.
Ma la domanda è: come presenterai il tuo prodotto? Come aiuterai i clienti a prendere decisioni di acquisto? La risposta è: contenuto interattivo.
Il contenuto interattivo è un tipo di contenuto che avvia conversazioni tra te e i tuoi potenziali clienti. Per generare valore è necessaria la partecipazione del pubblico, favorendo così una comunicazione bidirezionale. Può essere sotto forma di quiz, valutazioni, consigli sui prodotti, sondaggi, sondaggi/moduli, calcolatrici, ecc.
Alcune statistiche importanti sulle vendite B2B
1. Prima di contattare le vendite, il 57%-70% degli acquirenti B2B conduce ricerche di acquisto.
2. Recentemente, la videoconferenza è diventata il canale più efficace per gli acquirenti coinvolti nelle decisioni aziendali B2B. Nella maggior parte dei casi, 3 acquirenti B2B su 4 preferiscono le riunioni video online rispetto all'audio o al telefono
3. Si stima che il 73% dei millennial prenderà parte ai processi di vendita B2B nel 2022. E poiché è risaputo che i millennial cercano connessioni personali invece di accontentarsi di fantasiosi sforzi di marketing, le tradizionali canalizzazioni di vendita B2B potrebbero fallire nel 2022.
4. Secondo un rapporto di Salesforce, il 68% degli acquirenti B2B aziendali richiede ai marchi di comprendere le proprie esigenze e desideri personali prima di prendere una decisione di acquisto.
5. L'84% dei CEO e VP utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto.
Le vendite B2B sono diverse dalle vendite B2C perché implicano diverse negoziazioni complesse e strategie di sviluppo di siti Web B2B. Ciò garantisce che il processo di costruzione delle relazioni non solo sia fluido, ma porti anche al successo.
Il modo migliore per vendere non è solo vendere, ma vendere in modo efficace. Ora, diamo un'occhiata ad alcuni dei brillanti suggerimenti su come creare una strategia vincente di crescita delle vendite B2B:
Alcuni fantastici suggerimenti per la strategia di vendita B2B
Utilizzando questi suggerimenti sulla creazione di strategie di vendita B2B, sarai in grado di raggiungere i tuoi obiettivi di entrate e profitti.
1. Definisci la tua Persona acquirente B2B
Che tu stia vendendo un prodotto SaaS o un bene fisico, devi capire cosa serve per attirare un cliente. Imparare tutto sul tuo pubblico di destinazione è il primo passo per costruire un'efficace strategia di vendita B2B.
Investi il tuo tempo e i tuoi sforzi per conoscere le esigenze del tuo pubblico. Più profonda è la tua comprensione, più forte sarà la tua relazione e più credibile sembrerai. Questo ti aiuterà a restringere il segmento dei tuoi clienti in modo da poter fornire loro contenuti adatti alle loro esigenze e che corrispondano a ogni fase del percorso dell'acquirente. Questo approccio renderà i tuoi acquirenti più ricettivi alla tua proposta di vendita e più propensi a concludere un affare.
2. Analizza il mercato
Una volta definiti i clienti acquirenti ideali, diventa fondamentale analizzare l'intero ecosistema di mercato.
Analizzare il mercato ti darà una visione migliore su come posizionare il tuo prodotto sul mercato. Inoltre, il rappresentante di vendita può ottenere una comprensione più profonda delle soluzioni disponibili e offrire un valore migliore che soddisfi le esigenze del cliente.
Puoi utilizzare vari strumenti di contenuto interattivi per scoprire quanti clienti ci sono nella tua regione di destinazione e quali sono le loro preferenze . Inoltre, una valutazione di mercato ti aiuterà ad analizzare la crescita del tuo concorrente e determinare se il mercato è in crescita, stabile o in calo.
3. Crea la tua proposta di valore
Quando crei una strategia di vendita B2B, la prossima domanda pertinente è "come aggiungerai valore ai tuoi prodotti o servizi?" Questo può essere fatto creando USP pertinenti e convincenti .
Se ci sono già prodotti sul mercato, perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero acquistare da te?
Qui, devi prendere di mira i punti deboli del tuo pubblico e fornire soluzioni pertinenti per risolvere i loro problemi . Dovresti avere una migliore comprensione del problema che stai cercando di risolvere. Pertanto, fornire contenuti personalizzati in base al tuo pubblico di destinazione ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza e offre un'esperienza cliente unica .
4. Costruisci una solida base di clienti
L'elemento fondamentale per costruire una forte relazione con il cliente è la fiducia e la lealtà . I rappresentanti di vendita sono i portavoce di un'azienda. Se gli acquirenti non si fidano del tuo rappresentante, come si fideranno del tuo marchio o dei tuoi prodotti e servizi?
Le strategie di vendita B2B efficaci si concentrano sul diventare il consulente di fiducia del potenziale cliente e sul soddisfare le sue aspettative dalla relazione che è già stata costruita. Inoltre, le strategie di vendita B2B richiedono che i clienti attuali portino più potenziali clienti. Quando i consumatori vengono acquisiti tramite referral, hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 37% e hanno una probabilità quattro volte maggiore di effettuare un acquisto.
In questo caso, uno strumento di contenuto interattivo come un sondaggio o un modulo può fornire alle aziende informazioni specifiche sulle percezioni positive e negative dei clienti, migliorando così gli sforzi di marketing o vendita.
5. Elaborare un piano d'azione
Ora che sai molto sul tuo pubblico di destinazione e sulle sue preferenze, è tempo di elaborare un piano per mettere in atto la strategia . Ciò ti consentirà di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Scopri gli elementi cruciali per la tua strategia di vendita B2B. Elenca tutte le attività relative al marketing, allo sviluppo del prodotto, al servizio clienti e alcuni modi per raggiungere più potenziali clienti per prestazioni ottimali.
6. Distribuire un obiettivo di vendita
Una volta creato il piano d'azione, è necessario definire gli obiettivi che si desidera raggiungere. Disporre i dati e sperare che attiri più vendite non funzionerà.
In base ai tuoi clienti attuali e potenziali, dovresti impostare un obiettivo di vendita che sia specifico, misurabile e tangibile .
Stabilisci obiettivi in base al numero di lead che prevedi di sviluppare e chiudere in ciascuna regione, nonché alla durata per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Crea una sequenza temporale per la frequenza con cui prevedi di contattare un acquirente, la frequenza dei follow-up e quando prevedi di concludere l'affare.
Conclusione
Mentre il mondo cambia, cambiano anche le esigenze dei clienti!
Utilizzare la giusta strategia di vendita B2B è fondamentale per il successo della tua attività. Il modo migliore per conquistare clienti è dare loro un motivo per acquistare da te, aumentando così il valore dei tuoi prodotti e servizi.
Ricorda, una strategia di vendita B2B di successo prevede l'uso di contenuti interattivi che aiutano a semplificare il processo di profilazione del tuo pubblico di destinazione . Qui, il generatore di contenuti interattivi di Outgrow ti aiuterà a raccogliere dati rilevanti sui tuoi clienti e ti aiuterà a generare più lead.
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